ÍNDICE

INTRODUÇÃO 3

CAPÍTULO 1De onde “saem” os leads 4

Como gerar leads qualificados com uma nova mentalidade? 7

Por que integrar ações de Inbound Marketing é vantajoso para o orçamento de sua empresa de TI? 10

CAPÍTULO 2

A jornada de compras 12

Pensando em empresas de tecnologia 13

Etapa de atração 15

Etapa de consideração 16

Etapa de conversão 17

O caminho mais fácil 18

CAPÍTULO 3A estratégia de conteúdo 19

Conhecendo seu target 21

Qual o objetivo do conteúdo? 24

Definição do formato de conteúdo 26

Vantagens do outsourcing 27

Conte com uma empresa especializada 29

Automatize 30

CAPÍTULO 4O perfil Omnichannel e as demais estratégias possíveis 32

CAPÍTULO 5Marketing digital B2B e Marketing digital para empresas de tecnologia 35

CONCLUSÃO 46

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Olá! Este e-book foi feito para ajudar os gestores da área de Marketing da sua empresa de TI a gerar resultados mais rápidos e constantes, nutrindo as demais áreas do negócio com insights e leads qualificados, a fim de obter maior sucesso nas vendas

Para isso, vamos abordar aqui o conceito de Inbound Marketing, a importância de integrar todos os canais de Marketing para atingir o seu público-alvo e as formas de trabalhar melhor sua marca na realidade atual

Esperamos oferecer a você uma visão completa de como otimizar os processos da área de Marketing de sua empresa de TI, transformando-a definitivamente numa grande “geradora de leads”, capaz de criar oportunidades importantes para todo o negócio através do Inbound Marketing

Boa leitura!

INBOUND MARKETING:

A ARTE DE INTEGRAR TODOS OS CANAIS DE

MARKETING PARA ENVOLVER E CONQUISTAR SEU

PÚBLICO-ALVO

COMUNICAÇÃO ALÉM DA IDEIA. 3

VOCÊ JÁ DEVE TER OUVIDO FALAR SOBRE O INBOUND MARKETING.

E, se quiser transformar sua área de Marketing em uma geradora de leads, vai precisar utilizá-lo com conhecimento

Hoje, quando falamos em geração de leads, não podemos mais desconsiderar o conceito de Inbound Marketing, que já faz parte do nosso cenário digital e é imprescindível para atrair clientes

Este conceito quebrou paradigmas e complementa o modelo tradicional de Marketing, mais voltado à informação e propaganda do que à construção de relacionamento e prova de valor de fato

Inbound Marketing (ou Marketing de Entrada), na verdade, é um modelo baseado numa sequência de ações que irão levar o consumidor ao longo de toda a jornada de compra, respeitando as seguintes etapas lógicas: atração, qualificação, conversão e fidelização

CAPÍTULO 1DE ONDE “SAEM””

OS LEADS? O QUE É INBOUND

MARKETING?POR QUE ELE GERA OPORTUNIDADES?

COMUNICAÇÃO ALÉM DA IDEIA. 4

Logo, nenhum “lead” (potencial cliente) “sai” do nada Ele é inicialmente alguém que possui uma necessidade ou um problema

O perfil desse lead pode ser identificado por sua empresa, para levar até ele conteúdos ou estratégias que o atraiam e mostrem o caminho para a solução: no caso, seu produto ou serviço

Ao contrário do tradicional Outbound Marketing (abordagem direta e mais “forçosa”, que apresenta o produto mais claramente), o Inbound Marketing trabalha por meio dos canais online, permitindo interação e engajamento

ATRAIA CLIENTES DE MANEIRA AUTÔNOMA E MAIS NATURAL

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Sua estratégia procura primeiro atrair o cliente por seus interesses, por conteúdos compostos por dicas e assuntos de relevância e valor para sua vida Só depois disso apresenta alguma oferta (e ainda assim de forma mais “branda”, explicando o cenário do problema)

É, portanto, uma forma de atrair clientes de maneira autônoma e mais natural, utilizando, por exemplo, conteúdos em blog, redes sociais e e-mails marketing para listas opt-in (quando o cliente autoriza os envios), permitindo comentários e interagindo com o público a fim de construir autoridade e gerar uma percepção de valor ou oferecendo materiais ricos, que irão ajudar os clientes em alguma coisa Isso, ao mesmo tempo, captará leads para a construção de uma base de prospects em potencial

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AFINAL, O QUE ISSO MUDA NO ESFORÇO DA EMPRESA?Como gerar leads qualificados com uma nova mentalidade?

