A FÍSICA DAS POSSIBILIDADES

7/16/2019 A FÍSICA DAS POSSIBILIDADES

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A FÍSICA DAS POSSIBILIDADES

• Mundo Quântico

Quem somos? De onde viemos? E para ondevamos? Porque estamos aqui? O que devemos fazer? Estas são questõesfundamentais que o homem ao longo do tempo procura responder. Aciência, a filosofia e centenas de religiões buscam as respostas sobre a

humanidade, sobre o universo e sobre Deus. Todos acreditam ser donos daverdade como se ela fosse só uma.

Mas, afinal, o que é a realidade? O que achávamos irreal, hoje pode sermais real de certa forma do que as coisas que víamos como reais. Esta“realidade” que conhecíamos, agora, mediante a física quântica parece sermais irreal. Na verdade, ainda não podemos explicar tudo. E quem tentaexplicar, se perde no labirinto destes mistérios. Quanto mais se estuda aexistência, mais misteriosa e fantástica ela se torna. É chegado o tempo deum novo paradigma onde tudo é possível, onde ciência, filosofia e religiãose convergem para se fundir no mundo das possibilidades. Estamos

falando da física quântica, a nova ciência, que permite a mente suprema, aexistência de Deus. A ciência nunca pôde provar a existência do PaiCriador, na maior parte das vezes negando sua existência, a física modernadiz que sem Deus não há ciência.

No início do universo só havia o vazio, transbordando de energia cominfinitas possibilidades das quais nós somos uma. Instala-se a confusão, oque está acontecendo e por que estamos aqui? De onde nós viemos? O quefaz a física quântica? Porque chamada “a física das possibilidades”?

Tudo o que você chama de alta tecnologia - a televisão, as lâmpadas

fluorescentes, o laser, o seu gravador, o telefone - está fundamentado nafísica quântica.

Apesar de todo o desenvolvimento da ciência e dosurgimento da física quântica e de seu uso natecnologia, o homem ainda explica o universo apartir da teoria de Newton, formulada no século 17porque ele está condicionado a viver neste mundo“linear, explicável e controlável” que nósconhecemos através da física newtoniana. O homemcomum não está acostumado a ver a realidadeatravés do prisma da teoria quântica, porque esseconhecimento é extremamente específico e a linguagem da física quântica

http://www.vocevencedor.com.br/artigos/mundo-quantico

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é a matemática avançada, mas aos poucos vamos desvendando estemundo das possibilidades.

O problema é que a ciência é cheia de dogmas, tanto quanto as religiões.E ela não responde o porquê das coisas, diz que provou “certas realidades”e ditam isto como verdades absolutas. Ela só tem respostas para o

“comportamento” da nossa realidade; nós não sabemos, por exemplo, oque é um átomo, um elétron. Nós sabemos que eles se comportam comoonda e partícula, mas o que são realmente nós não sabemos ainda.

A ciência trabalha com conceitos e o conceito é aquilo que é consensual,aceito por um grande número de pessoas, isso não quer dizer que seja umaverdade absoluta. Às vezes acreditamos em certas coisas que não têmcomprovação experimental, e os cientistas chamam de especulação,recusam tal possibilidade. Mas nada é mais especulativo do que a ciênciaem si, porque ela trabalha com verdades relativas e temporárias. Isso não

diminui em nada a sua importância para a humanidade, mas muitaspessoas têm a tendência de colocar a ciência como juiz da verdade. Dizem:"Isso já está comprovado cientificamente - é uma verdade." Não é bemassim! Antigamente, a Terra era considerada plana e o centro do universo -e isso podia ser comprovado cientificamente!

Até o início do século XX, a visão de mundobaseava-se no modelo mecanicista newtonianodo universo, o qual perdurou por mais de 300anos e impregnou profundamente nosso modode perceber a realidade. Era como um alicerce

poderoso a apoiar toda a ciência; aprendemos,segundo esse modelo, que o ser, em seu nívelmais elementar e indivisível, consiste de

partículas pequenas e distintas, os átomos.

Aprendemos que os átomos colidem, atraem e repelem uns aos outros.Ocupam lugares próprios no espaço e no tempo. O espaço é tridimensional,absoluto, idêntico e imóvel. Todas as mudanças do mundo físico eramdescritas em termos do tempo, também absoluto, fluindo uniformementedo passado ao presente e deste, ao futuro. Os movimentos de onda (comode ondas de luz) eram considerados vibrações que ocorriam no éter, não

sendo objetos de investigação.Essa visão mecanicista implicava num determinismo rigoroso, colocou-se

o universo dentro de regras rígidas de “comportamentos reproduzíveis”. Tudo possuía uma causa definida que gerava um efeito – o princípio dacausalidade. A base filosófica desse determinismo provinha da divisãoentre o eu e o mundo introduzida por Descartes, no século XVII. Os eventosdeveriam ser descritos objetivamente, sem sequer se mencionaro observador humano. A objetividade tornou-se o ideal da ciência.

A filosofia de Descartes influenciou todo o modo de

pensar ocidental. Seu “penso, logo existo”, levou àseparação mente/corpo e à tendência do homem



ocidental a ver as partes em detrimento do todo, o homem deixou de servisto holísticamente e passou a ser visto como um conjunto de partes.Separou-se o homem do meio, do universo em que vive. Confundiu-se aforma de pesquisa com a forma de ser.

Todavia, é inegável que tanto a divisão cartesiana quanto a visão

mecanicista do mundo mostraram-se muito úteis para o desenvolvimentoda física clássica e da tecnologia. O modelo newtoniano continua válidopara objetos que possuem grande número de átomos e, exclusivamente,para eventos com velocidades pequenas se comparadas à da luz. Mas, issotudo está sendo mudado para uma nova forma de se conceber e entenderas coisas, um novo paradigma.

Ainda no século XIX, os trabalhos de Faraday e Maxwell causaram oprimeiro grande abalo sobre o modelo mecanicista de Newton: osfenômenos eletromagnéticos não podiam ser adequadamente descritos,

pois envolviam um novo tipo de força, na verdade um campo de força, quenão podia ser decomposto em unidades fundamentais como era concebido.A física quântica vem mostrar que esse mundomicroscópico é diferente do que se pensava,uma nova visão surgiu, os conteúdos e axiomasantes identificados ou aceitos consensualmentepelos cientistas sobre a maneira de entender, deperceber, de agir a respeito do mundo mudaram.

Agora, muitas pessoas podem dizer que a físicaquântica só funciona para o mundo microscópico

e que, na nossa realidade macroscópica, predominam as leis mecanicistasde Newton. Isso é a mesma coisa que dizer que nós somos feitos decélulas, mas as propriedades das células não têm nada a ver conosco.Existe essa realidade quântica por trás deste mundo em que vivemos – issoé certo. Dizer que a física quântica não tem influência no nosso mundomacroscópico é uma afirmação incoerente, uma distorção da realidade.

Em 1905, Albert Einstein publicou dois artigos que deram início a rupturasconceituais revolucionárias. Um deles foi a teoria especial da relatividade. Ooutro era o embrião da futura física quântica, desenvolvida 20 anos mais

tarde. Ambos os artigos desfizeram os conceitos básicos da visãomecanicista do mundo: inexiste um fluxo universal do tempo, comoaprendemos a vê-lo; massa é uma forma de energia, não mais o quepensávamos antes. Espaço e tempo acham-se intimamente vinculados,formando um continuum quadridimensional, o “espaço-tempo”; não sepode falar de um sem falar do outro.Assim nasceu a Física Quântica. Vários fenômenosimpensáveis pela ciência relativos à estrutura dosátomos foram descobertos. A matéria não é o quepensávamos ser, os cientistas viam a matéria como

fundamental, algo estático, previsível e sólido. Sabe-se agora que as partículas ocupam um espaço



insignificante nas moléculas e átomos. São partículas fundamentais, mas oresto é vácuo. O que percebemos agora é que parece que essas partículasaparecem e desaparecem o tempo todo. Para onde vão quando não estãoaqui? Essa é a pergunta desconcertante que a física quântica buscaresponder. Será que vão para mundos alternativos? Será que o que existe

deixa de existir e depois volta a existir? É o momento de novosparadigmas.

Para entendermos melhor, podemos visualizar o tamanho de um átomo,imaginemos uma laranja do tamanho do planeta Terra. Os átomos dalaranja possuirão o tamanho de cerejas. Um átomo é extremamentepequeno se comparado a objetos macroscópicos, mas é enorme secomparado ao seu núcleo. Para que pudéssemos ver o núcleo de umátomo, teríamos que ampliar o átomo até que este atingisse o tamanho daabóbada da Catedral de São Pedro, em Roma. Nesse átomo, seu núcleo

seria do tamanho de um grão de sal! Bentov, 1988O que conhecemos como matéria é “repleto de vazio” e as suas partículasaparecem e desaparecem o tempo todo, estando sujeitas a observaçãohumana, isto é, somos co-criadores do universo. O mundo em que vivemosdepende de nós mesmos.

Através deste novo paradigma tudo seriarealmente possível, podemos fazer verdadeirosmilagres. E, o que é um milagre? É tornar possíveluma coisa que normalmente achamos que éimpossível. Na verdade, a física quântica é o reino

de todas as possibilidades. Tudo é possível edepende do que você acredita sobre estas possibilidades.

O problema é que, na hora em que vamos "aprendendo" a viver nestemundo, com uma visão mecanicista vamos nos condicionando; perdemos afé naquilo que achávamos que podia ser possível. Se levarmos ao pé daletra a nossa compreensão da vida segundo a física quântica, vamos ter aseguinte condição: o mundo é da forma que nós acreditamos que ele seja;nós construímos o nosso meio de acordo com nossas crenças.

Como vimos, um átomo não é um núcleo central e um elétron girando em

torno dele - esse modelo está totalmente superado. Assim, ele viola a lei doeletromagnetismo. O elétron tem de estar distribuído uniformemente emvolta do átomo; ao mesmo tempo, ele é uma onda, uma partícula. A lógicahumana ainda não consegue conceber isso, porque é algo que está foradeste universo newtoniano que nós aprendemos na escola e na vida.

A mais revolucionária e importante afirmação que a física quântica fazsobre a natureza da matéria provém de sua descrição dadualidade onda-

partícula. É a afirmativa de que, no nível subatômico, os elementosatômicos, a luz e outras formas eletromagnéticas têm um comportamentodual: em determinados momentos são ondas e depois partículas e vice-

versa. Podem ser igualmente bem descritos tanto como partículas sólidas,confinadas a volumes e espaços definidos, quanto como ondas que se



expandem em todas as direções, isso vai muito além da física tradicionalque conhecemos e é muito mais próximo da fé em conhecimentosmilenares.Além disso, nenhuma das descrições é suficiente

ainda para se compreender a natureza das coisas. É a

própria dualidade o aspecto básico. Um aspectocomplementa o outro e, ainda mais estranho,aexpectativa do observador se reflete na experiência.Onde se espera encontrar partículas, lá estão elas. Damesma forma ocorre com as ondas.

Outro princípio fundamental da física quântica é a Teoria da Incerteza deHeinsenberg, onde: nunca se consegue observar um elétron e medir suavelocidade ao mesmo tempo. Ao incidir um foco de luz para observá-lo, suavelocidade se altera. Então, não se sabe mais onde ele estava antes.

Consegue-se medir ou sua exata posição – quando ele se manifesta comopartícula – ou sua velocidade oumomentum – quando se expressa comoonda, mas nunca ambos a um só tempo. A incerteza substitui, então,o determinismo e aobjetividade.

É o observador, por meio da observação, que fixa o elétron, densifica suaenergia e o observa numa determinada posição. Diz-se que o observadorprovoca o colapso de sua função de onda. O colapso de uma onda é oprocesso de sua transformação em um corpúsculo, uma partícula. Umelétron em um átomo, por exemplo, está distribuído numa região esféricaem torno do núcleo.

No ato da observação ele se torna uma partícula. Nonível subatômico, não se pode dizer que a matériaexista com certeza, em lugares definidos. Diz-se que elaapresenta “tendências a existir” e que os eventostêm “tendências a ocorrer” . Este é o mundo daspossibilidades que é determinada pelo observador, équando estamos criando o nosso mundo, a nossa

realidade, transformando energia em matéria.Digamos que, no nosso universo, existe uma substância universal

chamada substância quântica - que você pode chamar de éter ou de

qualquer outro nome. Essa substância quântica é um mar de todas aspossibilidades; aí tudo é possível.

A primeira coisa que temos de fazer quando desejamos algo no universoatômico é selecioná-lo desse quadro de todas as possibilidades. Depois queselecionamos, isso ainda é algo meio nebuloso. Então, observamos. No atoda observação esse algo nebuloso e mal definido colapsa, se transformanaquilo que queremos, por exemplo, um elétron, um próton - é mais oumenos assim que acontece, depende da vontade consciente doobservador... da nossa vontade.

Se transpormos para o macrocosmo essa questão da vontade em relaçãoaos átomos, podemos dizer que temos a capacidade de modificar a



realidade. Se temos poder de criação no fenômeno quântico, atômico, nomicrocosmos, este compõe o macrocosmos que é a “realidade” quevivemos. No que colocamos atenção na nossa vida mental, criamos emnossa vida “real”.

Hoje a ciência já sabe que existe uma realidademaior do que as regras dão sustentabilidade a essarealidade newtoniana em que nós vivemos. Ouseja, os fenômenos quânticos é que vão dar origema tudo o que existe. Só que eles são de tal forma ecomplexidade que ainda não podem sercompreendidos pelo intelecto humano; eles otranscendem e vão muito além. O cérebro foicriado para compreender o trivial nosso de cada dia, aquilo que vivemos nocorpo físico. Ainda não é fácil aceitar o quadro da física quântica, até

mesmo Einstein teve muitas discussões com Niels Bohr e outros criadoresda mecânica quântica.

Para a física quântica, por exemplo, não existe mais um universo objetivo,quer dizer, eu aqui e o meu experimento lá; tudo é subjetivo, porque eu souparte do experimento. Considerando isso, talvez a ciência devesse levarmais em conta o sentimento e o pensamento humano que afetam asprobabilidades de um evento acontecer.

Fala-se em ondas de probabilidades ou ondas de matéria. Todas as leis dafísica quântica são expressas em termos dessas probabilidades. No domínio

dos “quanta” – que são pacotes de energia –, hoje chamados fótons, não sepode mais ter objetividade completa. O próprio fundamento da visãomecanicista - o conceito de realidade da matéria - foi posto abaixo, pois nonível subatômico os materiais sólidos dissolvem-se em padrões deprobabilidades semelhantes a ondas, a física das possibilidades.

Como vimos, isso se deve às propriedades dos átomos que compõemmatéria sólida e que consistem quase que integralmente em espaço vazio.Seus núcleos, pequeníssimos e estáveis, constituem a fonte da forçaelétrica e contém quase toda a massa do átomo. Os elétrons transitam deum estado de energia a outro de forma espontânea e aleatória,absolutamente imprevisíveis.

Na verdade, os átomos nem “giram em torno donúcleo”, como aprendemos na escola. Os elétronsreagem ao confinamento no átomo movimentando-se em altíssimas velocidades, da ordem de 960km/s. São essas velocidades que fazem com que osátomos pareçam esferas rígidas. Os prótons enêutrons, dentro do núcleo, confinados num espaço

muito menor, percorrem o núcleo de um lado para outro a 64.000 km/s!Bentov, 1988

Existe um equilíbrio ótimo entre a força de atração do núcleo e aresistência dos elétrons ao confinamento. É a interação entre elétrons e



núcleos que constitui a base de todos os sólidos, líquidos e gasosos, dosorganismos vivos e de seus processos biológicos.Tudo é parte de um todo.

Todo o Universo aparece, aos físicos quânticos, como uma teia dinâmicade padrões inseparáveis de energia. “Uma contínua dança deenergia”.Capra, 1975 Energia elétrica, magnética, acústica ou

gravitacional. Esse todo dinâmico sempre inclui o observador humano, nósfazemos parte da cadeia de processos de observação, e as propriedades dequalquer objeto atômico só podem ser conhecidas em termos de interaçãodo objeto com o observador.

Bem, se dispuséssemos de um supermicroscópio imaginário com o qualfôssemos examinar, por exemplo, um fragmento de osso, num dadomomento, depois de toda ampliação possível, estaríamos vendo umapulsação indistinta, vastidões de espaços vazios permeados por campososcilantes de diversos tipos, pulsando e propagando-se cada vez mais paralonge. Bentov, 1988.

Desse modo, as partículas passam a ser vistascomo padrões dinâmicos, que envolvem umadeterminada quantidade de energia que semanifesta a nós como sua massa. É somente umamanifestação como massa, então tudo que vemoscomo mundo físico está repleto de vazio, tudo naverdade é energia que pode se comportar comomassa sólida e dependendo do “olhar” do observador, da nossaobservação.

