Módulo 3

Índices e Números

SumárioSumário

1. Conceitos

pág. 02

pág. 02

1.1 Indicadores de desempenho

1.2 Dado x Informação x Conhecimento .

pág. 032.1 PA, PM, VA, TC e TE ........................

pág. 052.2 Estoque ............................................

Introdução

pág. 01

2. NúmerosAvaliados

pág. 03

3. Aproveitamento do tempo e

Produtividade

pág. 07

4. Pirâmide da Produtividade

pág. 08

Introdução

Departamento ComercialDepartamento de Recursos Humanos

01

Prezado(a)Colaborador(a),

Esta cartilha é peça integrante do projeto SUUQE, um treinamento desenvolvido pelo Departamento Comercial com suporte do Departamento de Recursos Humanos da Equus Jeanstyle.

Neste 3º módulo, índices e Números, explicaremos a importância do gerente Equus em calcular e analisar indicadores obtidos em sua loja. Também mostraremos como a análise dos números, quando feita de forma eficaz, pode auxiliar no planejamento de ações favoráveis ao aumento da

rentabilidade da loja.

Boa leitura!

02

1. ConceitosFalaremos agora de alguns conceitos importantes que nos ajudarão a entender melhor todos os números avaliados nessa cartilha

1.1. Indicadores de desempenhoIndicador de desempenho é um número que ajuda a entender a situação das lojas e objetiva detectar situações, verificar a tendência dos acontecimentos e dar subsídios para que os gerentes e supervisores enfatizem as ações corretivas nas direções necessárias.

O monitoramento dos indicadores de desempenho é muito importante, pois garante que aquilo que a equipe de loja está fazendo, está consistente com o que a Equus decidiu como meta.

1.2. Dado x Informação x Conhecimento

• Dado é apenas um índice, um registro, uma manifestação objetiva. Sozinhos, os dados têm pouco valor, mas quando relacionados entre si,

eles permitem a obtenção de informações.

• Informação é uma afirmativa

com Comparativo. É o dado trabalhado

adquirindo valores adicionais e nos

permitindo tomar decisões.

• Conhecimento é obtido através

de informações que nos são apresentadas,

para um determinado fim ou não. Distingue-se

da mera informação porque está associado

a uma intencionalidade. Tanto o conhecimento

como a informação consistem de declarações

verdadeiras, mas o conhecimento pode

ser considerado informação com um

propósito ou uma utilidade.

Cabe ao Gerente:Ser o responsável por garantir o acompanhamento

dos índices e números de sua loja, criando ações e

estratégias capazes de reverter um quadro ruim ou

reforçando e implementando ações que propiciem

resultados positivos.

...de que adianta ter dados se eu não sei como

tratá-los e transformá-los em informação?

De que adianta ter informações se não temos

ações para tratá-las?

Desta forma...

Lembre-sePara se diferenciar, um profissional

precisa ter atitude, senso de urgência, inconformismo e muita ação. Estas

qualidades o tornarão um “conhecedor e direcionador” de seu trabalho!

03

2. Números Avaliados2.1. PA, PM, VA, TC e TE

O PA (peças por atendimento) é um dos principais índices de desempenho. É ele quem identifica a capacidade de convencimento e o poder de persuasão de cada vendedor.

O PM (preço médio) é um índice que lhe permite avaliar se a equipe está vendendo peças mais caras ou mais baratas.

Tal índice nos ajuda a verificar e criar ações específicas para os vendedores que têm dificuldade

em vender peças mais caras. Quanto maior o PM, melhor!!!

Importante:

1. O PA mínimo que cada loja deve ter é de 2 peças por atendimento.

2. A freqüência de avaliação deste índice deve ser diária.

No mínimo duas vezes ao dia, preferencialmente nos horários

das 14h, 18h e no fechamento da loja.

Importante:

1. A freqüência de avaliação deste índice deve ser diária e individual, avaliando a performance de cada vendedor.

Total declientes convertidos

(CC)

Quantidade de peças vendidas

(VP)

Total depeças vendidas

(CC)

Valor financeiro vendido

(VP)

O PA é resultado do seguinte cálculo:

O PM é resultado do seguinte cálculo:

total de clientes convertidos

(CC)

Valor financeirovendido

(VF)

04

Total de clientesatendidos na

na loja100

Total de clientesque compraram

na loja

O VA (valor por atendimento) é um índice que está diretamente relacionado ao PA e PM. Quanto mais peças forem vendidas para cada cliente e quanto maior for seu preço, maior será o VA, que indica o valor médio da compra que cada cliente está fazendo na loja.

O VA é resultado do seguinte cálculo:

O TC, ou taxa de conversão, é outro índice importantíssimo!Juntamente com o PA, identifica a real capacidade que as equipes têm de “trabalhar” o cliente que entra na loja, transformando todas ou, pelo menos a maioria das oportunidades, em vendas.

