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PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final
(projeto nordm 26199)
Ficha Teacutecnica
Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final do Projeto Pedra E+
Promotor | ANIET Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora
Conteuacutedos | Pameacutesa Consultores
2018
INTRODUCcedilAtildeO 5
ENQUADRAMENTO 7
Siacutentese 7
Execuccedilatildeo Prevista 8
Lista de Accedilotildees 8
Calendarizaccedilatildeo 8
Indicadores e Resultados 9
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO 11
Siacutentese 11
Mercados alvo 12
Estados Unidos da Ameacuterica 12
Reino Unido 12
Itaacutelia 13
Alemanha 13
Empresas participantes 14
Accedilotildees realizadas 15
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica 15
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica 16
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido 16
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia 17
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia 18
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha 19
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA 20
MATERIAL PROMOCIONAL 21
Avaliaccedilatildeo global das empresas 22
Avaliaccedilatildeo qualitativa 22
Resultados das participaccedilotildees 24
Calendarizaccedilatildeo 25
Indicadores do projeto 25
Apreciaccedilatildeo da ANIET 26
CONCLUSOtildeES 28
LICcedilOtildeES APRENDIDAS 30
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
INTRODUCcedilAtildeO
O Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final do ldquoPedra E+rdquo enquadra-se no Plano de Accedilatildeo do Projeto e tem como
objetivo apresentar uma siacutentese descritiva das accedilotildees desenvolvidas constituindo-se como o instrumento
adequado para perceber a forma como decorreu bem como os resultados alcanccedilados
Este documento foi elaborado apoacutes o encerramento de todas as accedilotildees do projeto
Para o processo de avaliaccedilatildeo foram recolhidos dados junto do promotor e das empresas que participaram
nas diferentes accedilotildees A avaliaccedilatildeo teve como suportes o Inqueacuterito de Avaliaccedilatildeo agrave Participaccedilatildeo o Inqueacuterito
de Avaliaccedilatildeo da Satisfaccedilatildeo os contributos dos participantes durante a execuccedilatildeo do projeto e a apreciaccedilatildeo
do promotor
Assim na primeira parte eacute feita uma descriccedilatildeo sinteacutetica do projeto incluindo os seus objetivos accedilotildees
calendarizaccedilatildeo e investimentos previstos assim como os indicadores e resultados a alcanccedilar
Na segunda parte satildeo apresentados dados sobre a execuccedilatildeo fiacutesica e financeira das accedilotildees definidas no
projeto os indicadores e resultados alcanccedilados e respetiva anaacutelise qualitativa
O Relatoacuterio finaliza com uma terceira parte destinada agraves principais conclusotildees e resultados obtidos
A disseminaccedilatildeo deste documento seraacute realizada atraveacutes dos suportes comunicacionais do promotor e em
encontros presenciais a realizar com as empresas
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PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ENQUADRAMENTO
Siacutentese
ldquoPedra E+rdquo foi promovido pela ANIET ndash Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora no
acircmbito do Aviso 21SI2016 do Sistema de Incentivos agrave Qualificaccedilatildeo e Internacionalizaccedilatildeo das PME do
Programa Operacional Competitividade e Internacionalizaccedilatildeo
O diagnoacutestico competitivo do setor evidenciou debilidades estruturais e dependecircncias que condicionam o
crescimento das exportaccedilotildees A tomada de consciecircncia destas carecircncias e oportunidades que afetam a
competitividade da oferta levou a ANIET a promover este projeto com o objetivo de aumentar as
exportaccedilotildees do setor da extraccedilatildeo e transformaccedilatildeo da pedra natural a valorizaccedilatildeo da imagem das marcas
nacionais e promover fatores de competitividade atraveacutes do marketing
O projeto que foi antecedido de uma fase preacutevia de auscultaccedilatildeo para sensibilizaccedilatildeo preparaccedilatildeo e
promoccedilatildeo da adesatildeo teve assim como enfoque central o apoio ao processo de internacionalizaccedilatildeo das
empresas permitindo-lhes diversificar mercados e limitar riscos de expansatildeo
Para tal foram definidas accedilotildees que datildeo continuidade agrave estrateacutegia de internacionalizaccedilatildeo iniciada em
projetos anteriores nomeadamente na abordagem aos mercados alvo do projeto que satildeo considerados
prioritaacuterios Existe uma loacutegica de continuidade (que a proacutepria reincidecircncia das PME participantes
comprova) que faz todo o sentido manter de forma garantir que a aposta do investimento realizado teraacute
retorno crescente numa perspetiva futura O projeto garante assim a consolidaccedilatildeo de mercados tendo em
conta o plano de longo prazo das empresas
Os mercados alvo do projeto tendo como referecircncia criteacuterios de proximidade geograacutefica dimensatildeo baixo
risco econoacutemico e poliacutetico perspetivas de crescimento valorizaccedilatildeo de oferta qualificada para segmentos
meacutedio e meacutedio alto da procura eram Estados Unidos da Ameacuterica Reino Unido Itaacutelia e Poloacutenia
As accedilotildees a realizar incluiacuteam participaccedilatildeo em Feiras Internacionais Missotildees de Prospeccedilatildeo e Missotildees
Inversas e ainda a criaccedilatildeo de diverso Material promocional
O periacuteodo de execuccedilatildeo previsto para o projeto era de 29-11-2016 a 28-11-2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Ficha Teacutecnica
Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final do Projeto Pedra E+
Promotor | ANIET Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora
Conteuacutedos | Pameacutesa Consultores
2018
INTRODUCcedilAtildeO 5
ENQUADRAMENTO 7
Siacutentese 7
Execuccedilatildeo Prevista 8
Lista de Accedilotildees 8
Calendarizaccedilatildeo 8
Indicadores e Resultados 9
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO 11
Siacutentese 11
Mercados alvo 12
Estados Unidos da Ameacuterica 12
Reino Unido 12
Itaacutelia 13
Alemanha 13
Empresas participantes 14
Accedilotildees realizadas 15
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica 15
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica 16
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido 16
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia 17
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia 18
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha 19
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA 20
MATERIAL PROMOCIONAL 21
Avaliaccedilatildeo global das empresas 22
Avaliaccedilatildeo qualitativa 22
Resultados das participaccedilotildees 24
Calendarizaccedilatildeo 25
Indicadores do projeto 25
Apreciaccedilatildeo da ANIET 26
CONCLUSOtildeES 28
LICcedilOtildeES APRENDIDAS 30
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 5
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
INTRODUCcedilAtildeO
O Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final do ldquoPedra E+rdquo enquadra-se no Plano de Accedilatildeo do Projeto e tem como
objetivo apresentar uma siacutentese descritiva das accedilotildees desenvolvidas constituindo-se como o instrumento
adequado para perceber a forma como decorreu bem como os resultados alcanccedilados
Este documento foi elaborado apoacutes o encerramento de todas as accedilotildees do projeto
Para o processo de avaliaccedilatildeo foram recolhidos dados junto do promotor e das empresas que participaram
nas diferentes accedilotildees A avaliaccedilatildeo teve como suportes o Inqueacuterito de Avaliaccedilatildeo agrave Participaccedilatildeo o Inqueacuterito
de Avaliaccedilatildeo da Satisfaccedilatildeo os contributos dos participantes durante a execuccedilatildeo do projeto e a apreciaccedilatildeo
do promotor
Assim na primeira parte eacute feita uma descriccedilatildeo sinteacutetica do projeto incluindo os seus objetivos accedilotildees
calendarizaccedilatildeo e investimentos previstos assim como os indicadores e resultados a alcanccedilar
Na segunda parte satildeo apresentados dados sobre a execuccedilatildeo fiacutesica e financeira das accedilotildees definidas no
projeto os indicadores e resultados alcanccedilados e respetiva anaacutelise qualitativa
O Relatoacuterio finaliza com uma terceira parte destinada agraves principais conclusotildees e resultados obtidos
A disseminaccedilatildeo deste documento seraacute realizada atraveacutes dos suportes comunicacionais do promotor e em
encontros presenciais a realizar com as empresas
Paacutegina | 6
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 7
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ENQUADRAMENTO
Siacutentese
ldquoPedra E+rdquo foi promovido pela ANIET ndash Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora no
acircmbito do Aviso 21SI2016 do Sistema de Incentivos agrave Qualificaccedilatildeo e Internacionalizaccedilatildeo das PME do
Programa Operacional Competitividade e Internacionalizaccedilatildeo
O diagnoacutestico competitivo do setor evidenciou debilidades estruturais e dependecircncias que condicionam o
crescimento das exportaccedilotildees A tomada de consciecircncia destas carecircncias e oportunidades que afetam a
competitividade da oferta levou a ANIET a promover este projeto com o objetivo de aumentar as
exportaccedilotildees do setor da extraccedilatildeo e transformaccedilatildeo da pedra natural a valorizaccedilatildeo da imagem das marcas
