VEN

DA

S

Por que se perde um cliente??

1% morte.3% se mudam.5% adotam novos hábitos.9% acham o preço alto demais.14% estão desapontados com a

qualidade doproduto.68% ESTÃO INSATISFEITOS com a

ATITUDEdo PESSOAL (má qualidade do serviço

prestado)

15% Treinamento inadequado.

20% Poucas habilidades de comunicação verbal ou escrita.

15% Chefia ou Gerência problemática ou fraca.

50% ATITUDE

Por que vendedores fracassam??

MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO NA HORA DA COMPRA

IMÓVEL – COMPRA DA VIDA - REALIZAÇÃO DO SONHO

PROJETOS DE VIDA ESTÃO MAIS MUTÁVEIS

PÚBLICO COMPRADOR ABRANGE NOVOS NICHOS

CADA VEZ MENOS AS PESSOAS COMPRAM “METRO QUADRADO”

• Globalização e internet – Estamos falando de personalização.

VENDAS

Mas quem é o cliente?

A Família Vermelha – A TradiçãoA Família Amarela – A Emancipação FemininaA Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhosA Família Azul – A Independência SolitáriaA Família Anil – A Melhor IdadeA Família Laranja – A Diversidade

Este é o novo público que consome imóveis!

Quais são estes novos nichos?

Aonde eles estão ?

No interior, em outra cidade, em outro Estado, país...Acessando a internet.Lendo jornal.Assistindo televisão.Conversando sobre imóveis num restaurante qualquer.Passeando de carro.

O que ele quer ?

EspaçoConforto2 vagas de garagemElevador privativoExcelente localizaçãoPiso de cerâmica importado

O que ele quer DE VERDADE?

Guardar seus bens mais preciosos.Intimidade e privacidade. Mostrar para os vizinhos que ele comprou o conjunto mais bacana do bairro.Status.Estética e bom gosto que as visitas possam ver.SERVIÇO.

APRENDA A OUVIRAPRENDA A VER APRENDA A FALARAPRENDA A ENTENDERESTRATÉGIA

VENDAS

MARKETING PESSOAL

Marketing Pessoal não é divulgar uma melhorimagem de nós mesmos, mas nos tornarmos

Pessoas Melhores.

Você seria seu próprio CLIENTE?

PLANEJAMENTO

SWOT

PLANEJAMENTO

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Se não nos conhecemos e nem ao inimigo, perderemos todas as batalhas.

PLANEJAMENTO

Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota.

PLANEJAMENTO

Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado de uma centena de combates.

PLANEJAMENTO

Se você não conhece e nem acredita em seu produto, porque alguém deve acreditar?

PLANEJAMENTO

www.google.com/alerts

PLANEJAMENTO

Converse com sua

PLANEJAMENTO

EQUIPE

Não seja pego VENDENDO, atue como um parceiro, consultor com foco em solução de problemas.

PLANEJAMENTO

Às vezes, você precisa dizer NÃO para o dinheiro.Não prometa o que não pode cumprir.

PLANEJAMENTO

Se possível, traga a venda para o informal.

PLANEJAMENTO

PLANEJAMENTO

Use sua rede de

RELACIONAMENTO

VOCÊ ESTÁ A 6 PESSOAS DE QUALQUER PESSOA DO MUNDO

ABORDAGEM

Antes de ir atrás de clientes, vamos falar um pouco de COMPORTAMENTO.

ABORDAGEM

Não tenha medo de INOVAR.

ABORDAGEM

ATITUDEEvite COMPORTAMENTOS tóxicos, é insuportável.

ABORDAGEM

Não tenha medo de DESAFIOS.

ABORDAGEM

PERDOE.

ABORDAGEM

Você tem uma DEFICIÊNCIA MENTAL-AUTO-IMPOSTA?

ABORDAGEM

Não consigo vender...Não consigo falar com o cliente pelo telefone...Sou feio...Sou tímido...Nunca vou conseguir ficar com aquela pessoa...

ABORDAGEM

AUTO-ESTIMA. Essencial para vender algo.Mostre que você confia no seu taco. Mesmo que lá bem no fundo você desconfie disso.

ABORDAGEM

A primeira REUNIÃO é a que fica.

ABORDAGEM

MASLOV

ABORDAGEM

Necessidade de AUTO-ESTIMA

Necessidade de AUTO-REALIZAÇÃO

Necessidades SOCIAIS

Necessidade de SEGURANÇA

Necessidades FISIOLÓGICAS

O cliente não tomará nenhuma atitude para quebrar o gelo ou para que você fique confortável para vender e ele para comprar. Isso é uma FUNÇÃO sua!

ABORDAGEM

Seja AMIGÁVEL.

Tenha capacidade de se ENTROSAR.

Esteja disposto a dar algo de VALOR primeiro.

ABORDAGEM

Não se aproxime demais, ninguém gosta de pessoas que falam de PERTO.

ABORDAGEM

CONTATOS PELO TELEFONE

ABORDAGEM

Faça um planejamento da LIGAÇÃO.Sente confortavelmente.Fale sorrindo.Chame a pessoa pelo nome.Antes de iniciar pergunte se a pessoa pode falar no momento, principalmente celular.

ABORDAGEM

Fale quem você é e, apresente brevemente o assunto que irá falar. Seja informal.Procure encontrar um ponto em comum.Sempre retorne ligações.

ABORDAGEM

ABORDAGEM

Não tenha um desempenho de montanha russa. Bons comportamentos demoram para tornarem-se hábitos.