Talvez, se a física quântica passasse a ser ensinada na escola, isso levariaa uma transformação da realidade, já que as crenças humanas seriamdiferentes, como aquilo que acreditamos determina nossa realidade,teríamos um mundo completamente diferente do que ele é hoje.

É isso mesmo, do ponto de vista da física quântica, a mente prevalecesobre a matéria - e não ao contrário, como a ciência está, até certo ponto,acostumada a colocar; quem cria a matéria é a mente. Então, se a pessoacomeça a ter uma compreensão da realidade fundamentada na físicaquântica, lógico que a mente tem de prevalecer sobre a matéria, e daí elavai começar a dominar todo o processo de criação. Somos co-criadores do

universo, estamos nos lugares e situações que nós mesmos nos colocamos.Estamos hoje, criando nosso futuro e isso começa no pensamento.

Na verdade, nós já vivemos antes a experiênciade estar num mundo parecido com o da físicaquântica. Nossa primeira infância erapraticamente fundamentada no mundo daspossibilidades. Não tínhamos nenhumcondicionamento deste mundo em que nósvivemos, não havia nenhuma limitação; tudo

parecia possível. O mundo era mágico,completamente diferente deste mundo em que vivemos atualmente.



Porque nós acreditávamos, tínhamos fé. Ter fé significa confiar, acreditarem algo e não ter conflito em relação àquilo ser ou não daquele jeito,estamos falando de ausência de dúvidas. Este é o vale de todas aspossibilidades. Como seria se continuássemos a acreditar nisso?

Ainda falta muito, a teoria quântica está “constrangedoramente incompletae permanecerá assim até que possamos incluir os observadores e, aomenos no caso dos observadores humanos, incluir a consciência com a qualfazem suas observações”. Zohar, 1990 Isso decorre do fato de existiremequações para descrever eventos mecânico-quânticos, mas não paradescrever o comportamento do observador, há muito a percorrer nocaminho deste conhecimento. O problema da consciência (ou estadosmentais) é central na física hoje. Até mesmo defini-la é difícil, neste novoparadigma estamos falando de probabilidades.

A maioria dos físicos que procuram uma sede física para a consciência

presume, hoje em dia, que sua fonte deve estar na capacidade funcional docérebro em si. A natureza exata da ligação entre estados físicos do cérebroe estados mentais ainda é um grande mistério, tanto para a ciência comopara a filosofia, nem tanto assim, para algumas religiões quando se falasobre espiritualidade. Será que não é a hora de a ciência ouvir o que osconhecimentos humanos milenares tem a nos dizer.

Há quatro mil anos, Buda dizia que a menteprevalece sobre tudo; ela domina e cria tudo,então, a milhares de anos os místicos já conheciamparte desse universo quântico. Hoje a mecânica

quântica está chegando exatamente nesse ponto.Mas, por que as pessoas não utilizam isso? Porqueé uma coisa diferente daquilo que elas realmente

acreditam. Há cientistas que preferem não ter resposta nenhuma do queadmitir que existem outros elementos paraserem colocados dentro da ciência, estão novelho paradigma.Estamos numa época de mudança de

paradigmas e vamos ter de colocar o homemdentro da ciência. Se a energia psíquica cria os

experimentos, a natureza, a matéria, se nãocolocarmos os elementos da mente humana nafísica, ficará extremamente incoerente entender oque está acontecendo. Há experimentos sendo realizados que parecem sermágicas de tão fora do contexto newtoniano, mesmo “vendo” muitos nãocrêem.

Quando aceitarmos que a mente cria e domina a matéria, a nossaresponsabilidade diante do mundo vai aumentar milhões de vezes, poisnesse caso, o homem cria o meio. Então, somos cúmplices de todos esses

fatos que estão acontecendo à nossa volta. Consciente ouinconscientemente, nossas escolhas do passado nos colocaram onde



estamos, nossas escolhas de hoje determinarão onde estaremos no futuro.Só que provar isso cientificamente é complexo uma vez que a influência dohomem no meio ainda não é muito bem compreendida pela ciência.Devemos compreender, no entanto, que a ciência trabalha com verdadesrelativas, e as verdades relativas não são permanentes. O que vale hoje

pode não valer amanhã. A ciência evolui; através da pesquisa, ela muda osseus conceitos. Você pode escolher: ver para crer ou crer para ver.

Um dos físicos que criaram a teoria da supercordas, David Cross, acreditaque para entender o universo só precisamos de uma única lei universal,tudo o que existe são vibrações, que vêem de uma única fonte, tudo podeser regido por uma só lei. Nessa teoria o universo é uma imensa orquestra,só estaria faltando para a ciência descobrir o maestro regente... Que, selevarmos para o lado da fé, seria Deus, o Maestro Regente do Universo.

Mas, as pesquisas científicas estão muito longe ainda de chegar a explicarDeus. Por enquanto, estão querendo chegar só um pouquinho além damatéria, o que já é um grande passo.

Por exemplo, se falarmos de efeito placebo (curaespontânea) para um cientista, ele vai dizer quenão tem explicação para isso. Mas, se a menteprevalece sobre a matéria, se a sua mente acreditarna possibilidade de ser curado e não tiver conflito,através da ausência de dúvidas chamada fé, vocêvai conseguir se curar. Assim é o mundo depossibilidades do universo quântico.

Newton não inventou a lei da gravidade, as maçãs já caiam da macieira muito antes de suas observações. Existem pessoasque dizem que o conhecimento de Deus está na Bíblia. Será que oconhecimento de Deus não está em tudo? Na Criança que sorri, na folha deuma árvore, no ato de uma mulher dar a luz, está escrita a história douniverso inteiro ou no nosso próprio dia-a-dia.

Falando em física quântica é contraditório fechar este artigo com umaconclusão, faça a sua. Falando de uma maneira bem simples, é uma físicade possibilidades. Abre fundamentalmente as perguntas: “quais

possibilidades?” e “Quem escolhe entre estas possibilidades, para nos dar oevento atual que experimentamos?” A única resposta satisfatória, lógica esignificativamente, é que a consciência é a fundação de toda a construção,o fundamento de todos os seres, o fundamento do universo.

Precisamos buscar o conhecimento sem qualquer interferência dos nossoshábitos e paradigmas antigos e se pudermos fazer isso, manifestaremos oconhecimento na realidade e nossos corpos o vivenciarão de novasmaneiras, numa nova química, em novos hologramas, em outros novoslugares de pensamento além de nossos sonhos mais arrojados, vivermosnossas potencialidades de uma maneira jamais sonhada. Pense: Quais sãosuas possibilidades?



A Bola de Neve – Warren Buffett e o Negócio da Vida

• Prosperidade e riqueza

A Bola de Neve – Warren Buffett e o Negócio da Vida

Trecho do Livro: A Bola de Neve – Warren Buffett e o Negócio daVida | Alice Schroeder - Autora: Alice Schroeder - Editora: Sextante- ISBN-13:788575424407

A versão menos lisonjeira (Omaha, Junho de 2003):Warren Buffett se balança para trás, na cadeira, com suas longas pernascruzadas, atrás da mesa simples de madeira de seu pai, Howard. O caropaletó Zegna se avoluma em seus ombros, como se não tivesse sido feitosob medida. Ele usa terno o dia inteiro, todos os dias da semana, mesmoquando os outros 15 funcionários da Berkshire Hathaway se vestem de

forma casual. Sua camisa, previsivelmente branca, vai até o alto dopescoço, com o colarinho justo demais se projetando sobre a gravata.Parece um resquício dos seus tempos de jovem executivo – como se eletivesse passado 40 anos sem se lembrar de conferir o tamanho do própriopescoço.

Suas mãos estão entrelaçadas atrás da cabeça, entre os fios grisalhos deseu cabelo. Uma mecha especialmente grande e rebelde, penteada com osdedos, salta do couro cabeludo como uma pista de esqui, fazendo umacurva para cima, na altura de sua orelha direita. A sobrancelha esquerda,

desgrenhada, serpenteia por sobre os óculos de aro de tartaruga,conferindo ao seu rosto uma expressão que pode ser cética, astuta ousedutora. Nesse instante ele mostra um sorriso sutil, o que empresta àsobrancelha rebelde um ar cativante. Mas seus olhos, azul-claros, estãoconcentrados e atentos.

Ele está cercado por 50 anos de recordações. No corredor do lado de fora doseu escritório estão fotografias do time de futebol americano NebraskaCornhuskers; o contracheque por sua participação numa telenovela; a cartade oferta (jamais aceita) de compra do fundo hedge Long Term CapitalManagement; e suvenires da Coca-Cola. Na mesa de centro do escritório,

uma garrafa clássica do refrigerante e uma luva de beisebol, num suportede acrílico. Em cima do sofá, um diploma do curso de oratória de Dale

http://www.vocevencedor.com.br/artigos/prosperidade-e-riqueza

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Carnegie, concedido em janeiro de 1952. A réplica de uma diligência daWells Fargo, rumo ao Oeste, está em cima de uma estante, ao lado de umPrêmio Pulitzer, conquistado, em 1973, pelos jornais do grupo Sun, deOmaha, então pertencente à sua sociedade de investimentos. Livros e

jornais estão espalhados por todo o escritório. Fotografias da sua família e

de amigos cobrem o aparador, uma mesinha e o espaço inferior de umsuporte para computador, ao lado de sua mesa. Um grande retrato do paide Buffett paira sobre a sua cabeça na parede atrás da mesa. Ele encaratodo e qualquer visitante que entre no escritório.

Embora uma manhã de fim de primavera se insinue atrás das janelas, aspersianas de madeira marrom estão fechadas, bloqueando a vista. Atelevisão, voltada na direção da mesa, está ligada na CNBC. Está sem som,mas a faixa horizontal, na parte inferior da tela, o abastece de notícias o diainteiro. Ao longo dos anos, para sua satisfação, elas foram muitas vezes

sobre ele mesmo.Mas poucas pessoas o conhecem bem. Eu fiz meu primeiro contato com elehá seis anos, como analista financeira das ações da Berkshire Hathaway.Com o tempo, nós nos tornamos amigos, e agora tenho a chance deconhecê-lo melhor. Estamos no escritório de Warren porque ele não vaiescrever um livro. As sobrancelhas indomáveis sublinham as suas palavrasquando ele diz, repetidas vezes: “Você fará um trabalho muito melhor doque eu, Alice. Que bom que é você quem está escrevendo este livro, e nãoeu.”

O motivo dessas palavras ficará claro mais adiante. Por ora, começamoscom o assunto de que ele mais gosta.

“Qual é a explicação, Warren? De onde saiu toda essa vontade de ganhardinheiro?”

O olhar dele fica distante por alguns segundos, e seus pensamentos sevoltam para dentro, como que folheando os arquivos da sua memória. EntãoWarren começa a contar sua história: “Balzac disse que, por trás de todagrande fortuna, há um crime. Isso não se aplica à Berkshire.”

Ele se levanta da cadeira para desenvolver essa idéia, atravessando oescritório com algumas passadas. Então se senta novamente, numapoltrona com brocado dourado, e se inclina para a frente, parecendo maisum adolescente que se gaba de sua primeira namorada do que uminvestidor de 72 anos. O livro agora é problema meu: como interpretar asua história, quem entrevistar, o que escrever. Ele discorre longamentesobre a natureza humana e a fragilidade da memória. Então diz: “Sempreque a versão de outra pessoa for diferente da minha, use a menoslisonjeira.”

São muitas as lições que ele tem para ensinar, e algumas das melhores vêmdo simples fato de observá-lo. Eis a primeira: a humildade desarma.



No fim das contas, não houve muitos motivos para escolher a versão menoslisonjeira. Porém, quando o fiz, a culpa foi geralmente da natureza humana,e não da fragilidade da memória. Um desses fatos aconteceu no Sun Valley,em 1999.

Sun Valley (Idaho, Julho de 1999): Warren Buffett saiu do carro e tirou suabagagem do porta-malas. Ele atravessou o portão magnético e foi até àpista de decolagem do aeroporto, onde um jato Gulfstream IV – branco ereluzente, do tamanho de um avião de passageiros de porte médio e amaior aeronave particular do mundo em 1999 – aguardava o investidor esua família. Um dos pilotos apanhou sua mala para guardá-la no bagageiro.Sempre que voavam com Buffett pela primeira vez, os pilotos ficavamsurpresos ao vê-lo carregando a sua própria bagagem ou saindo de umcarro sem chofer. Enquanto subia a escada de embarque, ele cumprimentoua aeromoça – que era nova ali – e escolheu um lugar junto à janela, pela

qual não olharia em momento algum durante o vôo. Ele estava animado:havia meses esperava por aquela viagem.

Seu filho Peter e sua nora Jennifer, sua filha Susan e o namorado, além dedois de seus netos já estavam acomodados nas poltronas de couro café-com-leite, na cabine de quase 14 metros de comprimento. Eles giraram osassentos, afastando-os dos painéis abaulados das paredes para ganhar maisespaço, enquanto a aeromoça vinha da cozinha para servir os tira-gostos ebebidas favoritos da família. Havia uma pilha de revistas no sofá: VanityFair, The New Yorker, Fortune, Yachting, Robb Report, Atlantic Monthly, TheEconomist, Vogue, Yoga Journal. A aeromoça trouxe também os jornais do

dia, juntamente com uma cestinha de batatas fritas e uma Cherry Coke, quecombinava com o suéter vermelho de Buffett, da Universidade de Nebraska.Ele agradeceu, conversou com ela por alguns minutos, tentando aliviar seunervosismo por voar pela primeira vez com o chefe, e pediu que avisasse aoco-piloto que eles estavam prontos para decolar. Então enfiou a cabeça num

jornal, enquanto o avião deixava a pista e rapidamente alcançava os 12 milmetros de altitude. Ao longo das duas horas seguintes ele ficou cercadopelo burburinho de seis pessoas, que assistiam a filmes, conversavam efalavam pelo telefone, enquanto a aeromoça arrumava toalhas e vasos deorquídeas nas mesas de madeira de lei, antes de voltar à cozinha para

preparar o almoço. Buffett não se mexeu em nenhum momento. Ficousentado lendo, escondido atrás dos seus jornais, como se estivesse sozinhono escritório de casa.

Eles estavam voando num verdadeiro palácio aéreo, de 30 milhões dedólares, conhecido como jato “fracionário”. Cada aeronave podia serdividida por até oito proprietários, mas, como fazia parte de uma frota, osdonos podiam voar ao mesmo tempo, se quisessem. Todos – dos pilotos aosfuncionários da manutenção, dos programadores de vôo, que preparavamtudo para o embarque num prazo máximo de seis horas, à aeromoça que

servia as refeições – trabalhavam para a NetJets, que pertencia àcompanhia de Warren Buffett, a Berkshire Hathaway.



Algum tempo depois o G-IV cruzou a planície do Snake River e se aproximoudas Sawtooth Mountains, uma formação rochosa do período cretáceo, degranito escuro tostado pelo sol durante milênios. O avião singrou o arluminoso e límpido até Wood River Valley e desceu até 2.500 metros dealtitude, onde enfrentou a turbulência provocada pelo relevo acidentado da

região. Buffett continuou lendo, imperturbável, enquanto o aviãochacoalhava e sua família se sacudia nas poltronas. Moitas salpicavam aspartes mais altas da cordilheira, e fileiras de pinheiros começavam suaescalada serra acima, entre desfiladeiros. A família sorria com expectativa.Enquanto o avião descia pela fenda que se estreitava entre dois picos, o soldo meio-dia projetava a sombra alongada do avião sobre a cidade de Hailey,Idaho, um antigo centro de mineração.

Poucos segundos depois as rodas tocaram a pista do aeroporto FriedmanMemorial. Quando os Buffett pisaram o solo, apertando os olhos contra o sol

de julho, dois utilitários esportivos já tinham atravessado o portão eestavam parados ao lado do jato, com um homem e uma mulher da Hertzaos volantes. Ambos usavam as camisas douradas e pretas da companhia.Mas, em vez de “Hertz”, a logomarca dizia “Allen & Co.”.

As crianças saltitavam, animadas, à medida que os pilotos levavam abagagem, as raquetes de tênis e a sacola de golfe de Buffett (vermelha ebranca, da Coca-Cola) para os carros. Ele e os outros passageiros apertaramas mãos dos pilotos, se despediram da aeromoça e entraram nos veículos.Contornando o escritório da Sun Valley Aviation – na verdade um pequenotrailer na extremidade sul da pista –, eles manobraram até a estrada que

apontava na direção dos picos mais distantes. Cerca de dois minutoshaviam passado desde que as rodas do avião tocaram o solo.

Exatamente oito minutos depois, outro avião chegou, encaminhando-separa a sua vaga na pista.