nacionais e promover fatores de competitividade atraveacutes do marketing
O projeto que foi antecedido de uma fase preacutevia de auscultaccedilatildeo para sensibilizaccedilatildeo preparaccedilatildeo e
promoccedilatildeo da adesatildeo teve assim como enfoque central o apoio ao processo de internacionalizaccedilatildeo das
empresas permitindo-lhes diversificar mercados e limitar riscos de expansatildeo
Para tal foram definidas accedilotildees que datildeo continuidade agrave estrateacutegia de internacionalizaccedilatildeo iniciada em
projetos anteriores nomeadamente na abordagem aos mercados alvo do projeto que satildeo considerados
prioritaacuterios Existe uma loacutegica de continuidade (que a proacutepria reincidecircncia das PME participantes
comprova) que faz todo o sentido manter de forma garantir que a aposta do investimento realizado teraacute
retorno crescente numa perspetiva futura O projeto garante assim a consolidaccedilatildeo de mercados tendo em
conta o plano de longo prazo das empresas
Os mercados alvo do projeto tendo como referecircncia criteacuterios de proximidade geograacutefica dimensatildeo baixo
risco econoacutemico e poliacutetico perspetivas de crescimento valorizaccedilatildeo de oferta qualificada para segmentos
meacutedio e meacutedio alto da procura eram Estados Unidos da Ameacuterica Reino Unido Itaacutelia e Poloacutenia
As accedilotildees a realizar incluiacuteam participaccedilatildeo em Feiras Internacionais Missotildees de Prospeccedilatildeo e Missotildees
Inversas e ainda a criaccedilatildeo de diverso Material promocional
O periacuteodo de execuccedilatildeo previsto para o projeto era de 29-11-2016 a 28-11-2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
Paacutegina | 21
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Paacutegina | 22
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
Paacutegina | 25
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
INTRODUCcedilAtildeO 5
ENQUADRAMENTO 7
Siacutentese 7
Execuccedilatildeo Prevista 8
Lista de Accedilotildees 8
Calendarizaccedilatildeo 8
Indicadores e Resultados 9
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO 11
Siacutentese 11
Mercados alvo 12
Estados Unidos da Ameacuterica 12
Reino Unido 12
Itaacutelia 13
Alemanha 13
Empresas participantes 14
Accedilotildees realizadas 15
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica 15
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica 16
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido 16
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia 17
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia 18
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha 19
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA 20
MATERIAL PROMOCIONAL 21
Avaliaccedilatildeo global das empresas 22
Avaliaccedilatildeo qualitativa 22
Resultados das participaccedilotildees 24
Calendarizaccedilatildeo 25
Indicadores do projeto 25
Apreciaccedilatildeo da ANIET 26
CONCLUSOtildeES 28
LICcedilOtildeES APRENDIDAS 30
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 5
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
INTRODUCcedilAtildeO
O Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final do ldquoPedra E+rdquo enquadra-se no Plano de Accedilatildeo do Projeto e tem como
objetivo apresentar uma siacutentese descritiva das accedilotildees desenvolvidas constituindo-se como o instrumento
adequado para perceber a forma como decorreu bem como os resultados alcanccedilados
Este documento foi elaborado apoacutes o encerramento de todas as accedilotildees do projeto
Para o processo de avaliaccedilatildeo foram recolhidos dados junto do promotor e das empresas que participaram
nas diferentes accedilotildees A avaliaccedilatildeo teve como suportes o Inqueacuterito de Avaliaccedilatildeo agrave Participaccedilatildeo o Inqueacuterito
de Avaliaccedilatildeo da Satisfaccedilatildeo os contributos dos participantes durante a execuccedilatildeo do projeto e a apreciaccedilatildeo
do promotor
Assim na primeira parte eacute feita uma descriccedilatildeo sinteacutetica do projeto incluindo os seus objetivos accedilotildees
calendarizaccedilatildeo e investimentos previstos assim como os indicadores e resultados a alcanccedilar
Na segunda parte satildeo apresentados dados sobre a execuccedilatildeo fiacutesica e financeira das accedilotildees definidas no
projeto os indicadores e resultados alcanccedilados e respetiva anaacutelise qualitativa
O Relatoacuterio finaliza com uma terceira parte destinada agraves principais conclusotildees e resultados obtidos
A disseminaccedilatildeo deste documento seraacute realizada atraveacutes dos suportes comunicacionais do promotor e em
encontros presenciais a realizar com as empresas
Paacutegina | 6
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 7
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ENQUADRAMENTO
Siacutentese
ldquoPedra E+rdquo foi promovido pela ANIET ndash Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora no
acircmbito do Aviso 21SI2016 do Sistema de Incentivos agrave Qualificaccedilatildeo e Internacionalizaccedilatildeo das PME do
Programa Operacional Competitividade e Internacionalizaccedilatildeo
O diagnoacutestico competitivo do setor evidenciou debilidades estruturais e dependecircncias que condicionam o
crescimento das exportaccedilotildees A tomada de consciecircncia destas carecircncias e oportunidades que afetam a
competitividade da oferta levou a ANIET a promover este projeto com o objetivo de aumentar as
exportaccedilotildees do setor da extraccedilatildeo e transformaccedilatildeo da pedra natural a valorizaccedilatildeo da imagem das marcas
nacionais e promover fatores de competitividade atraveacutes do marketing
O projeto que foi antecedido de uma fase preacutevia de auscultaccedilatildeo para sensibilizaccedilatildeo preparaccedilatildeo e
promoccedilatildeo da adesatildeo teve assim como enfoque central o apoio ao processo de internacionalizaccedilatildeo das
empresas permitindo-lhes diversificar mercados e limitar riscos de expansatildeo
Para tal foram definidas accedilotildees que datildeo continuidade agrave estrateacutegia de internacionalizaccedilatildeo iniciada em
projetos anteriores nomeadamente na abordagem aos mercados alvo do projeto que satildeo considerados
prioritaacuterios Existe uma loacutegica de continuidade (que a proacutepria reincidecircncia das PME participantes
comprova) que faz todo o sentido manter de forma garantir que a aposta do investimento realizado teraacute
retorno crescente numa perspetiva futura O projeto garante assim a consolidaccedilatildeo de mercados tendo em
conta o plano de longo prazo das empresas
Os mercados alvo do projeto tendo como referecircncia criteacuterios de proximidade geograacutefica dimensatildeo baixo
risco econoacutemico e poliacutetico perspetivas de crescimento valorizaccedilatildeo de oferta qualificada para segmentos
meacutedio e meacutedio alto da procura eram Estados Unidos da Ameacuterica Reino Unido Itaacutelia e Poloacutenia
As accedilotildees a realizar incluiacuteam participaccedilatildeo em Feiras Internacionais Missotildees de Prospeccedilatildeo e Missotildees
Inversas e ainda a criaccedilatildeo de diverso Material promocional
O periacuteodo de execuccedilatildeo previsto para o projeto era de 29-11-2016 a 28-11-2018
Paacutegina | 8
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 9
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 11
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
INTRODUCcedilAtildeO
O Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final do ldquoPedra E+rdquo enquadra-se no Plano de Accedilatildeo do Projeto e tem como
objetivo apresentar uma siacutentese descritiva das accedilotildees desenvolvidas constituindo-se como o instrumento
adequado para perceber a forma como decorreu bem como os resultados alcanccedilados
Este documento foi elaborado apoacutes o encerramento de todas as accedilotildees do projeto
Para o processo de avaliaccedilatildeo foram recolhidos dados junto do promotor e das empresas que participaram
nas diferentes accedilotildees A avaliaccedilatildeo teve como suportes o Inqueacuterito de Avaliaccedilatildeo agrave Participaccedilatildeo o Inqueacuterito
de Avaliaccedilatildeo da Satisfaccedilatildeo os contributos dos participantes durante a execuccedilatildeo do projeto e a apreciaccedilatildeo
do promotor
Assim na primeira parte eacute feita uma descriccedilatildeo sinteacutetica do projeto incluindo os seus objetivos accedilotildees
calendarizaccedilatildeo e investimentos previstos assim como os indicadores e resultados a alcanccedilar
Na segunda parte satildeo apresentados dados sobre a execuccedilatildeo fiacutesica e financeira das accedilotildees definidas no
projeto os indicadores e resultados alcanccedilados e respetiva anaacutelise qualitativa
O Relatoacuterio finaliza com uma terceira parte destinada agraves principais conclusotildees e resultados obtidos
A disseminaccedilatildeo deste documento seraacute realizada atraveacutes dos suportes comunicacionais do promotor e em
encontros presenciais a realizar com as empresas
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PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ENQUADRAMENTO
Siacutentese
ldquoPedra E+rdquo foi promovido pela ANIET ndash Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora no
acircmbito do Aviso 21SI2016 do Sistema de Incentivos agrave Qualificaccedilatildeo e Internacionalizaccedilatildeo das PME do
Programa Operacional Competitividade e Internacionalizaccedilatildeo
O diagnoacutestico competitivo do setor evidenciou debilidades estruturais e dependecircncias que condicionam o
