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1.0. Gestão de inadimplência
Em meio a um cenário recessivo
percebemos que a instituições de ensino,
como as demais empresas brasileiras, têm
sofrido mais com a inadimplência.
Para que o problema não se torne crônico e
afete o fluxo de caixa ou cause o
endividamento da instituição, é preciso que
haja um gestão proeminente do setor e que
se tome algumas medidas preventivas.
2.0. Duas perspectivas
A primeira se refere à prevenção: é preciso conhecer
o cliente a fundo para saber como ele costuma se
comportar em relação aos pagamentos e até mesmo
se o poder aquisitivo dele permitirá arcar com as
mensalidades.
A segunda perspectiva de combate à inadimplência
se relaciona com a cobrança: é necessário praticar
formas saudáveis de recordar ao responsável pelo
aluno que os pagamentos não estão em dia.
3.0. Gestão de inadimplência
Antes de tudo, é preciso lembrar que o aluno
inadimplente não pode, de forma alguma, receber
qualquer tratamento diferenciado dentro ou fora da
sala de aula. Os direitos dele são os mesmos dos
alunos que estão em dia com as mensalidades.
Vale reforçar que não se pode ameaçar ou até
mesmo impedi-lo de assistir a qualquer aula,
suspender provas ou reter documentos
escolares.
4.0. Estratégias preventivas
Conheça bem o responsável pelo pagamento
A inadimplência só costuma ocorrer quando a
empresa não conhece bem o cliente para o qual
presta algum serviço.
Quando um novo aluno for começar a estudar, é
necessário fazer um cadastro preciso e solicitar
informações completas, como dados financeiros,
local e tempo de trabalho, pedir referências
pessoais e solicitar cópias dos documentos.
5.0. Estratégias preventivas
Pesquisa em SPC e SERASA
Não existe mais dúvida sobre o tema: é
perfeitamente legal para qualquer empresa pesquisar
os seus clientes nas centrais de restrições. O Código
de Defesa do Consumidor (Lei 8.078, de 11/09/1990)
em seu Art.43, § 4º, reconhece os serviços de
proteção ao crédito como entidades de caráter
público, o que é um verdadeiro incentivo aos
tesoureiros para consultar seus alunos ou
contratantes.
6.0. Estratégias preventivas
Pesquisa em SPC e SERASA
O aluno só pode ser considerado inadimplente após três
meses de atraso das mensalidades. Antes disso, seu
nome não pode ser inscrito em cadastro de maus
pagadores nem ocorrer cobrança judicial.
É importante declarar essa providência em cláusula
própria do contrato educacional, exatamente para
resguardar o contratante dos riscos de bloqueio no
crédito pessoal.
Além disso, nunca é demais lembrar a necessidade de
notificação prévia em carta com aviso de recebimento.
7.0. Estratégias preventivas
Exigir que o contrato de matrícula seja
assinado por duas pessoas
Fazendo com o que contrato tenha dois
assinantes, a responsabilidade pelo
pagamento passa a ser de mais de uma
pessoa e a chance de receber duas
vezes maior.
8.0. Estratégias preventivas
Contratar seguros educacionais
A escola pode utilizar do serviço e inserir o
valor na própria mensalidade ou ofertá-lo
como opcional aos pais. Com o seguro, em
situações como desemprego, incapacidade
monetária, invalidez e falecimento, as
mensalidades são pagas pela seguradora,
de acordo com a cobertura adotada.
9.0. Estratégias preventivas
Famílias negativadas
A exigência de fiador como condição para a
assinatura do contrato com a instituição é
prática abusiva, pois mesmo privado, o
ensino é direito do cidadão. A escola pode
optar por um avalista.
10.0. Estratégias preventivas
Uso correto dos boletos bancários
O envio por correio deveria ser regra, mas é
comum (e errado) entregá-lo em sala de aula.
As instruções escritas no boleto dificilmente
equivalem às penalidades constantes no
contrato educacional, e invariavelmente vemos
alunos se aproveitando dessa disparidade para
obter vantagens indevidas.
11.0. Estratégias preventivas
Desconto de pontualidade
Utilizado como incentivo aos contratantes para o
pagamento em dia das mensalidades. Nada obsta
que seja incluído no contrato principal, como já
declaramos, mas o aditivo para esse fim é muito
melhor como garantia de sua vigência provisória,
em especial quando se deseja oferecer benefícios
diferentes a cada aluno.
12.0. Gestão de cobrança
Em época de perda de poder de compra, a população
tende a ter mais dificuldade em quitar suas dívidas,
desorganizando seu orçamento mensal e
consequentemente tornando-se inadimplente.
Neste momento são privilegiadas as contas
obrigatórias para a subsistência, como água e
Luz, e depois as que recebem mais cobranças.
Desta forma, se a escola não tiver um programa
de cobrança eficaz ficará nas últimas colocações
na ordem de pagamento.
13.0. Cultura do atraso
Pais que deveriam pagar a mensalidade no
quinto dia útil somente quitam o boleto no final
do mês, contando com a falta de cobrança,
complacência e desorganização da escola.
Esta cultura do atraso tende a se alastrar e
afetar o fluxo de caixa.
14.0. Atraso e cobrança
A mais eficaz forma de reduzir o atraso e
inadimplência é demonstrar desde cedo que a
instituição notou a pendência financeira e que irá,
de forma educada e objetiva, cobrá-la.
O importante é não deixar o atraso (dentro do
mês) transformar-se em inadimplência (de um a
dois meses) e, posteriormente, evoluir para
inadimplência mórbida (atraso de três meses
ou mais), pois quanto maior o valor da dívida,
mais difícil será sua quitação.