Por toda aquela tarde ensolarada uma série de jatos chegou do Sul e doLeste, ou contornando os picos do Oeste, para descer em Hailey: “paus paratoda obra” como os Cessna Citations; Learjets glamourosos das redondezas;Hawkers velozes; Falcons luxuosos; mas, em sua maioria, imponentes G-IV.À medida que a tarde chegava ao fim, dezenas de aeronaves brancas,imensas e reluzentes se enfileiravam na pista, como uma vitrine repleta debrinquedos de magnatas.

Os Buffett seguiram o caminho trilhado por outros carros por algunsquilômetros, do aeroporto até a cidadezinha de Ketchum, ao lado daSawtooth National Forest, perto da saída para o desfiladeiro de Elkhorn.Alguns quilômetros depois eles contornaram a Dollar Mountain, deparando-se com um verdadeiro oásis verde, como se tivesse sido aninhado no meiodas encostas marrons. Ali, entre pinheiros e choupos, fica o Sun Valley, omais lendário resort das montanhas, onde Ernest Hemingway começou a

escrever Por Quem Os Sinos Dobram e muitos esquiadores e patinadoresolímpicos encontraram um segundo lar.



Todas as diversas famílias às quais eles se juntariam naquela tarde tinhamalgum vínculo com o Allen & Co., um pequeno banco de investimentosespecializado em empresas de mídia e comunicação. O Allen & Co. realizaraalgumas das maiores fusões de Hollywood e vinha organizando, havia maisde uma década, uma série anual de debates e seminários entremeados por

atividades recreativas ao ar livre, no Sun Valley, para seus clientes eamigos. Herbert Allen, o CEO da empresa, convidava apenas as pessoas deque gostava, ou ao menos aquelas com quem tinha interesse em fazernegócios.

Assim, o encontro estava sempre repleto de rostos famosos e ricos:produtores de Hollywood e estrelas, como Candice Bergen, Tom Hanks, RonHoward e Sydney Pollack; magnatas do mundo do entretenimento, comoBarry Diller, Rupert Murdoch, Robert Iger e Michael Eisner; jornalistas compedigree social, como Tom Brokaw, Diane Sawyer e Charlie Rose; e titãs da

tecnologia, como Bill Gates, Steve Jobs e Andy Grove. Uma multidão derepórteres os aguardava todos os anos em frente ao Chalé Sun Valley.

Os jornalistas tinham chegado na véspera, do aeroporto de Newark ou deNova Jersey ou de algum ponto de embarque parecido, onde apanharam umvôo comercial até Salt Lake City. Eles percorreram o saguão e ficaramsentados no meio de uma multidão que estava à espera de vôos paralugares como Casper, no Wyoming, e Sioux City, em Iowa, até à hora de seespremerem num teco-teco para a penosa viagem até Sun Valley. Aopousar, o avião dos jornalistas foi conduzido ao lado oposto do aeroporto,próximo a um terminal do tamanho de uma quadra de tênis. Ali eles

puderam ver um grupo de jovens funcionários bronzeados do Allen & Co. –vestidos com camisas pólo em tons pastel e shorts brancos – dar as boas-vindas aos convidados da empresa que chegaram mais cedo, em vôoscomerciais. Estes se destacavam imediatamente dos demais passageiros:homens de botas de vaqueiro, camisas Paul Stuart e calças jeans; mulheresusando jaquetas de couro de cabra acamurçado e colares de contas deturquesa do tamanho de bolas de gude. Os funcionários do Allen já haviammemorizado os rostos dos recém-chegados por meio de fotografiasfornecidas com antecedência. Eles abraçavam pessoas que tinham acabadode conhecer como se fossem velhos amigos e logo se apressavam a

apanhar toda a bagagem dos convidados e a levavam até os utilitáriosesportivos, alinhados a alguns passos de distância, no estacionamento.

Já os repórteres iam até o guichê de aluguel de carros e tinham que dirigiraté o Chalé – já bastante conscientes, naquela altura, de que tinham umstatus inferior. Ao longo dos dias seguintes, diversas áreas do Sun Valleypassariam a ser “restritas”, isoladas dos olhares de curiosos por portasfechadas, pelos onipresentes seguranças, por cestos de flores suspensos egrandes vasos de plantas que encobriam a visão. Excluídos dosacontecimentos lá dentro, os repórteres espreitavam pelas beiradas, com os

narizes colados nos arbustos. Desde que Michael Eisner, da Disney, e TomMurphy, da Capital Cities/ABC, haviam fechado um acordo para a fusão de



suas companhias no Sun Valley ’95 (o encontro acabou sendo chamadoassim, como se englobasse todo o resort, o que, de certa maneira, eraverdade), a cobertura da imprensa crescera até o evento assumir aatmosfera artificialmente eufórica de um Festival de Cannes do mundo dosnegócios. As fusões que surgiam no Sun Valley eram, no entanto, apenas

ilhotas de gelo que se desprendiam do iceberg. O Sun Valley não erasomente um lugar onde se fechavam negócios, embora estes tivessem amaior parte da publicidade. Todos os anos multiplicavam-se os boatos deque esta ou aquela companhia estava envolvida em alguma grandenegociação naquele misterioso conclave nas montanhas de Idaho. Assim,enquanto os utilitários esportivos entravam, em fila, pela porte-cochère, osrepórteres espreitavam pelos vidros, tentando enxergar quem estava ládentro. Quando algum colunável chegava, eles perseguiam a presa até ochalé, brandindo câmeras e microfones.

A imprensa logo reconheceu Warren Buffett quando ele saiu do carro. “Eleestá entranhado no DNA do encontro”, disse seu amigo Don Keough,presidente do Allen & Co. A maioria dos jornalistas gostava de Buffett, quese esforçava para não ser malquisto por ninguém. Mas ele também osintrigava. Sua imagem pública era a de um homem simples – e ela pareciacorresponder à realidade. Sua vida, porém, era bastante complicada. Eletinha cinco casas, embora só morasse em duas. De alguma maneira, e paratodos os efeitos, ele acabara tendo duas mulheres. Falava usando aforismosde fácil compreensão com um brilho delicado no olhar e possuía um círculode amizades extremamente leal, embora tivesse conquistado, ao longo de

sua vida, uma reputação de negociador durão e até mesmo hostil. Eleparecia querer evitar a publicidade a qualquer preço, mas conseguira setornar mais famoso, praticamente, que qualquer outro homem de negóciosna face da Terra. Percorria o país em um jato G-IV, comparecia comfreqüência a eventos de celebridades e convivia com várias pessoasfamosas, embora dissesse que preferia Omaha, hambúrgueres e um estilode vida modesto. Ele afirmava que seu sucesso se baseava em algumasidéias simples sobre investimentos – e na prática de sapateado, que lhedava energia para trabalhar com entusiasmo todos os dias. Mas, se fosseassim, por que ninguém mais tinha sido capaz de fazer o mesmo?

Buffett, como sempre, acenou com cortesia para os fotógrafos, abrindo osorriso acolhedor de um avô bondoso, enquanto passava. Depois que ofotografaram passaram a espreitar o carro seguinte.

Os Buffett seguiram até o chalé da família, decorado à francesa, que faziaparte do cobiçado conjunto Wildflower, próximo da piscina e das quadras detênis, onde Herbert Allen instalava os convidados VIPs. Lá dentro, ostesouros de sempre os esperavam: uma pilha de paletós do Allen & Co.,bonés de beisebol, agasalhos, camisas pólo – cada ano numa cor diferente –e uma agenda com zíper. Apesar da sua fortuna de mais de 30 bilhões de

dólares – dinheiro suficiente para comprar mil daqueles G-IV parados noaeroporto –, pouca coisa deixava Buffett mais feliz do que ganhar uma



camisa de golfe de um amigo, de forma que ele passara um bom tempoanalisando com atenção aqueles brindes preciosos. Mais interessante ainda,no entanto, era o bilhete personalizado que Herbert Allen enviara a cadaconvidado e a organizadíssima agenda do encontro, que explicava o que oSun Valley reservava para eles naquele ano.

Com todos os segundos contados, organizada nos mínimos detalhes e tãoimpecável quanto o punho da camisa de Herbert Allen, a agenda de Buffettestava detalhada em cada hora de cada dia. Ela apresentava ospalestrantes e seus respectivos temas – o que, até aquele momento, era umsegredo guardado a sete chaves – e os almoços e jantares aos quais eledeveria comparecer. Diferentemente dos demais convidados, Buffett jásabia de boa parte de tudo aquilo, mas ainda assim gostava de conferir asua agenda.

Herbert Allen, conhecido como “Senhor do Sun Valley” e discretoorganizador do encontro, dava o tom de sofisticação casual que permeava oevento. As pessoas sempre se referiam a ele como um homem deprincípios, disposto a dar bons conselhos, generoso e inteligente. “Qualquerum gostaria de morrer sendo respeitado por alguém como Herbert Allen”,derramou-se um hóspede. Por medo de não serem mais convidados para oencontro, aqueles que faziam qualquer tipo de crítica dificilmente iam alémde comentários vagos a respeito de Herbert ser “excêntrico” ou indócil ouimpaciente ou dono de um ego inflado. Diante da sua figura esbelta masmusculosa, era preciso se esforçar para acompanhar as palavras que eledisparava como uma metralhadora. Allen vociferava perguntas e, em

seguida, interrompia seu interlocutor no meio das respostas, para que nãodesperdiçassem um segundo sequer de seu tempo. Era um especialista emdizer o indizível. “No final das contas, Wall Street será varrida do mapa”, eledeclarara certa vez a um repórter, embora ele próprio administrasse umbanco em Wall Street. Allen gostava de se referir aos concorrentes como“vendedores de cachorro-quente”.

Allen mantinha a sua empresa deliberadamente pequena, e seus banqueirosinvestiam dinheiro do próprio bolso em seus empreendimentos. Essaabordagem pouco convencional tornava a empresa uma sócia – e não uma

mera servidora – dos seus clientes, entre os quais se incluíam a elite deHollywood e do mundo da mídia. Assim, quando ele bancava o anfitrião,seus convidados se sentiam privilegiados, e não prisioneiros de olhosvendados sendo observados a cada passo. Todos os anos o Allen & Co.organizava uma agenda social detalhada, que girava em torno da rede derelacionamentos pessoais de cada convidado – que a empresa conheciabem – e das novas pessoas que os assistentes de Allen achavam quedeveriam conhecer. Hierarquias tácitas estabeleciam a distância entre oschalés de cada hóspede e a pousada (onde as reuniões aconteciam), bemcomo os almoços ou jantares aos quais cada um seria convidado, e com

quem se sentariam.



Tom Murphy, amigo de Buffett, se referia àquele evento como um “encontrode elefantes”. “Sempre que um bando de figurões se reúne”, Buffett disse,“é fácil atrair as pessoas, pois elas ficam tranqüilas em saber que, se estãopresentes num encontro de elefantes, devem ser elefantes também.”

Sun Valley é sempre um lugar muito tranqüilo, pois, ao contrário da maioria

dos encontros de elefantes, não se pode compraringresso para ele. O resultado acaba sendo um clima elitista e falsamentedemocrático. Parte da emoção de estar lá é ver quem foi convidado e, maisemocionante ainda, quem não voltou a sê-lo. Contudo, dentro da suacamada social, as pessoas desenvolvem relacionamentos genuínos. O Allen& Co. estimulava a sociabilidade por meio de diversas atividades deentretenimento. Elas começavam à tardinha, quando os convidados vestiamroupas de caubói, embarcavam em charretes puxadas por cavalos e

seguiam vaqueiros de verdade por uma trilha sinuosa que passava por umatorre de pedra natural no caminho para os prados de Trail Creek Cabin. Alieles eram recebidos por Herbert Allen ou por um dos seus dois filhos,quando o sol começava a se pôr. Junto a uma enorme tenda branca,decorada com arranjos de petúnias vermelhas e sálvias azuis, caubóisfaziam truques com cordas, divertindo as crianças. Enquanto isso, a velha-guarda de Sun Valley se reunia e dava as boas-vindas aos novos hóspedes,que faziam fila com seus pratos para se servirem do bufê de carnes esalmão. Os Buffett geralmente terminavam a noite reunidos com amigos emvolta de uma fogueira, sentados sob o céu do Oeste salpicado de estrelas.

A diversão continuava na tarde de quarta-feira, com um passeio opcional debote pelas corredeiras suaves do Salmon River. Ali floresciam algumasamizades, pois o Allen & Co. determinava o lugar que cada um ocuparia noônibus, no caminho até o local de embarque e nos botes. Os guias, emsilêncio, os conduziam pelo vale montanhoso, para não interromperemparcerias que se formavam. Ambulâncias e vigias contratados entre apopulação local se espalhavam estrategicamente pela rota, para o caso dealguém cair na água gelada. Os convidados recebiam toalhas quentes assimque largavam seus remos e saíam dos botes, para então participar de umdelicioso churrasco.



Os que não estavam fazendo rafting poderiam estar pescando, cavalgando,praticando tiro ao alvo, mountain bike, jogando bridge, aprendendo atricotar, fotografando a natureza, jogando frisbee com os onipresentesconvidados caninos do encontro, patinando na pista de gelo coberta,

jogando tênis em quadras de saibro perfeitas, relaxando na piscina ou

jogando golfe em campos impecáveis, onde andavam em carrinhos em quenão faltavam protetores solares, tira-gostos e repelentes. Todas asrecreações transcorriam na maior tranqüilidade, sem interrupções. Qualquercoisa que os convidados precisassem aparecia como que por mágica, semsequer ser pedida, trazida por uma equipe aparentemente incansável –quase invisível, porém sempre presente – de funcionários em camisas pólo.

A arma secreta de Herbert Allen, no entanto, eram as baby-sitters: cento epoucas beldades adolescentes, quase todas louras e superbronzeadas,usando as mesmas camisas pólo e mochilas do Allen & Co., que

combinavam com elas. Enquanto os pais e avós se divertiam, as baby-sitters garantiam que cada Joshua e Brittany estivesse com o companheirocerto de brincadeiras, em qualquer atividade que escolhessem, fosse umapartida de tênis ou de futebol, um passeio de bicicleta ou de charrete, umaexposição de cavalos, patinação, corrida de revezamento, pescaria, umprojeto artístico, comer pizza ou tomar sorvete. Cada baby-sitter eraselecionada pessoalmente, para garantir que toda criança se divertissetanto que implorasse para voltar no ano seguinte – ao mesmo tempo quedeleitava os pais, pois eram jovens muitíssimo atraentes que lhes permitiamse dedicar por dias a fio à companhia de outros adultos, sem culpa.

Buffett sempre foi um dos hóspedes mais gratos de Allen. Ele adorava o SunValley como local de férias em família, pois, se ficasse por conta própria emum resort nas montanhas com seus netos, não teria a mínima idéia de comoagir. Ele não se interessava por nenhuma outra atividade ao ar livre além dogolfe. Jamais praticava tiro ao alvo ou mountain bike, considerava a água“uma espécie de prisão” e preferia andar algemado a passear de bote. Emvez disso, ele escapava confortavelmente para o meio da manada deelefantes. Jogava um pouco de golfe e de bridge, incluindo, no primeirocaso, uma partida com Jack Valenti, presidente da Motion PictureAssociation of America, valendo um dólar, e, no segundo caso, com

Meredith Brokaw. De resto, passava o tempo conversando com pessoascomo Christie Hefner, CEO da Playboy, e Michael Dell, CEO da empresa dehardware que leva seu sobrenome.

Muitas vezes, no entanto, ele desaparecia por longos períodos em seu chalécom vista para o campo de golfe, onde lia e assistia às notícias do mundodos negócios na sala de estar, sentado diante de uma grande lareira depedra. Mal notava a vista coberta de pinheiros da Baldy Mountain, da janela,nem a colina que parecia um tapete persa, coberta de flores e plantas dasmais variadas espécies e cores. “Imagino que a paisagem esteja lá”, ele

dizia. O principal motivo da sua ida era a atmosfera acolhedora criada porHerbert Allen. Ele gostava de estar com seus amigos mais próximos: Kay



Graham e seu filho Don; Bill e Melinda Gates; Mickie e Don Keough; BarryDiller e Diane von Furstenberg; Andy Grove e sua mulher, Eva.

Mas, acima de tudo, para Buffett o Sun Valley significa uma oportunidade dese reunir com a família, um dos raros momentos em que a maior parte dela

fica junta. “Ele gosta que todos fiquemos na mesma casa”, disse sua filha,Susie Buffett Jr. Ela morava em Omaha; Howie, seu irmão mais novo, e suamulher, Devon – que não estavam presentes naquele ano –, moravam emDecatur, Illinois; enquanto o caçula Peter e sua mulher, Jennifer, moravamem Milwaukee.

Susan, mulher de Buffett havia 47 anos, mas que vivia separada dele, tinhapegado um avião de São Francisco, onde morava, para encontrá-los. EAstrid Menks, sua companheira havia mais de 20 anos, ficara na casa deles,em Omaha.

