Post on 29-Nov-2014
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Boas Referências
O processo empreendedor
Ideia
Tudo começa com uma ideia, que deve ser brilhante
(caso contrário nem vale a pena começar!). Essa ideia não
pode ser compartilhada com ninguém – afinal, ela é tão
fantástica que todos vão querer copiá-la.
O processo empreendedor
O passo seguinte é criar um plano de negócios completo e
detalhado, explicando como você irá tirar a ideia do papel.
Esse plano contempla os seguintes estudos: financeiro
(para os primeiros 5 anos), marketing, operações, RH,
concorrentes, e demora meses para ser concluído.
Ideia Plano
O processo empreendedor
Com o plano de negócios em mãos, você começa a
investir na empresa, conforme previsto no plano. Aluga um
escritório, contrata a equipe inicial, adquire insumos. Muitas
vezes essa grana inicial sai do bolso de um “paitrocinador”,
ou das suas próprias (e escassas) economias.
Ideia Plano Recursos
O processo empreendedor
Depois que tudo parece pronto, você abre as portas da
sua empresa aos clientes. E é aí que começam a acontecer
coisas que não estavam planejadas.
Ideia Plano Recursos Cliente
O processo empreendedor
Ideia Plano Recursos Cliente
Você consegue dizer o que há de errado com esse
processo?
O processo empreendedor
Ideia Plano Recursos Cliente
Você consegue dizer o que há de errado com esse
processo?
Você deixou para falar com o cliente
tarde demais!
O processo empreendedor
Ideia Plano Recursos Cliente
Você deixou para falar com o cliente
tarde demais!
As chances do seu produto não
gerar um valor real para ele são
enormes!
O processo empreendedor
Ideia Plano Recursos Cliente
As chances do seu produto não
gerar um valor real para ele são
enormes!
Mazaa
Marco Véio!
O processo empreendedor
Ideia Plano Recursos Cliente
As chances do seu produto não
gerar um valor real para ele são
enormes!
Pois é, você
dançou!
Mazaa
Marco Véio!
O processo empreendedor
E agora, o
que eu faço?
Vem na
minha!
O processo empreendedor
O processo empreendedor de quem realmente tira
ideias do papel é iterativo e pragmático. O foco está
em aprender o máximo sobre o cliente e o mercado, o
mais rápido possível, e criar uma versão inicial da sua
solução que possa ser testada. Os feedbacks reais
ajudam você a melhorar a ideia e a construir um
modelo de negócios que gere valor a alguém.
O processo empreendedor
Tudo ainda começa com uma ideia. Mas agora você não
precisa esperar ter a ideia brilhante! Comece com aquela
que tiver na cabeça no momento, e ela vai evoluir junto
com você ao longo do processo.
Ideia
O processo empreendedor
Após ter a ideia, você deve pensar em quem serão os seus
prováveis clientes. E aqui não basta dar uma de Google e
dizer que seus clientes são “todos os usuários de internet”.
Você vai precisar identificar um nicho bem específico para
começar. Lembre-se que você nascerá pequeno!
Ideia
Cliente
O processo empreendedor
O passo seguinte é transformar a sua ideia em versões
de modelos de negócios, para conseguir entender como a
sua futura empresa vai criar, entregar e capturar valor. A
ferramenta mais utilizada para desenhar modelos de
negócios é o Canvas, apresentado no livro Business Model
Generation.
Ideia Modelos
Cliente
O processo empreendedor
Os seus modelos de negócios nada mais são que um
conjunto de chutes que você deu sobre como imagina a
sua empresa funcionando. Você deve transformar essas
premissas em questionamentos, e elaborar um plano para
respondê-los.
Ideia Modelos
Cliente
Hipóteses
O processo empreendedor
A única maneira de testar se as suas premissas assumidas
no modelo de negócios estão corretas é ir para a rua
conversar com seus potenciais clientes. Quanto mais você
fizer isso, mais feedbacks irá receber, o que permitirá
evoluir a ideia e o modelo de negócios.
