10 COISAS SOBRE A

ADVOCACIAQUE VOCÊ

NÃO APRENDENA FACULDADE

arquivo direitoa d

MAS QUE TEM TODA CONDIÇÃOPARA COMEÇAR A APRENDER IMEDIATAMENTE POR CONTA PRÓPRIA

SOBRE O AUTORRICARDO ORSINI é fundador do ,

portal de conteúdo jurídico voltado para a ADVOCACIA EMPREENDEDORA.

É professor, empresário e consultor de marketing jurídico.

É mestre em Filosofia pela Universidade Federal de Goiás e graduando em Direito pela Pontifícia Universidade Católica de Goiás.

Arquivo Direito

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CONQUISTAR CLIENTES

Via de regra, a arte de conquistar clientes não é aprendida nos cursos jurídicos. Disciplinas sobre gestão e empreendedo-rismo não são o forte no Direito.

Habilidades e conhecimentos na construção de uma clientela sólida passam longe do conteúdo teórico e exclusivamente jurídico das graduações.

No Direito, .

não aprendemos a conquistar, fidelizar ou encantar clientes

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CONQUISTAR CLIENTES

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Saber ouvirNa sala de aula, a escuta é pouco desenvolvida, e aprendemos a ouvir passivamente, sem interação. Para os negócios, uma escuta ruim é um desastre quando tratamos de clientes.

- Traçar o perfil do cliente alvo Na faculdades, os trabalhos são padronizados, feitos sem levar em conta o perfil do público leitor. Não nos preocupamos em atender sob demanda, mas apenas em atender às regras ditadas pelo professor (ou pela ABNT).

- Dominar as etapas de venda do seus serviçosNa Faculdade, aprendemos corretamente que a advocacia é serviço público de caráter social, não podendo ser mercantilizada. Contudo, não se pode esquecer que o Advogado que não sabe vender, fecha as portas do seu negócio muito cedo.

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22PRECIFICAR OS SEUS HONORÁRIOS

Existe uma aversão generalizada nos cursos jurídicos à cálculos e números.

Ainda que a gestão financeira de escritórios não envolva cálculos muito complexos,

É criado um mito em torno da suposta dificuldade em calcular honorários. O problema pode ser resolvido a partir de

, o que também não é aprendido na faculdade.

o medo dos números na Faculdade persegue mesmo os advogados mais experientes.

boas práticas de gestão financeira

22PRECIFICAR OS SEUS HONORÁRIOS

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Boas práticas de gestão financeiraO controle das finanças do escritório permite fazer um levantamento preciso dos custos e despesas fixos e variáveis, bem como da carga tributária incidente. Tal controle será usado para definir critérios de precificação mais consistentes e condizentes com a realidade do mercado.

- Encontrar o equilíbrio do preço praticadoA falta de formação em gestão financeira, ainda que básica, dificulta a definição de estratégias para encontrar um ponto de equilíbrio entre aqueles preços praticados no mercado (e os fixados pela OAB), o custo do seu serviço e do real valor que é entregue ao cliente.

33PROMOVER O SEU ESCRITÓRIO

Na disciplina de ética profissional, aprendemos que há uma série de restrições no Código de Ética e Disciplina da Advocacia com relação à publicidade dos serviços.

De fato, estas limitações devem ser levadas a sério pelo advogado empreendedor, que atua sempre dentro da legalidade.

Contudo, o currículo não contempla o aprendizado de

que seja ao mesmo tempo ética.

quais as alternativas para praticar uma publicidade efetiva e de resultados,

33PROMOVER O SEU ESCRITÓRIO

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Construir uma marca pessoal e empresarialConsolidar uma marca no mercado da advocacia exige um profissional arrojado e criativo. Contudo, essas não são virtudes muito cultivadas nos cursos jurídicos.

- Ter boa presença digitalAs instituições de ensino, no geral, ainda tiram pouco proveito das ferramentas digitais disponíveis. O efeito disso é a falta de um modelo para que os alunos façam um uso mais relevante e profissional da Internet.

- Realizar eventos jurídicosNa maioria dos casos, os alunos participam dos eventos como expectadores. Raramente ajudam na organização destes eventos. A realização de eventos é uma excelente maneira para aumentar o networking e ganhar experiênciaprofissional prática.