crescimento das exportaccedilotildees A tomada de consciecircncia destas carecircncias e oportunidades que afetam a
competitividade da oferta levou a ANIET a promover este projeto com o objetivo de aumentar as
exportaccedilotildees do setor da extraccedilatildeo e transformaccedilatildeo da pedra natural a valorizaccedilatildeo da imagem das marcas
nacionais e promover fatores de competitividade atraveacutes do marketing
O projeto que foi antecedido de uma fase preacutevia de auscultaccedilatildeo para sensibilizaccedilatildeo preparaccedilatildeo e
promoccedilatildeo da adesatildeo teve assim como enfoque central o apoio ao processo de internacionalizaccedilatildeo das
empresas permitindo-lhes diversificar mercados e limitar riscos de expansatildeo
Para tal foram definidas accedilotildees que datildeo continuidade agrave estrateacutegia de internacionalizaccedilatildeo iniciada em
projetos anteriores nomeadamente na abordagem aos mercados alvo do projeto que satildeo considerados
prioritaacuterios Existe uma loacutegica de continuidade (que a proacutepria reincidecircncia das PME participantes
comprova) que faz todo o sentido manter de forma garantir que a aposta do investimento realizado teraacute
retorno crescente numa perspetiva futura O projeto garante assim a consolidaccedilatildeo de mercados tendo em
conta o plano de longo prazo das empresas
Os mercados alvo do projeto tendo como referecircncia criteacuterios de proximidade geograacutefica dimensatildeo baixo
risco econoacutemico e poliacutetico perspetivas de crescimento valorizaccedilatildeo de oferta qualificada para segmentos
meacutedio e meacutedio alto da procura eram Estados Unidos da Ameacuterica Reino Unido Itaacutelia e Poloacutenia
As accedilotildees a realizar incluiacuteam participaccedilatildeo em Feiras Internacionais Missotildees de Prospeccedilatildeo e Missotildees
Inversas e ainda a criaccedilatildeo de diverso Material promocional
O periacuteodo de execuccedilatildeo previsto para o projeto era de 29-11-2016 a 28-11-2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
INTRODUCcedilAtildeO
O Relatoacuterio de Avaliaccedilatildeo Final do ldquoPedra E+rdquo enquadra-se no Plano de Accedilatildeo do Projeto e tem como
objetivo apresentar uma siacutentese descritiva das accedilotildees desenvolvidas constituindo-se como o instrumento
adequado para perceber a forma como decorreu bem como os resultados alcanccedilados
Este documento foi elaborado apoacutes o encerramento de todas as accedilotildees do projeto
Para o processo de avaliaccedilatildeo foram recolhidos dados junto do promotor e das empresas que participaram
nas diferentes accedilotildees A avaliaccedilatildeo teve como suportes o Inqueacuterito de Avaliaccedilatildeo agrave Participaccedilatildeo o Inqueacuterito
de Avaliaccedilatildeo da Satisfaccedilatildeo os contributos dos participantes durante a execuccedilatildeo do projeto e a apreciaccedilatildeo
do promotor
Assim na primeira parte eacute feita uma descriccedilatildeo sinteacutetica do projeto incluindo os seus objetivos accedilotildees
calendarizaccedilatildeo e investimentos previstos assim como os indicadores e resultados a alcanccedilar
Na segunda parte satildeo apresentados dados sobre a execuccedilatildeo fiacutesica e financeira das accedilotildees definidas no
projeto os indicadores e resultados alcanccedilados e respetiva anaacutelise qualitativa
O Relatoacuterio finaliza com uma terceira parte destinada agraves principais conclusotildees e resultados obtidos
A disseminaccedilatildeo deste documento seraacute realizada atraveacutes dos suportes comunicacionais do promotor e em
encontros presenciais a realizar com as empresas
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PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ENQUADRAMENTO
Siacutentese
ldquoPedra E+rdquo foi promovido pela ANIET ndash Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora no
acircmbito do Aviso 21SI2016 do Sistema de Incentivos agrave Qualificaccedilatildeo e Internacionalizaccedilatildeo das PME do
Programa Operacional Competitividade e Internacionalizaccedilatildeo
O diagnoacutestico competitivo do setor evidenciou debilidades estruturais e dependecircncias que condicionam o
crescimento das exportaccedilotildees A tomada de consciecircncia destas carecircncias e oportunidades que afetam a
competitividade da oferta levou a ANIET a promover este projeto com o objetivo de aumentar as
exportaccedilotildees do setor da extraccedilatildeo e transformaccedilatildeo da pedra natural a valorizaccedilatildeo da imagem das marcas
nacionais e promover fatores de competitividade atraveacutes do marketing
O projeto que foi antecedido de uma fase preacutevia de auscultaccedilatildeo para sensibilizaccedilatildeo preparaccedilatildeo e
promoccedilatildeo da adesatildeo teve assim como enfoque central o apoio ao processo de internacionalizaccedilatildeo das
empresas permitindo-lhes diversificar mercados e limitar riscos de expansatildeo
Para tal foram definidas accedilotildees que datildeo continuidade agrave estrateacutegia de internacionalizaccedilatildeo iniciada em
projetos anteriores nomeadamente na abordagem aos mercados alvo do projeto que satildeo considerados
prioritaacuterios Existe uma loacutegica de continuidade (que a proacutepria reincidecircncia das PME participantes
comprova) que faz todo o sentido manter de forma garantir que a aposta do investimento realizado teraacute
retorno crescente numa perspetiva futura O projeto garante assim a consolidaccedilatildeo de mercados tendo em
conta o plano de longo prazo das empresas
Os mercados alvo do projeto tendo como referecircncia criteacuterios de proximidade geograacutefica dimensatildeo baixo
risco econoacutemico e poliacutetico perspetivas de crescimento valorizaccedilatildeo de oferta qualificada para segmentos
meacutedio e meacutedio alto da procura eram Estados Unidos da Ameacuterica Reino Unido Itaacutelia e Poloacutenia
As accedilotildees a realizar incluiacuteam participaccedilatildeo em Feiras Internacionais Missotildees de Prospeccedilatildeo e Missotildees
Inversas e ainda a criaccedilatildeo de diverso Material promocional
O periacuteodo de execuccedilatildeo previsto para o projeto era de 29-11-2016 a 28-11-2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Paacutegina | 19
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
Paacutegina | 20
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 6
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 7
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ENQUADRAMENTO
Siacutentese
ldquoPedra E+rdquo foi promovido pela ANIET ndash Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora no
acircmbito do Aviso 21SI2016 do Sistema de Incentivos agrave Qualificaccedilatildeo e Internacionalizaccedilatildeo das PME do
Programa Operacional Competitividade e Internacionalizaccedilatildeo
O diagnoacutestico competitivo do setor evidenciou debilidades estruturais e dependecircncias que condicionam o
crescimento das exportaccedilotildees A tomada de consciecircncia destas carecircncias e oportunidades que afetam a
competitividade da oferta levou a ANIET a promover este projeto com o objetivo de aumentar as
exportaccedilotildees do setor da extraccedilatildeo e transformaccedilatildeo da pedra natural a valorizaccedilatildeo da imagem das marcas
nacionais e promover fatores de competitividade atraveacutes do marketing
O projeto que foi antecedido de uma fase preacutevia de auscultaccedilatildeo para sensibilizaccedilatildeo preparaccedilatildeo e
promoccedilatildeo da adesatildeo teve assim como enfoque central o apoio ao processo de internacionalizaccedilatildeo das
empresas permitindo-lhes diversificar mercados e limitar riscos de expansatildeo
Para tal foram definidas accedilotildees que datildeo continuidade agrave estrateacutegia de internacionalizaccedilatildeo iniciada em
projetos anteriores nomeadamente na abordagem aos mercados alvo do projeto que satildeo considerados
prioritaacuterios Existe uma loacutegica de continuidade (que a proacutepria reincidecircncia das PME participantes
comprova) que faz todo o sentido manter de forma garantir que a aposta do investimento realizado teraacute
retorno crescente numa perspetiva futura O projeto garante assim a consolidaccedilatildeo de mercados tendo em
conta o plano de longo prazo das empresas
Os mercados alvo do projeto tendo como referecircncia criteacuterios de proximidade geograacutefica dimensatildeo baixo
risco econoacutemico e poliacutetico perspetivas de crescimento valorizaccedilatildeo de oferta qualificada para segmentos
meacutedio e meacutedio alto da procura eram Estados Unidos da Ameacuterica Reino Unido Itaacutelia e Poloacutenia
As accedilotildees a realizar incluiacuteam participaccedilatildeo em Feiras Internacionais Missotildees de Prospeccedilatildeo e Missotildees
Inversas e ainda a criaccedilatildeo de diverso Material promocional
O periacuteodo de execuccedilatildeo previsto para o projeto era de 29-11-2016 a 28-11-2018
Paacutegina | 8
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
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EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Paacutegina | 22
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ENQUADRAMENTO
Siacutentese
ldquoPedra E+rdquo foi promovido pela ANIET ndash Associaccedilatildeo Nacional da Induacutestria Extractiva e Transformadora no
acircmbito do Aviso 21SI2016 do Sistema de Incentivos agrave Qualificaccedilatildeo e Internacionalizaccedilatildeo das PME do
Programa Operacional Competitividade e Internacionalizaccedilatildeo
