A venda que pressiona, empurra e, at mesmo, agride que tem o objetivo conseguir resultados custa da satisfao do cliente, forma a m prxis da profisso.Essa modalidade nefasta, produto do desconhecimento e da acumulao de vcios de profissionais improvisados, tem sido a principal causa do desprestigio da venda. Foram dcadas de improvisao, e pouca e questionvel tica no exerccio de uma atividade vital para todo o tipo de negcio.Os chefes que delegaram aos encarregados desqualificados a tarefa de atingir metas, no apenas deixaram de colher resultados peridicos, como tambm tiveram uma clara idia da magnitude do estrago que tal exerccio produziu na imagem, nas marcas, nos produtos e servios no mercado de suas empresas.Mesmo que custe aceitar, essa falta de cultura de venda orientada satisfao de clientes ainda persiste nos dias de hoje em todos os pases latinos do mundo.Caso haja dvidas, tente lembrar qual foi a ultima vez que voc percebeu um deleite, como resultado de um contrato, com um representante de venda nos ltimos anos. Se voc quer mais provas dessa falta de cultura em relao venda, apenas analise os resultados da nossa Pesquisa realizada em janeiro de 2001.A venda profissional, de sua parte, gera resultados mediante a ao embasada exclusivamente na eficincia e na eficcia da gesto de seus representantes, a fim de alcanar de forma sistemtica e constante as metas peridicas estabelecidas.Tudo isso regido pelos seus Dez Fundamentos. So eles: sempre conseguir prospectos e clientes satisfeitos, assegurando satisfao de cada contato que se realize no mercado.Existem cinco etapas para consegui-lo, que surgem da mesma definio da Venda Profissional: um processo pelo qual uma pessoa (vendedor/a) induz outra (prospecto ou cliente potencial) a passar por todas, e cada uma das seguintes etapas: Despertar o interesse do cliente sobre o tema; Reconhecer a existncia de necessidades ou problemas que se satisfaam, ou se solucionem com os produtos e servios oferecidos; Aceitar que os benefcios que surjam das discusses e recomendaes satisfaam as necessidades, ou resolvam os problemas manifestados previamente; Despertar e melhorar o desejo de comprar do cliente; Tomar e executar a deciso da compra.Com a finalidade de visualizar o efeito dessas cinco etapas, observe quando nos dispomos a solucionar um problema, ou a satisfazer uma necessidade. Todos ns realizamos uma seqncia lgica de ponderao para solucion-lo.O mais interessante dessa definio que ela totalmente aplicvel a todo tipo de produto ou servio que se deseje vender, mediante todas as formas e estratgias de venda que existam e, at mesmo, que surjam no futuro. A nica ressalva se faz em como avanamos em cada uma dessas etapas.No caso dos produtos de consumo massivo, que se adquirem atravs da modalidade de auto-servio, ou mesmo atravs de seus distribuidores legais, os comercializamos sem a assistncia de representantes de venda. Resumindo, atravs de provedores qualificados para sua entrega.Quando no se trata de produtos ou servios que no se adquirem sob essas modalidades, se faz necessrio a interveno de um representante que deve adotar um papel que leve venda.Ao proceder analiticamente atravs de uma Tcnica Profissional de Vendas eficaz, por cada uma dessas etapas, sem presso alguma, induzindo o interlocutor a passar por cada uma delas, se obtm uma verdadeira anlise com um alto grau de participao do entrevistado.Isso permite que o cliente averige suas necessidades e se, e somente se, lhe resultar conveniente, ele tomar a melhor deciso, de acordo com cada caso. Tais Tcnicas Profissionais de Venda permitem conhecer e aprender a induzir com eficcia a toda a pessoa contatada, com a finalidade de fechar negcios de total qualidade. Caso as necessidades do cliente no estejam relacionadas com o produto em questo, ao final da entrevista, as portas para futuros negcios ou oportunidades, estaro abertas.O conhecimento e o domnio de tais tcnicas fornecem outra fortaleza chave para quem aprende a us-las. Elas se referem eficcia de conseguir mais negcios fechados de qualidade em um menor nmero de entrevistas realizadas.Quanto consistncia do alcance de resultados de venda, capitalizando tal eficcia, se consegue mediante um mtodo de gesto, desenvolvido medida de cada estratgia de venda que se decida aplicar, com uma eficiente direo da equipe de vendas.Logo, o desenvolvimento do tema em questo pode chegar a estabelecer o que realmente se deseja obter, com o resultado da prpria gesto cotidiana no mercado por parte dos prprios representantes. Quanto mais consistente a qualidade que se demonstre, maiores sero os frutos que se colhero do mercado em cada perodo do ano, e mais alto ser o posicionamento da marca na mente dos atuais e futuros clientes.