© 2006 by Pearson Education CONFLITO E NEGOCIAÇÃO O GRUPO 14 CAPÍTULO PARTE III.

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CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

O GRUPO

1414CAPÍTULOCAPÍTULO

PARTE III

© 2006 by Pearson Education 14–2

1. Definir conflito.

2. Diferenciar as visões tradicionais, de relações humanas e interacionista sobre conflito.

3. Comparar os conflitos de tarefa, de relacionamento e de processo.

4. Fazer um esboço do processo de conflito.

5. Descrever as cinco intenções de tratamento de conflitos.

6. Comparar barganha distributiva e barganha integrativa.

7. Identificar os cinco estágios do processo de negociação.

8. Descrever as diferenças culturais nas negociações.

Depois de ler este capítulo, você será capaz de:Depois de ler este capítulo, você será capaz de:

OBJETIVOS DO APRENDIZADO


Conflito• Processo que tem início quando uma das partes percebe

que a outra afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante.

Ponto em qualquer atividade quando a interação “passa dos limites” e se torna um conflito entre as partes envolvidas.

• Engloba um amplo escopo de conflitos experimentados pelas pessoas nas organizações.

Incompatibilidade de objetivos. Diferenças de interpretação dos fatos. Desacordos baseados em expectativas de comportamento.

UMA DEFINIÇÃO DE CONFLITOUMA DEFINIÇÃO DE CONFLITO


Causas:

• Falhas de comunicação.

• Falta de abertura e de confiança.

• Fracasso dos executivos em atender às necessidades de seus funcionários.

Causas:

• Falhas de comunicação.

• Falta de abertura e de confiança.

• Fracasso dos executivos em atender às necessidades de seus funcionários.

Visão tradicional

Convicção de que todo conflito é danoso e deve ser evitado.

TRANSIÇÕES NA CONCEITUAÇÃO DE CONFLITO



Visão de relações humanas

Convicção de que o conflito é uma ocorrência natural e inevitável em qualquer grupo.

Visão interacionista

Convicção de que o conflito, além de ser uma força positiva em um grupo, é absolutamente necessário para que o desempenho desse grupo seja eficaz.




Conflito funcional

Conflito que apóia os objetivos do grupo e melhora seu desempenho.

Conflito disfuncional

Conflito que atrapalha o

desempenho do grupo.

CONFLITO FUNCIONALVERSUS

CONFLITO DISFUNCIONAL




Conflito de tarefa

Conflito relacionado ao conteúdo e aos objetivos do trabalho.

Conflito de relacionamento

Conflito baseado nas relações interpessoais.

Conflito de processo

Conflito sobre a maneira como o trabalho é realizado.

Tipos de conflitoTipos de conflito CONFLITO FUNCIONALVERSUS





QUADRO 14-1 O processo do conflito

QUADRO 14-1 O processo do conflito


Comunicação• Dificuldades semânticas, diferenças de conotação e “ruido”.

Estrutura• Tamanho do grupo e especialização das tarefas.• Clareza/ambigüidade de jurisdição.• Compatibilidade entre membros e metas.• Estilo de liderança (rígido ou participativo).• Sistemas de recompensa (perde-ganha).• Dependência/interdependência dos grupos.

Variáveis pessoais• Sistemas de valores individuais diferentes.• Tipos de personalidade.

Estágio I: oposição potencial ou incompatibilidadeEstágio I: oposição potencial ou incompatibilidade


Sentimentos positivosSentimentos positivosSentimentos positivosSentimentos positivosEmoções negativasEmoções negativasEmoções negativasEmoções negativas

Definição do conflitoDefinição do conflitoDefinição do conflitoDefinição do conflito

Conflito percebido Consciência, de uma ou mais partes envolvidas, da existência das condições que geram oportunidades para o surgimento de conflitos.

Conflito sentido Envolvimento emocional em um conflito, o que gera ansiedade, tensão, frustração ou hostilidade.