O TC é resultado do seguinte cálculo:

Importante:

1. A freqüência de avaliação deste índice deve ser diária, sempre avaliando o resultado individual de cada vendedor.

Importante:

1. Tratando-se dos índices TC e TE, o desafio mínimo Equus é 70% 2. Assim como todos os demais índices, a avaliação do TC e TE deve ser feita diariamente e, particularmente no caso do TC, no mínimo duas vezes ao dia, preferencialmente nos horários das 14h e 20h, fazendo anotações na lista da vez.

O TE é resultado do seguinte cálculo:

O TE, ou taxa de equilíbrio, mostra se todos os vendedores de sua equipe têm resultados (VF) próximos e equilibrados, o que é ideal, já que todos tem as mesmas oportunidades de vendas e deveriam aproveitá-las da mesma forma.

100Valor da venda (VF)

do vendedor que menos está vendendo

Valor da venda (VF) do vendedor que

mais está vendendo

05

2.2. EstoqueApenas feeling não é suficiente para garantir um estoque inteligente e saudável.Precisamos sair da subjetividade, avaliar números e ter fundamentação em nossas solicitações.

• O ideal é que para cada 1 peça vendida as lojas tenham 2 peças em estoque (cobertura de 2x1);

• Devemos sempre comparar as vendas com o estoque atual. Mas cuidado para não comparar vendas

e estoque de meses cujas vendas são muito diferentes;

• A análise de estoque deve ser feita no mínimo 1 vez por semana!!

• Existe uma ferramenta padronizada que deve ser usada por todas as lojas para fazer a sua cobertura de estoque;

Quais as vantagens dessa ferramenta???

Ter ma io r embasamento e ob je t i v i dade na so l i c i t ação de peças

Ter i n fo rmações que poss ib i l i t em ações pa ra reve r te r quadros ru ins

Vender ma is e ganhar ma is d inhe i ro ! ! !

P lane ja r sua cober tu ra de es toque semana lmente

Cobertura de estoque estoque venda

06

2.3. TurnoverPalavra em inglês, que na tradução quer dizer: rotatividade, movimentação, giro, circulação.O turnover é geralmente considerado um indicador importante de saúde organizacional. Como calcular:

Exemplo: A loja “Y” admitiu 3 funcionários no mês e demitiu 2, sendo que o quadro de funcionários do último dia do mês anterior era de 6 vendedores.

Turnover mês = {[(3 + 2) ÷ 2 ]÷ 6 }x 100 = 41,7%

Impactos que o turnover causa nas lojas: • Insegurança da equipe com a sua condição na empresa;• Perda de produtividade (VENDA) decorrente desta insegurança;• Perda de VENDA pela vaga em aberto;• Custos de uma nova contratação;• Custos e tempo gasto com treinamentos;• Tempo para que o novo funcionário atinja o ápice de produtividade e VENDA;• Perda de dinheiro e salários menores decorrentes da perda de vendas! Como podemos perceber temos de avaliar cuidadosamente os motivos para uma demissão, pois este nem sempre é o melhor caminho para a empresa e para sua rentabilidade.

Fatores que levam a um alto índice de rotatividade:• Trabalho é encarado como temporário ou “bico”;• Treinamento inexistente, insuficiente ou inadequado;• Falta de acompanhamento do novo funcionário no período de experiência;• Recrutamento e seleção com problemas ;• Precária qualificação dos funcionários.

Podemos perceber por esses fatores o quanto as atitudes do gerente na loja podem induzir a um alto ou baixo índice de rotatividade, portanto, atenção!!!

Nº de admissões

no mês

Nº de demissões

no mês

Nº de funcionários do mês anterior

100 (para encontrarmos

o valor em percentual) 2

07

3. Aproveitamento do Tempo e Produtividade ( Matriz do tempo )

Q 1. Gasta-se muito tempo em atividades importantes que requerem atenção imediata,como problemas urgentes e projetos guiados pelo prazo,ou vive-se constantemente “apagando incêndios” e trabalhando no modo de crise. O que fazer? Independentemente de construir um planejamento, é importante que você gerencie esses fatores. Faça uma coisa,negocie outra,enfim,crie maneiras de gerenciar esses fatores e sair de “incêndios”. Q 2. Gasta-se tempo em atividades que realmente são importantes, mas não urgentes. Há mais produtividade e equilíbrio. O que fazer? O foco está funcionando! Você consegue fazer o que é importante e não urgente de forma certa. Planeja o dia, trabalha e tem tempo para realizar o que gosta,como sair com os amigos, curtir a família e etc... Q 3. Perigo: sentimento de decepção. Não dá para comandar as interrupções, ficar verificando e-mails ou parar constantemente o trabalho para cuidar das outras coisas. Isso desconcentra você facilmente!!! O que fazer? Sentar e chorar? Não! Isso tem solução, mas você precisa aprender a dizer “não” e a questionar o nível de urgência das atividades que recebe. Aprenda a controlar as coisas desnecessárias, pois elas podem prejudicar você. Q 4. O desperdício e o excesso são características comuns de profissionais nesse quadrante. Nada em excesso é bom. Lembre-se disso. O que fazer? Se a atividade não é importante nem urgente,por que você a está realizando? Evite que o uso em excesso de TV, internet,telefonemas e e-mails irrelevantes tomem conta do seu tempo.