Na sexta-feira à noite, Warren vestiu uma camisa havaiana e acompanhousua primeira mulher na tradicional festa ao ar livre, junto às quadras detênis, perto do chalé da família. A maioria dos convidados conhecia Susie egostava dela. Sempre a estrela da festa, ela interpretou clássicos da cançãopopular, à luz de tochas tiki, em frente a uma piscina olímpica iluminada.

Naquele ano, à medida que os coquetéis e amenidades corriam soltos,ouvia-se o burburinho de uma nova língua, quase incompreensível – B2B,B2C, largura de banda, banda larga –, completada pelo som do grupomusical de Al Oehrle. Durante a semana inteira uma vaga sensação de

desconforto pairou pelos almoços, jantares e coquetéis, como uma névoasilenciosa que se insinuasse entre os apertos de mão, beijos e abraços. Umnovo grupo de executivos da área de tecnologia, cheios de uma arrogânciaincomum, se apresentava a pessoas que, um ano antes, sequer tinhamouvido falar em seus nomes. De certa forma, a autoconfiança quedemonstravam não combinava com a atmosfera natural de Sun Valley, ondereinava uma informalidade planejada. Herbert Allen adotava uma espéciede regra tácita contra a ostentação, sob pena de exclusão.

A nuvem de arrogância pesou ainda mais durante as apresentações, queeram o ponto alto do encontro. Diretores de companhias, funcionários do

alto escalão do governo e outros convidados ilustres faziam palestras nadaconvencionais: nenhuma palavra pronunciada ultrapassava, nem mesmo naforma de um cochicho, os cestos de flores pendurados nas portas daPousada Sun Valley. A entrada de repórteres era proibida; havia na platéiacolunistas e barões da mídia, incluindo donos de redes de televisão e

jornais, mas todos respeitavam a lei do silêncio. Dessa forma, falandoapenas para seus colegas, os palestrantes se sentiam mais livres para dizercoisas importantes, em geral verdadeiras. Coisas que jamais poderiam serproferidas diante da imprensa, pois eram muito diretas ou muito sutis oumuito alarmantes ou muito fáceis de satirizar ou muito propensas a serem

mal interpretadas. Os jornalistas comuns espreitavam do lado de fora,aguardando migalhas que só eram atiradas com muita parcimônia.



Naquele ano, os novos magnatas da internet estavam se pavoneando,exibindo suas expectativas elevadíssimas, alardeando suas últimas fusões eprocurando arrancar dinheiro dos gestores de recursos que estavam naplatéia. Estes últimos, que cuidavam das aposentadorias e economias deterceiros, controlavam juntos tanta riqueza que ela praticamente fugia à

compreensão humana: mais de 1 trilhão de dólares. Em 1999, se vocêtivesse 1 trilhão de dólares, poderia pagar o imposto de renda de cadacidadão dos Estados Unidos. Poderia dar de presente um Bentley para todosos lares de mais de nove estados americanos. Poderia comprar todos osimóveis de Chicago, Nova York e Los Angeles – juntos. Representantes dealgumas empresas precisavam daquele dinheiro – e queriam que ele viesseda platéia.

Naquela mesma semana, uma série de debates no programa de televisãode Tom Brokaw, com o tema “A Internet e Nossas Vidas”, exibira com

estardalhaço discursos sobre como a internet remodelaria o setor decomunicações. Jay Walker, da Priceline, fez uma apresentação estonteanteda internet, que comparava a supervia da informação ao advento daestrada de ferro, em 1869. Ininterruptamente, executivos expuseram aspossibilidades fabulosas que se abriam para as empresas, enchendo oauditório do perfume inebriante de um futuro sem as limitações do espaço,do armazenamento e da geografia. Era algo tão brilhante e visionário que,enquanto alguns se convenciam de que um novo mundo de fato sedesdobrava diante dos seus olhos, outros pensavam estar diante devendedores charlatães. Os donos das empresas de tecnologia se viam como

verdadeiros Prometeus, gênios que traziam o fogo aos reles mortais. Outrosempreendimentos, que envolviam o trabalho braçal de prover asnecessidades maçantes da vida – peças para carros, móveis de jardim –,passavam a ser interessantes apenas em termos de quanta tecnologia eramcapazes de comprar. Algumas ações de empresas pontocom eramnegociadas a valores infinitamente maiores do que suas inexistentesreceitas, ao passo que “companhias de verdade”, que faziam coisas deverdade, estavam sendo desvalorizadas. Enquanto as ações de empresas detecnologia engoliam a “velha economia”, o índice Dow Jones tinhaultrapassado a marca anteriormente inimaginável de 10.000 pontos apenasquatro meses antes, dobrando de valor em menos de três anos e meio.

Vários novos ricos se reuniam, nos intervalos entre as palestras, numavaranda coberta de frente para o Duck Pond, onde se via um casal de cisnescriados em cativeiro. Lá, qualquer convidado – mas nenhum repórter –poderia flanar entre os outros usando calças cáqui e suéteres de caxemira efazer perguntas a Bill Gates ou Andy Grove. Do lado de fora, os jornalistasperseguiam os magnatas da internet quando eles caminhavam entre apousada e seus chalés – e amplificavam ainda mais a atmosfera dearrogância que dominava o Sun Valley naquele ano.

Alguns dos novos czares da internet passaram a tarde de sexta-feiratentando convencer Herbert Allen a incluí-los no ensaio que a fotógrafa



Annie Leibovitz faria no sábado à tarde, com as “Grandes Estrelas da Mídia”,para a revista Vanity Fair. Eles achavam que tinham sido chamados para oSun Valley porque eram as pessoas “do momento”, e mal podiam acreditarque Leibovitz tivesse escolhido por conta própria quem fotografar. Por que,por exemplo, ela incluiria Buffett? Seu papel na mídia era secundário –

limitava-se à participação em conselhos, a uma rede ampla de influênciapessoal e a uma história de grandes e pequenos investimentos na área.Além do mais, ele era notícia velha. Era difícil acreditar que seu rosto numafotografia ainda vendesse revistas.

Estas supostas grandes estrelas se sentiam ofendidas, porque sabiam muitobem que a balança da mídia havia pendido para a internet. Isso era certo,apesar de o próprio Herbert Allen achar que o “novo paradigma” de cotaçãodas ações de empresas de tecnologia e comunicação – baseado eminstantâneos, no “olhômetro” e em projeções de crescimento a longo prazo,

e não na habilidade de uma empresa de ganhar dinheiro de verdade – erauma furada. “Novo paradigma”, ele falava com desdém, “é igual a novos_xo. Simplesmente não existe.”

Na manhã seguinte, Buffett, um dos ícones do antigo paradigma, selevantou cedo, pois faria a palestra de encerramento do seminário daqueleano. Ele recusava invariavelmente convites para falar em congressosorganizados por outras empresas, mas, quando Herbert Allen pedia quefizesse uma apresentação no Sun Valley, sempre dizia sim. A palestra deencerramento, na manhã de sábado, era o acontecimento que dava o tomdo encontro; por isso, em vez de seguirem para o campo de golfe ou

pegarem uma vara de pescar, quase todos iam tomar café da manhã naPousada Sun Valley, procurando em seguida um lugar na platéia. Naqueledia, Buffett iria falar sobre o mercado de ações.

Particularmente, ele sempre fora um crítico do mercado dominado porinvestimentos impulsivos e baseado em iniciativas de marketing, quevinham fazendo as ações das empresas de tecnologia dispararem paraalturas delirantes ao longo daquele ano. As ações da sua própriacompanhia, a Berkshire Hathaway, estavam no fundo do poço, e o seuprincípio rígido de nunca comprar ações de empresas de tecnologia parecia

ultrapassado. Mas isso não influenciava a sua maneira de investir e, atéentão, em público, ele se limitara a afirmar que jamais especulava sobre omercado. Dessa forma, a sua decisão de subir no palanque do Sun Valleypara fazer exatamente isso era algo sem precedentes. Talvez fosse um sinaldos tempos. Buffett tinha uma convicção inabalável – e sentia um desejoirresistível de demonstrá-la.

Ele tinha passado semanas se preparando para aquela palestra. Entendiaque o mercado não se limitava a pessoas negociando ações como se estasfossem fichas de um cassino. As fichas representavam empresas. Buffettpensou sobre o valor total das fichas. Quanto elas valiam? Aquela não era aprimeira vez que tecnologias novas, capazes de mudar o mundo, tinhamchegado para abalar o mercado de ações. A história dos negócios estava



repleta de novas tecnologias – as estradas de ferro, o telégrafo, o telefone,o automóvel, o avião: todas essas inovações foram maneiras revolucionáriasde interligar as coisas com mais rapidez. No entanto, quantas delas haviamtornado os investidores mais ricos? Era o que ele estava prestes a explicar.

Depois do café da manhã, Clarke Keough subiu ao palanque. Buffettconhecia a família Keough havia muitos anos; tinham sido vizinhos emOmaha. Foi por intermé dio do pai de Clarke, Don, que Buffett fizera oscontatos que o levaram até o Sun Valley. Don Keough, então presidente doconselho do Allen & Co. e ex-presidente da Coca-Cola, conhecera HerbertAllen em 1982, quando este comprara a Columbia Pictures para a Coca-Cola. Keough e seu chefe, Roberto Goizueta, o CEO da Coca-Cola, ficaramtão impressionados com a postura de venda de Herbert Allen, que não tinhanada em comum com a dos outros vendedores, que o convenceram a se

juntar a seu conselho.

Naquela altura, Keough – filho de um criador de gado de Sioux e ex-coroinha– estava praticamente aposentado na Coca-Cola, mas ainda vivia erespirava na alta roda da empresa, tão poderoso que era considerado pormuitos o mais influente ex-executivo da companhia.

Quando os Keough eram seus vizinhos em Omaha, na década de 1950,Warren perguntou a Don como ele faria para pagar a faculdade dos filhos,sugerindo que investisse 10 mil dólares na sua sociedade. Don, no entanto,estava pagando escola para seis filhos, ganhando 200 dólares por semanacomo vendedor da lanchonete Butter-Nut. “Não tínhamos o dinheiro”,

contou seu filho Clarke para a platéia. “Esta é uma parte da história danossa família que nunca esqueceremos.”

Buffett se juntou a Clarke no palanque, usando seu suéter vermelho favoritoda Universidade de Nebraska por cima de uma camisa xadrez. E terminoude contar a história.

“Os Keough eram vizinhos maravilhosos”, disse. “É verdade que às vezesDon me provocava, dizendo que, diferentemente de mim, ele ao menostinha um emprego, mas o nosso relacionamento era ótimo. Uma vez, minhamulher, Susie, foi até à casa deles e fez o que se espera de qualquer vizinho

no Meio-Oeste: pediu uma xícara de açúcar, e a mulher de Don, Mickie, lhedeu um saco inteiro. Quando fiquei sabendo disso, decidi visitar eu mesmoos Keough naquela noite. Eu disse a Don: ‘Por que você não me dá 25 mildólares, para a minha empresa investir?’ Foi então que a família Keoughficou um pouco tensa e eu fui rejeitado.

Voltei algum tempo depois e pedi os 10 mil dólares de que Clarke falou, eaconteceu a mesma coisa. Mas eu não era orgulhoso. Então voltei um poucomais tarde e pedi 5 mil dólares. E fui rejeitado mais uma vez.

Uma noite, no verão de 1962, caminhei até à casa dos Keough. Não sei seteria baixado a oferta para 2.500 dólares ou não, mas quando cheguei àporta deles a casa estava toda escura e silenciosa. Não dava para ver nada.



Eu sabia o que estava acontecendo. Sabia que Don e Mickie estavamescondidos no andar de cima. Então continuei ali.

Toquei a campainha. Bati à porta. Nada aconteceu. A casa estava um breu,mas eu sabia que Don e Mickie estavam lá em cima. Estava escuro demais

para ler e cedo demais para ir dormir. Eu me lembro daquele dia como sefosse ontem. Era o dia 21 de junho de 1962.

Clarke, quando você nasceu?”

“No dia 21 de março de 1963.”

“É este tipo de coisa que faz a história dar reviravoltas. Já que é assim,talvez você deva agradecer aos seus pais por eles não terem descido parame atender e me dar aquele dinheiro.”

Depois de conquistar a platéia com este pequeno diálogo cômico, Buffettabordou o assunto em pauta.

“Agora vou tentar dar uma de multimídia. Herb me pediu para incluir algunsslides na minha palestra. ‘Mostre que você está por dentro’, ele disse. E,quando Herb fala alguma coisa, é praticamente uma ordem para a famíliaBuffett.” Sem especificar o que exatamente diferenciava a “família Buffett”(pois, para ele, a sua família era igual a qualquer outra), ele começou acontar uma piada sobre Allen: “O secretário do presidente dos EstadosUnidos entra correndo no Salão Oval pedindo desculpas por ter marcadoduas reuniões para o mesmo horário. O presidente tem que escolher entre

receber o Papa ou Herbert Allen.” Buffett fez uma pausa de efeito. “‘Mandeo Papa entrar’, o presidente diz. ‘Pelo menos eu só tenho que beijar o aneldele.’”

Hoje eu gostaria de falar para todos vocês, que assim como eu beijam oanel de Herb, sobre a Bolsa de Valores. Vou falar sobre a cotação das ações,mas não sobre como prever o comportamento delas no próximo mês ouano. Falar sobre cotações não é o mesmo que fazer previsões. A curtoprazo, o mercado é como uma urna eletrônica. A longo prazo, é como umabalança. No fim, o que conta é o peso. Mas é o número de votos que conta a

curto prazo. E estamos falando de um jeito muito pouco democrático devotação. Infelizmente a pessoa não passa por nenhum teste dealfabetização antes de poder votar, como todos vocês sabem muito bem.”

Buffett apertou um botão, que projetou um slide de Powerpoint numa telaenorme à sua direita. Bill Gates, que estava sentado na platéia, prendeu arespiração por um instante, até Buffett – um notório desastrado – conseguirse entender com o projetor.

ÍNDICE DOW JONES31 de dezembro de 1964 – 874,12

31 de dezembro de 1981 – 875,00



Ele andou até à tela e começou a explicar.

“No decorrer dos últimos 17 anos, o tamanho da economia quintuplicou. Asvendas das empresas citadas na revista Fortune 500 mais do quequintuplicaram. Porém, durante esses 17 anos, o mercado de ações

continuou exatamente no mesmo lugar.”Buffett voltou um ou dois passos.

“O que vocês estão fazendo ao investir é adiar o consumo e aplicar odinheiro agora, para pegar mais dinheiro de volta no futuro. E só existemduas perguntas. Uma é quanto você vai pegar de volta, e a outra é quando.

Esopo não era nenhum gênio financeiro quando disse algo parecido com‘mais vale um pássaro na mão do que dois voando’. Só que ele não explicouquando. As taxas de juros – o custo de se pegar dinheiro emprestado, são o

preço do ‘quando’. Elas estão para as finanças como a gravidade está paraa física. Como as taxas de juros variam, o valor de todos os ativosfinanceiros – imóveis, ações, títulos – também muda, assim como o preçodos pássaros de Esopo.

E é por isso que nem sempre um pássaro na mão é melhor do que doisvoando. Às vezes dois voando são melhores do que um na mão.”

Com seu tom fanhoso, ofegante e monocórdio, e falando tão depressa queàs vezes as palavras se atropelavam, Buffett fez uma analogia entre Esopoe a grande euforia do mercado na década de 1990, que ele classificou como

“conversa para boi dormir”. Os lucros cresceram muito menos do que noperíodo anterior, mas os pássaros voando eram caros, porque as taxas de

juros estavam baixas. Menos pessoas queriam dinheiro – o pássaro na mão–, apesar dos juros baixos. Então os investidores estavam pagando preçossem precedentes por aqueles pássaros no céu. De forma franca, Buffett sereferia a isso como o “fator ganância”.

A platéia, cheia de gurus tecnológicos que acreditavam estar mudando omundo enquanto ficavam ricos, graças à enorme euforia do mercado, ficoucalada. Eles estavam empoleirados em cima de portfólios abarrotados de

ações que vinham sendo negociadas a valores extravagantes. E adoravamisso. Era um novo paradigma, a aurora da era da internet. Achavam queBuffett não tinha o direito de chamá-los de gananciosos. Logo Warren – quepassou anos juntando seu dinheiro e dando muito pouco dele; que era tãopão-duro que na placa do seu carro estava escrito “Thrifty”, ou seja,“Econômico”; que passava boa parte do seu tempo pensando em comoganhar mais dinheiro; que tinha perdido o barco ao detonar o boomtecnológico – estava cuspindo no champanhe deles.