44FAZER A GESTÃO DE PESSOAS

Gestão de pessoas é um tema ligado à e à

.

Virtudes como precisam ser despertados e

estimulados.

Infel izmente, os cursos superiores promovem poucas situações para o desenvolvimento da liderança, e a atitude passiva do aluno acaba se tornando uma regra.

liderança capacidade de trabalhar em equipe

carisma, motivação e relacionamento

44FAZER A GESTÃO DE PESSOAS

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Saber recrutar e selecionar profissionais

- Engajar os profissionais com o projeto do escritório

- Dar treinamentos à sua equipe

- Ser um líder e motivar seus colaboradores e parceiros

- Escolher os sócios adequados para o seu negócio

Todas as habilidades relacionadas à liderança e gestão de pessoas requer um exercício contínuo em ambiente profissional. Os cursos de Direito raramente proporcionam aos seus alunos este ambiente, uma vez que o foco é a produção acadêmica ou a preparação para o Concurso Público.

55FAZER REUNIÕES PRODUTIVAS

Aprender a fazer reuniões é parte do trabalho da liderança de

em vários sentidos: economizam tempo, resolvem problemas, dividem responsabilidades, aproximam as pessoas, geram um clima de trabalho mais positivo entre a equipe.

coordenar a sua equipe de trabalho.

Boas reuniões são produtivas

FAZER REUNIÕES PRODUTIVAS

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Ter autoridade para intervir nas reuniões e evitar a perda do foco

- Estabelecer as pautas que garantam o sucesso das reuniões e cumprir os horários estabelecidos

- Estabelecer que tipo de reuniões são mais adequadas e em que momentos devem ser realizadas (estratégias, operacionais, de gestão financeira, etc.)

Ainda que reuniões entre alunos sejam frequentes, elas são feitas, geralmente com o intuito apenas de dividir o trabalho acadêmico. O «fazer em equipe» é evitado por falta de tempo ou de uma liderança que conduza o processo.

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66CONSTRUIR SUA MARCA PESSOAL

A «marca» é composta por que permitam a fácil

identificação e lembrança de um produto, serviço ou pessoa.

A marca pessoal é um , para que você seja conhecido

e lembrado pelo que faz.

A meta do marketing pessoal é torná-lo uma referência em virtude de suas habilidades e conhecimentos. É isso que torna você

.

sinais, ideias e pensamentos

investimento em seu próprio nome

único e insubstituível

66CONSTRUIR SUA MARCA PESSOAL

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Criar relacionamentos profissionais (networking)A grande experiência profissional de um aluno do curso de Direito é o estágio. Contudo, não há muito espaço para trocas profissionais e relacionamentos qualificados quando se é estagiário. Tratado como empregado de segunda categoria, é raro alguém conceder-lhe acesso às esferas de decisão do escritório.

- Usar a Internet de forma profissionalComo as ferramentas digitais não costumam a ser exploradas nas Faculdades em todo o seu potencial, o aluno acaba por não descobrir o seu potencial para ampliar seu networking. É comum alunos em sala usando rede social para entretenimento ou conversa fiada.

Mesmo o Linkedin e o Twitter, redes de conteúdo profissional, são ignorados como fonte de networking.

77ATUAR FORA DO CONTENCIOSO

Na Faculdade, praticamente . Como se o

trabalho do Advogado se resumisse ao patrocínio de causas de seus clientes diante do Poder Judiciário.

Há vários , usados

justamente para evitar o contencioso.

A advocacia preventiva é um nicho pouco explorado, mas com uma demanda gigante ainda adormecida.

confundimos Advocacia com contencioso

serviços jurídicos administrativos, consultivos e de assessoria

77ATUAR FORA DO CONTENCIOSO

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Elaborar pareceresO parecer para clientes tem uma lógica própria, bem diferente daquela que visa convencer o magistrado ou a autoridade administrativa. Exige uma fundamentação jurídica aliada ao conhecimento do cliente. Busca-se apresentar uma solução a problemas reais vividos pelo cliente, que exigirá muito mais do que o conhecimento jurídico por parte do profissional.