15.0. Cobrança por telefone
Nos dias de hoje a escola não deve perder tempo
e energia com envio de SMS, cartas e e-mails.
Após dois dias de atraso do pagamento do
boleto, um responsável deverá efetuar a
primeira ligação e continuar os contatos até
no mínimo o terceiro mês de atraso.
Logicamente, existem casos que devem ser
analisados com mais cuidado e ponderações.
16.0. Inadimplência
No segundo mês, além das ligações, uma carta
registrada deverá ser enviada comunicando ao
cliente que os seus dados serão enviados para o
SPS e SERASA.
A partir do terceiro mês o nome deverá ser
inscrito no cadastro de maus pagadores (SPC ou
SERASA) e/ou a dívida para cobrança judicial
(escritório de advocacia).
17.0. Fluxograma
Gestão de atraso e inadimplência
1º Mês 2º Mês e 3º Mês 4º Mês
Atraso Inadimplência Inadimplência
mórbida
Gestão constante e
telemarketing
Gestão constante e
telemarketing
+ carta protocolada
SPS – SERASA
Cobrança judicial
18.0.Gestão da cobrança
Faturamento
Faturamento MÊS
10 Rochelle da Silva 850,06
10 Heloisa Alcantara 901,28
10 Bruna Lobarde 600,00
10 Graciela Marques 468,80
10 Priscila Campos Limpos 600,00
10 Rosana Alturas 651,00
10 Geyse Arruda 1.002,50
10 Fabiana Mônica 535,00
10 Thais Onofre 651,00
10 Christian Rock 606,00
10 Helena de Troía 594,00
10 Madalena Maria 320,50
10 Michael Phelps 720,52
10 Amanda Lima 550,00
Verificar diariamente
o pagamento dos títulos
no vencimento ou em
atraso através do extrato
bancário e recebimentos
na secretaria.
19.0.Gestão da cobrança
Movimentação bancária
VENC. NOME DO ALUNO No. TITULO VALOR BAIXA
10 Rochelle da Silva 1 850,00 PAGO
10 Heloisa Alcantara 2 901,28 PAGO ATRAVÉS DE DEP CONTA
10 Bruna Lobarde 3 600,00 PAGO NA SECRETARIA / DEP NA CONTA
10 Graciela Marques 4 468,80
10 Priscila Campos Limpos 5 600,00 16/08/2016 600,00 brad c assoc
10 Rosana Alturas 6 600,00 13/08/2016 651,00 SECRETARIA
10 Geyse Arruda 7 1.002,50
10 Fabiana Mônica 8 535,00
10 Thais Onofre 9 651,00
10 Christian Rock 10 606,00
10 Helena de Troía 11 594,00
10 Madalena Maria 12 320,50
10 Michael Phelps 13 720,52
10 Amanda Lima 14 550,00
Se o cliente não pagou no vencimento, verificar no sistema
ou copiar o título/aluno para a planilha de cobrança.
20.0.Gestão da cobrança
Planilha de cobrança
Montar a planilha com o contato do responsável financeiro.
Iniciar a cobrança por telefone dois dias após o vencimento do boleto.
Graciela Marques 653248978 975546211 [email protected]
10/08/2016 4 468,80
12/08 - DISSE QUE VAI EFETURA O PAGAMENTO
DIA 15/08 ATRAVÉS DO BOLETO
15/08 - SE NÃO PAGAR - LIGAR NOVAMENTE
Priscila Campos Limpos 95465522 975546211 [email protected]
10/08/2016 5 600,00 16/08/2016
12/08- FICOU DE DEPOSITAR DIA 15/08
16/08 - FALEI COM A PRISCILA PARA CONFIRMAR,
FARÁ HOJE 600,00 brad c assoc
Rosana Alturas [email protected]
12/08/2016 6 600,00 13/08/2016
13/08- Rosana pagou na secretaria 600,00 SECRETARIA
15/08/2016 Geyse Arruda 7 1.002,50
15/08/2016 Fabiana Mônica 8 535,00
15/08/2016 Thais Onofre 9 651,00
21.0.Gestão da cobrança
Script – 1ª ligação
- Bom dia, Sou a Cristiane do Colégio Alfa e gostaria de confirmar um
pagamento. Quem é o responsável financeiro da escola?
Responsável - Tudo bem, estou ligando para confirmar o pagamento
boleto da mensalidade deste mês. Você recebeu?
NÃO RECEBEU - Posso reenviar por e-mail ou prefere fazer um
depósito em conta?
Em caso de depósito - Você pode anotar os dados bancários ou
prefere que eu envie por e-mail?
- Quando será feito o pagamento?
ANOTAR NA PLANILHA
22.0.Técnicas de gestão
Análise de resultados
Caso o cliente não efetive o pagamento
- Gostaria de confirmar o pagamento que você ficou de efetuar
na data 00.
- Preciso de uma data para me organizar porque tenho alguns
compromissos que dependem do seu crédito.
Somente considere uma ligação no caso de falar
diretamente com o responsável financeiro.
Após o pagamento, dar baixa na planilha de
movimentação bancária.
23.0.Técnicas de gestão
Análise de resultados
A planilha de cobrança deverá ser enviada
para a direção da escola diariamente no período
de implantação (30 dias) e após este período
semanalmente.
Caso a instituição opte por uma cogestão da Rabbit
a planilha deverá ser enviada todas as sextas-feiras
para a gestora de relacionamento sem os dados
cadastrais das famílias.
24.0.Colaboração e parceria:
Muller e Monteiro Advogados Associados
11 3567.0850
www.mullermonteiroadv.com.br
Joana Doin Consultoria Jurídica
11 5505-0492 - 11 5506-0298
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