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O SUCESSO DA ABORDAGEM AO MERCADO EXTERNO

PARTE 02-

CUIDADOS A TER

IntroduçãoProsseguindo com o tema abordado há duas semanas, recordamos a estrutura da

nossa análise:

1. Formalidades a cumprir

2. Cuidados a ter

3. Mercados prioritários

Esta semana iremos abordar o segundo ponto: “Cuidados a ter”.

Para além das formalidades a cumprir, que analisámos anteriormente, a

abordagem ao mercado externo encerra alguns riscos que não poderão ser

descurados, sob pena de as respetivas consequências poderem vir a colocar em

causa a viabilidade do seu negócio, ou mesmo a sobrevivência da sua empresa.

Obviamente que deveremos encarar a expansão para o exterior como uma

oportunidade de crescimento para as nossas empresas, sobretudo tendo em conta

a situação difícil por que passa atualmente o mercado nacional. Por isto mesmo, é

imprescindível estar alerta para os riscos envolvidos, a fim de os evitar ou minorar,

e garantir que a experiência internacional da sua empresa se traduz num êxito

efetivo.

Deixamos-lhe seguidamente alguns aspetos a considerar, que esperamos possam

ajudar a sua empresa a crescer sustentadamente no mercado internacional.

Cuidados a ter

Estar atento ao risco cambial

Provavelmente muitos de nós já não nos recordamos da necessidade de trocar

de moeda numa simples deslocação a Espanha. Pois, mas efetivamente era assim

antes da entrada em circulação do Euro, em 2002.

Como grande parte das nossas transações internacionais é feita, ainda hoje, no

espaço da União Europeia (70% em 2013, segundo o INE), na sua maioria na Zona

Euro, o risco cambial não representa um risco para muitas das empresas que

exportam.

No entanto, as transações com países fora da Zona Euro ganham

crescentemente um papel relevante, merecendo especial destaque as

exportações para Angola e EUA (7% e 4%, respetivamente, do total de

exportações nacionais em 2013, segundo o INE).

Para que melhor se compreenda a questão que estamos a analisar, suponhamos a

seguinte situação:

A empresa “Export to USA, Lda.” fechou, em 11 de Setembro de 2013, um

contrato de fornecimento do seu produto com um armazenista americano, num

total de 2 milhões de dólares. Nesse contrato ficou definido que o fornecimento

seria feito em 31 de Janeiro de 2014.

Na data da assinatura do contrato os 2 milhões de dólares correspondiam

a 1.507.386,19 euros (câmbio de 1,3268). No momento em que foi feito

fornecimento da mercadoria (em 31 de Janeiro) e que coincidiu com o

pagamento da mesma, o câmbio era de 1,3516, o que significa que os mesmos 2

milhões de dólares valiam nesse momento 1.479.727,73 euros.

Feitas as contas, a “Export to USA, Lda.” perdeu 27.658,46 euros em

diferenças de câmbio, o que representa quase 2% do total do valor inicial

acordado. A administração da empresa tinha previsto à partida uma margem

de lucro de 15% para este negócio, não tendo prevenido o risco cambial. Desta

forma, a sua margem foi reduzida para 13%, já que a empresa se viu obrigada a

absorver a perda cambial.

Este exemplo serviu essencialmente para sublinhar a importância desta questão,

tantas vezes negligenciada, e que causa frequentemente dissabores às empresas

nacionais que vendem para o exterior.

Existem hoje formas de mitigar este risco, nomeadamente através de

produtos financeiros de fixação de taxa de câmbio, que poderão evitar situações

indesejadas e não previstas numa fase inicial.

Evitar custos inesperados

Em processos deste cariz, em que existem diversos intervenientes de diferentes

nacionalidades, é praticamente impossível eliminar totalmente os imponderáveis.

Por norma estes imprevistos trazem consigo custos inesperados, isto é, que não

estavam previstos inicialmente.

Antes de selecionar o mercado a abordar, procure recolher o máximo de

informação sobre o mesmo. Contacte as entidades oficiais (embaixadas,

consulados, câmaras de comércio) de modo conhecer o melhor possível o futuro

destino dos seus produtos. Depois da primeira fase de recolha de informação,

e pressupondo que daí sairá a sua escolha do mercado a abordar, procure

missões empresariais a esse país (ou países, se escolheu mais que um). Não dará

certamente por mal empregue este investimento. Note que nada substitui ir ao

local e contactar diretamente com os agentes económicos e entidades do país

com o qual pretende iniciar transações.

Este “plano de trabalho” vai evitar-lhe muitos dissabores futuros, e por sua vez

reduzir a probabilidade de incorrer em custos desnecessários.

Uma das situações mais comuns, em que as empresas exportadoras suportam

custos desnecessários, está relacionado com a má interpretação dos códigos

pautais. Efetivamente, cada tipo de mercadoria tem um código pautal específico,

o qual determina a respetiva taxa aduaneira.

Ora, sabendo que por um lado as taxas aduaneiras variam muito para

diferentes tipos de produtos, e que por outro aquelas taxas podem representar

um importante acréscimo do preço final do produto (e influenciar a sua

competitividade no mercado), o “pormenor” de atribuir erradamente um código

pautal pode ter consequências em toda a operação, levando a uma redução

substancial da margem negocial, potenciando a relutância do importador por

perda de margem de revenda, podendo inviabilizar em definitivo a concretização

do negócio.

Salvaguardar a sua marca

Uma questão para a qual as empresas ainda não estão muito despertas é a

defesa da marca e da propriedade intelectual. No entanto, observa-se uma

crescente preocupação com este aspeto, perfeitamente justificado pelos riscos

que acarreta.

Se a sua empresa vai começar a operar num determinado mercado, é

fundamental garantir que a sua marca não é copiada e utilizada por outra

entidade. Por isso mesmo, deverá garantir que o registo da sua marcar tenha

efeitos legais nesse país, evitando assim que outros possam utilizar indevidamente

a sua marca.

Por seu lado, a escolha da marca a levar para o exterior deverá obedecer a

alguns critérios, como por exemplo:

• Evitar palavras com sons e acentuações típica da língua portuguesa, e de

difícil pronunciação noutras línguas;

• Possuir várias marcas no portfólio para potenciar vendas e reduzir riscos;

• Não utilizar palavras ou símbolos com significado indesejável ou ofensivo

no país de destino (tenha especial atenção nos países asiáticos ou islâmicos);

• Certificar-se que a sua marca não colide com marcas já existentes nesse

país.

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