Buffett continuou seu discurso. Havia apenas três formas de o mercado deações se manter crescendo no ritmo de 10% ou mais ao ano. Uma das

maneiras possíveis era se as taxas de juros caíssem e permanecessemabaixo dos níveis históricos. A segunda era se a fatia da economia que ia



para os investidores – e não para os trabalhadores, o governo, etc. –crescesse além de seu nível já historicamente elevado. Ou ainda, naspalavras dele, se a economia começasse a crescer mais rapidamente doque o normal. Ele considerava “uma ilusão” se valer de premissas otimistascomo aquelas.

Algumas pessoas, ele disse, não achavam que o mercado iria prosperarcomo um todo. Para elas, era difícil identificar quem sairia ganhando.Balançando os braços como um regente de orquestra, ele mostrou outroslide, enquanto explicava que, embora as inovações tecnológicas pudessemtirar o mundo da pobreza, a História nos dizia que as pessoas que investiamnelas não costumavam ficar felizes depois.

“Esta é apenas uma folha de uma lista de 70 páginas de companhiasautomobilísticas dos Estados Unidos.” Ele balançou a lista completa no ar.“Existiam duas mil empresas deste tipo: o automóvel foi, provavelmente, ainvenção mais importante da primeira metade do século XX. Ele teve umimpacto enorme na vida das pessoas. Se, na época dos primeiros carros,vocês soubessem como o desenvolvimento do país estaria atrelado a eles,teriam dito: ‘Preciso entrar nessa.’ Porém, daquelas duas mil companhiasoriginais, segundo dados de poucos anos atrás, apenas três sobreviveram.E, em momentos distintos, todas as três estiveram à venda por menos queo seu valor contábil, isto é, a quantidade de dinheiro que tinha sido aplicadanelas. De modo que os automóveis tiveram um impacto enorme na América,mas, para os investidores, este impacto não foi positivo.”

Ele largou a lista e enfiou a mão no bolso.

“Às vezes é muito mais fácil identificar quem vai sair perdendo. A meu ver,havia uma decisão óbvia a se tomar naquela época. Os investidoresdeveriam especular com a venda a descoberto de cavalos.” – Clique. Umslide sobre cavalos apareceu na tela.

POPULAÇÃO EQÜESTRE DOS EUA

1900 – 17 milhões 1998 – 5 milhões “Francamente, fico um poucodesapontado por minha família não ter investido em cavalos ao longo de

todo este período. Sempre vai ter gente que sai perdendo.”

Os membros da platéia riram, mas não muito. As empresas deles podiamestar perdendo dinheiro, mas, no íntimo, eles carregavam a convicção deque eram vencedores, supernovas ardendo no auge de uma mudançaceleste monumental. Eles não tinham dúvidas de que seus nomes estariamum dia nas páginas dos livros de História.

“Outra grande invenção da primeira metade do século foi o avião. Entre1919 e 1939 havia cerca de 200 companhias de aviação. Imagine se vocêpudesse ter visto o futuro da indústria aérea quando os irmãos Wright

fizeram o primeiro vôo controlado, lá em Kitty Hawk. Teria vislumbrado ummundo sem precedentes. Imagine que você tivesse uma inspiração e visse



todas aquelas pessoas querendo pegar um avião para visitar seus parentes,ou fugir deles, ou qualquer outra coisa que você pode fazer com um avião, edecidisse que precisava entrar nessa.

De acordo com dados de poucos anos atrás, o conjunto de todas as ações

investidas na história da indústria da aviação rendeu zero dólares.Então deixem-me dizer uma coisa a vocês: eu prefiro pensar que, seestivesse lá em Kitty Hawk, eu teria tido a inspiração e o espírito cívico dedar um tiro em Orville Wright. Era o mínimo que eu poderia fazer peloscapitalistas do futuro.”

Mais risadinhas discretas. Alguns estavam começando a se cansar daquelesexemplos antigos. No entanto, por uma questão de respeito, deixaramBuffett prosseguir.

Então ele passou a falar dos negócios deles:

“É maravilhoso promover novas indústrias, pois elassão muito fáceis de se promover. Já promover investimentos em produtoscomuns é muito difícil. É muito mais fácil promover um produto exótico, atémesmo um que dê prejuízos, pois não há parâmetro quantitativo.” Isso eraum golpe direto na platéia, bem onde doía. “Mas as pessoas vão continuarinvestindo assim mesmo. Isso me faz lembrar a história do prospector depetróleo que morre e vai para o céu. Daí São Pedro diz: ‘Bem, eu conferi seudados, e você preenche todos os requisitos. Mas tem um problema.Seguimos leis muito rígidas de divisão territorial aqui e mantemos todos ospetroleiros naquele cercado. E, como você pode ver, ele está estourando de

cheio. Não temos espaço para você.’

O prospector diz: ‘O senhor se importa se eu disser só quatro palavrinhas?’

Ao que são Pedro responde: ‘Não vejo mal algum.’

Então o prospector faz uma concha com as mãos e berra: ‘Descobrirampetróleo no inferno!’

E, obviamente, a tranca do cercado arrebenta e os petroleiros começam adespencar lá para baixo.



São Pedro diz: ‘Ótimo truque. Pode entrar, fique à vontade. Tem todo oespaço do mundo agora.’

O petroleiro reflete por um instante e então fala: ‘Não, acho que vou descercom o resto do pessoal. Pode ser que aquele boato tenha um fundo de

verdade.’Bem, é assim que as pessoas pensam em relação às ações. É muito fácilacreditar que aquele boato pode ter um fundo de verdade.”

Aquilo arrancou meio segundo de risadinhas, que ficaram presas nagarganta logo que a platéia entendeu o que Buffett queria dizer: que, assimcomo os petroleiros da piada, eles talvez fossem insensatos o bastante paraseguir os boatos – e procurar petróleo no inferno.

A SUGESTOPEDIA DE LOZANOV APLICADA A APRENDIZAGEM

ACELERADA• Aprendizagem Acelerada

Cientistas já comprovaram, através de pesquisas, que há um “estado ótimopara a aprendizagem” e que este estado pode ser obtido através dorelaxamento bioenergético associado à música adequada.

A técnica de sugestopedia desenvolvida na década de 60 pelo psiquiatraeducador Giorgi Lozanov baseia-se na idéia de que as informaçõespercebidas pelos sentidos, quando a mente se encontra em estado de vigíliarelaxada (ondas alfa cerebrais) são registradas na memória profunda delongo prazo.

Lozanov constatou também que algumas músicas têm a propriedade de

facilitar a memorização de informações a longo prazo. É como se o cérebro“abrisse seus filtros” mais facilmente para a música do que para qualquer

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outro tipo de informação. Segundo ele, a música barroca é a mais indicadapara isso, com suas 60/70 batidas por minuto.

Utilizava a música em três etapas: primeiro para relaxar, levando o aluno aum estado de vigília relaxada (diferente do sono). Depois de forma

dinâmica, usando músicas bem expressivas para passar as informações. E,finalmente, para fixar a informação usando, preferencialmente músicabarroca.

As técnicas do relaxamento já eram utilizadas há mais de dois mil anospelos antigos iogues. Utilizavam como “cura” extremamente eficaz paratranqüilizar a mente e o corpo. Através de exercícios respiratórios se reduzo ritmo dos batimentos cardíacos trazendo a tranqüilidade e a serenidadeimportantes para o bom funcionamento do corpo. Para os iogues,sentimentos como angústia, ressentimento, intolerância e impaciência eramcapazes de produzir tanto mal à saúde quanto os piores venenos. Por isso,recomendavam técnicas de relaxamento (associado à meditação ou comocomponente desta) para “reduzir o poder dos sentimentos negativos eassim reestabelecer a estabilidade da pessoa”. Hoje reconhecida peloscientistas e até mesmo recomendada por muitos médicos como terapiacoadjuvante no tratamento de males como depressão, ansiedade, insônia,esgotamento físico e mental, hipertensão, a prática do relaxamento tornou-se um poderoso auxiliar nos programas educacionais em diversos países.

Lozavov estava focado em descobrir por que algumas pessoas têm umamemória prodigiosa enquanto outras têm dificuldades para memorizar até

mesmo informações básicas. Constatou diferenças acentuadas entre alunosde uma escola secundária, da mesma faixa etária, classe social, com omesmo histórico escolar. Nada explicaria tanta disparidade salvo umapossível diferença genética, ou estrutural, responsável pela “maior oumenor qualidade” do cérebro de cada aluno. Sendo uma possibilidadeimprovável, visto que todos os resultados laboratoriais atestavam aindistinção da natureza na distribuição de formas e conteúdos cerebrais.Lozanov decidiu recorrer à tese de Jung sobre as conseqüências dameditação praticada pelos iogues e experimentar mudanças ambientais nassuas aulas. Compreendeu o valor terapêutico dessa prática e foi o primeiro

a utilizá-la em sala de aula, com resultados animadores. Dentre osbenefícios observados, constatou:

1. O aproveitamento escolar dos alunos submetidos somente à sessõesde relaxamento antes das aulas pode melhorar em até 70%.

2. Uma mente tensa é sempre dispersiva. Livre das tensões, os alunosconseguem ter um maior poder de concentração.

3. A primeira hora que se segue após uma sessão de relaxamento éaltamente favorável a toda e qualquer atividade que dependa de

imaginação e criatividade.



4. Nos exercícios de relaxamento, os canais que unem o consciente aoinconsciente se tornam intransitáveis, possibilitando umenvolvimento mais completo da mente no processo intelectual.

5. Há relatos de melhora sensível em casos de gagueira e outros

problemas fonoaudiológicos. A prática sistemática de relaxamentopode corrigir problemas que vão desde a timidez até crises deeuforia.

6. Os alunos submetidos a uma sessão de relaxamento antes da aula,apresentavam uma expressão facial suave, tornam-se maisreceptivos e se envolvem mais facilmente com o assunto a serestudado.

O excesso de tensão, impróprio para qualquer atividade de introspecção aaprendizagem, faz com que o cérebro opere em alta freqüência, com até 30

ciclos por segundo.Há determinados estados mentais que exercem um papel bloqueador naaprendizagem. O medo é um dos maiores entraves para o aprendizado damatemática. A tensão provocada pelo medo acelera os batimentoscardíacos e aumenta a pressão sanguínea nos vasos cerebrais, bloqueando,dessa forma, a concentração indispensável para o acompanhamentointelectual de qualquer processo lógico. Uma sessão de relaxamento antesdas aulas de matemática pode aliviar esta tensão e reestabelecer atranqüilidade necessária para que o aluno enfrente o desafio de aprender.

O experimento

ozanov propôs aos alunos que a partir daquela data todas as aulascomeçariam com uma sessão de relaxamento bioenergético.

Os primeiros resultados foram altamente satisfatórios; avaliações regularesapontavam para uma melhoria substancial no nível de aprendizagem damatéria ensinada. Lozanov resolveu incorporar a música clássica às sessõesde relaxamento e escolheu, a princípio, algumas peças de Vivaldi e Handel;os resultados foram ainda melhores.

Os resultados dos testes regulares de avaliação melhoravamacentuadamente e a diferença entre as melhores notas e as piores já não

era mais tão expressiva. Concluiu-se que cada um de nós tem um “estadoótimo de aprendizagem”. Isso ocorre quando o batimento cardíaco, a



respiração e as ondas cerebrais são suavemente sincronizadas e o corpoestá relaxado, porém a mente continua concentrada e pronta para recebernovas informações. A esse “estado ótimo” para aprendizagem, Lozanovchamou de estado de vigília relaxada.Quando estamos acordados, envolvidos pelos afazeres do cotidiano, nosso

cérebro está transmitindo e recebendo na faixa de 13 a 25 ciclos porsegundo (ondas Beta), esse estado não é o melhor estado para estimularnossa memória a longo prazo.

A maior parte das informações que recebemos são armazenadas nosubconsciente. A onda mental que liga melhor o mundo exterior com amente subconsciente encontra-se na faixa de 8 a 12 ciclos por segundo, ouseja, ondas alfa, que caracteriza o estado de relaxamento ou de meditação,durante o qual a pessoa devaneia e deixa sua imaginação correr, e quetambém facilita a inspiração, a assimilação rápida dos fatos e a memória é

intensificada.“As ondas beta, bem mais rápidas, impedem o acesso a níveis maisprofundos da mente. Níveis mais profundos são atingidos nospadrões de ondas cerebrais alfa e teta, caracterizados porsensações subjetivas de relaxamento, vigília concentrada, bem-estar, aumento de concentração e criatividade, onde são atingidosos estados de supermemória”.Terry Wyler Webb – Pioneira Aprendizagem Acelerada nos EUA.

A música

As primeiras experiências com a música clássica associada ao relaxamentobioenergético, trouxeram alguns resultados surpreendentes, principalmenteem aprendizagem de língua estrangeira.Nos anos 60, a Berlitz, era a maior escola de idiomas do mundo, garantiaque os alunos podiam aprender 200 palavras após um treinamento de trintahoras. Lozanov relatou em seu livro Suggestology and Outlines of Suggestopedt que os alunos búlgaros aprendiam 1200 palavras por dia e selembravam de 96,1% delas. Um resultado muito superior.Segundo Lozanov, estes resultados deviam, em grande parte, ao estado devigilância relaxada que toda pessoa pode alcançar com razoável facilidade e

rapidez, a partir de uma técnica bastante simples: relaxamento, através deexercícios de respiração profunda, associada a uma música suave comoplano de fundo.

O cérebro tem um tempo ideal para processar as informações percebidaspela audição e o “ritmo” mais lento ou mais acelerado da mensagem écapaz de provocar reações diferentes nas pessoas.

Ele constatou que músicas, com suas 60/70 batidas por minuto, que sãoiguais as ondas cerebrais alfa, são capazes de harmonizar o corpo e amente que, especialmente, tem o poder de abrir o canal emocional para a

supermemória: o sistema límbico do cérebro (que além de processar asinformações, permite o acesso do cérebro consciente ao subconsciente).



Diminuindo as tensões, a música barroca cria a base para melhorar acapacidade de memorização e ativa de forma bastante eficiente ohemisfério direito do cérebro.“A música, em geral, pode fazer em minutos o que semanas de aulasão capazes de fazer. Certos ritmos musicais ajudam a relaxar o

corpo, acalmar a respiração, tranqüilizar as vibrações e evocar umestado comedido de vigília relaxada que é o estado melhorreceptivo à aprendizagem de novas informações. Mas há umamúsica especial que se qualifica como muito boa para oaprendizado: a música barroca.”

Colin Rose – Psicólogo e escritor

Abrindo os filtros da aprendizagem

Os elementos centrais que afetam a qualidade da aprendizagem são: o

ambiente, a estratégia e o conteúdo.

O ambiente cria a atmosfera correta para a aprendizagem; a estratégiaaponta o método da apresentação, enquanto conteúdo é o assuntoabordado. Todo bom programa de ensino deve considerar os trêselementos. Hoje a maioria dos sistemas escolares tradicionais ignoram queo ambiente é o mais crítico destes elementos.

A “porta” deve estar aberta para a aprendizagem antes daocorrência da verdadeira aprendizagem. E esta “porta” éessencialmente emocional.

Eric Jensen

Um dos passos principais para se conseguir essa “abertura” é fazer todos osalunos trabalharem no “comprimento de onda do cérebro direito”. Então,para aprender mais depressa devemos reduzir o ritmo cerebral.

A inteligência e a memória

Podemos pressupor que memória e inteligência são, em síntese, a mesmacoisa. Muitos entendem memória e inteligência como propriedades distintas

da mente, é a idéia errônea de que a capacidade de raciocinar independedo conteúdo da memória. Na realidade, o raciocínio só é possível porque seutiliza dos registros de dados e procedimentos anteriormente aprendidos.Não podemos raciocinar sobre o que não sabemos, o que quer dizer: sópodemos raciocinar sobre o que está na memória. Assim, a capacidade dememorização é determinante para a qualidade do raciocínio. A eficácia doprocesso de memorização (e de raciocínio, por extensão) dependiabasicamente de como a pessoa armazena e recupera as informações deforma minunciosa e eficiente.

Nossos cinco sentidos são capazes de perceber milhões de informaçõesdiariamente, de forma simultânea, continuada. Todavia, só algumas poucas



dessas informações realmente são registradas eficientemente na nossamemória acessível, ou seja, tornam-se possíveis de serem recuperadas deacordo com a nossa vontade.

Um dos fatores que determina se a informação será fácil de se recuperar é a

carga emocional nela contida. Nos lembramos com muito mais facilidadedas experiências ligadas a uma emoção muito forte do que de fatoscorriqueiros e que não tiveram representação emocional.Lozanov descobriu, entretanto, que tais fatos carregados de emoção só sãomemorizados eficientemente porque ficam na mente consciente durantevárias horas, permitindo assim que sejam processados e encaminhados aosubconsciente à noite, quando o cérebro opera em níveis mais baixos defreqüência (ondas alfa).