Estágio II: cognição e personalizaçãoEstágio II: cognição e personalização


Cooperação

• O grau em que uma das partes tenta satisfazer os interesses da outra.

Afirmação

• O grau em que uma das partes tenta satisfazer os seus próprios interesses.

Cooperação

• O grau em que uma das partes tenta satisfazer os interesses da outra.

Afirmação

• O grau em que uma das partes tenta satisfazer os seus próprios interesses.

Intenções

Decisões de agir de uma determinada maneira durante um conflito.

Estágio III: intençõesEstágio III: intenções


Competir

Desejo da pessoa em satisfazer seus próprios interesses, independentemente do impacto que isso terá sobre as outras partes em conflito.

Colaborar

Situação em que as partes conflitantes desejam satisfazer os interesses de todos os envolvidos.

Evitar

Tentativa de livrar-se de um conflito ou suprimi-lo.



Acomodar-se

Disposição de uma das partes em conflito de colocar os interesses do oponente antes dos seus.

Conceder

Situação em que cada uma das partes envolvidas em um conflito se dispõe a abrir mão de algo.



Administração de conflitos

Uso de técnicas de solução ou de estímulo de conflitos para mantê-los nos níveis desejados.

Estágio IV: comportamentoEstágio IV: comportamento


Fonte: Baseado em S. P. Robbins, Managing organizational conflict: a nontraditional approach. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1974, p. 93-97; e F. Glasi, “The process of conflict escalation and the roles of third parties”. In: G. B. J. Bomers e R. Peterson (orgs.), Conflict management and industrial relations. Boston: Kluwer-Nijhoff, 1982, p. 119-140.

QUADRO 14-3 Continuum de intensidade dos conflitos

QUADRO 14-3 Continuum de intensidade dos conflitos


Conseqüências funcionais

• Melhoram o desempenho do grupo.

• Aumentam a qualidade das decisões.

• Estimulam a criatividade e a inovação.

• Encorajam o interesse e a curiosidade.

• Oferecem um canal para arejar os problemas e liberar as tensões.

• Fomentam um ambiente de auto-avaliação e de mudança.

Criando conflitos funcionais

• Recompensar os divergentes e punir aqueles que evitam o conflito.

Estágio V: conseqüênciasEstágio V: conseqüências


Conseqüências disfuncionais

• Aumento do descontentamento.

• Redução da eficácia do grupo.

• Descompasso na comunicação.

• Redução da coesão do grupo.

• Subordinação das metas do grupo às prioridades das lutas entre seus componentes.

Estágio V: conseqüênciasEstágio V: conseqüências


Negociação

Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas.

BATNA

Sigla em inglês para “a melhor alternativa para um acordo negociado”; o menor valor aceitável para negociar um acordo.

NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO


Barganha distributiva

Negociação que busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos; situação de perda e ganho.

Barganha integrativa

Negociação que busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução ganha-ganha.

Estratégias de barganhaEstratégias de barganha


Fonte: Baseado em R. J. Lewicki e J. A. Litterer, Negotiation. Homewood: Irwin, 1985, p. 280.

QUADRO 14-5 Barganha distributiva X barganha integrativa

QUADRO 14-5 Barganha distributiva X barganha integrativa


QUADRO 14-7 O processo de negociação

QUADRO 14-7 O processo de negociação


Mediador

Um terceiro neutro que facilita uma solução negociada por meio do emprego da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.

Árbitro

Um terceiro em uma negociação com autoridade para ditar um acordo.

Negociações por meio de uma terceira parteNegociações por meio de uma terceira parte


Consultor

Um terceiro habilitado e imparcial que busca facilitar a resolução de um problema por meio da comunicação e da

análise.

Conciliador

Um terceiro confiável que estabelece uma comunicação informal entre as partes oponentes.

Negociações por meio de uma terceira parteNegociações por meio de uma terceira parte

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