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Entrada em Mercados Internacionais (Envolvimento Directo versus Indirecto)

A tomada de decisão relativamente à forma como uma empresa pretende entrar num determinado mercado é um dos passos mais importantes em MKT Internacional.

Problemática da selecção de mercados: Rapidez da entrada no mercado. Custos directos e indirectos. Flexibilidade necessária. Riscos Associados. Retorno do Investimento. Objectivos de Lucro a Longo-Prazo.

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Canais de Distribuição Internacionais

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Distribuição na Europa

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Distribuição Internacional Japão

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Empresa Jardine Matheson

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Formas de Entrada no Mercado

Courier/Entregas Internacionais “Freigth Forwarder” Tradings (Export Houses) Agentes Distribuidores Piggybacking Exportação agrupada (Consurtium) Licenças produção Contratos de Partilha de Know-how. Franchising Internacional. Management Contracts. Joint Ventures.

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Riscos & tipos de entrada

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Complexidade Piggybacking

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Classificação de Agentes

Agente a actuar como principal actor da mediação.

Agente a comprar para ele como principal. Agente em representação de outros

compradores. Agentes que “negociam” acesso a recursos ou

informação. Processo de tomada de decisão:

Gatekeeper. Chefe (toma as decisões) Utilizador Final Influenciados

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Contextos da Entrada

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Problemáticas: Grey Export

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Formas de acesso: Exportação Indirecta

Conceito: A empresa não desenvolve qualquer acção de Mkt Internacional. Os produtos são levados para o exterior por terceiros.

• Pode ser ocasional: aproveitar uma solicitação eventual (não há planeamento; é uma forma instintiva)

• Pode ser activa: aumentar o volume de vendas pela exportação.

Intermediários utilizados na exportação indirecta: As Tradings; Agrupamentos Complementares de Empresas (Vista Alegre, Crisal, Cutipol e

Fundação Ricardo Esp. Santo para promover os seus produtos no estrangeiro) Organizações Cooperativas:

As Associações Webb-Pomerene (WP): cooperação na distribuição (OPEP; produtos agricolas).

Export Trading Companies (ETC): exportadores de um grupo de produtores.

Piggyback Export (aproveitamento da rede de distribuição de outro fabricante (Whirlpool-Sony; Minolta-IBM; Crisal-Vista Alegre)

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Formas de Acesso: Exportação directa

Conceito: A empresa executa a maior parte das operações de exportação em vez de a delegar noutras instituições (controlo dos parâmetros de Mkt).

Forma de organização das operações de exportação:

• Departamento baseado no país de origem.

• Vendedor residente e vendedor não residente.

• Distribuidores e Agentes localizados no exterior.

• Sucursal

• Armazém: Capacidade de Armazenamento

• Filial Comercial

• Franchising de distribuição

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Formas de acesso: Produção no Exterior

Conceito: produzir nos mercados externos.Factores favoráveis:• Incentivos dos governos locais.• Reduzir custos de transporte.• Interacção com as necessidades locais.• Custo dos factores produtivos (Capital, Mão-de-obra, matéria-prima e tecnologia)• Evitar barreiras alfandegárias• Maior envolvimento com o mercadoAlternativas de presença:

- Contrato de Produção.- Licenciamento- Franchising (produção, distribuição e serviços)- Transferência de tecnologia.- Contrato de serviços- Contratos de gestão- Consórcio- Joint-Venture- Alianças estratégicas- Countertrade- Propriedade total via Investimento directo.