WORKSHOP VAMOS INOVAR HOJE? Como …...LINHA DO TEMPO TRAJETÓRIA DA SOLUÇÃO VS PROBLEMA SOLUÇÃO...
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Como construir um processo de vendas infalível WORKSHOP VAMOS INOVAR HOJE?
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Como construir um processo de vendas infalível
W O R K S H O PVAMOS INOVAR HOJE?
O Q U E É V E N D A S ?D E F I N I Ç Ã O Q U E Q U E B R A PA R A D I G M A S
Ajudar outra pessoa a tomar uma decisão que será boa para ela.
R E S U L TA D O D E U M P R O C E S S O
https://youtu.be/hrrdFKb-1Ks
MELHORAR BASTANTE VS MELHORAR O BASTANTE
ES
FO
RÇ
O
R E S U L TA D O
O Q U E PA R E C E N Ã O T E R F I ME N T E N D E N D O A S F A S E S D O N E G Ó C I O
ANTES DE QUERER TER SUCESSO, TEMOS QUE SABER O QUE NOS
APROXIMA DO FRACASSO.
O P R I N C I PA L M OT I V O D O F R A C A S S OE N T E N D E N D O A S F A S E S D O N E G Ó C I O
CR
ES
CIM
EN
TO
M O M E N T O
A P E N A S P R O D U Z E M E E S Q U E C E M D E O L H A R PA R A Q U E M G E R A R E S U L TA D O S : O C L I E N T E
C O M E Ç A C O M U M A B O A I D E I A
( I N O VA Ç Ã O )
M O M E N T O D E M AT U R A Ç Ã O
R O T I N A
F A S E S D A E V O L U Ç Ã OQ U E F U T U R O V O C Ê I R Á C O N S T R U I R ?
EV
OL
UÇ
ÃO
P R E S E N T EPA S S A D O F U T U R O
F U T U R O Q U E A C E I TA M O S
F U T U R O Q U E C R I A M O S
R U P T U R A
COMO C
HEGAR 1
COMO C
HEGAR 2
C O M O CH E G A R 3
PA R A T E R R U P T U R A É N E C E S S Á R I O T E R
E S T R AT É G I A S
P E R S P E C T I VA S C E N Á R I O AT U A L V S F U T U R O
M O D E L O A T U A L D E G E S T Ã O
B A S E A D O N O P A S S A D O
P O U C A V I S I B I L I D A D E F U T U R A
CONCORRENTE
CONCORRENTE
N Ã O T E R Á M A I S E S P A Ç O E T E M P O P A R A T O M A R A Ç Õ E S
S O M E N T E Q U A N D O A D O T A M O S U M M O D E L O D E G E S TÃ O C O M F O C O N O F U T U R O E N O C L I E N T E É Q U E P O D E M O S C R I A R E S T R AT É G I A S PA R A M U D A R N O S S A R OTA .
75% DAS RECEITAS DE EMPRESAS INOVADORAS SÃO GERADAS DE PRODUTOS QUE NÃO EXISTIAM HÁ 5 ANOS ATRÁS
P E R I G O
M E L H O R E S R E S U L TA D O S ?
O Q U E M E L E VA A
SE NÃO FOR SIMPLES , NÃO FUNCIONA !
L I N H A D O T E M P OT R A J E T Ó R I A D A S O L U Ç Ã O V S P R O B L E M A
SOLUÇÃO
PROBLEMA
SOLUÇÃO
PROBLEMA
SOLUÇÃO
PROBLEMA
SOLUÇÃOPROBLEMAT E M P O
VA N TA G E M C O M P E T I T I VA Q U A N T O M A I S R Á P I D O S O L U C I O N O P R O B L E M A S M A I S VA L O R E U G E R O
TODA EMPRESA DE SUCESSO POSSUI DOIS PERFIS DE PESSOAS :
AS QUE VENDEM AS QUE A JUDAM A VENDER
Líder é aquele que além de inspirar pessoas, leva o time a bater meta!
LIDERANÇADIREÇÃO RITMO FREQUÊNCIA
EXISTE UMA FÓRMULA PARA O SUCESSO?
O Q U E É M E TA ?M A N T E N H A O F O C O
Meta é tudo que nos leva ao conhecimento
VALOR RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR
PRAZO PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA
PROPÓSITO O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META
PILARES DA META
PROPÓSITOPORQUE SOMOS O QUE SOMOS?
https://youtu.be/1pjUYM0sDSE
O QUE É UM PROPÓSITO FORTE?
É o caminho para se atingir a meta
MÉTODO
Fazer o que tem que ser feito, na medida que deve ser feito, dia após dia!