Existem vários recursos de atração dentro do Inbound Marketing: blog, posts, redes sociais, webinars, newsletters, podcasts, vídeos, e-books, whitepapers, SEO (Search Engine Optimization, por meio de conteúdo que trabalhe adequadamente a relevância e palavras-chave), entre outros

O consumidor nunca esteve tão no centro da estratégia como agora Por isso, o Inbound Marketing busca agregar valor e conhecimento para ele, abordando assuntos de relevância e atendendo a seus interesses muito antes que ele conheça os produtos ou serviços em si É uma estratégia de conquista, que fisga o cliente, trazendo-o sutilmente

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A intenção do Inbound Marketing, logo, é de trabalhar ideias para atrair clientes de modo a levar conteúdo de valor, ajudando-os de alguma forma, mesmo que a intenção de venda não seja expressa como prioridade num primeiro momento

Neste processo, cria-se relacionamento, autoridade e confiança E só depois a oportunidade de demonstrar um produto, tendo a atenção do cliente já conquistada A partir daí, o cliente precisa enxergar um produto como solução e não mais como um simples produto Em outras palavras, ele tem que enxergar a utilidade, a relevância, o valor daquela oferta

Ele precisa ver que sua empresa não está vendendo somente o produto Está vendendo facilidades que virão com ele, como simplificação da rotina, melhoria de processos e tempo, qualidade para os serviços do cliente, entre outras

Ele precisa enxergar a aplicação do produto e voluntariamente desejá-lo

Logo, Inbound Marketing não é “propaganda forçada” Ele gera oportunidades pelo fato de o cliente perceber maior valor numa solução ou até mesmo num conjunto de produtos e serviços integrados que trarão realmente vantagens a ele

Ele vai pesquisar, testar, se interessar e vai comprar, porque verdadeiramente entendeu a importância e o diferencial das ofertas

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O INBOUND MARKETING BUSCA AGREGAR VALOR E CONHECIMENTO AOS CLIENTES,

ABORDAR ASSUNTOS DE RELEVÂNCIA E ATENDER Aos INTERESSES deles MUITO ANTES QUE CONHEÇAM OS PRODUTOS OU

SERVIÇOS EM SI.

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POR QUE INTEGRAR AÇÕES DE INBOUND MARKETING É VANTAJOSO PARA O ORÇAMENTO DE SUA EMPRESA DE TI?

Porque gera mais satisfação, fidelização e harmonia no uso dos produtos ou serviços, de modo que os índices de devolução, reclamação ou insatisfação diminuam e que os clientes se tornem sempre mais propensos a novos negócios e, inclusive, indiquem outros clientes

Outro ponto importante é pensar que Inbound Marketing, além de ajudar na geração de leads qualificados, alavanca vendas e diminui custos, na medida em que, com a internet, por exemplo, é possível utilizar estrategicamente o conteúdo com investimentos muito menores e resultados por vezes muito maiores do que numa propaganda paga em algum canal, por exemplo

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Ou seja, o Marketing de atração ajuda você a justificar orçamentos e demonstrar resultados ao setor financeiro, otimizando o fluxo entre as áreas de negócio e contribuindo na harmonização

Afinal, pode ser sempre um desafio comprovar o retorno sobre os investimentos das ações que revertem resultados nem sempre ‘tangíveis’ - de imediato - ou justificar investimentos, cabendo em “orçamentos apertados”

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CAPÍTULO 2A JORNADA DE

COMPRASCOMO PROSPECTAR

NOVOS CLIENTES COM MARKETING?

E ENTÃO, COMO SE “CRIA UM LEAD”?

COMUNICAÇÃO ALÉM DA IDEIA.

