Como construir um processo de vendas infalível

W O R K S H O PVAMOS INOVAR HOJE?

O Q U E É V E N D A S ?D E F I N I Ç Ã O Q U E Q U E B R A PA R A D I G M A S

Ajudar outra pessoa a tomar uma decisão que será boa para ela.

R E S U L TA D O D E U M P R O C E S S O

https://youtu.be/hrrdFKb-1Ks

MELHORAR BASTANTE VS MELHORAR O BASTANTE

ES

FO

RÇ

O

R E S U L TA D O

O Q U E PA R E C E N Ã O T E R F I ME N T E N D E N D O A S F A S E S D O N E G Ó C I O

ANTES DE QUERER TER SUCESSO, TEMOS QUE SABER O QUE NOS

APROXIMA DO FRACASSO.

O P R I N C I PA L M OT I V O D O F R A C A S S OE N T E N D E N D O A S F A S E S D O N E G Ó C I O

CR

ES

CIM

EN

TO

M O M E N T O

A P E N A S P R O D U Z E M E E S Q U E C E M D E O L H A R PA R A Q U E M G E R A R E S U L TA D O S : O C L I E N T E

C O M E Ç A C O M U M A B O A I D E I A

( I N O VA Ç Ã O )

M O M E N T O D E M AT U R A Ç Ã O

R O T I N A

F A S E S D A E V O L U Ç Ã OQ U E F U T U R O V O C Ê I R Á C O N S T R U I R ?

EV

OL

UÇ

ÃO

P R E S E N T EPA S S A D O F U T U R O

F U T U R O Q U E A C E I TA M O S

F U T U R O Q U E C R I A M O S

R U P T U R A

COMO C

HEGAR 1

COMO C

HEGAR 2

C O M O CH E G A R 3

PA R A T E R R U P T U R A É N E C E S S Á R I O T E R

E S T R AT É G I A S

P E R S P E C T I VA S C E N Á R I O AT U A L V S F U T U R O

M O D E L O A T U A L D E G E S T Ã O

B A S E A D O N O P A S S A D O

P O U C A V I S I B I L I D A D E F U T U R A

CONCORRENTE

CONCORRENTE

N Ã O T E R Á M A I S E S P A Ç O E T E M P O P A R A T O M A R A Ç Õ E S

S O M E N T E Q U A N D O A D O T A M O S U M M O D E L O D E G E S TÃ O C O M F O C O N O F U T U R O E N O C L I E N T E É Q U E P O D E M O S C R I A R E S T R AT É G I A S PA R A M U D A R N O S S A R OTA .

75% DAS RECEITAS DE EMPRESAS INOVADORAS SÃO GERADAS DE PRODUTOS QUE NÃO EXISTIAM HÁ 5 ANOS ATRÁS

P E R I G O

M E L H O R E S R E S U L TA D O S ?

O Q U E M E L E VA A

SE NÃO FOR SIMPLES , NÃO FUNCIONA !

L I N H A D O T E M P OT R A J E T Ó R I A D A S O L U Ç Ã O V S P R O B L E M A

SOLUÇÃO

PROBLEMA

SOLUÇÃO

PROBLEMA

SOLUÇÃO

PROBLEMA

SOLUÇÃOPROBLEMAT E M P O

VA N TA G E M C O M P E T I T I VA Q U A N T O M A I S R Á P I D O S O L U C I O N O P R O B L E M A S M A I S VA L O R E U G E R O

TODA EMPRESA DE SUCESSO POSSUI DOIS PERFIS DE PESSOAS :

AS QUE VENDEM AS QUE A JUDAM A VENDER

Líder é aquele que além de inspirar pessoas, leva o time a bater meta!

LIDERANÇADIREÇÃO RITMO FREQUÊNCIA

EXISTE UMA FÓRMULA PARA O SUCESSO?

O Q U E É M E TA ?M A N T E N H A O F O C O

Meta é tudo que nos leva ao conhecimento

VALOR RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR

PRAZO PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA

PROPÓSITO O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META

PILARES DA META

PROPÓSITOPORQUE SOMOS O QUE SOMOS?

https://youtu.be/1pjUYM0sDSE

O QUE É UM PROPÓSITO FORTE?

É o caminho para se atingir a meta

MÉTODO

Fazer o que tem que ser feito, na medida que deve ser feito, dia após dia!

EXECUÇÃO CONSISTENTE

TRÍADE DO SUCESSO

EM VENDAS

META

MÉTODO

EXECUÇÃO CONSISTENTE

E S TA T R Í A D E D E V E S E R A P O I A D A P O R E S T R AT É G I A S

MEVMODELO ESTRATÉGICO

DE VENDAS

USUÁRIO

PRODUTO

PERFIL CLIENTE

BENEFÍCIOS

SEGMENTO CLIENTE CARACTERÍSTICAS DESAFIOSOBJEÇÕES

QUEBRA OBJEÇÕES FECHAMENTO

QUAL PROBLEMA RESOLVE?