Ele se propôs recriar esse estado “noturno” durante o dia, ou seja, deixarseus alunos em estado alfa para receberem determinadas informações.Acreditava que assim as informações seriam encaminhadas para a memóriaprofunda. A prática comprovou a sua teoria: a quantidade de informaçõesretidas na memória dos alunos submetidos a essa técnica aumentouconsideravelmente.

A aplicação

Os alunos de Lozanov agiam de maneira diferente ao ouvirem determinadasmúsicas – ativos, ouvindo Beethoven, ou relaxados, ouvindo Bach. Concluiu,então, que essa modificação do estado receptivo poderia muito bem ajudar

na aplicação de novas técnicas para levar informações até a memóriaprofunda, desde que a mesma informação fosse transmitida duas vezes,usando esses dois estados receptivos.

Assim, Lozanov passou a dividir as aulas em três etapas diferentes, cadaqual com uma proposta bem definida:

1º etapa:

Utilização de uma música introdutória, juntamente com os exercícios derespiração profunda, com o propósito de relaxar os alunos e permitir que

eles atingissem o estado ótimo para a facilitação da aprendizagem, estadode vigília relaxada. Sugestão de músicas: The Loneny Theperd de Sanphir,Watermark de Enya ou algumas trilhas de No Blue Thing de Ray Linch sãorecomendadas para criar uma atmosfera tranqüila, propícia para oaprendizado. É nessa atmosfera que as informações chegam com maisfacilidade à mente inconsciente.2º etapa:

Utilização de um concerto ativo onde a informação a ser apresentadadeveria ser lida em compasso com a música expressiva selecionada para talfim. Sugestões: Hadyn – Sinfonia nº 67 em Fá maior, ou, Sinfonia nº 69 em

Si maior. Mozart – concerto nº7 em Ré maior para violino e orquestra.



Beethoven – concerto para violino e orquestra em Ré maior Op. 61, ouconcerto nº 5 em Mi bemol maior para piano e orquestra, Op. 73.

3º etapa:

Utilização de um concerto passivo, onde os alunos ouviriam a mesmainformação lida suavemente, com música de fundo barroca, para ajudar a“encaminhar” essa informação aos bancos de memória a longo prazo.Sugestões: Handel – Música aquática; Corelli – Concertti Grossi, Op. Nº 2, 5,8, 9; Concertti Grossi, Op.nº 10, 11, 12; Vivaldi – Cinco concertos para flautae orquestra de Câmara.

A terceira etapa ocorre imediatamente após a segunda. E nela utiliza-se amúsica barroca, específica e lenta. Embora a primeira leitura (2º etapa)tenha sido dramática, a segunda (3º etapa) ocorre numa entonação maisnatural. Os alunos são convidados a fechar os olhos, colocam o texto de

lado e deixam a imaginação flutuar.

Durante a noite, o subconsciente entra em ação, e se inicia de formaaparentemente automática a transferência das informações para oarmazenamento na memória de longo prazo.

Os adeptos da sugestopedia deLozanov afirmam que a utilização desses concertos permitemaprender 60% mais do conteúdo em 5% do tempo.

Não é recomendável a utilização desses concertos em todas as aulas, oideal, apontado pelos especialistas, é em torno de três sessões desse tipopor semana.

Infelizmente, as avaliações de aprendizagem na escola tradicional sãorealizadas por exames escritos ou questões de múltipla escolha, onde se

buscam reproduções exatas do que foi aprendido. Condição inadequada eultrapassada.



O saber tem valor quando se torna prático, ou seja, se incorpora àpersonalidade e se manifesta no nosso dia-a-dia. Isto é chamado sabedoria.

Isso só é possível, quando o professor deixa de lado seu papel de instrutor eassume o de facilitador.

“O facilitador deve se empenhar não somente em levar ainformação à memória profunda do aluno; ele precisa ativar estamemória para dar consistência ao que foi aprendido.”

Georgi Lozanov

APRENDIZAGEM ACELERADA• Aprendizagem Acelerada

A mente humana é o instrumento mais poderoso que conhecemos epouco sabemos sobre ela, apesar das inúmeras descobertas da ciência nasúltimas décadas. Um instrumento fantástico que vem sem manual deinstrução, o que nos leva a usar uma pequena fração de nossa capacidade.

Olhe para este computador a sua frente, suas funções e memória foraminspiradas na mente humana; mas este não tem inteligência, é umatecnologia que se comparada à nossa mente, chega a ser insignificante.

Infelizmente, nossa educação escolar e até mesmo a acadêmica pareceestar longe de reconhecer esta magnífica criação e insiste em formar sereshumanos repetidores de informação. Haja visto, nossos sistemas deavaliação onde uma prova escrita tem questões para serem respondidassomente através de “decoreba” ou através das famosas “colas” que a meuver, para fazê-las, o aluno exercita muito mais suas capacidades decriatividade e desenvolvimento do que no paradigma educacional de hoje.Salvo algumas exceções o sistema de ensino, enquanto gerador deaprendizagem é um órgão falido em grande parte de nosso mundo.

Sempre gostei muito de estudar, de aprender e de saber, e senti asmesmas frustrações de jovens que hoje convivem com uma gama deestímulos e informações que dobram a cada cinco anos, o que acontecia acada 200 anos, num passado não muito distante. Os tempos mudarammuito e as metodologias de ensino não. Aqui já cabe uma mudança doparadigma de ensino para o paradigma da aprendizagem. Com avulgarização da informação através da TV, internet, jornais, revistas entreoutros meios: quem ensina o quê a quem?

Neste novo contexto e velocidade da aprendizagem não cabe maisuma educação cartesiana e limitada, um professor deve ser um grandefacilitador e estimulador da aprendizagem. Deve oferecer ferramentasmodernas, muitas vezes não convencionais dentro do paradigma de ensinoatual, para que o aluno ( que também deveria ser chamado orientado )

aprenda a aprender e mais, aprender a aprender na velocidade dopensamento.





As organizações de ensino deveriam estar formando pensadores,seres humanos criativos, flexíveis e capazes de desenvolver novas idéias einovações. Um ser humano que tenha maior capacidade de aprender cadavez mais, melhor e, principalmente, mais rápido, pois aqueles que não seadaptam a essa realidade fracassam na vida e na profissão.

A sociedade e as empresas atuais estão carentes de sereshumanos motivados, criativos e com alta capacidade de adaptação. Acriatividade é um recurso pessoal do ser humano de sucesso em qualquerárea da vida. Temos a sensação de que o tempo passa depressa demais,na verdade, isso demonstra que o que está lenta é a nossa aprendizagem.Então como dinamizar nossa aprendizagem usando muito mais do quenossa capacidade mental á capaz?

A única maneira de nos enquadrarmos em nosso próprio tempo étranscendermos nossos paradigmas ultrapassados pela modernidade e

adotarmos novas tecnologias e métodos de estudo e aprendizagem.Nas últimas décadas, se descobriu muito sobre como o cérebro e a mentefuncionam e sobre como acelerar nossa aprendizagem e retenção deinformações na memória. Hoje há a oportunidade de se aprender mais emmenos tempo, abrace esta oportunidade chamada de AprendizagemAcelerada.

Aprendizagem Acelerada são técnicas de aprendizagem sistêmicas(holísticas) que envolvem o uso de todo o cérebro, integrando os doishemisférios, usando o corpo e as emoções que nele se expressam,

facilitando compreensão, memorização e integração de maneiras nuncaantes experimentadas. Transcende o paradigma de que só aprendemosconcentrados, por repetição e decorando a informação. A metodologia daAprendizagem Acelerada postula uma nova postura em todos os aspectos,um estado de vigília relaxada, lidando simultaneamente com inúmerasinformações. No estado de vigília relaxada, onde as ondas cerebrais baixamde intensidade, a mente inconsciente entra em cena e o cérebro abre seusfiltros, ficando mais disponível à novas informações para aprendermos demaneira mais produtiva e eficaz; é sair do raciocínio vertical e ir para oraciocínio lateral.

Segundo Edward De Bono (1976): “Raciocínio vertical é cavar cada vezmais fundo no mesmo buraco. Raciocínio lateral é tentar de novo em outrolugar”. De Bono conceituou pensamento lateral como a habilidade debuscar, com a mente aberta, novas idéias, olhar em novas direções,desafiar conceitos existentes, isto é, pensar com o cérebro integral.

Na Universidade de Iowa, nos Estados Unidos, pesquisas realizadaspelo professor de Psicologia Dan Schuster, demonstraram que estudantesque se utilizaram da metodologia de Aprendizagem Acelerada, obtiverammaior eficácia e velocidade na aprendizagem do que estudantes queusaram as formas tradicionais de estudo.



Muitas das grandes empresas norte-americanas, como a Kodak e BellAtlantic, usando técnicas de Aprendizagem Acelerada reduziram seustreinamentos pela metade.

Na Beverley High School da Austrália, os estudantes aprendem umalíngua estrangeira em oito semanas com Aprendizagem Acelerada, os

cursos tradicionais são de três anos.Gordon Dryden e Janette Vos, autores do livro Revolucionando o

Aprendizado, dizem: “É possível para qualquer um aprender quase tudomais depressa - com freqüência cinco a vinte vezes mais rápido – e, muitasvezes, dez a cem vezes com mais eficácia, em qualquer idade, utilizando osmodernos métodos da Aprendizagem Acelerada. Esses métodos sãosimples, divertidos, usam o senso comum e, o principal, funcionam”.

“Certa vez, um jovem recém casado havia pesado um belo peixe.Orgulhoso levou seu prêmio á sua linda esposa para assá-lo. Quando o

marido se sentou à mesa ficou inconformado, sua esposa ao preparar opeixe que ele pescou heroicamente, cortou-lhe a cabeça e o rabo, entãoperguntou: Querida por que cortou a cabeça e o rabo do peixe? Ela,intrigada com a pergunta, respondeu: meu bem, para assar o peixe sempredevemos cortar o rabo e a cabeça. O marido, decepcionado, perguntou:Querida de onde tirou esta idéia? Ela disse que havia aprendido com suamãe. Ele disse que a mãe dele sempre assava o peixe inteiro. Indignada, a

jovem moça ligou para sua mãe e perguntou por que ela cortava a cabeçae o rabo do peixe para assar. E a mãe disse para perguntar à sua avó,afinal, fora com ela que havia aprendido. Ao perguntar a avó por que ela

havia ensinado sua mãe a cortar a cabeça e o rabo do peixe para assar, elase assustou com a resposta: sabe o que é minha neta, naquela época aminha forma era pequena e não cabia um peixe inteiro.”

Quantos peixes sem cabeça e sem rabo existem em nossas vidas eem nossa forma de ler, estudar e aprender. É chegada a hora de revermosnossos conceitos.

As técnicas de Aprendizagem Acelerada vêm sendo aplicadas emtodos os níveis de estudos, trazendo um aprendizado divertido, agradável,satisfatório e inovador. Por isso, mensalmente, traremos para você nestesite informações, artigos, dicas e instruções de como aplicá-las para quevocê possa otimizar seus estudos, aprendizagem e resultados.

SEGUROS – COMO VENDER MAIS E MELHOR – ANDRÉ SANTOS

• Você Vendedor e Vendas

Seguros – Como Vender Mais e Melhor – André Santos

Trecho do Livro: Seguros – Como Vender Mais e Melhor - AndréSantos

O que mudará em venda de seguros nos próximos anos e os novos desafios

para o corretor de sucesso.

http://www.vocevencedor.com.br/artigos/voce-vendedor-e-vendas

http://www.vocevencedor.com.br/artigos/voce-vendedor-e-vendas



Atualmente, a empresa moderna e inteligente sabe que ouvir o cliente esolucionar seus anseios e problemas é a única maneira de continuarexistindo. Para o profissional de vendas de seguros, isto não é diferente oumenos importante, pois a compreensão das tendências atuais o ajudará emvários aspectos. A começar por seu desenvolvimento profissional – indo

desde seu comportamento e atitudes, até os métodos utilizados paracontinuar vendendo no mundo dos negócios. Por isso, é importante saberque a nova ordem em vendas pode ser definida basicamente pelosseguintes fatores:

Concorrência mais acirrada:

Existem milhares de Corretoras de Seguros prontas para oferecer umasolução a cada necessidade de um cliente potencial. Com a globalização,este universo é cada vez maior. E quando fica mais difícil vender, osconcorrentes buscam o aperfeiçoamento e a melhoria contínua de suasestratégias de vendas, para vencer seus “inimigos”. O mercado, hoje, édisputado palmo a palmo. Este contexto tem forte influência no profissionalde vendas, pois o obriga a se tornar cada dia melhor que seu concorrente –a uma velocidade bem maior do que em épocas anteriores.

Qual é seu diferencial?

Com esse aumento da concorrência, passa a existir uma nítida tendência dehomogeneização de seguros. Uma Seguradora lança determinado serviço,sendo imediatamente seguida pelas concorrentes. Surge uma novidade e a

maioria copia. Se os seguros estão ficando cada vez mais semelhantes, oque vai determinar quem irá vender mais?

Se entre as Seguradoras já é difícil encontrar diferenciais, na atividade decorretagem de seguros esse fator – diferenciação – fica ainda maiscomplicado. A maioria dos Corretores vende aquilo que você vende; com asmesmas condições e teoricamente podendo praticar os mesmos preços –lembrando que eles também dizem que irão atender ao cliente em caso desinistro –, pois num mercado muito concorrido, utilizam-se os mesmosargumentos.

Quando o cliente recebe duas propostas da mesma Seguradora de doisCorretores diferentes, o produto é o mesmo e o preço também (nestemomento, não estou tratando de comissões e/ou acordos comerciaisdiferenciados). Como convencer o cliente a comprar de você e não do seuconcorrente?

Para ter a preferência do cliente, o que você pode fazer, sem demandaraltos investimentos? O que você tem em suas mãos, que não necessita denada para começar a pôr em prática? A resposta é: Atendimento.

O cliente deve perceber este atendimento diferenciado, desde o primeiro

contato estabelecido com você ou com sua Corretora. Sem dúvida, o grandediferencial está nos serviços que a empresa vendedora se dispõe a prestar



aos seus clientes. Quem presta um melhor atendimento levará a maior fatiado bolo. Percebe-se quem é o verdadeiro profissional de vendas quando elenão tenta vender indiscriminadamente qualquer coisa, para qualquer um.Primeiro, ele identifica as necessidades do cliente, para somente entãoindicar o que é mais adequado ao mesmo.

Esta nova ordem em vendas “força” as empresas Corretoras de Seguros eos que atuam neste mercado à melhoria contínua de seus processos eatitudes. Por sua vez, esses processos e atitudes começam pela mudançanos hábitos de venda, pois as antigas regras não se adaptam mais a ummeio empresarial em constante evolução. Hoje em dia, é fundamental criarrelacionamento com os clientes e não apenas vender seguros para eles.Esta é a única maneira de continuar vivo no mercado e ainda ganhar muitodinheiro. Para se ter sucesso, você precisa adotar o papel de solucionadorde problemas e deve cultivar um relacionamento duradouro com seus

clientes – o que fará com que eles comprem sempre e somente de você. Oobjetivo de um Corretor de Seguros campeão de vendas deve ser: “Pensouem seguro, pensou em você!”

De corretor de seguros a solucionador de problemas:

Os bons Corretores de Seguros visitam seus clientes de mente aberta, como intuito declarado de ajudá-los a resolver seus problemas, adotando aseguinte premissa: “Não sou eu quem vendo; é você quem compra!”

Para que isso aconteça, o profissional precisa se transformar em um

verdadeiro consultor. Consultor é aquele que oferece conselhos profissionaise sua atuação é percebida através de sua atitude, sua dedicação e seucompromisso com o cliente. Sem perder de vista o objetivo da realização davenda, você deverá demonstrar interesse em se tornar um recurso de apoiopara o cliente, para o que será necessário desenvolver consciência dosproblemas, interesses, fatos, sentimentos, necessidades, preconceitos emedos que o motivam.

Como atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas emais resultados:

As habilidades necessárias para o Corretor atuar como um consultor econseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados são:

– Acima de tudo, conhecer bem os produtos e os seus clientes;

– Ser mais um ouvinte ativo do que um falante ativo;

– Não apresentar o seguro até ter compreendido inteiramente asnecessidades e objetivos do cliente;

– Sempre promover um diálogo bilateral;



– Focar a apresentação do seguro nos aspectos que tenham alguma relaçãode importância para o cliente, ou seja, mostrar como os benefícios doseguro são a solução para o cliente;

– Encorajar e receber positivamente as resistências dos clientes e sempre

lidar com estas objeções direta e honestamente;– Entender que você não vende seguro, e sim, solução de problemas esatisfação de necessidades.