LEMBRANDO: LEAD É O POTENCIAL CLIENTE JÁ TRABALHADO E ESCLARECIDO SOBRE ALGUNS CONCEITOS DA EMPRESA, TORNANDO-SE PREDISPOSTO A FAZER NEGÓCIOS.

No Inbound Marketing e com a internet, tanto em blogs como em redes sociais, a interação é mais rápida e evidente As taxas de aceitação podem ser medidas com muito mais facilidade do que no caso do Outbound Marketing

Podemos dizer que um lead precisa percorrer alguns caminhos, desde seu estado “bruto” até a condição de sentir, ser curioso, estar bem informado e, depois, consciente de um problema para, em seguida, tornar-se ávido por uma solução de tecnologia (no caso apresentada por sua empresa)

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PENSANDO EM EMPRESAS DE TECNOLOGIA

Como funciona o processo de criação de leads qualificados?

Como gerar leads com Marketing no mercado de tecnologia?

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A criação de um lead passa por etapas que, se puladas, podem interferir nos resultados

Quem dita esse processo é a chamada Jornada de Compras, sobre a qual se pauta a estratégia de geração ou “fabricação” de leads de que iremos falar melhor por todos os demais capítulos

Vamos pensar numa ação de conteúdo com começo, meio e fim (porém, “fim” entre aspas, visto que mesmo clientes convertidos devem ser nutridos para continuar consumindo da empresa ou mesmo expandindo os negócios com ela)

No caso das empresas de Tl, por exemplo, basta imaginar: sua marca vende um ERP e precisa mostrar aos clientes B2B a importância de adquirir a solução

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ETAPA DE ATRAÇÃO

De início, é possível criar uma série de postagens em um blog oferecendo dicas sobre como otimizar rotinas, gerir o tempo e evitar problemas em diversos setores nos quais as equipes do cliente enfrentam dificuldades

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ETAPA DE CONSIDERAÇÃO

Em seguida, quando o cliente já for percebendo que tais transtornos são causados pela falta de investimento em tecnologia e infraestrutura, por exemplo, você pode introduzir assuntos do tipo “como um ERP pode ajudar meu time de vendas?”

Então ele sabe que tem um problema e vai querer saber mais sobre como é possível resolvê-lo Ou seja, nesta fase ele está considerando a necessidade e a existência de uma solução

É possível também falar sobre as vantagens de um Software como Serviço (SaaS), tais como economia, contratação sob demanda, customização, suporte 24h e assim por diante

Deve-se levar em consideração, neste caso, que grande parte das empresas podem ainda pensar na Tl como gasto ou um “mal necessário”, oferecendo resistência a adquirir novas tecnologias, simplesmente por não conseguirem medir o ROI dos investimentos na área

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ETAPA DE CONVERSÃO

No final, quando o cliente perceber o valor desta tecnologia e da aquisição do software, você pode direcioná-lo a conteúdos mais diretos, instruindo-o como escolher um fornecedor de confiança, o que levar em consideração no momento de contratar, se é hora de partir para uma consultoria, quais as vantagens e assim por diante

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O CAMINHO MAIS FÁCIL

Assim, seu lead será trabalhado em todas as etapas e as chances de aceitação de seu serviço crescerão bastante em relação a métodos meramente tradicionais, como levar a propaganda até ele, entregar panfletos ou enviar um representante logo de cara

Não que isto não possa ser feito depois e ser bastante proveitoso Porém, dificilmente em 1h ou menos de visita alguém fará com que seu lead considere todos os problemas existentes em seus setores que a Tl possa resolver, sem contar o fato de isto parecer menos natural e mais “comercial” do que meras dicas aparentemente despretensiosas que ele pode acessar no momento que quiser ou puder, para aplicar imediatamente em sua rotina sem precisar pagar nada por isso logo no começo

Essa é a grande diferença, aliás, do Inbound Marketing Oferecer valor, mesmo que ainda não haja nada em troca

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CAPÍTULO 3A ESTRATÉGIA

DE CONTEÚDOCOMO GERAR

LEADS QUALIFICADOS?

COMUNICAÇÃO ALÉM DA IDEIA.