Busque estabilidade em seu comportamento.

Um bom CORRETOR consegue fazer até 15 reuniões por semana. Seja FOCADO.

ABORDAGEM

Supere o medo de ficar esgotado.

Se alguns corretores conseguem estabelecer 20 contatos por dia, porque eu não consigo fazer mais que isso ou quantas forem necessário para atingir minhas metas?

ABORDAGEM

EMAIL

ABORDAGEM

ABORDAGEM

ABORDAGEM

ABORDAGEM

Nunca aperte a tecle “ENVIAR”antes de RELER seu email.Emails são menos formais que cartas.Não abuse de jargões.Use para agradecer reuniões/ligações.Grafia correta dos nomes.Seus contatos profissionais não seus amigos ou colegas de trabalho.

ABORDAGEM

ABORDAGEM

Não ande sem um desses.

ABORDAGEM

EVENTOS.Feiras de Negócios.Não fique em panelas.Se precisar falar com alguém, espera a pessoa terminar o assunto.Respeite a fila.Não passe mais de 1 ou 2 minutos com a pessoa.Cantadas...

PONTUALIDADE.

Qualquer atraso de reunião é inaceitável.Prepare-se para os congestionamentos.Cheque o endereço.Verifique o estacionamento.

ABORDAGEM

ABORDAGEM

E AGORA?

Desmarcar em cima da hora, só se for uma EMERGÊNCIA.Não abuse da memória (AGENDA)Horários ingratos. (sexta-feira final de tarde)

ABORDAGEM

Muitas vezes os brasileiros não respeitam o sentimento e o tempo das outras pessoas. Não respeitam a pontualidade, não retornam ligações, nunca mandam notas de agradecimento, as vezes não aparecem em jantares ou chegam três horas atrasados.

ABORDAGEM

CONTATO PESSOAL

Olhe nos olhos.Sem tapa nas costas e mão na cintura.Não dispare a falar.Desligue/não atenda o telefone.

ABORDAGEM

A vestimenta reflete a pessoa.

Sim...TERNO.

ABORDAGEM

CUIDADO PESSOAL

Cuidado com o hálito.Cuidado com o CC.Cigarro...#wtf&@

RAPPORT

RAPPORT

Linguagem corporal 55%Tom de voz 38%Palavra 7%

RAPPORT

Trazer as pessoas para o EMOCIONAL.

RAPPORT

AFINIDADE SINTONIA HARMONIAPostura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos

RAPPORT

ESPELHAR

RAPPORT

Mostre para o cliente que você se preocupa com ele.

Ele entende o que eu sinto.

COLETA DE DADOS

COLETA DE DADOS

Perguntas

COLETA DE DADOS

Fazer PERGUNTAS é o meio para você poder ouvir o que quiser do cliente.

Aborde o imóvel do ponto de vista de INVESTIMENTO.

Faça o papel de CONSULTOR FINANCEIRO de seu cliente, propondo soluções e alternativas para a compra do imóvel.

COLETA DE DADOS

COLETA DE DADOS

ABERTAS

FECHADAS OBJETIVAS SENTIMENTAIS

COLETA DE DADOS

ABERTAS

Fornecem informações valiosas do cliente, estimulam ele a falar e você a direcionar a conversa como quiser.

“o que você mais gostou no treinamento?”“o que te deixa feliz?”

COLETA DE DADOS

FECHADAS

Fornecem pouca informação. Úteis para levantar informações básicas.

“você tem filhos?”“vocês compram à vista?”

COLETA DE DADOS

OBJETIVAS

São perguntas abertas ou fechadas voltadas para fatos. São base para a coleta de dados.

“quantos carros você tem?”“como a política de juros afeta sua empresa?”

COLETA DE DADOS

SENTIMENTAIS

São perguntas abertas ou fechadas voltadas para fatos. São base para a coleta de dados.

“qual sua opinião sobre...?”“você se sente realizado no final de cada trabalho?”

COLETA DE DADOS

ATENÇÃOO cliente fala para você o melhor jeito de vender para ele. É você que marca bobeira. A partir de agora comece a OUVIR muito mais.

COLETA DE DADOS

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

COLETA DE DADOS

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

COLETA DE DADOS

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

COLETA DE DADOS

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

COLETA DE DADOS

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

PARÁFRASEPARÁFRASE

PARÁFRASE

“Cada vez que um cliente diz SIM para uma pergunta, ele está comprando o produto”.

Use as informações da coleta de dados para fazer a PARÁFRASE.

PARÁFRASE

Faça uma AFIRMAÇÃO sua, de força.Peça CONFIRMAÇÃO, certo? não é?

PARÁFRASE

Pai, o senhor falou uma vez que voltar de festa com quem gosta de beber e dirigir é muito perigoso.

Então, o senhor não se incomodaria de me buscar hoje no final da festa, né?

FECHAMENTO

A hora do beijo...

FECHAMENTO

Evite situações em que o cliente possa escolher “sim”ou “não” para a compra do produto.

FECHAMENTO

Antes de ir para o fechamento, esteja ciente que todas as dúvidas foram esclarecidas.

FECHAMENTO

Fechamento por PressuposiçãoFechamento por Limitação de EscolhaFechamento Emocional etc...

FOLLOW UP

Follow up é todo o processo de relacionamento do corretor com o cliente desde o primeiro contato.

FOLLOW UP

O CORRETOR sempre deve ficar de entrar em contato. FEED BACK.

TUDO É POSSÍVEL

ESSE É NOSSO OBJETIVO

BOAS VENDAS