O diagnoacutestico competitivo do setor evidenciou debilidades estruturais e dependecircncias que condicionam o
crescimento das exportaccedilotildees A tomada de consciecircncia destas carecircncias e oportunidades que afetam a
competitividade da oferta levou a ANIET a promover este projeto com o objetivo de aumentar as
exportaccedilotildees do setor da extraccedilatildeo e transformaccedilatildeo da pedra natural a valorizaccedilatildeo da imagem das marcas
nacionais e promover fatores de competitividade atraveacutes do marketing
O projeto que foi antecedido de uma fase preacutevia de auscultaccedilatildeo para sensibilizaccedilatildeo preparaccedilatildeo e
promoccedilatildeo da adesatildeo teve assim como enfoque central o apoio ao processo de internacionalizaccedilatildeo das
empresas permitindo-lhes diversificar mercados e limitar riscos de expansatildeo
Para tal foram definidas accedilotildees que datildeo continuidade agrave estrateacutegia de internacionalizaccedilatildeo iniciada em
projetos anteriores nomeadamente na abordagem aos mercados alvo do projeto que satildeo considerados
prioritaacuterios Existe uma loacutegica de continuidade (que a proacutepria reincidecircncia das PME participantes
comprova) que faz todo o sentido manter de forma garantir que a aposta do investimento realizado teraacute
retorno crescente numa perspetiva futura O projeto garante assim a consolidaccedilatildeo de mercados tendo em
conta o plano de longo prazo das empresas
Os mercados alvo do projeto tendo como referecircncia criteacuterios de proximidade geograacutefica dimensatildeo baixo
risco econoacutemico e poliacutetico perspetivas de crescimento valorizaccedilatildeo de oferta qualificada para segmentos
meacutedio e meacutedio alto da procura eram Estados Unidos da Ameacuterica Reino Unido Itaacutelia e Poloacutenia
As accedilotildees a realizar incluiacuteam participaccedilatildeo em Feiras Internacionais Missotildees de Prospeccedilatildeo e Missotildees
Inversas e ainda a criaccedilatildeo de diverso Material promocional
O periacuteodo de execuccedilatildeo previsto para o projeto era de 29-11-2016 a 28-11-2018
Paacutegina | 8
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 11
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
Paacutegina | 12
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
Paacutegina | 13
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Execuccedilatildeo Prevista
Lista de Accedilotildees
As accedilotildees previstas em candidatura foram as seguintes
Tipo de Accedilotildees Designaccedilatildeo Empresas
Feiras
TISE 2017 - EUA 3
TISE 2018 - EUA 3
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Stone 2017 - Poloacutenia 3
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 10
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 3
Promoccedilatildeo (Inversas) Missatildeo Inversa - Poloacutenia 5
Campanhas de marketing Material promocional 10
Calendarizaccedilatildeo
A calendarizaccedilatildeo prevista para o projeto era a seguinte
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018 X
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Poloacutenia STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Poloacutenia MISSAtildeO INVERSA X
MATERIAL PROMOCIONAL X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Paacutegina | 19
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 9
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Indicadores e Resultados
Para o Projeto Pedra E+ foram definidos em sede de candidatura os seguintes indicadores
Indicadores de Acompanhamento Objetivo
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 9 accedilotildees para cerca de 10 empresas
participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 800 contactos estabelecidos e 30 negoacutecios
resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
1 missatildeo inversa para 6 empresasjornalistasopinion makers que
participaram
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas Estima-se um aumento de 4 nas
exportaccedilotildees das empresas participantes
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 33
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Objetivo
Intensidade das exportaccedilotildees no poacutes-projeto 5988
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 11
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
EXECUCcedilAtildeO DO PROJETO
Siacutentese
A candidatura do projeto ldquoPedra E+rdquo foi submetida a 28-11-2016 tendo sido recebido um pedido de
esclarecimento agrave candidatura a 22-03-2017 ao qual foi dada resposta dentro do prazo definido
A ANIET foi notificada da proposta de decisatildeo favoraacutevel a 21-07-2017 tendo sido recebida a notificaccedilatildeo
da decisatildeo final a 22-08-2017
A execuccedilatildeo do projeto foi acompanhada pela AICEP agrave qual foi dado conhecimento das dificuldades agrave
medida que iam surgindo e justificaccedilatildeo das adaptaccedilotildees necessaacuterias telefonicamente e atraveacutes de pedidos
formais
Mesmo antes da notificaccedilatildeo da proposta de decisatildeo favoraacutevel foram executadas trecircs accedilotildees ndash participaccedilatildeo
na Feira TISE 2017 (janeiro) realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo EUA (janeiro) e participaccedilatildeo na feira
Natural Stone Show (abril) dando assim cumprimento agrave calendarizaccedilatildeo definida para o projeto
Na fase de inscriccedilatildeo preacutevia para o certame na Poloacutenia a ANIET encontrou seacuterias dificuldades de adesatildeo
pois natildeo havendo agrave data garantia de cofinanciamento da accedilatildeo e tendo jaacute realizado investimentos
significativos nas accedilotildees (TISE 2017 e Natural Stone 2017 e inscriccedilatildeo na Marmomac 2017) as empresas
mostraram-se renitentes em aderir a uma nova accedilatildeo quando tal foi assegurado jaacute natildeo foi possiacutevel garantir
os espaccedilos de exposiccedilatildeo necessaacuterios agrave adequada participaccedilatildeo Tendo sido manifestado pelas empresas
interesse em realizar abordagens ao mercado alematildeo foi solicitada substituiccedilatildeo da participaccedilatildeo na feira
Stone 2017 (Poloacutenia) pela Stone+Tec (2018) alteraccedilatildeo que foi aprovada a 09-11-2017
Natildeo tendo sido realizada a participaccedilatildeo na feira Stone Poloacutenia as empresas entenderam que natildeo faria
sentido a realizaccedilatildeo da missatildeo inversa correspondente uma vez que atendendo a que a Alemanha se
trata de um dos principais para a rocha ornamental portuguesa (representa cerca de 15 das exportaccedilotildees
do setor) a centralidade do paiacutes e a projeccedilatildeo internacional da feira (maior feira de pedra natural na
Alemanha) a participaccedilatildeo na Stone+Tec lhes permitiria aceder tambeacutem a empresas originaacuterias da europa
de centro-leste designadamente da Poloacutenia
Todas as restantes accedilotildees previstas em candidatura foram executadas
O projeto apresenta uma taxa global de execuccedilatildeo financeira de 893 de cujos desvios principais se daacute
a presente nota
Accedilotildees natildeo realizadas Feira Stone 2017 - Poloacutenia (accedilatildeo 4) e Missatildeo Inversa Poloacutenia (accedilatildeo 8)
Accedilotildees introduzidas Feira Stone+Tec 2018 ndash Alemanha
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Mercados alvo
Estados Unidos da Ameacuterica
Sendo a maior economia e o maior importador mundial os EUA satildeo um mercado fortemente atrativo para
as empresas nacionais pelo seu potencial de negoacutecio
Segundo dados do United Census Bureau o paiacutes importa 3 043 milhotildees de doacutelares de rocha ornamental
O paiacutes ocupou em 2017 o 5ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com perto
de 28 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (72 das exportaccedilotildees nacionais) (INE)
Os EUA compram a Portugal essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (7378) com 205 milhotildees e
- 9610 ndash Lousas (2413) com 67 milhotildees
A procura do paiacutes encontra-se alinhada com a oferta portuguesa concentrada no produto mais requisitado
que eacute 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo havendo tambeacutem oportunidade de crescimento
principalmente em 9610 ndash Lousas que constituem uma boa aposta para as empresas nacionais
Reino Unido
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 o Reino Unido ocupou o 5ordm lugar em termos mundiais e o 2ordm
na europa (liderado pela Alemanha) tratando-se do 5ordm maior importador mundial
O consumo de pedra natural na construccedilatildeo tem vindo a crescer principalmente em revestimentos de
edifiacutecios comerciais e blocos de apartamentos construccedilatildeo habitacional interiores comerciais e domeacutesticos
e ateacute no paisagismo
Cerca de 90 da pedra natural utilizada no paiacutes eacute importada com valores anuais de quase 500 milhotildees
de libras de rocha ornamental (2016)
O paiacutes ocupou em 2017 o 4ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental com mais
de 30 milhotildees de euros de rocha ornamental exportada (78 das exportaccedilotildees nacionais) (INE) valor que
tem vindo a crescer significativamente de ano para ano
O Reino Unido compra a Portugal (2017) essencialmente
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (5785) com 175 milhotildees e
- 9610 - Lousas (2164) com 65 milhotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
As lousas nacionais tecircm uma quota superior a 25 nas importaccedilotildees daquele paiacutes tendo os restantes
produtos potencial de crescimento (2516 - Granito poacuterfiro basalto e 6803 - Ardoacutesia natural trabalhada satildeo