Ideia Modelos
Cliente
Hipóteses
O processo empreendedor
Se você conseguiu evoluir a sua ideia e modelo de
negócios a ponto de ter realizado a primeira venda, está
pronto para montar o seu plano de negócios e descrever
como vai escalar a sua empresa, tornando-a uma
organização de alto impacto.
Ideia Modelos
Cliente
Hipóteses Escala
O processo empreendedor
Se você conseguiu evoluir a sua ideia e modelo de
negócios a ponto de ter realizado a primeira venda, está
pronto para montar o seu plano de negócios e descrever
como vai escalar a sua empresa, tornando-a uma
organização de alto impacto.
Ideia Modelos
Cliente
Hipóteses Escala
Quem é seu cliente?
• Quem vai efetivamente utilizar a sua solução? Lembre-se de ser específico
nessa definição. Será mais fácil começar focando em um nicho com
características e necessidades bastante semelhantes
• Quem vai pagar por ela? É a mesma pessoa que vai usar?
• A pessoa que pagará pelo produto/serviço tem autonomia/budget para fazê-
lo, ou precisa da aprovação de alguém? De quem?
Comece respondendo o seguinte:
Quem é seu cliente?
• Sem a sua solução
• Se você tivesse que eleger 1 único representante para o seu nicho de
clientes, quem seria essa pessoa? Qual o nome dela? A idade? O sexo? A
condição social? Tem filhos? Crie um personagem!
• Quais os desejos, sonhos e ambições dessa pessoa?
• O que ela faria diferente no dia dela? O que mudaria? O que ela odeia? O que
tira seu sono?
• Quais produtos ela usa atualmente? O que a influencia?
Imagine como é um dia na vida do seu cliente hoje:
Quem é seu cliente?
• Use o mapa da empatia
1. Dê um nome e
características pessoais ao
seu personagem
2. Com post its, complete
cada parte do mapa com
insights sobre seu cliente
Imagine como é um dia na vida do seu cliente hoje:
Quem é seu cliente?
Quem é seu cliente?
Modelagem de Negócios
“Um modelo de negócios
descreve como a empresa cria,
entrega e captura valor”
A sua empresa
• cria valor por meio dos seus produtos e serviços
• entrega valor por meio dos canais que utilizará para
fazer a sua solução chegar aos seus clientes
• captura valor por meio do resultado gerado a partir
das suas transações com seus clientes
Modelagem de Negócios
Modelagem de Negócios
A ferramenta atualmente mais
utilizada para transformar ideias
em modelos de negócios é o
Canvas, criado por Alex
Osterwalder e apresentado no
livro Business Model Generation
Modelagem de Negócios
Segmentos de Clientes:Para quem você está gerando valor?Que problemas esses clientes realmente querem que você resolva?
Exemplos:- Mercado de
massa
- Nicho
- Segmentado
- Multilateral
Modelagem de Negócios
Proposta de Valor:Qual problema você está ajudando a resolver? Quais necessidades está satisfazendo para cada segmento de clientes?
Exemplos:- Novidade
- Exclusividade
- Desempenho
- Preço
- Conveniência
- Redução de risco
Modelagem de Negócios
Canais:Como cada segmento de clientes deseja ser atingido?Quais são os pontos de contato?
Exemplos:- Web
- Lojas próprias
- Lojas parceiras
- Atacado
- Equipe de vendas
Modelagem de Negócios
Relacionamento com Clientes:Que tipo de relacionamento precisa ser estabelecido com cada segmento de clientes? É necessário fidelizá-los? Como?
Exemplos:- Assistência pessoal
- Self-service
- Automatizada
- Comunidades
- Cocriação
- Clubes
Modelagem de Negócios
Fonte de Receita:Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar? Por quais soluções? Como preferem pagar?As receitas são transacionais ou recorrentes?
Exemplos:- Venda de recursos
- Taxa de uso
- Taxa de assinatura
- Aluguel/Leasing
- Licenciamento
Modelagem de Negócios
Recursos Principais:Quais os ativos essenciais para o negócio?Quais recursos são necessários para sustentar o modelo de negócios?