O QUE FAZER PARA COMEÇAR A IMPLEMENTAR MARKETING DE RESULTADOS EM MINHA EMPRESA DE TI?

Agora vamos falar um pouco sobre a estratégia de conteúdo que sua empresa de tecnologia vai precisar para obter resultados mais rápidos e gerar muitos leads, com capacidade para converter todos eles (lembrando que esta é apenas uma das opções - embora candidata forte a principal)

A ideia é que o potencial cliente se torne um comprador mais informado e, naturalmente, mais ‘convencido’ da importância e qualidade de seu produto ou serviço por meio do conteúdo

No entanto, alguns cuidados são necessários para analisar adequadamente o perfil e estágio de conhecimento de cada potencial cliente, visto que - não raro - nem todos partem da estaca zero

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Pode haver leads que já estejam procurando por uma solução ou um meio de descobrir como evitar determinados problemas, pois Já notaram dificuldades e as falhas que precisam ser trabalhadas em seus departamentos

Como gestor de Marketing, você irá precisar estudar estas situações e produzir conteúdo diversificado, que atenda não só a um perfil, mas a dois, três e até mesmo vários outros

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Por isso, é importantepensar nas buyer personas:

CONHECENDO SEU TARGETDefinindo Buyer Persona (Com quem falar?)

CAPACITAÇÃO NA ÁREA DE MARKETING INCLUI SABER FAZER UM BOM PLANEJAMENTO. E UM PLANO DE CONTEÚDO COMEÇA NA DEFINIÇÃO DE BUYER PERSONAS.

Quem são as pessoas que podem se interessar pelo seu produto? Que cargos ocupam, que qualidade têm, que desafios enfrentam, como são suas rotinas, quais soluções consomem hoje, quais redes sociais utilizam?

Este conhecimento pode vir de levantamentos feitos com clientes já existentes ou entrevistas de campo com alguns prospects, para tentar entendê-los

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Uma persona é, na verdade, um personagem fictício, porém baseado totalmente em um perfil real de comprador Para citar exemplos voltados à realidade de uma empresa de TI, vamos pensar assim: imagine que seu cliente se chame “Paulo”, tenha 35 anos, esteja à frente de um departamento comercial, seja cobrado por metas e resultados constantemente, tenha uma equipe enxuta e pouco tempo para resolver problemas operacionais, o que compromete a parte estratégica do time

Você, por sua vez, representa uma empresa que comercializa um software que pode otimizar a rotina dele, classificar e gerar relatórios automáticos, oferecendo mais confiança e rapidez na tomada de decisões e diminuição de erros ou falhas manuais na manutenção de planilhas e dados

Paulo perde muito tempo com levantamentos difíceis e tem dificuldades para integrar a equipe e melhorar a comunicação com outras áreas, perdendo até mesmo insights de negócio em razão desta dificuldade

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O que Paulo tem a ganhar com o que você oferece?

O que ele, afinal, procura para melhorar sua rotina e os resultados de toda a equipe, gerando mais vendas, poupando tempo e tomando caminhos mais certeiros?

Ou será que ele nem mesmo sabe que isto é possível?

PENSANDO NESTAS PERGUNTAS, VOCÊ VAI COMEÇAR A FOCAR NOS OBJETIVOS DE SEU CONTEÚDO PARA DESENVOLVÊ-LO. 23

QUAL O OBJETIVO DO CONTEÚDO?Aqui entra também a trajetória das personas e os canais que serão utilizados (tanto na atração quanto após a captura)

Nesta etapa do planejamento, você deve pensar que tipo de abordagem o conteúdo deve ter, mostrando aos seus leads, pouco a pouco, a relevância de contratar um serviço ou adquirir um produto, sempre baseando-se nas problemáticas levantadas de acordo com a análise das dores de suas personas

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É viável também dividir este material numa proporção de aproximadamente 80% de conteúdo para ajudar o cliente e 20% de publicidade

Claro que dá para notar a integração das duas formas Explicaremos como gerar mais leads com outras ações também Mas o conteúdo, hoje em dia, lidera a geração de leads qualificados, pois é nisto que as pessoas estão interessadas Cerca de 80% delas buscam informações na internet antes de comprar

CERCA DE 80% DAS PESSOAS BUSCAM INFORMAÇÕES NA INTERNET ANTES DE COMPRAR.

