Post on 06-Oct-2018
Qual deveria ser a meta comum, em uma Instituição de Ensino, envolvendo Comercial e Marketing?
Leads? Inscrições? Propostas?
MATRÍCULAS!
Principais desafios de IEs que investem e que não investem no Funil de Inboud
Investem Não investemvs
Tráfego e Leads de IEs que investem e não investem no Funil de Inbound
Tráfego mensal Leads mensais
vs
A verdade é que Marketing e Vendas são duas metades de um mesmo time:
O TIME DE MATRÍCULAS!
Time de Marketing + Time de Vendas = Time de Matrículas
Resumidamente, é o processo de alinhar Marketing e Vendas (comercial) em torno de metas comuns, dentro de
uma empresa, com o objetivo de melhorar sua receita.
= Smarketing+
E como encarar estes desafios?
Pessoas? Processos? Tecnologias?
Tudo junto, pois são os três pilares que irão te ajudar neste desafio.
3 Relacionar-se com a base
4 Analisar os resultados
5 Reter os alunos conquistados
Atração: Como funciona o funil de Inbound Marketing para o mercado de educação?
O papel do Marketing Digital é atrair a atenção do público sem ser invasivo, é mostrar o porquê de sua instituição ser a melhor escolha para um futuro aluno, mas de forma educativa, escalável e voltada a resultados. Como isso? O objetivo não é só atrair, mas sim preparar seu público até o momento da matrícula e cuidar para que ele não faça parte das taxas de evasão no futuro!
2 Converter em Leads
1 Atrair visitantes
Persona: Pedro Paulo tem 18 anos, é recém-formado no ensino médio. Quer cursar arquitetura para assumir o negócio do pai. Está buscando uma universidade que além de um curso renomado ofereça oportunidades de intercâmbio.
Público-alvo: Jovens concluintes do Ensino Médio, solteiros, com renda média familiar mensal de R$ 10.000. Pretendem cursar universidades próximas à cidade em que vivem e gostam de viagens.
vs.
Exemplo de Persona: Gustavo
IDADE 17 anos
REGIÃO Florianópolis - SC
NÍVEL DE ESCOLARIDADE 3 grau incompleto
MEIOS DE COMUNICAÇÃO UTILIZADOS
Principal Objetivo: validar a
carreira que deseja seguir e
escolher o curso de graduação
que mais se adapta à sua
realidadeCURSO DE MAIOR INTERESSE NO MOMENTO
- Administração- Economia
Desafios da persona:
- Está com dificuldades em validar sua orientação vocacional
- Dificuldade no entendimento de qual currículo, conteúdo
programático e método de ensino se adequa melhor ao seu perfil
e interesse;
A Jornada de Compra do
Mercado de Educação
Aprendizado e descobertaNem sempre alguém que quer ou precisa estudar sabe ao certo por onde começar a procurar ou quais são os reais motivos dessa busca. Alguns potenciais alunos podem nem ao menos estar buscando algum tipo de estudo ou uma instituição, mas ao se depararem com a sua IE, é preciso que encontrem informações atraentes o suficiente e que despertem seu interesse. Esta etapa da jornada de compra é provavelmente onde o futuro aluno terá o primeiro contato com sua instituição, então aqui se dará o início do relacionamento entre vocês.
Reconhecimento do ProblemaApós sua Instituição de Ensino despertar o interesse do aluno em potencial, nessa fase ela mostrará a ele sua necessidade no campo de educação a ser suprida ou uma oportunidade de crescimento. Com isso, esse possível aluno passará a pesquisar e interagir mais com a IE. Isso fará o relacionamento entre a instituição e o Lead mais forte, pois a curiosidade sobre como lidar com a necessidade recém-descoberta o levará a consumir mais conteúdos.
Consideração da soluçãoCom o entendimento da necessidade, o possível aluno deve sentir a urgência de resolvê-la. Nessa fase sua instituição precisa mostrar como pode começar a solucionar o problema dessa Lead com a qualidade e acessibilidade que ele procura, para que ele não pense em decidir sobre isso depois ou resolva considerar outras IEs como uma
possibilidade. Aqui o trabalho de relacionamento, com conteúdos cada vez mais avançados e específicos, deve estar ainda mais forte.
Decisão de compra Nessa fase a proximidade com o futuro aluno está maior e é o momento em que ele tomará a decisão em optar por sua instituição ou não. Use conteúdos que comprovam todo o diferencial da sua Instituição em relação às demais e como é escolhendo sua IE que ele conseguirá atingir todos os objetivos de crescimento relacionados ao campo da educação.
Conteúdo + Promoção + Informação = Leads Qualificados
Como gerar Leads?
