© 2014 IBM Corporation 10 e 11 de Março de 2014BÚZIOS RIO DE JANEIRO A IBM e seus Distribuidores:...

© 2014 IBM Corporation10 e 11 de Março de 2014 BÚZIOS • RIO DE JANEIRO

A IBM e seus A IBM e seus Distribuidores: Distribuidores: Criando valor Criando valor para as revendaspara as revendas

Carolina PaixãoPartner Client Rep

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© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014

No modelo tradicional de comercialização via Canais No modelo tradicional de comercialização via Canais da IBM, este é o papel performado pelos distribuidoresda IBM, este é o papel performado pelos distribuidores

Criando valor para a Revenda • Carolina Paixão 2

ISVs, SIs

IBM

Distribuidores

SP1sRevendas

Cliente Final

3 FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR NO MODELO TRADICIONAL

• Distribuidor compra ativos, vende para cliente e comissiona Parceiros

• Suporte Logístico, Crédito e Demos

• Arquitetura de Soluções Multi-brand


As principais atribuições do Distribuidor hoje, e como As principais atribuições do Distribuidor hoje, e como suportar as revendas em sua transformaçãosuportar as revendas em sua transformação

O papel tradicional do Distribuidor Suporte Comercial e Pré-venda Demonstrações / POC Expansão Geográfica Geração de Demanda

Desenvolvimento da Revenda e de suas Soluções

Expansão Geográfica Desenvolvimento do Ecossistema Treinamentos


HW SW

SVS

DISTRIBUIDOR

SOLUÇÃO


Com o suporte do Distribuidor, os Parceiros podem Com o suporte do Distribuidor, os Parceiros podem ampliar sua atuação para novos mercadosampliar sua atuação para novos mercados

Suporte Regional com recursos alocados ou dedicados

Plano de Investimento para os Core Partners

Mapeamento de potenciais novos clientes

Acompanhamento das ações junto à IBM



O Distribuidor precisa ajudar a Revenda a manter sua O Distribuidor precisa ajudar a Revenda a manter sua operação do dia-a-dia, porém, também deve suportá-la operação do dia-a-dia, porém, também deve suportá-la na construção de sua visão estratégica.na construção de sua visão estratégica.


Operações do NegócioPropostas, Produtos, Crédito, Treinamentos, Techline, Validação de incentivos IBM, Logística, …

Estratégia do Negócio• Atuação em Novas Linhas de Negócio• Transformação no modelo comercial (vendas consultivas)• Parcerias estratégicas para soluções integradas


Para iniciar essa jornada rumo à transformação, o Para iniciar essa jornada rumo à transformação, o Distribuidor também está evoluindo sua maneira de Distribuidor também está evoluindo sua maneira de atuar junto aos Parceiros.atuar junto aos Parceiros.


Distribuidores

Software

Hardware

Serviços

Mobilidade

Social

Análise de Dados CloudRedes

Implementação

Storage

Pure

Servidores


Nesse cenário em que as empresas começam a Nesse cenário em que as empresas começam a investir mais em novas tecnologias, quais outros investir mais em novas tecnologias, quais outros papéis o Distribuidor pode assumir para agregar ainda papéis o Distribuidor pode assumir para agregar ainda mais valor a esse processo?mais valor a esse processo?


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