tambeacutem produtos a explorar uma vez que as suas exportaccedilotildees satildeo praticamente nulas num paiacutes
fortemente consumidor)
Itaacutelia
Segundo dados do Banco Mundial a Itaacutelia foi em 2017 o 9ordm em termos mundiais (Portugal 46ordm) e o 4ordm na
europa (depois da Alemanha Reino Unido e Franccedila) No mesmo ano foi o 9ordm maior importador mundial
(ITC ndash Trade Competitiveness Map)
Itaacutelia ocupa um lugar modesto no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental ndash 11ordm lugar com
2 em 2017 (o peso aumentou de 17 em 2016)
Esse valor exportado por Portugal tambeacutem tem um peso reduzido nas suas importaccedilotildees tendo sido em
2017 de 16 (13 em 2016)
Contudo a importacircncia da presenccedila nacional neste mercado estaacute centrada naturalmente no cariz
acentuadamente internacional da Marmomac onde estatildeo presentes os maiores potenciais compradores
mundiais designadamente os maiores clientes nacionais como Franccedila China Espanha Reino Unido
Estados Unidos e alemanha
Alemanha
Segundo dados do Banco Mundial em 2017 a Alemanha ocupou a 4ordf posiccedilatildeo mundial tratando-se (dados
International Trade Centre) do terceiro maior importador mundial (quota mundial de 66)
Segundo dados estatiacutesticos oficiais da Alemanha Portugal ocupa o 7ordm lugar no ranking dos seus principais
fornecedores (quota de 3 com 164 milhotildees de euro) comprando essencialmente
- 6801 - Pedras para calcetar (48)
- 6802 - Pedras naturais de cantaria ou construccedilatildeo (23)
- 9610 - Lousas ndash (19)
O paiacutes ocupou em 2017 o 6ordm lugar no ranking das exportaccedilotildees nacionais de rocha ornamental (6 das
exportaccedilotildees nacionais INE) peso que tem vindo a crescer nos uacuteltimos anos
Este mercado estaacute focado essencialmente para obras finais em detrimento das pedras em bloco o que
significa uma aposta certeira para acrescentar valor agraves exportaccedilotildees nacionais
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Empresas participantes
Participaram ao todo no projeto 11 empresas
Empresas NIPC Localizaccedilatildeo Preacute-
Adesatildeo Novo
exportador
Airemaacutermores Extracccedilatildeo de Maacutermores Lda 501467068 Alcobaccedila x
Construccedilotildees Pardais Irmatildeos Monteiros Lda 502793520 Marco de Canaveses x
GNT-Granitos do Norte Lda 505280035 Marco de Canaveses x
GRA 2003 Granitos e Maacutermores Lda 504441833 Marco de Canaveses
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda 504920928 Valenccedila
Granitos Irmatildeos Peixoto 503842230 Marco de Canaveses x
Heacutelio e Monteiro Lda 501757295 Marco de Canaveses x
Ludistones Lda 510701906 Santareacutem x
Marmoguia Maacutermores e Cantarias Lda 501049827 Anadia
Maacutermores Ferrar Lda 502373857 Porto de Moacutes x
Soacute Cubos Granitos Unipessoal Lda 505632012 Guimaratildees x x
Saliente-se que das 11 empresas que participaram neste projeto 8 haviam jaacute participado no anterior ldquoPME
Pedra com Valorrdquo
Satildeo novas adesotildees a projetos conjuntos promovidos pela ANIET
Graniesp - Extraccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda
Ludistones Lda
Maacutermores Ferrar Lda
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Accedilotildees realizadas
Durante o projeto foram realizadas as seguintes accedilotildees cujo detalhe adiante se apresenta
TIPO DE ACcedilOtildeES DESIGNACcedilAtildeO EMPRESAS
Feiras
TISE 2017 - EUA 2
TISE 2018 - EUA 2
Natural Stone 2017 - Reino Unido 4
Marmomac 2017 - Itaacutelia 10
Marmomac 2018 - Itaacutelia 11
Stone+Tec 2018 - Alemanha 3
Prospeccedilatildeo Missatildeo de Prospeccedilatildeo - EUA 2
Campanhas de marketing Material promocional 5
TISE 2017 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 18012017 e 20012017
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte
O certame reuacutene num soacute espaccedilo trecircs organizaccedilotildees e estruturas internacionais de prestiacutegio para os
diversos setores de superfiacutecies como a SURFACES StonExpo ndash MARMOMACC Americas e Tile Expo
tornando-se assim num evento relevante para vaacuterios mercados onde se incluem naturalmente os Estados
Unidos da Ameacuterica e adjacentes como o Canadaacute e paiacuteses latinos
O certame tem a particularidade de ter um pavilhatildeo com espaccedilo dedicado ao setor da pedra natural ndash o
pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere ndash o que constituiu fator adicional de interesse
adicional para as empresas participantes
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
Agrave data de realizaccedilatildeo da feira o projeto ainda se encontrava em anaacutelise natildeo havendo nessa altura
qualquer garantia de financiamento da accedilatildeo pelo que apenas duas das trecircs empresas que haviam
manifestado interesse decidiram avanccedilar com a participaccedilatildeo
Estas empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2016)
O mercado tem peso muito reduzido na carteira de negoacutecios destas duas empresas mas trata-se de um
mercado de oportunidades a que estatildeo atentas uma vez que o segmento das rochas ornamentais tem
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Paacutegina | 22
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
vindo a crescer neste paiacutes norte-americano demonstrando que se trata de um mercado com forte potencial
para o consumo de produtos nacionais
Ambas as empresas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo
sido inclusive convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) e
consideram positiva a participaccedilatildeo para o desenvolvimento dos seus negoacutecios tendo ajudado a consolidar
alguns contactos anteriores Ambas tencionam participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 42 contactos celebrados 3 contratos angariados 2 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 8 encomendas num valor total de 575000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 4
TISE 2018 ndash Las Vegas Estados Unidos da Ameacuterica
A accedilatildeo decorreu entre 30012018 e 01022018
The International Surface Event (TISE) eacute a feira anual de referecircncia para pavimentos pedra natural e
ceracircmicos para a Ameacuterica do Norte A ediccedilatildeo de 2018 contou novamente com um pavilhatildeo com espaccedilo
dedicado ao setor da pedra natural ndash o pavilhatildeo MARMOMACC com organizaccedilatildeo da VeronaFiere
Participaram na Feira Internacional 2 empresas em vez das 3 previstas em candidatura
(AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda e CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda)
apesar dos diversos esforccedilos desenvolvidos pela ANIET com vista agrave angariaccedilatildeo das participaccedilotildees
previstas
As empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira (2017) e contam com grande experiecircncia
de internacionalizaccedilatildeo tendo uma intensidade exportadora muito acentuada (meacutedia de 75)
Ambas consideram que este certame eacute relevante para o aumento da sua notoriedade (tendo sido inclusive
convidadas pela organizaccedilatildeo da feira a realizar uma apresentaccedilatildeo na proacutexima ediccedilatildeo) considerando que
realizaram ldquobons contactosrdquo e tiveram ldquovisitas importantesrdquo Por isso tencionam regressar em proacuteximas
ediccedilotildees
Foram estabelecidos 48 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
12 encomendas num valor total de 300000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 2
NATURAL STONE SHOW 2017 ndash Londres Reino Unido
A accedilatildeo decorreu entre 25042017 e 27042017
A Feira The Natural Stone Show eacute a uacutenica no Reino Unido dedicada exclusivamente agrave pedra natural e
aos produtos e serviccedilos relacionados
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 17
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Eacute uma das maiores e mais importantes Feiras da induacutestria da pedra natural a niacutevel europeu e estaacute situada
na cidade de Londres naquela que eacute considerada a maior zona de construccedilatildeo da proacutexima deacutecada na
Europa
Proporcionando uma ampla montra da oferta de todo o mundo eacute um local privilegiado para promover os
produtos nacionais e estabelecer contactos comerciais a niacutevel internacional
Participaram na Feira Internacional 4 empresas tal como previsto em candidatura (CONSTRUCcedilOtildeES
PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda e
MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias Lda)
Agrave exceccedilatildeo da Marmoguia as restantes 3 empresas haviam jaacute participado na ediccedilatildeo anterior da feira
Todas contam com grande experiecircncia de internacionalizaccedilatildeo tendo os mercados externos um peso
superior a 50 do volume de negoacutecios de cada uma delas
Tambeacutem todas jaacute contam com presenccedila no mercado do Reino Unido embora com pesos bem
diferenciados (entre 2 e 26 de peso no total das suas exportaccedilotildees) pelo que os seus objetivos de
participaccedilatildeo no certame tiveram em vista o reforccedilo de posiccedilotildees e alargar negoacutecios possibilitando estreitar
contactos existentes e alcanccedilar novos potenciais interessados
A avaliaccedilatildeo eacute positiva em todas elas reconhecendo que esta participaccedilatildeo lhes permitiu aumentos de
notoriedade tencionando regressar em proacuteximas ediccedilotildees e recomendando por unanimidade a
participaccedilatildeo de outras empresas do setor na Feira Natural Stone Show
Foram estabelecidos 105 contactos celebrados 2 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo