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DEFINIÇÃO DO FORMATO DE CONTEÚDO

Podem ser vários: postagens em blog (cumprindo um calendário editorial que compreenda etapas de leads no primeiro estágio, no intermediário e com grau de conhecimento superior), newsletters (para nutrir leads que já estejam qualificados, que queiram receber informações contínuas), webinars (quando quiser chamar atenção para um lançamento, esclarecer dúvidas e assim por diante) São apenas alguns exemplos para citar as ideias mais comuns e que têm dado muitos resultados em Inbound Marketing

Automação em quais pontos?

De quais “engrenagens”minha fábrica de leads precisa para funcionar?O segredo está em fazer Marketing Integrado - 360o

Gerenciamento de uma estratégia - Como fazer de um jeito mais fácil?

Agora chegamos a um ponto crucial Você pode estar pensando: “ok, tudo isso parece ótimo, mas como montar e dar conta sozinho, com uma equipe enxuta, de todo um plano de Marketing de conteúdo que deve, claro, estar em conjunto com outras estratégias? Por onde começar?

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VANTAGENS DO OUTSOURCINGPara transformar sua área de Marketing em uma geradora de leads, muito provavelmente você precisará de apoio, expertise e ferramentas E é aí que entra uma coisa: em quais pontos é possível usar automação de marketing para facilitar o processo?

Tais ferramentas, com o suporte de especialistas, podem tornar mais fluida a integração entre Inbound Marketing e Outbound Marketing e a gestão das ações, otimizando e agilizando resultados

Gerir uma equipe reduzida para executar funções acumuladas com o Marketing pode ser muito estressante e dificultar sua intenção de transformar o setor em um gerador de leads

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Automação de algumas fases ou de todo um processo, por exemplo, pode ajudar muito

Este é um ponto chave, ao qual dedicaremos este último tópico do terceiro capítulo

Como gerente de Marketing, ainda mais se sua equipe não for tão grande, é provável que seu tempo já seja escasso o suficiente para o tanto de tarefas que têm, principalmente se além do planejamento e monitoramento, tiver de cuidar de todas as etapas de execução “sozinho”

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ENTÃO, PARA TORNAR MAIS FÁCIL A COMPREENSÃO DE COMO A AUTOMAÇÃO PODE AJUDAR EM ALGUNS PONTOS, SIGA ALGUMAS DICAS:

CONTE COM UMA EMPRESA ESPECIALIZADA

Ok, se você vai precisar de apoio, é hora de pensar em uma empresa experiente em Marketing para TI, que entenda a dinâmica deste mercado e também como gerar leads qualificados em meio a ele

Ter um único parceiro traz confiança para sua área de Marketing crescer, sem sobrecarga ou receios de não fazer algo do jeito certo

Uma consultoria especializada pode ajudar a mapear suas oportunidades, seu público, traçar perfis e pensar numa estratégia de conteúdo que possa trabalhar todas as etapas da jornada de forma positiva para sua marca

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AUTOMATIZE

Você, como integrante de uma empresa de tecnologia, já deve saber bem como alguns tipos de software podem ajudar uma empresa a gerenciar melhor suas demandas, reduzir esforços, ganhar tempo e mais resultados Com Marketing acontece o mesmo Existem ferramentas que podem ajudar sua empresa a transformar a área de Marketing em uma geradora de leads

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E COMO ISSO É POSSÍVEL?

Uma excelente ajuda é o RD Station, uma ferramenta que possui diversas funcionalidades e que foi feita pensando no time de Marketing

Com o uso desse recurso de automação, sua área de Marketing estará apta a realizar algumas ações com mais facilidade para geração de leads e conversão em oportunidades de negócio, tais como:

• Criação de campanhas facilitadas de automação para públicos previamente definidos, seguindo o perfil das personas e respeitando os estágios de consideração e conhecimento de cada uma.

• Aproveitar para seguir leads automaticamente em redes sociais, criando um vínculo com aquele potencial cliente e gerando aproximação.