Exemplos:- Infraestrutura
- Intelectual
- Humano
- Financeiro
Modelagem de Negócios
Atividades-Chave:Quais são as atividades cruciais para o modelo de negócios?O que você precisa fazer muito bem para o modelo de negócios funcionar?
Exemplos:- Desenvolver/ manter
tecnologias
- Produzir
- Atender os clientes
- Divulgar marca
- Vender
Modelagem de Negócios
Parcerias Principais:Quais tipos de parcerias impulsionam o modelo de negócios?Com quais parceiros e fornecedores devemos nos relacionar?
Exemplos:- Aliança Estratégica
- Joint Ventures
- “Coopetição”
- Relação comprador
/fornecedor
Modelagem de Negócios
Estrutura de Custo:Qual a estrutura de custos do seu modelo de negócios?Quais elementos do modelo de negócios mais impactam os custos?Seu modelo de negócios é direcionado por custo ou por valor?
Exemplos:- Custos fixos
- Custos variáveis
- Economias de
escala e escopo
Modelagem de Negócios
Proposta de
Valor
Relacionament
o com Clientes
Canais
Segmentos de
Clientes
Fontes de
Receita
Estrutura de
Custo
Recursos-
Chave
Atividades-
Chave
Parcerias
Principais
LADO ESQUERDO DO
CANVAS
eficiência
“da porta da empresa
para dentro”
LADO DIREITO DO CANVAS
valor
“da porta da empresa
para fora”
Modelagem de Negócios
Proposta de
Valor
Relacionament
o com Clientes
Canais
Segmentos de
Clientes
Fontes de
Receita
Estrutura de
Custo
Recursos-
Chave
Atividades-
Chave
Parcerias
Principais
Modelagem de Negócios
Proposta de
Valor
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o com Clientes
Canais
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Receita
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Custo
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Atividades-
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Parcerias
Principais
Modelagem de Negócios
Proposta de
Valor
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o com Clientes
Canais
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Receita
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Custo
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Modelagem de Negócios
Proposta de
Valor
Relacionament
o com Clientes
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Receita
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Proposta de
Valor
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Custo
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Modelagem de Negócios
Proposta de
Valor
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o com Clientes
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Custo
Recursos-
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Valor
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Chave
Parcerias
Principais
1. Validem o mapa da empatia com pelo menos 3 pessoas
2. Crie um protótipo que possa ser testado por potenciais clientes
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Categoria: PalestraData: 25/01/2013
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Fábio
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Fábio Serconeck
Engenharia de Produção | USP
São Paulo
Graduação: 2º Sem 2013
Membro
Eureca! Club
Ranking: 7º
Eurecos: Є! 140
Atividades extracurriculares
Equipe EESC-USP Formula SAE TeamMar/2012 – PresentePosição: Gerente de Marketing
Instituto Fábrica do MilênioMar/2011 – Mar/2012Posição: Pesquisador bolsista
SEMEP (Semana da Eng. Produção)Mar/2010 – Jun/2012Posição: Tesoureiro
EESC Jr (Empresa Júnior)Mar/2010 – Dec/2010Posição: Membro da equipe de Marketing
Idiomas
Inglês
Espanhol
Italiano
Experiências Internacionais
University of TorontoJul/2009 – Dez/2009Posição: Intercambista
1. Validem o mapa da empatia com pelo menos 3 pessoas
2. Crie um protótipo que possa ser testado por potenciais clientes
3. Não abandone seu personagem na apresentação final!
Dicas
sucesso com propósito
Como?
COMPETÊNCIAS
4
COMUNICAÇÃO INOVAÇÃO LIDERANÇA EXECUÇÃO
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Empreender = criar empresa?
NÃO!NÃO
Empreender é uma
atitude de vida
REALIZAR
Melhorar o mundo
Empreendedorismo é a atitude de
deixar uma marca
TEM IDADE CERTA
Tem IDADEcerta
Na pior das hipóteses...
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Marcelo Vieira marcelo@eureca.me
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