As seis principais atitudes para ser notado como um consultor:

As seis principais atitudes para se diferenciar dos outros Corretores e sernotado como um consultor do cliente são:

1 – Seja uma fonte de informações para seus clientes;

2 – Descubra, por meio de levantamento de necessidades, quais benefíciosos seguros que você vende podem trazer para o cliente;

3 – Ajude o cliente, antecipando as necessidades, que muitas vezes eledesconhece;

4 – Aumente sua credibilidade, agindo como um especialista;

5 – Esteja sempre acessível;

6 – Lembre-se: seu papel, como Corretor de Seguros, é encontrar maneiras

de beneficiar seus clientes potenciais através do uso de seus seguros eserviços.

O velho estereótipo do vendedor chato e agressivo está sendo substituídopela consultoria e valorização do atendimento, transformando vocêrealmente em parceiro no processo decisório do cliente. Confiança eintegridade são de extrema importância no mercado de hoje. Seuenvolvimento com os clientes reassegura que você está ali para protegê-los,e não apenas para fazer uma única e simples venda de seguro. Mais do quenunca, seu papel de Corretor de Seguros não é o de tirar pedido, mas, sim,o de orientar e descobrir soluções que agreguem valor para seus clientes. A

chave para o seu sucesso é oferecer solução, ao invés de seguros.

Seja um campeão de vendas através do seu atendimento:

Sabe-se que o objetivo final de todo Corretor de Seguros de sucesso é ocliente querer comprar dele – e não apenas o que ele vende.

Invariavelmente, o cliente interessado na compra de um seguro, salvoexceções, recorre a um Corretor de Seguros e não diretamente a umaSeguradora. Sendo assim, este cliente está também comprando os serviçosdo Corretor e não apenas um seguro. É esse profissional que, durante o

prazo de vigência da apólice, será o porta-voz do cliente junto àsSeguradoras, atuando como um defensor de seus direitos no que diz



respeito ao seguro contratado. Isso deve ficar claro para o cliente. Como emtoda profissão, existem os bons e os maus profissionais.

Seu dever é mostrar sua competência através do seu atendimento e dosserviços que você presta. Milhares de Corretores vendem o que você vende

e a diferença não está no produto ou no preço e sim, em como você vendeseguros.

Veremos mais adiante, no decorrer do livro, que é fundamental agregarvalor ao que se vende. Principalmente num mercado em que alguns segurosestão cada vez mais semelhantes, o seu valor está parte no produto e parteno Corretor que vende. E mais: atualmente, estamos entrando numa era emque esse equilíbrio de forças mudou. Antes, a maior parte do valor estavano produto: hoje, há mais valor no vendedor; ou seja, no Corretor deSeguros.

Portanto, se o seguro que você vende é semelhante ou quase igual ao daconcorrência, caberá a você, vendedor, fazer a diferença – pelo modo comolida com o cliente e constrói relacionamentos –; pois não há outro motivodele comprar o seu produto em vez do da concorrência, se ambos forempercebidos igualmente e atenderem da mesma maneira.

Como fazer com que seu atendimento se destaque dos demais Corretores econseqüentemente você venda mais e melhor, é o que veremos nesse livro.Nos capítulos que se seguem, você aprenderá através de técnicas econceitos bem práticos, como se tornar um verdadeiro Corretor de Seguros

campeão de vendas. Para aqueles que já têm mais experiência no ramo, eleservirá para reciclar os conceitos e sedimentar algumas técnicas que,muitas vezes, acabam ficando adormecidas no nosso subconsciente.

Os conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para uma excelênciano atendimento serão inicialmente abordados em Marketing Pessoal, que étratado a seguir.

Faça a diferença aplicando o marketing pessoal:

Segundo o especialista Evaldo Costa, o ato de vender é conseqüência de um

processo de relacionamento ancorado pela simpatia, cordialidade,sinceridade e prazer; que ocorre segundo a seguinte lógica:

1 – O cliente terá de comprar de você – se no primeiro contato ele nãosimpatizar com você, pode estar certo que dificilmente ela comprará algo.Você compraria de alguém com quem antipatizou ou se sentiu pouco àvontade? Daí a importância de uma abordagem sedutora.

2 – O cliente terá de comprá-lo, profissionalmente falando – se você não forcapaz de vender credibilidade, ele poderá não se sentir seguro, e irá buscaroutro profissional, no qual possa confiar. Daí a importância de você

conhecer bem os seguros que vende e as técnicas de venda.



3 – O cliente comprará a sua Corretora e a Seguradora que você representa– Nesse quesito, estar bem preparado para falar de sua Corretora e do seuparceiro segurador, pode ser o limite entre o fracasso e o sucesso.

4 – O objetivo final de seu cliente é comprar o seu seguro e/ou seu serviço –

Portanto, não tenha pressa de ir logo falando do seguro; estabeleça umaconversa amena e um clima positivo.

O sucesso em vendas será obtido com o conjunto e com a atenção aosdetalhes. Através de sua competência no atendimento, prove aos seusclientes que você é realmente o profissional habilitado e qualificado paravender seguros.

Conforme nos define Tom Coelho, “o marketing pessoal significa projetaruma imagem de marca em relação a você mesmo, tomando a si como sefosse um produto ou serviço, elevando o respeito e a credibilidade junto aos

clientes e colegas de trabalho”. Para que isso ocorra, em primeiro lugar, éfundamental você prestar atenção à forma como você se apresenta e seporta diante dos clientes. Abaixo, seguem algumas dicas:

Valorize sua marca pessoal:

Sua linguagem corporal, aparência, postura e maneira de falar devemobrigatoriamente expressar confiança e auto-estima. A forma pela qual seucliente percebe o seguro e seu serviço, está intimamente relacionada àforma como ele percebe você. Por maior e mais importante que seja umaempresa, quem transmite a primeira impressão é aquele que estádiretamente em contato com o cliente. É essa pessoa a responsável porpassar uma imagem positiva, de otimismo, entusiasmo, alegria e sucesso.

Lembre-se de que o seu entusiasmo contagia, mas o seu desânimotambém. Vá até o espelho mais próximo. Qual é a imagem que você estápassando? O de uma pessoa bem-sucedida? De alguém que adora o quefaz? De alguém que tem orgulho de sua profissão, sua empresa e dosseguros que vende? Você se veste como um campeão, ou como umderrotado? Dependendo da forma como se veste, já estará passando paravocê mesmo e para os outros, uma definição de quem é. César Frazão,

especialista em vendas, no livro “Show em Vendas”, garante que aaparência limpa e bem cuidada é fundamental para quem trabalha emvendas.

Em segundo lugar, pelo que vimos até aqui, deve ter ficado claro que ovalor percebido antes da venda tem muito a ver com a imagem que opossível cliente tem a seu respeito. Você é a sua empresa nesse momento.Aprofundando mais esse raciocínio, pode-se deduzir que o valor percebidopelo possível cliente está intimamente relacionado ao orgulho que você temdos seguros que vende. Você está convencido de que eles realmente sãonecessários? Você é consumidor dos seguros que vende? O preço é justo?



É imprescindível você acreditar no que vende. É muito difícil vender aquiloque não se compra, pois na primeira objeção que o cliente fizer, você saiconvencido que ele tem toda razão em não comprar.

Além disso, seu trabalho como profissional de vendas não é aprender a

fazer boas propostas e fechamentos – embora vender muitos seguros sejaessencial. Para que seus clientes se tornem mais lucrativos, a tarefa é bemmais exigente: inclui manter o cliente em sua carteira durante o maiortempo possível e, porque não, para sempre. A melhor maneira de alcançaresse resultado é se colocar como um profissional consultivo, especialista emgestão de necessidades. Dessa forma, você transformará seus seguradosem fãs.

Acredito que todos nós carregamos um vendedor dentro de nós. Para nostornarmos Corretores de Seguro profissionais, dependemos de capacitaçãopara tal. Onde e como? Com muito autodidatismo, humildade para aprendercom outros grandes Corretores, livros e teorias disponíveis, com a reflexãode sua prática de vendas e muita disciplina.

Trecho do Livro: Seguros – Como Vender Mais e Melhor - AndréSantos

A Influência da Atitude do Profissional de Ajuda: Uma AbordagemMultidisciplinar

• Constelações Sistêmicas

A Influência da Atitude do Profissional de Ajuda: Uma AbordagemMultidisciplinar

Flávio Souza

“A maioria das pessoas vive – física, moral ou intelectualmente – num

círculo muito restrito de suas capacidades potenciais”.

William James

http://www.vocevencedor.com.br/artigos/constelacoes-sistemicas

http://www.vocevencedor.com.br/artigos/constelacoes-sistemicas



Vive-se numa época de confluência entre o

absoluto científico e a filosofia, a realidade e as possibilidades, a matéria e aenergia, o conhecimento antigo e o novo, a ciência e a religião. Medianteessa confluência, teorias e pesquisas modernas para aventurar-se no campode estudo do encontro inter-humano de maneira construtiva exige-se menteaberta, abordagem objetiva e observação cuidadosa. Este artigo pretendelevar o leitor ao conhecimento, e não o conhecimento ao leitor; é umpequeno mergulho nas questões dessa confluência, da ciência e da filosofiano que tange a elegante sutileza da influência que as atitudes do

profissional de ajuda exercem sobre o indivíduo. Trata-se de esboçar umquadro simplificado que servirá como base de reflexões posteriores sobre o

desenrolar da relação de ajuda.Presencia-se uma revolução científica, uma mudança de paradigma, umanova forma de compreender e fazer ciência; caminha-se dos estudos dosaspectos mais densos da forma física, da patologia, da anatomia e dafisiologia e entra-se no estudo dos impulsos elétricos gerados pelo corpo. Aforma como se vê a natureza humana está mudando drasticamente e issoproduz um grande impacto sobre os cuidados com a saúde humana,modificando a maneira como as abordagens de ajuda são praticadas e atémesmo alternando nossa visão acerca daquilo que faz com que os sereshumanos se tornem doentes ou sadios, numa abordagem mais ampla e

sistêmica de saúde, como o encontrado nopreâmbulo da Constituição daOrganizaçãoMundial da Saúde: “Saúde é um estado de completo bem-estar

físico, mental e social, e não apenas a ausência de doença”.

A vida, a saúde e a doença, estão cada vez mais sendo abordados emtermos de modelos e impulsos energéticos tão comuns na neurociênciacontemporânea, assim como, em tecnologias modernas como asencontradas no biofeedback. Todavia será que não estamos deixando paratrás sutilezas que muitas vezes não reconhecemos como verdadeirosagentes promotores de saúde? Será que não estamos mais focados em

novas tecnologias e técnicas de ajuda e nos esquecendo de nossos aparatos



internos humanos perfeitamente arquitetados pela evolução de nossaespécie?

Às vezes acredita-se que a ciência é tão sofisticada que já deveríamos sabertudo a respeito de como curar doenças e conservar a saúde, e também

como ajudar os indivíduos de forma integral e sistêmica. Mas o que vemosna prática é bem diferente disso. Será que com o advento da neurociência edas descobertas da física quântica, estamos fazendo as perguntas corretassobre doença, saúde e natureza humana? Ou será que estamos presos a ummodelo de “ser humano” mecanicista e já obsoleto? Como cita a Dra.Shafica Karagulla (1967):

“O homem está conscientemente caminhando de um mundo de formas

sólidas e estéticas para um outro universo de configurações de energia

dinâmica. Este é o seu problema e a sua oportunidade. Prisioneiro dos seus

cinco sentidos, ele sentiu o mundo como sendo “sólido”, “concreto”,

“rígido”. Hoje, já penetrou num mundo fluido, intangível, de energia

irradiante, vibrante.”

Será que a expansão da tecnologia médica e das abordagensintervencionistas entre muitos outros fatores não estão limitando aimportância da interação humana no processo de ser saudável? Será quemediante os avanços atuais podemos subjugar o campo invisível e sutil quese forma no encontro entre dois seres na esfera do inter-humano? Em meioa isso tudo, quem se habilita a ter certeza?

Este artigo concentra-se principalmente na busca para sensibilizar o resgatedo caráter ontológico da relação de ajuda, sem rejeitar os estudos e asabordagens mais antigas ou as novas possibilidades. Assim, deixa-se delado o ceticismo e qualquer estreitamento para uma valorizaçãomultidisciplinar das atitudes do profissional de ajuda que podemefetivamente contribuir com a relação de ajuda. Como citado por RichardGerber (2000):

“A nossa própria compreensão do mundo físico – quando vista a partir do

nível subatômico da nossa constituição molecular levou recentemente

muitos cientistas e pesquisadores de ponta a acreditar que os seres

humanos são mais do que apenas máquinas biológicas com partes queenvelhecem e se desgastam. Se fôssemos apenas maquinas sofisticadas,

poderíamos perfeitamente satisfeitos com um melhor conhecimento das

peças de reposição e das técnicas para regular o motor biológico a fim de

curar as doenças e os estragos causados pela passagem do tempo.”

A relação de ajuda aqui se apresenta como um encontro entresubjetividades cujo objetivo primeiro é favorecer o receptor nodesenvolvimento da sua mais completa liberdade pelo crescimento edesenvolvimento das suas próprias faculdades internas, isto é, de seus

próprios recursos interiores, sejam eles físicos, psíquicos ou emocionais.



Desde a concepção no organismo materno, estabelece-se a herançagenética do novo ser que pode ser um fator que liberta ou limita. Se por umlado temos a influência desses fatores somáticos, por outro, não menosimportante, temos as influências psicológicas exercidas sobre o indivíduodesde o nascimento. Partimos do princípio que é na esfera do inter-humano

que se desenvolve a liberdade do homem, e nesses encontros algumasrelações são positivas e libertadoras, e outras são negativas e limitativas.Desta maneira, conceituamos aqui a liberdade como a aptidão de um serhumano de viver e de atualizar plenamente todos os seus recursosinteriores, através de influências positivas e negativas.

Pode-se, portanto, conceituar a relação de ajuda como uma relação positivae libertadora, uma maneira de ser e proceder no encontro interpessoal queprocura libertar na pessoa ajudada seu próprio potencial em sua totalidade.Investe-se na auto-realização, despertando a capacidade daquele que é

ajudado a viver mais plenamente do que o fazia antes desse encontro.Em conformidade com a terminologia de relação de ajuda proposta porCarkhuff (1969, 1971), podemos convencionar como orientador *, “aqueleque ajuda” e como orientando *, “aquele que é ajudado”, de modo aestendê-los com abrangência as relações de médico e paciente, terapeuta econsulente, coach e cliente, conselheiro e aconselhado, entre outros.

Entenda-se aqui, como profissional de ajuda ou orientador todos aquelesque exercem em nossa sociedade funções cujo encontro seja positivo ebenéfico àqueles com os quais entram em comunicação: coaches,

terapeutas, médicos, enfermeiras, professores, monitores, assistentessociais, pais, sacerdotes, membros de comunidades religiosas econselheiros (sociais, legais, religiosos e morais), entre muitos outros, sendoinfinda a lista dos que se dedicam à ajuda genuína para outros sereshumanos.

Quanto à maneira de proceder do orientador, considero como ideal asatitudes profundamente adquiridas e integradas, que são expressascongruentemente em seu comportamento e influenciam positivamente oorientando. É imprescindível diferenciar aqui atitudes e técnicas, quesegundo Kerlinger (1964, p.483): “Pode-se definir uma atitude como uma

predisposição a pensar, sentir, perceber e agir de certa maneira em relação

a um ser qualquer” . Para o termo técnica conceituo como o conhecimentoprático de um conjunto de métodos e pormenores de procedimentosexigidos para a execução de uma abordagem de ajuda.

Pode-se proceder tecnicamente, em qualquer domínio, sem que as atitudesinternas sejam integradas e congruentes. As técnicas não designamnecessariamente comportamentos externos congruentes com as atitudes doorientador, mas, a experiência comprova que se esses comportamentos nãoforem a expressão externa de atitudes internas, não resistirão à prática

continuada da relação de ajuda, conforme descrito por Saint-Anaud (1969,



121 – 123): “ A fragilidade e não permanência das técnicas que não brotam

das atitudes internas foi demonstrada varias vezes”.

Isso aponta para que o elemento essencialmente orientador da relação deajuda será muito mais a atitude expressa do orientador do que as técnicas

que pode adquirir. Os comportamentos externos do orientador, para seremverdadeiramente libertadores, deverão traduzir e exprimir os traços de umapessoa, ela própria, libertada.

Algumas pesquisas efetuadas sobre os resultados de relação de ajudaprofissional deixam entrever que estas relações denominadas“terapêuticas” são freqüentemente ineficazes (EYSENCK, 1965; LEVITT,1963). Uma relação de ajuda que não seja eficaz, isto é, que não ajude oorientando a atingir os objetivos fixados por ele, juntamente com seuorientador, se justifica em ser chamada ajuda? Proponho que o orientadoreficaz se liberte de ficar preso a uma única abordagem ou determinadaescolha de técnicas para tanto. No seu engajamento em relação aoorientando, utilizará de todos os meios eficazes que ajudem o orientando aatingir seus objetivos, sendo a eficácia dos meios determinada por suarelação mais ou menos direta com o resultado desejado e da relaçãoorientador-orientando.