• Acompanhar o andamento de suas estratégias na jornada de compras com mais clareza, visto que o software “avança” leads em seus estágios automaticamente, de acordo com as ações tomadas e o retorno delas, facilitando a visualização de resultados e ações direcionadas.

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CAPÍTULO 4O PERFIL

OMNICHANNEL E AS DEMAIS

ESTRATÉGIAS POSSÍVEIS.

MAIS AÇÕES DE MARKETING

PARA GERAR LEADS

COMUNICAÇÃO ALÉM DA IDEIA.

ENTENDENDO MELHOR COMO SE CONSTRÓI E CONDUZ UMA ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO, DEVEMOS PENSAR NUM CONCEITO MAIS AMPLO: O CONSUMIDOR OMNICHANNEL.

Este termo serve para designar um perfil um tanto quanto recente de comprador, que tem acesso a diversos meios de comunicação e pesquisa de referências e não está pautado somente em um para fazer sua escolha

Hoje, um lead pode ter contato com sua marca, produto e serviço por meio das buscas na internet (meio tratado até aqui), mas também pela TV, propaganda em aplicativos e até mesmo em canais do YouTube, além de poder ouvir falar na rádio eventualmente, num evento ou até mesmo visitando sua empresa fisicamente

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OU SEJA, ELE TEM MULTICANAIS PARA INTERAGIR COM A MARCA, CONHECER O PRODUTO E RESPONDER AOS ESTÍMULOS DO MARKETING.

Às vezes pesquisa pela internet, mas compra presencialmente Às vezes conhece em uma conversa ou demonstração presencial, mas dá sequência à intenção de compras e testes pela internet

Entretanto, investir em conteúdo orgânico e na web, embora extremamente eficaz, não é o único método de impactá-lo (nem deve ser)

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INVESTIR EM CONTEUÚDO ORGÂNICO E NA WEB,

EMBORA EXTREMAMENTE EFICAZ, NÃO É O ÚNICO MÉTODO

DE IMPACTÁ-LO (NEM DEVE SER).

Há uma série de ações que precisam e podem ser feitas em conjunto para assegurar maior sucesso ao Marketing, como eventos ou programa de indicações

Mas o que muitos gestores não pararam para pensar ainda é que dá para fazer muito mais utilizando os próprios caminhos que o Inbound Marketing abre, como veremos adiante

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CAPÍTULO 5MARKETING DIGITAL B2B

E MARKETING DIGITAL PARA EMPRESAS DE TECNOLOGIA

COMUNICAÇÃO ALÉM DA IDEIA.

AGORA QUE CHEGAMOS AO ÚLTIMO CAPÍTULO, IREMOS FALAR MAIS ESPECIFICAMENTE DO DESAFIO DE DESENVOLVER MARKETING DIGITAL NO MODELO “EMPRESA PARA EMPRESA” (B2B).

Afinal, após discutir tudo isso, o que sua empresa de tecnologia precisa ter para desenvolver este tipo de estratégia no mercado B2B (ou B2C)?

Bem, veja que aqui são duas realidades: empresas de TI que vendem para clientes individuais e empresas que vendem para outras empresas, ou seja, agregam soluções a departamentos inteiros, otimizando outros processos de negócio e alterando uma realidade corporativa

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Tanto em uma (voltada a serviços para outras empresas - grande parte deste mercado, aliás) quanto em outra (voltada a consumidores finais - aplicativos individuais, antivírus, o que seja), a construção da chamada autoridade é importante

Construir autoridade significa produzir conteúdo que faça com que os clientes reconheçam o quanto sua empresa domina os assuntos que negocia, e isso é o que gera credibilidade para que comprem e a elejam dentre todos os concorrentes

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O setor de TI movimenta u$ 59,9 bilhões, de acordo com dados atuais e, portanto, há muita oportunidade para crescer.

