A DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS QUÍMICOS NO BRASIL · exclusivamente para clientes industriais. A...
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A DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS QUÍMICOS NO BRASIL Perspectivas e Desafios 4º LUBGRAX Meeting agosto 2013
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A DISTRIBUIÇÃO DE
PRODUTOS QUÍMICOS NO
BRASIL
Perspectivas e Desafios
4º LUBGRAX Meeting
agosto 2013
Quem é a ASSOCIQUIM?
A Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos
Químicos e Petroquímicos, fundada em 1960, membro
efetivo do Steering Committee do ICCTA - International
Council of Chemical Trade Associations, é a entidade
que representa as empresas que fazem o link entre os
grandes produtores dos insumos e os grandes,
pequenos e médios fabricantes de produtos químicos e
petroquímicos. As empresas associadas processam,
formulam, misturam, reembalam, estocam,
transportam e comercializam estes produtos
exclusivamente para clientes industriais.
A idade média das empresas é de 33 anos, sendo que 89% atuam no mercado há mais de dez.
TEMPO DE ATIVIDADE DAS EMPRESASAs Empresas Associadas têm sólida experiência no mercado.
LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICAA localização da sede das empresas consideradas para
este levantamento tem a seguinte distribuição:
LOCATION 2008 2009 2010 2011 2012
São Paulo 82,2 80,4 78,6 76,1 75,3
Rio de Janeiro 3,0 3,1 4,3 4,4 4,3
Rio Grande do Sul 2,0 3,1 2,2 3,3 3,2
Santa Catarina 2,9 3,1 3,3 3,3 3,2
Paraíba 0,0 1,0 1,0 1,0 1,1
Pernambuco 4,9 4,2 4,3 4,4 4,4
Bahia 3,0 3,1 3,3 3,3 4,3
Ceará 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0
Minas Gerais 1,0 1,0 1,0 1,0 1,1
Paraná 0,0 0,0 1,0 2,2 2,2
%
SEGMENTOS DE
MERCADO:
Segmentos
industriais
atendidos pelos
distribuidores de
produtos
químicos e
petroquímicos no
Brasil.
SEGMENTOS FREQUÊNCIA
Tintas e Vernizes 87,80%
Processos Químicos 78,00%
Material de Limpeza 75,60%
Alimentos e Bebidas 68,30%
Outros 65,90%
Plásticos e Borracha 63,40%
Têxtil 60,99%
Cosméticos 54,50%
Metal e Automotivo 53,70%
Papel 53,70%
Construção Civil 51,20%
Agrícola 46,30%
Farmacêutico 43,90%
Resinas Termoplásticas 39,00%
Adesivos 36,60%
Eletrotécnico 26,80%
Embalagens 21,90%
Prestação de Serviços87% das empresas declararam prestar algum tipo de serviço aos seus clientes, o que reforça a importância dos distribuidores.
Quando comparamos o mercado de distribuição brasileiro com
os mercados dos Estados Unidos e Europa, verificamos que
ainda existe muito espaço para crescimento.
A DISTRIBUIÇÃO NO MUNDO
PAÍS TURNOVER US$ SHARE
U.S.A. 30 bi 25%
EUROPA 35 bi 25%
CANADÁ 4.0 bi 12%
BRASIL 6.5 bi 11%
TOP 10 PLAYERS – REVENUE BREAKDOWN (US$ bn as of 2012)
PRODUTORB
PRODUTORC
SEGMENTOINDUSTRIAL
A
SEGMENTOINDUSTRIAL
B
SEGMENTOINDUSTRIAL
C
DISTRIBUIDOR
PRODUTORA
A MISSÃO DO DISTRIBUIDOR
A DISTRIBUIÇÃO
ATRAVÉS DA
PERSPECTIVA DOS
PRODUTORES
Distribuição - perspectiva dos produtores
O perfil da amostra ficou bem distribuído, incluindo desde produtores que fazem menor uso da distribuição até os que utilizam mais.
Amostra: 10 empresas que representam 90% do total de vendas dos produtores de produtos químicos.
REQUISITOS OBSERVADOS NA ESCOLHA DO DISTRIBUIDOR
CERTIFICAÇÕES / REGULAÇÕES / LICENÇAS
Agências Regulatórias - Polícia Federal - IBAMA - Polícia Civil - Exército - PRODIR
CONHECIMENTO DE MERCADO
Experiência no segmento
Portfolio de produtos complementares
ABRANGÊNCIA
Alcance nacional
CAPACIDADE FINANCEIRA
Solidez
IMAGEM
Ética
Sustentabilidade
Ter valores e princípios de governança corporativa
DINÂMICA
DESEJADA
A DISTRIBUIÇÃO
ATRAVÉS DA
PERSPECTIVA DA
INDÚSTRIA
CONSUMIDORA
Market share por canal de compra
MAIOR COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE
Ser fonte de informação referente a novos produtos, disponibilidade e oscilações nos preços.
MAIOR DISPONIBILIDADE DE PRODUTOManter estoques mínimos de emergência, garantindo ao máximo o abastecimento dos clientes.
MAIOR ATENÇÃO NO SERVIÇO PÓS-VENDA
Avaliar satisfação do clinete desde o transporte do produto até sua utilização na empresa.
Distribuição - Perspectiva dos consumidores industriais
* Percentual em relação à totalidade de fatores considerados como mais importantes na escolha.
* Percentual em relação ao número de empresas que responderam a cada item como sendo ponto forte.
Preço e condições comerciais foram os principais fatores
que determinaram o canal de compra escolhido.
PONTOS FORTES
RELACIONAMENTO
• O Distribuidor não é um cliente. É um parceiro comercial.
• Confiança - Segurança.
• Lucratividade – Competitividade – gerando resultados.
• Relacionamentos exclusivos para especialidades, facilitando esforços cooperativos entre produtores, distribuidores e clientes para eliminar custos redundantesna cadeia produtiva, proporcionando ganhos em escala.
• Transparência – cooperação irrestrita com os parceiros.
• Abordagens e planejamento conjuntos - relacionamentosmais cooperativos entre produtores e distribuidores.
PERSPECTIVASPERSPECTIVAS
Cumprir com os requisitos ambientais - Distribuição Responsável – PRODIR.
A Distribuição tornar-se o canal mais importante de vendas / serviços.
A Distribuição permanecer como um canal atrativo para os fornecedores. Aumentar o volume de vendas através da distribuição.
Distribuidores Brasileiros serão cada vez importadores.
Sempre houve e sempre haverá espaço para negócios bem administrados, de todos os tamanhos e configurações.