EXECUÇÃO CONSISTENTE
TRÍADE DO SUCESSO
EM VENDAS
META
MÉTODO
EXECUÇÃO CONSISTENTE
E S TA T R Í A D E D E V E S E R A P O I A D A P O R E S T R AT É G I A S
MEVMODELO ESTRATÉGICO
DE VENDAS
USUÁRIO
PRODUTO
PERFIL CLIENTE
BENEFÍCIOS
SEGMENTO CLIENTE CARACTERÍSTICAS DESAFIOSOBJEÇÕES
QUEBRA OBJEÇÕES FECHAMENTO
QUAL PROBLEMA RESOLVE?
INFLUENCIADOR DECISOR
VAMOS BATER A META TODO DIA?
Encaramos vendas como uma ciência
Após analisar mais de 3.500 empresas, chegamos às principais dores em vendas!
1 Falta de processo
2 Falta dos indicadores
3 Produtividade
4 Previsibilidade
PERGUNTAS QUE DEVEM ESTAR NA "PONTA DA LÍNGUA"
Eu tenho um processo de vendas com etapas definidas?
Quantas oportunidades perdemos no último mês e por que?
Como estão minhas taxas de conversões?
Investimos em marketing e geramos muitos leads, qual é o melhor canal e quantos estamos fechando?
Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?
F U N I L D E V E N D A S M E T O D O L O G I A
P R O S P E C T S
E M C O N TAT O
V I S I TA S
P R O P O S TA S
ATRAÇÃO
RELACIONAMENTO
F E C H A M E N T O
%
%
%
%
• QUAIS SÃO OS CANAIS?
• ESTRATÉGIAS DE BAIXO, MÉDIO E ALTO ENVOLVIMENTO?
• QUANTO DEVO INVESTIR?
• COMO TRATAR AS OPORTUNIDADES?
• COMO ESTOU ME RELACIONANDO COM A OPORTUNIDADE?
• QUANTO CUSTA?
• QUAIS AS OBJEÇÕES E COMO TRATAR?
• COMO ENTREGO?
CANVAS FUNIL DE VENDASD O P L A N O À A Ç Ã O
35 R$75.000,00 R$2.140,65
1. DEFINA A META
R$75.000,00
A. META FINANCEIRA (R$)
R$2.140,65
B. TICKET MÉDIO
C. TRANSAÇÕES (CONTRATOS FECHADOS)
META TICKET MÉDIO
= TRANSAÇÕES
EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
35 R$75.000,00 R$2.140,65
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
2. DEFINA AS ETAPAS 1
2
3 Negócios ganhos ou perdidos não são etapas de um processo e sim resultado
Venda consultiva
Simplifique
EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
R$75.000,00 R$2.140,65
40%R$75.000,00 R$2.140,65
35
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
8835 ÷ 0.4
40% = 88
3. DEFINA AS TAXAS1
2
De baixo para cima
A cada 10 propostas quentes quantos contratos?
3 Descubra a taxa e divida o resultado por 0.taxa
4 Repita até o topo
EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
R$75.000,00 R$2.140,65
40%
60%
R$75.000,00 R$2.140,65
35
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
88
147
33%445 35 445÷ = 7,8%0,078
7,8%
5 Calcule a taxa de conversão externa
EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
445 = 20OPORTUNIDADES
Dica que vale 1 milhão
÷22 DIAS
20OPORTUNIDADES
= 5÷ 4VENDEDORES OPORTUNIDADES
POR DIA PARA CADA VENDEDOR
DESDOBRANDO A META PARA O DIA A DIA
EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
- Segmento - Localização - Cargos dos decisores - Dores / Desafios - Onde estão presentes - Qual meio iremos estabelecer contato?
OPORTUNIDADES
33%445
BASE DE CLIENTES
SEPARAR X CLIENTES
ATIVOS
LINKEDIN ASSOCIAÇÃO COMERCIAL
INDICAÇÃO GOOGLE
ENVIAR X MENSAGENS
PARA AS CONEXÕES DE 1º
GRAU
IR AO CAFÉ DA MANHA NO DIA X
E ME RELACIONAR
COM 5 PESSOAS
LIGAR PARA X CLIENTES,
VERIFICAR SE ESTAMOS
ATENDENDO BEM E PEDIR X
INDICAÇÕES
APLICAR X REAIS EM CAMPANHAS PARA PROMOVER
MEU SITE COM UM FORMULÁRIO DE
CONTATO
4. CANAIS DE VENDAS1
2
Defina o perfil ideal do cliente
Escolha 5 e defina a estratégia e freqüência
EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
R$75.000,00 R$2.140,65
40%
60%
R$75.000,00 R$2.140,65
35
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
88
147
33%445
7,8%
5. SIMULAÇÕES1
2
Boca do Funil de Vendas
Taxas internas
3 Ticket Médio
SE NÃO MEÇO, NÃO
GERENCIOSE NÃO GERENCIO, NÃO
EVOLUO
SUCESSOESTÁ CLARO PARA VOCÊ?
“SUCESSO CONSISTE EM IR FALHANDO E FALHANDO SEM
PERDER O ENTUSIASMO.” W. Churchill