Não se refuta aqui a possibilidade de que as relações nas quais o orientandoverbaliza seus problemas com orientador simpático, possam sergratificantes para ambos os parceiros. Mas, reserva-se o termo “de ajuda”às relações eficazes nas quais o orientando sai, tendo aumentado sua

capacidade de se desenvolver em suas possibilidades de viver livre e emdireção a sua auto-realização.

Dessa maneira valoriza-se a eficácia da relação de ajuda, onde se destacamalguns pressupostos importantes:

1 - A eficácia da relação de ajuda é aquela mais centrada sobre a pessoa doorientado, do que sobre o que se convenciona chamar seus “problemas”.Pode-se discorrer sobre “problemas”, mas o orientador eficaz concentra seufoco nas pessoas. O orientador não entra em contato concreto com o“problema”, mas apenas com o orientando; para o orientador eficaz só

existe o orientando, que de uma infinidade de maneiras está feliz, alegre,angustiado, ansioso ou criativo.

2 – A eficácia da relação de ajuda é favorecida antes por uma abordagempositiva e libertadora, mais do que corretiva. Sem negar a legitimidade deuma abordagem corretiva, aqui a relação de ajuda se apresenta mais emtermos de desenvolvimento e crescimento do que em termos de correção eretificação.

3 - A responsabilidade do orientando com os resultados e a co-responsabilidade pela relação de ajuda deve ser clara, como exposto porLucien Auger (1977):



“O termo ajudar designa uma intervenção em favor de uma pessoa,

intervenção na qual o orientador une seus esforços aos desta pessoa. Quer

isto dizer, que o próprio termo implica que o agente principal da ação é o

próprio orientando. O orientador desempenha somente um papel de

assistência, subordinado a ação principal cujo agente permanece sempre o

orientando. Ajudar não é criar”.

4 – Ajudar não é uma atividade ocasional na vida de um orientador eficaz, épropriamente uma maneira de viver. Se assim não for, o orientador seexporá a ser continuamente confrontado com problemas de conflito depapéis.

5 – A eficácia nesse tipo de relação do domínio inter-humano depende emgrande parte do vértice das atitudes nessa interação, reveladas no carátercomportamental e mental que se estabelece entre o orientador e oorientando, cabendo ao orientador a responsabilidade como facilitadordesse processo através de uma relação empática, considerando Souza, J. F.B. (2005):

“Concluímos que a relação empática deve se iniciar no momento em que

ocorre este encontro e deve ser mantida durante o mesmo, sendo que o

receptor através de suas oscilações expressivas nos oferece o feedback

para percebê-lo integralmente e agirmos de acordo com sua resposta de

maneira intencional e cibernética. Embora distante da cibernética clássica,

mantem-se efetiva em alguns pontos: na clareza dos objetivos da

comunicação e na identificação dos resultados que estão sendo obtidos

junto ao receptor. O facilitador através de atitudes auto-reguladoras efortalecedoras de ciclos positivos reguladores, atingirá um nível de sistema

bem sucedido que tende a estabilidade, consistência e harmonia. Uma

maneira empática de se comunicar, atinge a excelência na comunicação

numa relação ganha-ganha”.

É, portanto primordial examinar as atitudes e influências do orientador quevão transformar o encontro interpessoal em uma relação de ajuda eficaz,propósito principal desse artigo.

Desta maneira, são atitudes fundamentais do orientador eficaz:

1 - Autoconhecimento e autodesenvolvimento contínuo - O queconstitui um real direito a ajudar, só poderia se basear na capacidade doorientador de viver de maneira mais eficaz do que o orientando, pelo menosnos setores em que o orientando encontra os “problemas” e que o levam asolicitar ajuda. Espera-se maior eficácia do orientador sobre a questão doorientando, do que esse possa manifestar em sua vida.

O orientador deve estar (ele próprio) engajado em conquistar sua liberdadetotal, num processo constante de autoconhecimento, de desenvolvimento ede atualização de seu próprio potencial humano, ajudando eficazmenteoutras pessoas a alcançarem esta evolução. O orientador eficaz deve, poisser capaz de demonstrar que se estivesse nas mesmas condições que seu



orientando, saberia se sair delas de maneira mais construtiva do que esseúltimo. Parte-se do princípio que a atitude continua de autoconhecimento eautodesenvolvimento do orientador é a base sólida para sua própria eficáciapessoal, profissional e de ajuda.

2 – Congruência – Embora poucas pessoas tenham consciência disso, amaioria das mensagens que emitimos para os que nos rodeiam exprimem-se no modo não verbal de comunicação. Estamos em continuo estado deemissão, mesmo quando estamos totalmente silenciosos ou até mesmoquando dormimos. O catálogo não verbal é imenso e variado: gestos,olhares, suores, estremecimentos, tom de voz e mímicas diversas.

Somos incongruentes quando nossos dois modos de comunicação (verbal enão verbal) estão em desacordo, ou seja, quando dizemos uma coisa, e emcontraposição nossa linguagem não verbal revela algo diferente, quetransmite nosso verdadeiro pensamento. Nestes casos, a comunicaçãoverbal concretizada através de palavras e sons torna-se ineficaz.

Pesquisas científicas demonstram a primazia de nosso sistema não-verbalde comunicação. Mediante tal exposição, fica fácil compreender aimportância da congruência para uma relação de ajuda eficaz, onde acongruência é fator primordial a construção da confiança.

3 - Reconhecer-se como um facilitador – Muitas vezes o orientador podecair na armadilha de se considerar como o “salvador” do seu orientando,aquele que oferece a “cura” e até mesmo o orientando passa a crer nisso.

Essa é uma atitude limitadora e negativa da relação de ajuda. Postula-seaqui que o desenvolvimento do orientando se deve a presença de umatendência a sua auto-realização e à atualização de suas própriaspotencialidades, a atitude do orientador se limita apenas a ser o facilitadordo processo libertador do orientando tornando-o mais eficaz.

Comparando-se com o desenvolvimento físico onde cada organismocorporal se utiliza de seu meio ambiente para crescer e aumentar suaspotencialidades, o mesmo ocorre no domínio psicológico, onde uma atitudefacilitadora oferece condições favoráveis para o aumento, crescimento e sedesenvolvimento psicológico do orientando segundo sua própria

potencialidade. Assim, não se trata de minimizar a importância doorientador para o crescimento e maturação do orientando, trata-se antes dereconhecer a influência eficaz da atitude do orientador como um facilitadordesse processo, para o orientando, dotado de seu próprio potencial interiorde desenvolvimento e auto-realização.

4 - Confiança no potencial humano do orientando – A evolução de umser humano surge de uma dupla fonte: o desenvolvimento dinâmico de suaspróprias forças de crescimento e a interação destas forças de crescimentocom seu meio ambiente.

O ser humano se organiza e se integra através de seu capital inato, de seupotencial parcialmente desenvolvido, tudo que a pessoa adquiriu pela



aprendizagem em seus aspectos físicos, emotivos e intelectuais, suascapacidades, seus talentos, seus conhecimentos, suas lembranças, oscomportamentos que aprendeu, suas atitudes, suas crenças, seus hábitos etendências, baseados no passado e orientado para o futuro. Estes diversoselementos são integrados de maneira única e continuamente em mutação

para cada pessoa.

A palavra confiar etimologicamente significa, con = juntos e fiar = dar

crédito, partindo disso, para eu dar crédito preciso confiar em mim mesmo eno outro. Cabe ao orientador eficaz a atitude de confiar no potencialhumano de seu orientando, ajudando-o a encontrar dentro de si mesmoesse potencial e trazê-lo para fora. Assim, não é uma transferência dopotencial do orientador que mais ajuda, mas sim, o emergir do potencial dopróprio orientando através da demonstração dessa confiança.

5 - Respeitar a individualidade e diversidades do ser - Cada serhumano percebe a “realidade” a seu modo, através dos filtros de suaprópria personalidade e de suas experiências anteriores. A “realidade” éessencialmente ambígua e somos nós que a interpretamos e lhe damos umsentido. O individuo experimenta, pois a “realidade” de modoessencialmente subjetivo, embora, espontaneamente, sejamos levadosmuitas vezes a atribuir às nossas percepções subjetivas um valor absoluto.

Tudo se passa como se, para nós, nossa maneira de percebermos a nósmesmos e de percebermos o mundo que nos cerca fosse à única possível.

O respeito a essa individualidade e diversidade do ser por parte do

orientador exercem uma influência positiva sobre o desenvolvimento doorientando, acolhendo a sua maneira de perceber e, portanto, de integrar oseu próprio mundo interior a seu meio ambiente.

6 – Ausência do juízo ou da avaliação – Um grande obstáculo à relaçãode ajuda consiste na tendência de muitos orientadores a avaliar e julgarseus orientandos. É importante constatar que a relação de ajuda eficaz nãoimplica em acordo, e nem em desacordo com as percepções do orientando.Acordo ou desacordo só poderiam ser emitidos a partir de um juízo moralfeito pelo orientador, baseado em sua própria “realidade”. A avaliação ou o

juízo moral são limitadores numa relação de ajuda.

Quando nos postamos para compreender o mundo como o orientando o vê,não nos concentramos em julgá-lo ou apreciá-lo moralmente. O juízo tendea fechar o orientando no quadro de referencia do orientador e a diminuirsua liberdade, freqüentemente já mínima quando necessita de ajuda.

7 - Imediatez - É a atitude para discutir aberta e diretamente com oorientando o que está ocorrendo no “aqui e agora” na relação interpessoalentre ambos: isso exige do orientador, ter habilidades de atenção, escuta,empatia e assertividade. Através da imediatez o orientador manifesta sua

intuição sobre o que o orientando sente no encontro, o que permite detectarno “aqui e agora” o que está limitando a relação interpessoal, e ver de que



modo se pode negociar. Isto supõe um clima de confiança e apoio, o queimplica em juntar compreensão e assertividade. A imediatez remete a umencontro verdadeiro e profundo da relação de ajuda eficaz.

8 - Compreensão empática – A compreensão de que se trata aqui não se

refere, em primeiro instância, ao que se poderia chamar de ”conteúdo” dacomunicação. Trata-se de o orientador ter a atitude de sair de si mesmo ede partilhar do mundo subjetivo de seu orientando. Quando o orientadorconsegue, ainda que imperfeitamente, entender as emoções subjetivas doorientando, comunicadas mais ou menos claramente por esse ultimo sob ovéu dos “conteúdos” objetivos, pode-se dizer que começa a compreendê-loe ampliar a eficácia da relação de ajuda.

9 – Escuta ativa – Para entender totalmente o orientando, é preciso que oorientador tenha uma atitude de escuta ativa. Isso significa que toda a suaatenção deve estar concentrada nas comunicações verbais e não verbais doorientando. O orientador que quer compreender profundamente seuorientando deve resignar-se a calar exteriormente, mas, sobretudointeriormente. Deve se debruçar sobre o mundo do orientando e desligartemporariamente seu próprio sistema de comunicação interior consigomesmo. Não chegará ao silêncio interior completo, mas é importante quesua comunicação interna não interfira com a escuta do orientando, condiçãoessencial que constitui o ponto de partida da comunicação interpessoaleficaz na relação de ajuda.

10 - Amorosidade – A maturidade de um orientador eficaz reside na sua

atitude de oferecer seu amor de modo desinteressado ao orientando. Oamor dos outros e o dom de si, os indícios mais certos de maturidadehumana, repousam, pois, sobre um amor de si verdadeiro: ninguém podedar o que não tem.

Se a necessidade básica de amar e ser amado não é razoavelmentesatisfeita, as atitudes do orientador que favorecem o crescimento doorientando se acham limitadas em sua eficácia; ao contrário, numaatmosfera desse amor e de troca a influência positiva das outras atitudesapresentadas tornam-se sinergicamente mais eficazes na relação de ajuda.

O desenvolvimento da tendência de atualizar os seus recursos interioresconstitui para o ser humano a conquista de sua liberdade. Sentir-se amadode um amor não interessado, é sem dúvida alguma a condição maisimportante para assegurar o seu desenvolvimento. Esta condição afeta nãosomente o desenvolvimento emotivo do ser humano, mas igualmente seudesenvolvimento intelectual e mesmo físico, como o demonstraram aspesquisas de Harlow (1938) e de Spitz (1949).

O orientador eficaz facilita o processo do orientando em se desenvolverharmoniosamente, ajudando-o não apenas a reagir ao seu meio ambiente e

as suas situações “problemas”, mas também a aprender gradativamente a



modificá-lo por sua ação própria de maneira proativa. É uma maneira deajudar o orientando a aprender a aprender.

Esta aprendizagem na relação de ajuda é fortemente condicionada pelainfluência da atitude do facilitador. Se o orientando estiver sujeito a atitudes

desfavoráveis no encontro, feita de incongruência, falta de confiança, julgamento, incompreensão, falta de interesse, desrespeito, arrogância,rejeição e de desamor, as suas reações serão mais ou menos consagradas àdefesa, deixando-lhe assim poucas formas para se realizar positivamente ese libertar. Ao contrário, em uma atmosfera de congruência, confiança,ausência de julgamento, compreensão, interesse, respeito, facilitação,aceitação e de amor, o orientando se torna capaz de utilizar seus recursosinteriores para entrar em contato com a realidade, e aí encontrar matériapara o crescimento de seu ser e desenvolvimento de sua totalpotencialidade.

Assim, cabe ao orientador que busca uma relação de ajuda realmente eficazassumir a responsabilidade de desenvolver as atitudes que vão favorecer asi mesmo e especialmente ao orientando através de uma postura maispositiva frente ao mundo que o cerca, possibilitando um crescimento desuas faculdades internas expressas em saúde física, psíquica, emocional esocial e desenvolvimento de sua mais completa liberdade.

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ZIMBARDO, P. G. e EBBESES E. B. Influência em atitudes e modificaçãodo comportamento. São Paulo, Editora da Universidade de São Paulo,1973.

A vaquinha

• Metáforas

Um Mestre da sabedoria passeava por uma floresta com seu fiel discípulo

quando avistou ao longe um sitio de aparência pobre e resolveu fazer uma

breve visita. Durante o percurso ele falou ao aprendiz sobre a importância

das visitas e as oportunidades de aprendizado que temos, também com as

pessoas que mal conhecemos. Chegando, constatou a pobreza do lugar,

sem calçamento, casa de madeira, os moradores, um casal e três filhos,

vestidos com roupas rasgadas e sujas. Então se aproximou do senhor,

aparentemente o pai daquela família, e perguntou:

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-Neste lugar não há sinais de pontos de comércio e de trabalho. Como o

senhor e a sua família sobrevivem aqui ?

E o senhor calmamente respondeu:

-Meu amigo, nos temos uma vaquinha que nos da vários litros de leite todos

os dias. Uma parte desse produto nós vendemos ou trocamos na cidade

vizinha por outros gêneros de alimentos e a outra parte nos produzimos

queijo, coalhada, etc, para o nosso consumo e assim vamos sobrevivendo.

O sábio agradeceu a informação, contemplou o lugar por uns momentos,

depois se despediu e foi embora. No meio do caminho, voltou ao seu fiel

discípulo e ordenou:

-Aprendiz, pegue a vaquinha, leve-a ao precipício ali na frente e empurre-a,

jogue-a lá em baixo.

O jovem arregalou os olhos espantado e questionou o mestre sobre o fato

da vaquinha ser o único meio de sobrevivência daquela família, mas, como percebeu o silêncio absoluto do seu mestre, foi cumprir a ordem. Assim

empurrou a vaquinha morro abaixo e a viu morrer. Aquela cena ficou

marcada na memória daquele jovem durante alguns anos e um belo dia ele

resolveu largar tudo o que havia aprendido e voltar naquele mesmo lugar e

contar tudo aquela família, pedir perdão e ajuda-los. Assim fez, e quando se

aproximava do local avistou um sitio muito bonito, com árvores floridas,

todo murado, com carro na garagem e algumas crianças brincando no

jardim. Ficou triste e desesperado imaginando que aquela humilde família

tivera que vender o sitio para sobreviver. Apertou o passo e chegando lá,

logo foi recebido por um caseiro muito simpático e perguntou sobre afamília que ali morava ha uns quatro anos e o caseiro respondeu:

-Continuam morando aqui.

Espantado ele entrou correndo na casa e viu que era mesmo a família que

visitara antes com o mestre. Elogiou o local e perguntou ao senhor (o dono

da vaquinha) :

-Como o senhor melhorou este sitio e esta muito bem de vida?

E o senhor entusiasmado, respondeu:-Nós tínhamos uma vaquinha que caiu no precipício e morreu. Dai em

diante tivemos que fazer outras coisas e desenvolver habilidades, que nem

sabíamos que tínhamos. Assim alcançamos o sucesso que seus olhos

vislumbram agora.

A FÍSICA DAS POSSIBILIDADES

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