INFLUENCIADOR DECISOR

VAMOS BATER A META TODO DIA?

Encaramos vendas como uma ciência

Após analisar mais de 3.500 empresas, chegamos às principais dores em vendas!

1 Falta de processo

2 Falta dos indicadores

3 Produtividade

4 Previsibilidade

PERGUNTAS QUE DEVEM ESTAR NA "PONTA DA LÍNGUA"

Eu tenho um processo de vendas com etapas definidas?

Quantas oportunidades perdemos no último mês e por que?

Como estão minhas taxas de conversões?

Investimos em marketing e geramos muitos leads, qual é o melhor canal e quantos estamos fechando?

Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?

F U N I L D E V E N D A S M E T O D O L O G I A

P R O S P E C T S

E M C O N TAT O

V I S I TA S

P R O P O S TA S

ATRAÇÃO

RELACIONAMENTO

F E C H A M E N T O

%

%

%

%

• QUAIS SÃO OS CANAIS?

• ESTRATÉGIAS DE BAIXO, MÉDIO E ALTO ENVOLVIMENTO?

• QUANTO DEVO INVESTIR?

• COMO TRATAR AS OPORTUNIDADES?

• COMO ESTOU ME RELACIONANDO COM A OPORTUNIDADE?

• QUANTO CUSTA?

• QUAIS AS OBJEÇÕES E COMO TRATAR?

• COMO ENTREGO?

CANVAS FUNIL DE VENDASD O P L A N O À A Ç Ã O

35 R$75.000,00 R$2.140,65

1. DEFINA A META

R$75.000,00

A. META FINANCEIRA (R$)

R$2.140,65

B. TICKET MÉDIO

C. TRANSAÇÕES (CONTRATOS FECHADOS)

META TICKET MÉDIO

= TRANSAÇÕES

EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível

35 R$75.000,00 R$2.140,65

OPORTUNIDADES

VISITAS

PROPOSTAS

2. DEFINA AS ETAPAS 1

2

3 Negócios ganhos ou perdidos não são etapas de um processo e sim resultado

Venda consultiva

Simplifique

EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível

R$75.000,00 R$2.140,65

40%R$75.000,00 R$2.140,65

35

OPORTUNIDADES

VISITAS

PROPOSTAS

8835 ÷ 0.4

40% = 88

3. DEFINA AS TAXAS1

2

De baixo para cima

A cada 10 propostas quentes quantos contratos?

3 Descubra a taxa e divida o resultado por 0.taxa

4 Repita até o topo

EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível

R$75.000,00 R$2.140,65

40%

60%

R$75.000,00 R$2.140,65

35

OPORTUNIDADES

VISITAS

PROPOSTAS

88

147

33%445 35 445÷ = 7,8%0,078

7,8%

5 Calcule a taxa de conversão externa

EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível

445 = 20OPORTUNIDADES

Dica que vale 1 milhão

÷22 DIAS

20OPORTUNIDADES

= 5÷ 4VENDEDORES OPORTUNIDADES

POR DIA PARA CADA VENDEDOR

DESDOBRANDO A META PARA O DIA A DIA

EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível

- Segmento - Localização - Cargos dos decisores - Dores / Desafios - Onde estão presentes - Qual meio iremos estabelecer contato?

OPORTUNIDADES

33%445

BASE DE CLIENTES

SEPARAR X CLIENTES

ATIVOS

LINKEDIN ASSOCIAÇÃO COMERCIAL

INDICAÇÃO GOOGLE

ENVIAR X MENSAGENS

PARA AS CONEXÕES DE 1º

GRAU

IR AO CAFÉ DA MANHA NO DIA X

E ME RELACIONAR

COM 5 PESSOAS

LIGAR PARA X CLIENTES,

VERIFICAR SE ESTAMOS

ATENDENDO BEM E PEDIR X

INDICAÇÕES

APLICAR X REAIS EM CAMPANHAS PARA PROMOVER

MEU SITE COM UM FORMULÁRIO DE

CONTATO

4. CANAIS DE VENDAS1

2

Defina o perfil ideal do cliente

Escolha 5 e defina a estratégia e freqüência

EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível

R$75.000,00 R$2.140,65

40%

60%

R$75.000,00 R$2.140,65

35

OPORTUNIDADES

VISITAS

PROPOSTAS

88

147

33%445

7,8%

5. SIMULAÇÕES1

2

Boca do Funil de Vendas

Taxas internas

3 Ticket Médio

SE NÃO MEÇO, NÃO

GERENCIOSE NÃO GERENCIO, NÃO

EVOLUO

SUCESSOESTÁ CLARO PARA VOCÊ?

“SUCESSO CONSISTE EM IR FALHANDO E FALHANDO SEM

PERDER O ENTUSIASMO.” W. Churchill 

OBRIGADO!THIAGO PIRINELLI

THIAGO@FUNILDEVENDAS.COM.BR