Post on 01-Jul-2015
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Sales Pitching Rene Jose Rodrigues Fernandes
CENN-FGV / Espírito Santo Ventures
AmCham Campinas - Agosto, 2013.
Sales Pitch
Obsessão por Oportunidade • Conhecimento profundo dos desejos e
necessidades do consumidor • Voltado a mercado • Obsessivo por criação de valor e
desenvolvimento de oportunidades
Validar o Mercado • Quem são os usuários finais? • Os usuários finais são os consumidores?
Se não, quem decide no processo de compra?
• Quanto eles estão dispostos a pagar? • Com que frequência vão comprar? • Quem são os competidores? Quais são
as forças que eles têm? Fraquezas? • Como o mercado vai mudar e como você
está preparado?
Conheçer o Processo de Compra • Quanto tempo demora para um
consumidor tomar a decisão? • Quem está envolvido no processo de
compra? – Entenda as várias tarefas que eles
executam • Onde os consumidores estão? • Quando foi a última vez que ele fizeram
uma mudança significativa? – Por que?
Mostrar Benefícios • Qual é o principal problema que os
consumidores estão buscando solucionar ? – Tempo ? – Custo ? – Qualidade ?
• Quais benefícios secundários buscam? • Quais características do seu produto ou
serviço dará estes benefícios? • Valor: que valor seu produto adiciona?
Na Feira
Na Feira • Atenção: Necessidade de levar a “essência” da sua empresa visualmente
• Desejo: Desenvolva um “gancho” para fazer com que as pessoas falem com você
• Interesse: Faça com que a pessoa fique envolvida, perguntando a ela e desenvolvendo uma conversa.
• Ação: Consiga o comprometimento de fazer um follow-up
“Gancho” • Qual seu objetivo com o visitante? • Mire todas as ações em função deste
objetivo • Faça de maneira simples e memorável
– Limitações Humanas • Feche com impacto (Punchy)
– Posso ficar com seu contato?
Interesse • Esteja atento ao cliente • Humor • Contato Visual • Analogias e anedotas (causos ou cases) • Movimento • Números e estatísticas • Materiais para levar (Handouts)
Maus Hábitos
Maus Hábitos • Postura • Expressão facial • Mãos nos bolsos • Gestos • Maneira de vestir • Invulnerabilidade • Ser o “sabe tudo” • Impulsivo • Ser muito longo (extenso, demorado…)
2005 Latin Moot Corp Winner
O.N.E.
Discussão
rene.rodrigues@fgv.br @renejrfernandes