Q3

Q3

Q1 Q1

Q4 Q2

Q4

Q2

Urg

ente

Importante0

Com você, tudo acontece ao mesmo tempo levando a falta de concentração, geralmente ocorrências que não agregam valor.

Você vive "apagando incêndios" trabalhando no modo de criseque nunca passa...

O excesso e o desperdícioé predominante, fatos irrelevantes muitas vezes tomam todo seu tempo!

Consegue planejar o dia,ter foco, trabalha e temtempo para tudo!

Importante e urgente.

Importante e não urgente.

Não é importante, mas é urgente.

Não é importante e muito menos urgente.

08

Planejamento

Metas

Valores

4. Pirâmide da produtividade:

Dicas da pirâmide da produtividade:• Escreva suas metas - Assim, elas sairão dos seus sonhos e começarão a ter um sentido.• Estipule prazos - Assuma o compromisso de cumprir com prazos.• Divida as metas em partes - Veja qual será o primeiro passo, o segundo e assim por diante.• Comprometa-se - Por mais lindo que seja seu objetivo, se você não tiver comprometimento e disciplina, não adianta. • Confira os compromissos do dia.• Faça uma lista real das atividades.• Defina prioridades em alta, média e baixa.

Essa identificação levará a estabelecer suas METAS que correspondem ao segundo patamar da pirâmide. São elas que definirão onde você quer chegar. Por exemplo: a sua meta no próximo mês é vender 10% a mais do que neste? Então, fixe esse objetivo e procure meios para cumprí-lo.

A sua base é a identificação de VALORES. - O que é importante para você?- O que carrega como valores: ética, comprometimento, amor?

É a ferramenta que pode ajudar você a encontrar esse equilíbrio. Ela é baseada em valores, metas e planejamento. Terceiro patamar da pirâmide

é o PLANEJAMENTO semanal. Antes de começar a semana ,você deve se organizar para rever o que ficou da semana anterior, escolher problemas maiores que você tem de resolver e programar a semana seguinte. Além disso, o planejamento diário também é muito importante.

Mantenha uma equipe preparada e treinada• Contrate profissionais qualificados: Utilize a cartilha de Entrevista e Contratação para realizar as entrevistas.• Treine a equipe: Utilize a cartilha de Produtos Equus e o vídeo de Atendimento Fidelidade.• Faça a equipe conhecer todo o estoque.

• Mantenhaumestoqueidealeinteligente.• Conheçaospotenciaisdeconsumodeseucliente.• Adéqüeavitrineàrealidadedesualoja.• Diminuavendadebazareaumentevendadecoleção.• TreineaequipenacartilhaProdutosEquus.

Prepare a equipe para:• Conheceroslooksetendências.• Terconhecimentodoestoque.• Realizarvendasexternas.• RealizarCRM.

• Acompanheosnovosvendedoresnoatendimento.• Realizesimulaçãodevendascomaequipe.• Treineaequipenascartilhas:Produto Equus, Índices e Números e CRM.• Incentiveaequipeaconhecersobreahistóriadaempresaeassuntosgerais. Este tipo de assunto estimula a presença do cliente na loja, o que pode favorecer o aumento das vendas.

• Treineaequipe:Utilize as cartilhas Produto Equus, Índices e Números e CRM, além do vídeo de Atendimento Fidelidade;• RealizeotreinamentodocartãoFidelidade:Regras e Benefícios.• FaçachamadaoraldetodososÍndices.

A seguir seguem alguns fatores que podem contribuir para um melhor resultado dos Índices e Números :

ÍNDICE

PA

PM

VA

TC

TE

FATORES RELEVANTES

Gerente Comercial:FabianoSimões

Recursos Humanos:CamilaRodrigues

Supervisores:LíviaAragão

RodrigoAndrade

www.estudioabrasileira.com.br

Realização:

DepartamentoComercialDepartamentodeRecursosHumanos

Outubro de 2010

s u p e r a ç ã o . u n i ã o . u n i f o r m i d a d e . q u a l i d a d e . e

x ce l ê n c i a . . .