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TENHA EM MENTE QUE SUA EMPRESA DE TI DEVERÁ TER AS SEGUINTES CONDIÇÕES PARA AGIR EM MARKETING COM RESULTADOS:

Saber organizar ações para atrair leads

Oferecer conteúdo de valor

Educar mercado com o conteúdo

Qualificar oportunidades tanto com ações manuais quanto por meio de automação, que até pode gerar alertas para ajudar no cumprimento de metas

Analisar resultados e ser criteriosa quanto às ações seguintes

Integrar Inbound Marketing e Outbound Marketing

Ter uma estratégia que funcione (se necessário contando com o apoio de terceirização)

Ter ferramentas de monitoramento

Produzir conteúdos relevantes sempre, em conformidade com as tendências de mercado, que se alteram de tempos em tempos, procurando a todo tempo acompanhar a mentalidade dos clientes e suas necessidades

Gerar pontos de conversão e trabalhar bem call-to-actions e gatilhos

Construir relacionamentos e utilizar o mailing de forma estratégica, de acordo com as manifestações dos potenciais clientes

Qualificar oportunidades e entregá-las a um time de vendas bem preparado

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OFEREÇA TRIALSOferecer a seu lead um teste grátis de sua ferramenta pode gerar muito valor para o potencial cliente, fazendo-o sentir na prática como aquela solução vai mudar sua vida para melhor

Um modo muito bom de fazer isso é oferecer um download no próprio site, por exemplo, por até 15 dias (ou, dependendo do serviço, 1 mês, na contratação de um plano maior), mediante cadastro prévio, que lhe dará informações valiosas sobre seus leads e permissão para entrar em contato, dado o interesse declarado

Logo, além de testes e outras ações, que estratégias em conjunto com automação devo adotar para minha área alcançar mais sucesso como uma geradora de leads?

Uma abordagem integrada de Marketing para empresas de tecnologia - estratégia 360 - poderá garantir, ainda, algumas ações importantes

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CRIE LANDING PAGESCrie páginas de conversão sempre que for promover um produto ou serviço, oferecendo conteúdos exclusivos para os leads que preencherem algum tipo de formulário, para captação de prospects

UTILIZE ÍMÃS DIGITAISDo mesmo modo, ofereça materiais ricos (como e-books) para os potenciais clientes que quiserem saber mais sobre um assunto que você domina, mediante inserção de dados para executar o download em sua página

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FAÇA A INTEGRAÇÃO DE PÁGINASPara otimizar ainda mais o processo, integre outras páginas de sua empresa na web e demais formulários, com a ajuda de um software de automação por uma API (interface de programação) que seja oferecida por ele para ganhar vantagem competitiva

UTILIZE E-MAIL MARKETING E TELEFONEUtilizar e-mail Marketing é uma forma de se relacionar de maneira inteligente com os clientes e aproveitar uma base de leads pronta para explorar mais oportunidades, em vez de somente começar do zero e literalmente gastar mais - embora o trabalho de prospecção não possa parar nunca

Leads “estacionados” não podem ser esquecidos Retorne o contato com clientes que eventualmente tenham baixado algum material, envie dicas por e-mail, estabeleça um relacionamento e deixe o potencial cliente livre para indicar o que mais ele gostaria de receber

Após o cliente percorrer etapas mais completas, considere fazer contato telefônico ou então marcar visitas com propósitos mais definidos

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TRABALHE O SEOAqui falamos de otimizar seus conteúdos, quaisquer que sejam, para os buscadores, como o Google

Os leads precisam encontrar sua empresa quando buscarem por um assunto de interesse em que você tenha algo para agregar

Sua área pode investir nisto de forma orgânica (o conteúdo produzido, como falamos, com base em palavras-chave) ou de forma patrocinada (Adwords e sistema pay-per-click, por exemplo)

O ideal, mais uma vez, é sempre tentar integrar Assim, a marca não causará somente impressão de “propaganda”, tendo conteúdo de valor acessível também, nem correrá o risco de não ser encontrada por um cliente que buscar por palavras de identificação mais difícil

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E ainda: uma pesquisa feita com executivos de Marketing nos EUA apontou em 22% o índice de profissionais que usam apenas o chamado “conhecimento de marca” como base para tomar decisões na área

Com um software de automação, o interessante é que você conseguirá acompanhar métricas relacionadas a isso com mais facilidade (como lead tracking - visitas às suas páginas na web, indicando “onde” vender melhor) e também obter mais inteligência para saber onde investir