Sem informação = Sem conhecimento
Crie ofertas atraentes o suficiente para serem moeda de troca
Use o conteúdo que já tem para produzir eBooks, webinar, templates, quizzes…
Um bom conteúdo sem uma promoção eficiente, não tem resultado
Faça Landing Pages eficientes, explore CTAs e divulgue com email marketing e redes sociais
Régua de Qualificação de Leads
Perfil do
possível aluno
Interesse ao longo da jornada de compra
Aprendizado Reconhecimento do problema
Consideração da solução
Avaliaçãode compra
Régua de Qualificação de Leads
Perfil do
possível aluno
Interesse ao longo da jornada de compra
Aprendizado Reconhecimento do problema
Consideração da solução
Avaliaçãode compra
Régua de Qualificação de Leads
Perfil do
possível aluno
Interesse ao longo da jornada de compra
Aprendizado Reconhecimento do problema
Consideração da solução
Avaliaçãode compra
Régua de Qualificação de Leads
Perfil do
possível aluno
Interesse ao longo da jornada de compra
Aprendizado Reconhecimento do problema
Consideração da solução
Avaliaçãode compra
Régua de Qualificação de Leads
Perfil do
possível aluno
Interesse ao longo da jornada de compra
Aprendizado Reconhecimento do problema
Consideração da solução
Avaliaçãode compra
MQLs
Conteúdo + Segmentação + Automação
Nutrição de Leads
- Diferentes formatos
- Diferentes fases da jornada de compra
- Diferentes etapas do funil (Tofu, Mofu, Bofu)
- Agrupamento por perfil e interesse
- Segmentação dinâmica (evitar tags)
- Segmentação levando em consideração a régua de qualificação
- Ação de disparo de e-mail
- Régua de qualificação e interface com Vendas
- Definição da prioridade das ações, levando em consideração a Jornada de Compra
= Nutrição de Leads
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2 dias 2 dias
Inscritos:
Fluxo #1
Fluxo #2
Conversão: Porque ter um comercial organizado?
O Processo Comercial são os “últimos 50 metros” do seu Candidato até a Matrícula. Porém existem barreiras (fases) nesse caminho.
Cabe ao comercial pegar o Candidato pela “mão” e ajudá-lo “pular” as fases para concretizar o sonho prometido pelo marketing.
Porque organizar o comercial em fases ou funil comercial?
Para conhecer as barreiras do seu candidato rumo a matrícula,
A
B
C
Funil ComercialSegmento Educacional: Ensino SuperiorModalidade de Ensino: GraduaçãoTipo de entradas: Tradicional e Agendado
Entender as objeções dos candidatos em cada uma das fases e criar soluções,
Para medir os resultados de conversão das fases e saber onde você perde mais candidatos,
Inscritos
Inscri. Completos
Inscritos Pagos
Fizeram a Prova
Aprovados
Pré-Matriculados
Matriculados
CONVERSÃO DO FUNIL
Aproveitamento de campanha: 17% (matriculados/inscritos)
601
489
199
188
134
109
106
112
290
11
54
25
3
-
100%
81%
33%
31%
22%
18%
18%
0%
19%
59%
6%
29%
19%
3%
FASECAND.TOTAIS
CAND.PERDIDOS
CONVERSÃO PERDA
Porque automatizar o relacionamento comercial?
Exemplo:• 39% dos pais que agendaram visita para conhecer a escola NÃO vieram na hora marcada.
• O que fazer? Após 30 minutos de atraso, enviar automaticamente SMS, e-mail, telemensagens para reagendar a visita. Depois de 40 minutos o Call Center entra em ação.
Timing = entregar o argumento de venda certo na hora certa.
Finalmente, você não pode depender do fator humano em ações que podem ser automatizadas.
Fases específicas de cada segmento do mercado educacional
Exemplos:
Ensino SuperiorInscrição na ficha do vestibular (1° fase do funil comercial)
Básico/Fundamental/MédioVisita dos pais na escola (2° fase do funil comercial)
Cursos livresAula Experimental (1° ou 2° fase do funil comercial).
Porque medir a origem das matrículas?
- Tão importante quanto medir conversão por fase. Eu preciso saber quais canais estão trazendo mais matrículas.
- Direcionar os investimentos nos canais e nas mídias que mais trazem resultados e melhorar canais deficitários,
- Estabelecer ROI por canal de aquisição,
Exemplos:- MQL do Inbound Marketing: 19% dos inscritos e 30% dos matriculados.- Adwords/Facebook Ads: 56% dos inscritos e 35% dos meus matriculados.- Eventos/feiras: 11% dos inscritos e 15% dos matriculados.
O que podemos esperar de um Comercial Organizado?
MAIOR APROVEITAMENTO DA SUA CAMPANHA DE CAPTAÇÃO (Matriculado/Inscrito).
Cenários das IES - Campanha de captação
Espremer as fases do funil comercial para aumentar o número de matriculados.
- Inscritos: 1.000 candidatos/leads qualificados.- Matriculados: 150 alunos. - Taxa de campanha de captação: 15%.- Investimento R$ 120k e CAC: R$ 800,00.- Onde fica meu lucro $$$$ ? (ROI).
1
2
MAIOR CONVERSÃO DE LEADS EM MATRICULADOS.
Integrando os dois funis (captação de alunos)
LEAD MARKETING COMERCIAL
De onde vem? Do mercado Do marketing
O que fazer? Ensinar, Ajudar, Informar, Esclarecer, Inscrever.
Inscrever, Aprovar, Convocar, Matricular.
Como ativar? Conteúdo, Ads, Confiança e Relacionamento Aproximação, Visitas, Conversas, Relacionamento
Como converter? Formulários, Landing Pages, Ofertas, Call to actions
E-mails, SMS, Ligações, Visitas,Réguas de Conversão.
Estágios de Intenção 1) Conciência 2) Consideração 3) Decisão