esperadas 14 encomendas num valor total de 200000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 6
MARMOMAC 2017 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 27092017 e 30092017
A Feira Marmomac eacute ldquoordquo evento internacional dedicado agrave induacutestria da Pedra Natural
Com um historial que jaacute ultrapassou meia deacutecada tem vindo a confirmar o seu estatuto de principal centro
mundial de negoacutecios para todos os agentes da cadeia de valor desde mateacuterias-primas a produtos
acabados equipamentos e tecnologias e ainda arquitetura e design
Participaram na Feira Internacional 10 empresas como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de
Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Granitos e Maacutermores Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA - Maacutermores e Cantarias
Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Paacutegina | 22
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
Paacutegina | 25
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 18
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Agrave exceccedilatildeo de uma todas as restantes empresas haviam jaacute participado em ediccedilotildees anteriores da feira o
que demonstra que as empresas tecircm vindo a adotar uma estrateacutegia de continuidade neste certame face
aos resultados positivos que ano apoacutes ano tecircm vindo a conseguir
A uma das empresas participantes (Airemaacutermores) foi atribuiacutedo o 3ordm lugar na categoria de melhor stand ao
niacutevel do design de empresas internacionais o que indicia uma aproximaccedilatildeo do setor nacional em termos
de comunicaccedilatildeo outbound ao niacutevel dos maiores competidores globais
Todas as empresas avaliam positivamente a accedilatildeo considerando que contribuiu para o aumento da sua notoriedade
ldquoEacute uma presenccedila importante para noacutes eacute aqui que anualmente conseguimos encontrar clientes com quem
trabalhamos e por outro lado uma tentativa de expandirmos para mercados em que ainda natildeo estamos
presentesrdquo
ldquoNa Marmomac este ano tivemos novos contactos tambeacutem falamos com pessoas jaacute conhecidas A feira
eacute muito interessante para ver as novas tecnologias para que possamos irmos adaptando aos novos
temposrdquo
ldquoSinto que foi importante estarmos caacute presentesrdquo
ldquoA exibiccedilatildeo deste ano foi muito elogiada pelos visitantes e clientes que se encantaram com o Banco
Poligonal e a parede Hexagonalrdquo
ldquoEstamos todos a trabalhar melhor em relaccedilatildeo haacute 3 anos atraacutes estamos a aumentar vendas todos os anosrdquo
Foram estabelecidos 428 contactos celebrados 9 contratos angariados 13 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 53 encomendas num valor total de 585000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 9
MARMOMAC 2018 ndash Verona Itaacutelia
A accedilatildeo decorreu entre 26092018 e 29092018
As empresas valorizam muito a presenccedila neste certame facto que eacute demonstrado pelo nuacutemero de
empresas aderentes face agraves restantes accedilotildees A Marmomac continua a ser ldquoardquo plataforma para as empresas
portuguesas pois abrange todos os mercados potenciais para a pedra Sendo um evento de referecircncia
internacional eacute o local de encontro para reunir com clientes estabelecer novos contactos conhecer os
desenvolvimentos do setor (designadamente tecnologia e equipamentos teacutecnicas de processamento hellip)
e as uacuteltimas tendecircncias uma vez que cada vez mais a pedra natural integra uma forte componente de
design
Participaram na Feira Internacional 11 empresas mais uma do que previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo
de Maacutermores Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda
GRANIESP - Extracccedilatildeo Transformaccedilatildeo de Granitos Lda Granitos Irmatildeos Peixoto Lda GRA 2003 ndash
Paacutegina | 19
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
Paacutegina | 20
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
Paacutegina | 21
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
Paacutegina | 25
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 19
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Granitos e Maacutermores Lda Maacutermores Ferrar Lda Heacutelio amp Monteiro Lda Ludistones Lda MARMOGUIA -
Maacutermores e Cantarias Lda e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Todas as empresas jaacute haviam participado em ediccedilotildees anteriores deste certame
Nesta ediccedilatildeo Portugal teve grande representatividade sendo o 4ordf maior expositor (a seguir a Itaacutelia India
e Turquia)
As empresas consideram que foram obtidos durante a feira bons contactos tendo sido inclusive
agendadas visitas futuras agraves suas instalaccedilotildees manifestando disponibilidade para estabelecer parcerias
Foi destacado pelas empresas que os mercados emergentes comeccedilam a aparecer nesta feira como
Azerbeijatildeo Kazaquistatildeo Liacutebano e ainda Europa de Leste bem como de paiacuteses noacuterdicos (Europa)
Tambeacutem a presenccedila de famiacutelias e estudantes interessados em conhecer os vaacuterios processos da pedra
desde a extraccedilatildeo ateacute agrave comercializaccedilatildeo
Salientaram ainda que
ldquoRelativamente agrave accedilatildeo da ANIET devemos salientar o oacutetpimo empenho ajuda constante resoluccedilatildeo de
problemas etc na pessoa da Eng Ana Ferreira que foi incansaacutevel aliaacutes como sempre Damos nota
positiva ao design do Stand que acabou por ser mais funcional e agradou de modo geral aos clientes
Relativamente agrave qualidade e montagem do stand este apresentou alguns problemas ao niacutevel da qualidade
de acabamentos rapidez limpeza etc facto a ter em conta em futuros eventosrdquo
ldquoEacute o ponto de encontro internacional fundamental para todos os sectores neste campo A Marmomac eacute o
local ideal em termos de qualidade e integridade de exposiccedilotildees combinadas com o mais avanccedilado know-
how nas operaccedilotildees de processamento de pedra naturalrdquo
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET
Foram estabelecidos 491 contactos celebrados 7 contratos angariados 7 agentesdistribuidores satildeo
esperadas 51 encomendas num valor total de 569000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as
suas exportaccedilotildees em 7
STONE+TEC ndash Nuremberga Alemanha
A accedilatildeo natildeo prevista em sede de candidatura mas integrada no projeto por substituiccedilatildeo da Feira Stone
2017 ndash Poloacutenia decorreu entre 13062018 e 16062018
A Stone+Tec ndash International Trade Fair for Natural Stone and Stone Technology eacute um certame bienal
dedicado exclusivamente agrave pedra natural e suas tecnologias
A Feira de renome internacional celebrou em 2018 a sua 20ordf sendo uma das maiores e mais
importantes Feiras da induacutestria da pedra a niacutevel europeu e o encontro mais importante para a induacutestria de
Paacutegina | 20
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
Paacutegina | 21
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Paacutegina | 22
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
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EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
pedras naturais nas regiotildees de liacutengua alematilde da europa central (particularmente Aacuteustria Suiacuteccedila e tambeacutem
Poloacutenia)
Participaram na Feira Internacional 3 empresas tal como havia sido previsto para o certame da Poloacutenia
(CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda e GRA 2003 ndash Granitos
e Maacutermores Lda)
Das trecircs empresas que participaram nesta accedilatildeo apenas para uma se tratava da primeira presenccedila neste
certame As duas que detinham experiecircncia anterior neste certame jaacute haviam manifestado na fase de preacute-
adesatildeo o seu interesse por este mercado pelo que aproveitaram a oportunidade para consolidar posiccedilotildees
Para a terceira que natildeo havia participado na fase de preacute-adesatildeo foi uma oportunidade interessante para
apresentar os seus produtos neste mercado
As empresas consideram que foram realizados contactos com qualidade tendo registado visitas de vaacuterios
paiacuteses designadamente de paiacuteses noacuterdicos como a Finlacircndia Todas pretendem voltar em certames
posteriores
Foram estabelecidos 88 contactos celebrados 2 contratos satildeo esperadas 8 encomendas num valor total
de 80000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas exportaccedilotildees em 2
MISSAtildeO DE PROSPECcedilAtildeO EUA
A accedilatildeo decorreu entre 23012017 e 25012017
A realizaccedilatildeo de uma missatildeo de prospeccedilatildeo aos EUA teve como principal objetivo aprofundar o
conhecimento sobre o mercado alcanccedilando mais rapidamente potenciais clientes e prescritores para a
sua oferta
Apoacutes a participaccedilatildeo na Feira TISE (no projeto anterior da ANIET em 2016 e agora em 2017) esta accedilatildeo
permitiu mais um passo em frente no processo de internacionalizaccedilatildeo do sector para este mercado
especiacutefico e com caracteriacutesticas proacuteprias Tendo ainda proporcionado a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da Pedra
Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional
Participaram na Missatildeo 2 empresas em vez das 3 previstas (CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda e AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores Lda)
A Missatildeo centrou-se na aacuterea de Nova Iorque (a cidade mais populosa dos Estados Unidos e uma das