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FAÇA A GESTÃO DE CONTATOSPara facilitar a compreensão dos estágios avançados por seus leads e não correr o risco de deixar nenhum deles se perder, tenha uma linha do tempo, desenvolvendo ações de monitoramento e alimentação de sua área comercial com dados apurados dos prospects, até por meio da integração com um CRM

Com um Lead Scoring é possível, ainda, pontuar seus leads e identificar melhores oportunidades

Desta ação, podem surgir outras campanhas: Marketing de indicações (instigando o cliente a trazer outros clientes), benefícios a clientes mais antigos ou oferta de materiais diferenciados e exclusivos e até mesmo ingressos em eventos que forem organizados pela área comercial da empresa, elevando alguns leads a um patamar maior e incentivando-os a participar ainda mais do universo da empresa

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MONITORAMENTO E MELHORIASPor fim, ações de acompanhamento do desempenho fecham todo um ciclo de demais estratégias É observando a que dá mais resultados que se pode aprimorar meios para chegar até os clientes

Acompanhar a performance das ações e gerar melhorias pressupõem manter a atenção em sua “fábrica de leads” e, assim como em uma produção de fato, intervir para corrigir defeitos no processo e obter resultados mais satisfatórios A análise do ciclo de vendas, taxas de conversão e demais indicadores permitirão planejar cada vez melhor suas ações e os conteúdos que serão publicados

Avaliar quais ações de Marketing estão convertendo leads em oportunidades e clientes é essencial para que sua fábrica chegue ao potencial que ela deseja

PRODUZIR CONTEÚDO É O QUE GERA RECONHECIMENTO E CREDIBILIDADE PARA A DECISÃO DE COMPRA

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CONCLUSÃO

HOJE EM DIA O PAPEL DO MARKETING EVOLUIU BASTANTE DENTRO DAS ORGANIZAÇÕES E AGORA O SETOR É VISTO ESSENCIALMENTE COMO ESTRATÉGICO, CAPAZ DE GERAR MAIORES OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO E FACILITAR O TRABALHO DE DIVERSOS TIMES, COMO O DE VENDAS.

Pesquisas mostram que 60% do trabalho de vendas está feito já quando o lead (potencial cliente) chega até a empresa de fato

E este trabalho “adiantado”, que assegura maior sucesso e, inclusive, preparo à equipe comercial, é feito por meio de diversas ações de Marketing, capazes de “fabricar mais leads” qualificados, prontos para a abordagem mais direta

PESQUISAS MOSTRAM QUE 60% DO TRABALHO DE VENDAS ESTÁ FEITO JÁ QUANDO O LEAD (POTENCIAL CLIENTE) CHEGA ATÉ A EMPRESA DE FATO.

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O perfil do consumidor mudou e, consequentemente, as empresas também sofreram adaptações na forma como procuram fornecedores e serviços

Atualmente, o que chamamos de Omnichannel (consumo multicanais) não está restrito somente aos usuários individuais que procuram soluções pela internet, interagem por telefone e visitam lojas físicas antes de fecharem um negócio Abrange também as empresas e o mercado B2B sente a necessidade de integrar seus canais e trabalhar diferentes formas de atrair, orientar, interagir e prover soluções a seus potenciais clientes

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OTIMIZAR RECURSOS PARA ATINGIR RESULTADOS COM O MARKETING PODE INCLUIR APOIO DE OUTSOURCING, FERRAMENTAS DE AUTOMAÇÃO E MOBILIZAÇÃO DE TODO O TIME, A FIM DE GERAR RESULTADOS MAIS RÁPIDOS E SATISFATÓRIOS.

No entanto, toda empresa pode aplicar microestratégias para maior geração de leads e o sucesso delas depende, muitas vezes, do alinhamento da empresa com cada um de seus públicos, nem sempre homogêneos

O mais importante, em todos os casos, é manter um plano de Marketing que consiga atender a todas as faces do perfil consumidor de hoje, integrando ações e ferramentas para extrair o máximo possível da relação com o potencial cliente, de forma a ampliar as chances de negócio e o sucesso da área

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