- Oferecer soluções completas aos clientesO contencioso é uma solução parcial, que enfrenta o problema quando a situação já é crítica e o conflito já foi estabelecido. O contencioso é lento, desgastante e custoso para cliente e advogado. Soluções jurídicas preventivas são arrojadas, mas não aprendemos na Faculdade a construí-las.A atuação do advogado que oferece este tipo de solução volta-se para a defesa patrimonial, consultoria contratual, recuperação de créditos tributários, diminuição e gestão do passivo trabalhista, etc.

88ADMINISTRAR O TEMPO

Na Advocacia, muito cedo descobrimos que o

.

Em tempos de redes sociais, não conseguir administrar o próprio tempo e procrastinar tarefas é uma das principais fontes de improdutividade e estresse no trabalho.

A gestão do tempo visa não apenas maior produtividade, mas a

.

tempo é um recurso tão ou mais valioso do que o capital

construção de uma vida pessoal mais gratificante e realizadora

88ADMINISTRAR O TEMPO

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Usar a tecnologia a favor da gestão do tempoVoltamos a bater na tecla do desprezo do ambiente acadêmico pelas novas tecnologias. Isso faz com que os alunos usem a tecnologia apenas para relacionamento social e entretenimento. Não há estímulo acadêmico para que a coisa seja diferente. Existem aplicativos de gestão de tempo e técnicas eficazes para evitar procrastinação. Isso dificilmente é ensinado na Faculdade.

- Aprender a falar NÃOAprender a falar NÃO é uma das coisas mais difíceis. Falar não para os outros e, principalmente, para si mesmo, é fundamental na gestão do seu tempo. A procrastinação é, na verdade, a incapacidade de dizermos NÃO para nós mesmos. Aprenda dizer não ao Facebook, para o game no celular, ao grupo no Whatsapp e ao sem número de distrações da cultura digital.

99ASSUMIR RISCOS

Assumir riscos implica em lidar com incer tezas e ameaças , aprove i ta r oportunidades e se deparar com alternativas de ação.

Este é o universo de um Advogado. Como qualquer empreendedor,

, com o pé no chão, ainda que sonhando alto.

A eventualidade do fracasso vai exigir

deve assumir riscos calculados

preparação emocional, profissional e financeira do Advogado.

99ASSUMIR RISCOS

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Que risco não é o mesmo que aventura ou idealismoMesmo que o caráter social da profissão encha o Advogado de muito idealismo, ele não pode tratar a advocacia como uma aventura profissional. Empreendedores têm o pé no chão e só assumem riscos depois de muito estudo e planejamento.

Mas, lamentavelmente, o empreendedorismo não é, nem de longe, uma das virtudes mais alimentadas dentro das Faculdades de Direito.

- Estabelecer metas e planejar o trabalhoNão há negócio 100% seguro! Isso é fato. Para lidar com esta incerteza, é preciso saber planejar. Quem planeja, está mais preparado para as incertezas. No Direito, também não há muita preocupação em ensinar aos alunos o planejamento do trabalho. Geralmente, há padrões a serem seguidos, e o aluno não precisa construir suas próprias ferramentas, nem planejar suas ações.

1010 FAZER ACONTECER

Mais do que perceber oportunidades, um advogado empreendedor deve ser

. Isso envolve o cultivo de valores como iniciativa, persistência, engajamento, independência e autoconfiança.

Fazer acontecer é o , de um fazer constante.

Os cursos acadêmicos privilegiam o ensino teórico e não criam muitas oportunidades para que os alunos tomem a iniciativa e façam acontecer.

capaz de concretizar seus projetos

resultado de um aprendizado prático

1010 FAZER ACONTECER

O QUE VOCÊ NÃO VAI APRENDER NA FACULDADE

- Enxergar os desafios de forma positivaDesafios são fonte de crescimento pessoal e profissional. Mas, na Faculdade, raramente somos desafiados e, quando isso acontece, talvez pela falta de costume, enxergamos o desafio como uma fonte de estresse.

Um bom exemplo é o terror criado em torno do TCC, um dos grandes desafios da graduação.

- Agir em função de atender necessidades, não por obrigaçãoQuando o aluno escolhe a Advocacia como carreira a ser seguida, não pode agir por mera obrigação, como se tratasse de um caminho natural assim que termina o curso de graduação. Advogar é agir em função das oportunidades oferecidas pelo mercado. Ao assumir esta carreira, o profissional deve entender que seus sonhos devem se adaptar à realidade, e não o inverso.

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