aacutereas metropolitanas mais populosas do mundo) tendo permitido estabelecer um contacto mais proacuteximo
e pessoal com os possiacuteveis interlocutores
Para esta missatildeo pretendia-se alcanccedilar trecircs categorias principais
Importadores de rochas ornamentais
Empresas de transformaccedilatildeo de pedra
Gabinetes de arquitetura
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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Para se perceber a dimensatildeo e importacircncia desta missatildeo que proporcionou a divulgaccedilatildeo e promoccedilatildeo da
Pedra Natural Portuguesa a prescritores e empresas com projeccedilatildeo internacional destaca-se que no caso
dos gabinetes de arquitetura foram realizadas reuniotildees com algumas das maiores empresas a niacutevel
mundial ndash KPF Skimore Owings and Merrill e HOK - que representam mais de 2000 arquitetos em todo o
mundo Ou ou seja estes contactos permitiram exponenciar a visibilidade e projeccedilatildeo das empresas
nacionais a prescritores agrave escala mundial
As empresas consideraram que os resultados da participaccedilatildeo se posicionaram acima das suas
expetativas tendo sido excelente a qualidade das empresas visitadas e os contractos concretizados
Transcriccedilatildeo dos testemunhos
ldquoA acccedilatildeo foi extremamente positiva Permitiu adquirir conhecimentos vastos sobre o mercado e foram
identificadas as principais vias de acesso Este tipo de missatildeo ajudou a obter oportunidades de negoacutecio e
mesmo a efectivar negoacutecio O uso de consultadoria especializada marcou toda a diferenccedila no sucesso
obtidordquo
ldquoO trabalho de consultoria foi muito importante quer na formaccedilatildeo dada quer ao mercado quer agrave abordagem
do mesmo apresentaccedilatildeo comunicaccedilatildeo etc Tambeacutem foi muito importante o trabalho de angariaccedilatildeo de
contactos e apoio nas reuniotildees com as diversas empresas e principalmente com os arquitetosrdquo
Foram estabelecidos 26 contactos celebrados 3 contratos angariado 1 agentedistribuidor satildeo esperadas
6 encomendas num valor total de 1075000euro Em meacutedia as empresas contavam aumentar as suas
exportaccedilotildees em 11
MATERIAL PROMOCIONAL
Esta accedilatildeo esteve em curso ao longo de todo o projeto
O material promocional desenvolvido especificamente para o segmento internacional eacute um instrumento de
marketing imprescindiacutevel na comunicaccedilatildeo com os mercados
Os cataacutelogos e brochuras satildeo suportes com impacto que permitem valorizar a marca de cada empresa
dando visibilidade dos seus produtos e competecircncias junto dos principais prescritores com grande enfoque
nas aacutereas da arquitetura design e engenharia que detecircm uma mais valia fundamental para o setor e que
tem que ser cada vez mais explorada a capacidade de influenciar a decisatildeo de compra do cliente final
A inovaccedilatildeo na comunicaccedilatildeo com os mercados eacute tambeacutem um processo de aprendizagem e naturalmente
as empresas encontram-se ainda em diferentes estaacutegios dessa evoluccedilatildeo mas paulatinamente estatildeo a
aperceber-se da sua importacircncia e da forma como devem ser transmitidos aos potenciais clientes
Participaram nesta accedilatildeo 5 empresas e natildeo 10 como previsto (AIREMAacuteRMORES ndash Extraccedilatildeo de Maacutermores
Lda CONSTRUCcedilOtildeES PARDAIS - Irmatildeos Monteiros Lda GNT ndash Granitos do Norte Lda Ludistones Lda
e SOacute CUBOS - Granitos Unipessoal Lda)
Paacutegina | 22
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
Paacutegina | 25
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Avaliaccedilatildeo global das empresas
A informaccedilatildeo recolhida durante o periacuteodo de execuccedilatildeo do projeto permitiu realizar a seguinte avaliaccedilatildeo
global agrave satisfaccedilatildeo das empresas e aos principais resultados obtidos e estimados
Avaliaccedilatildeo qualitativa
minus Objetivos da participaccedilatildeo nas Accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo
Os principais objetivos da participaccedilatildeo das empresas nas accedilotildees de Internacionalizaccedilatildeo do projeto
ldquoPedra E+rdquo satildeo o crescimento do volume de negoacutecios e a consolidaccedilatildeo de posiccedilotildees de mercado
minus Permitiu aumento da notoriedade da empresamarca
Todas as respostas foram unacircnimes em considerar que as accedilotildees desenvolvidas permitiram o
aumento da notoriedade da sua empresamarca
minus Quantidade das empresas que visitoucontatou
Metade das empresas considerou que a quantidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do
projeto foi a esperada Contudo praticamente um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
1918
4384
2877
822
Prospecccedilatildeoentrada Crescimento volumenegoacutecios
Consolidaccedilatildeo posiccedilatildeomercado
Reposicionamento emsegmentos de valor
acrescentado
10000
000
Sim Natildeo
2941
5000
1765
294
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Satisfatoacuteria Poucas visitas
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
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EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 23
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
ultrapassadas De todas as respostas recebidas apenas 1 considerou ter tido poucas visitas
(Marmomac 2018 ndash 53 contactos realizados)
minus Qualidade de Empresas que visitoucontatou
A qualidade de empresas contactadas durante as accedilotildees do projeto foi considerada boa pela grande
maioria dos participantes
minus Qualidade dos contatos concretizados
Tambeacutem neste paracircmetro os participantes do projeto consideraram maioritariamente que a
qualidade dos contactos concretizados foi boa
minus Como avalia os resultados da participaccedilatildeo
Os resultados das participaccedilotildees nas accedilotildees do projeto ldquoPedra E+rdquo estiveram em linha com as
expetativas das empresas Perto de um terccedilo considerou que as suas expetativas foram
ultrapassadas e nenhuma considerou que tenham sido inferiores ao esperado
1176
7647
1176000
Excelente Boa Satisfatoacuteria Maacute
1176
7353
1471000
Excelente Qualidade Boa Qualidade Qualidade Satisfatoacuteria Maacute Qualidade
2647
7353
000
Acima das expectativas De acordo com asexpectativas
Inferior ao esperado
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
Paacutegina | 25
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 24
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
minus Avaliaccedilatildeo da organizaccedilatildeo da Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo por parte da ANIET
Os participantes avaliam como muito bom o desempenho da ANIET na preparaccedilatildeo e
acompanhamento das accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo Das 33 respostas recebidas apenas 3
consideraram boa (Marmomac 2017 Stone+Tec e Marmomac 2018) Nenhuma considerou
razoaacutevel ou deficiente
minus Tenciona participar numa proacutexima Accedilatildeo de Internacionalizaccedilatildeo organizada pela ANIET
Agrave exceccedilatildeo de uma das empresas que deixa a decisatildeo para mais tarde todas as restantes tencionam
participar em proacuteximas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo organizadas pela ANIET (Marmomac 2018)
Resultados das participaccedilotildees
Os inqueacuteritos de avaliaccedilatildeo permitiram ainda apurar os seguintes indicadores
Indicadores Adicionais Resultados
Nuacutemero de contactos realizados 1237
Nuacutemero de contratos celebrados 29
Nuacutemero de agentesdistribuidores angariados 25
Nuacutemero de encomendas esperadas 150
Valor total das encomendas esperadas 3384000 euro
Estimativa meacutedia de aumento das exportaccedilotildees 7
8824
1176000 000
Muito boa Boa Razoaacutevel Deficiente
9706
000 294
Sim Natildeo A decidir
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Calendarizaccedilatildeo
Indicadores do projeto
Indicadores de Acompanhamento Resultados
Nordm Accedilotildees de promoccedilatildeo e empresas envolvidas e o impacto esperado 8 accedilotildees para 11 empresas participantes
Nordm de contactos e potenciais negoacutecios resultantes das accedilotildees 1237 contactos estabelecidos e 29
negoacutecios resultantes das accedilotildees
Nordm Missotildees inversas e nordm de empresasjornalistasopinion makers que participaram
natildeo realizada
Resultados e impactos previstos na avaliaccedilatildeo do projeto e empresas envolvidas As empresas estimam um aumento de 7
nas exportaccedilotildees aos mercados alvo
Nordm de inscriccedilotildees em feiras internacionais 32
Indicadores de Realizaccedilatildeo Objetivo
Nordm de mercados alvo comunitaacuterios e terceiros visados no projeto 4
Nordm de accedilotildees de prospeccedilatildeo e captaccedilatildeo de novos clientes nos mercados externos 1
Nordm de presenccedilas em feiras e certames internacionais 6
Indicador de Resultado Resultados
Intensidade exportadoras das PME envolvidas () A aferir em 2019 (ano poacutes-projeto)
() Os dados mais recentes (IES do exerciacutecio econoacutemico de 2017) apontam uma taxa de intensidade exportadora das empresas
envolvidas de 6036
ACcedilOtildeES jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
dez jan
fev
mar
abr
mai
jun
jul
ago
set
ou
t
no
v
EUA TISE 2017 X
EUA TISE 2018
Reino Unido NATURAL STONE 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2017 X
Itaacutelia MARMOMAC 2018 X
EUA MISSAtildeO PROSPECcedilAtildeO X
Alemanha STONE+TEC 2018 X
MATERIAL PROMOCIONAL X
X
ano 2017 ano 2018
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 28
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
Paacutegina | 30
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
Paacutegina | 26
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Apreciaccedilatildeo da ANIET
Em termos globais a apreciaccedilatildeo da ANIET agrave forma como decorreu o projeto ldquoPedra E+rdquo eacute muito positiva
e estamos certos que contribuiu para o reforccedilo do posicionamento das empresas portuguesas nos
mercados externos
As empresas deste setor tecircm pedra natural de excelecircncia tecircm muita credibilidade cumprem
rigorosamente os prazos e tecircm tecnologia de ponta ao niacutevel das mais importantes empresas internacionais
o que lhe permite cada vez mais acrescentar valor agrave sua oferta
Mas tambeacutem apresentam fragilidades designadamente ao niacutevel da promoccedilatildeo internacional e da
comunicaccedilatildeo aos mercados obstaacuteculos que queremos ajudaacute-las a ultrapassar atraveacutes dos sucessivos
projetos conjuntos que temos vindo a promover
As empresas confiam na ANIET e na competecircncia da sua estrutura como confirma a avaliaccedilatildeo e por isso
a nossa ldquoequipa de internacionalizaccedilatildeoldquo tem vindo a crescer e a acolher cada vez mais participaccedilotildees
Conhecendo a origem e evoluccedilatildeo histoacuterica de praticamente todas estas empresas com geacutenese em
estruturas familiares e de reduzida profissionalizaccedilatildeo congratulamo-nos com os bons resultados que tecircm
vindo a conquistar em todos os mercados trabalhados e pela sua capacidade de adaptaccedilatildeo agraves novas
exigecircncias dos clientes A mudanccedila constatada em todas elas eacute evidente natildeo obstante cada uma ter a
sua proacutepria estrateacutegia e identidade a respeitar
Temos consciecircncia que ainda haacute muito caminho a percorrer para nos tornarmos cada vez mais liacutederes
globais de mercado mas natildeo podemos deixar de responder ao repto lanccedilado pelas empresas de continuar
a apoiar as suas accedilotildees de internacionalizaccedilatildeo
Ao longo destes trecircs uacuteltimos projetos a ANIET tem vindo a orientar estrategicamente as empresas para se
posicionarem em mercados de baixo risco econoacutemico e poliacutetico e que permitam otimizar custos logiacutesticos
dadas as carateriacutesticas dos nossos produtos mas tambeacutem a incentivaacute-las a apostar em segmentos que
valorizem a oferta qualificada para que sejam cada vez mais rentaacuteveis
Foi o caso da Alemanha que por inerecircncia agraves proacuteprias contingecircncias do projeto substituiu a Poloacutenia mas
que veio a apresentar-se como uma aposta de sucesso como constatado pelas empresas
Naturalmente natildeo queremos deixar de estar presentes em mercados em que temos vindo a ganhar
experiecircncia e nos quais as empresas querem continuar a apostar como o Reino Unido e os EUA cujos
indicadores de crescimento e tendecircncias mostram ser de futuro para a pedra natural portuguesa
E na Marmomac em Itaacutelia pelo seu estatuto internacional de maior evento global da rocha ornamental
Natildeo obstante a ANIET pretende alargar as dimensotildees em que pode ser uacutetil agraves empresas no acircmbito da
internacionalizaccedilatildeo designadamente na preparaccedilatildeo de informaccedilatildeo especializada para a gestatildeo
organizaccedilatildeo e acompanhamento das accedilotildees de promoccedilatildeo mas tambeacutem na procura de novos mercados
que se perfilem interessantes para o setor e na criaccedilatildeo de instrumentos inovadores que lhes permitam
posicionar-se ao niacutevel da concorrecircncia internacional
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
CONCLUSOtildeES
O projeto ldquoPedra E+rdquo numa estrateacutegia de continuidade do apoio agrave internacionalizaccedilatildeo das empresas do
setor da pedra natural pretendeu dar um impulso agrave promoccedilatildeo da oferta do setor da extraccedilatildeo e
transformaccedilatildeo da pedra natural apoiando a realizaccedilatildeo de accedilotildees que por si soacute as empresas natildeo
conseguiriam empreender
A modernizaccedilatildeo mas tambeacutem a sustentabilidade do setor passam pela aposta em ldquovendas com valorrdquo
principalmente nos mercados externos e eacute precisamente esta mudanccedila de paradigma que a ANIET tem
vindo a promover junto das empresas
Pretendeu assim o projeto fornecer os meios e os conhecimentos essenciais para que as empresas do
setor possam desenvolver a sua presenccedila nos mercados externos e aprofundar as suas redes de
contactos com potenciais clientes de modo a criar condiccedilotildees para o efetivo aumento das exportaccedilotildees
nacionais e a afirmaccedilatildeo internacional do setor
Globalmente foram alcanccedilados os objetivos estabelecidos para o projeto natildeo obstante terem sido
introduzidos alguns ajustamentos de accedilotildees e financeiros
A avaliaccedilatildeo das empresas agrave forma como decorreu o projeto foi tambeacutem positiva o que constitui um garante
adicional da coerecircncia entre os trabalhos desenvolvidos e as metas estabelecidas
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
Paacutegina | 31
PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
PROJETO CONJUNTO DE INTERNACIONALIZACcedilAtildeO
Pedra E+
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
LICcedilOtildeES APRENDIDAS
A ANIET pretende melhorar cada vez mais o apoio que presta agraves empresas e como parte desse processo
de melhoria seraacute atender agrave forma como desenvolve a gestatildeo dos seus projetos
Entendeu-se por isso que documentar a forma como correu o projeto poderaacute ser uacutetil no futuro tendo em
conta que a associaccedilatildeo pretende continuar a promover a realizaccedilatildeo de projetos conjuntos de
internacionalizaccedilatildeo
As liccedilotildees aprendidas permitiratildeo assim prevenir riscos futuros ao evitar repeticcedilotildees de erros jaacute cometidos
por um lado e por outro adotar melhores praacuteticas e ajustar procedimentos para obter resultados ainda
melhores tendo em conta a experiecircncia vivida
Neste exerciacutecio de reflexatildeo foi naturalmente incluiacuteda a equipa interna da associaccedilatildeo e tidos em conta os
inputs recebidos das empresas ao longo do projeto
Assim foram considerados centrais os seguintes aspetos
Seleccedilatildeo dos fornecedores Na Marmomac 2018 as empresas assinalaram alguns problemas relativamente agrave qualidade e
montagem do stand (acabamentos rapidez limpeza)
Tendo em conta que o investimento na participaccedilatildeo era limitado tentou-se otimizar as despesas
para poder garantir a presenccedila a uma empresa adicional Optou-se assim por um fornecedor novo
que apresentava preccedilos mais competitivos e que aparentemente assegurava um bom trabalho
mas efetivamente natildeo correspondeu ao desejado
Concluiu-se que nem sempre o preccedilo mais baixo eacute a melhor opccedilatildeo e que de futuro como accedilatildeo
de melhoria se deve elaborar um caderno de encargos que defina com maior rigor as obrigaccedilotildees
do prestador de serviccedilos
Preparaccedilatildeo das equipas Natildeo obstante o esforccedilo que tem sido realizado para preparar as equipas para as participaccedilotildees
constata-se que continuam a haver dificuldades de comunicaccedilatildeo no mercados por dificuldades
linguiacutesticas designadamente no inglecircs comercial
Como medida de melhoria a ANIET iraacute estar atenta a oportunidades que surjam na aacuterea da
formaccedilatildeo de liacutenguas que permitam aos colaboradores destacados para as accedilotildees externas adquirir
as competecircncias que lhes permitam um diaacutelogo relacional e comercial mais fluente
Comunicaccedilatildeo inbound A maioria das empresas aderentes ao projeto ainda natildeo estaacute sensibilizada para a importacircncia de
adotarem estrateacutegias de comunicaccedilatildeo aos mercados que vatildeo para aleacutem da participaccedilatildeo em
certames ou missotildees
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
Acompanhe o projeto em
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PEDRA E + | Avaliaccedilatildeo Final
Como medida de melhoria a ANIET iraacute tentar em proacuteximas participaccedilotildees incluir em accedilotildees de
capacitaccedilatildeo das empresas para o desenvolvimento de accedilotildees de marketing que sejam disruptivas
em relaccedilatildeo agraves praacuteticas que jaacute estatildeo presentes no setor designadamente por via dos meios digitais
de promoccedilatildeo das empresas eou da sua oferta
Acompanhamento das participaccedilotildees As empresas natildeo tecircm haacutebitos de sistematizaccedilatildeo da informaccedilatildeo recolhida durante as feiras
designadamente de registo diaacuterio dos contactos recebidos o que dificultava a recolha da
informaccedilatildeo necessaacuteria para avaliaccedilatildeo da accedilatildeo e mais importante ainda do follow-up poacutes accedilatildeo
Neste projeto a ANIET desenvolveu um modelo simples de ficha de acompanhamento de
contactos que permite identificar as tipologias de participantes as solicitaccedilotildees recebidas as
reuniotildees realizadas notas importantes e uma apreciaccedilatildeo do dia de trabalho
Em proacuteximos projetos deveraacute continuar a promover-se a sua utilizaccedilatildeo como instrumento efetivo
de trabalho
Finalmente como accedilatildeo de melhoria a dar continuidade em proacuteximos projetos seraacute manter e atualizar o
proacuteprio registo das liccedilotildees aprendidas ao longo da sua execuccedilatildeo
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