Anlise da Concorrncia Nenhuma empresa que deseja alcanar os seus objetivos e metas pode estar desatenta aos movimentos do mercado. Isto significa observar de perto e colher informaes sobre todos os elementos que fazem parte de seu micro-ambiente: fornecedores, intermedirios, concorrentes, clientes e o pblico alvo em geral. Qualquer mudana no cenrio, por parte de um destes elementos, deve ser refletida luz do planejamento estratgico. A monitorao permanente evita que surpresas desagradveis levem prejuzos ou retrocessos na perseguio de seus objetivos. Justamente, um dos propsitos de um planejamento se antecipar s mudanas de mercado, ou seja, ser pr-ativo nas aes competitivas e no reativo. Para realizar o monitoramento importante termos uma metodologia que guie nossas aes. Neste documento tratamos de criar um procedimento para levantamento de informaes estratgicas sobre a concorrncia. Uma vez colhidas elas passam a fazer parte de um conjunto de dados que compe a inteligncia competitiva da empresa. Este banco de informaes passa ento a subsidiar a tomada de decises de uma empresa, oferecendo elementos suficientes para diminuir os riscos e aumentar as chances de sucesso nos diversos empreendimentos. A tecnologia tem papel importante neste processo. Dispor de uma ferramenta de database marketing, em face da grande quantidade de dados que so colhidos, essencial para se ter eficcia em sua organizao e recuperao. Tambm de nada adianta o melhor recurso tecnolgico, se no houver o recurso humano dedicado tarefa de explorao (minerao) de dados (datamining). So os chamados analistas de marketing, profissionais que analisam todas as informaes armazenadas, fazendo perguntas ao banco de dados que respondam s questes estratgias da competio da empresa em mercado. E antes de mais nada, naturalmente, o prprio planejamento estratgico deve ter, previamente, traado os objetivos e metas a serem atingidos, pois no adiantam bons ventos, se no sabemos para que direo o barco deve ir. Encontra-se abaixo, ento, os passos para o mapeamento da concorrncia, ou seja, um conjunto de orientaes sobre o que e como obter em termos de informaes estratgicas.

Roteiro para o levantamento de informaes estratgicas da concorrncia

1. Segmentao da concorrncia: antes de listar os concorrentes, torna-se necessrio estabelecer os critrios para se eleger a concorrncia. Deve-se, inclusive, estabelecer nveis diferentes de concorrncia, em uma classificao mais focada e outra mais ampla. Neste ltimo caso, concorrentes entrantes e produtos substitutos devem ser considerados. Esta segmentao deve ser realizada para cada produto e servio da empresa (ou pelo menos em grupos). Esta segmentao tem que estar de acordo com o planejamento estratgico e/ou de marketing da empresa, pois nele esto contidas as diretrizes que os negcios vo seguir.

2. Uma vez definida a segmentao, inicia-se o levantamento das empresas concorrentes, procurando-se obter o maior nmero possvel de informaes sobre cada uma (nome, endereo, telefone, e-mail, fax, home page, produtos e/ou servios e suas caractersticas, preos, pontos e equipes de venda, poltica de comunicao, meios de divulgao dos produtos, etc.). Como fonte de informao, podem ser usados os fornecedores, os clientes, entidades tais como associaes do setoriais de classe, sindicatos, sites e robs de busca na internet, etc.). Uma das informao bastante til a participao de mercado de cada concorrente, de modo a situar a sua empresa no ranking.

3. De posse das informaes, principalmente do composto de cada produto ou servio (caractersticas do produto, preo, praa e promoo), comea a fase da anlise, de fato, da concorrncia. Nesta etapa importante buscar reconhecer os pontos fortes e fracos de cada produto da concorrncia, visando estabelecer comparaes com os produtos e/ou servios de sua prpria empresa. A viso de foras e fraquezas pode ser feita sobre valores das empresas tambm, tais como imagem institucional, marca, tradio, tempo de mercado, etc. As foras da concorrncia devem ser tratadas como um sinal de alerta, uma ameaa que deve ser combatida. As fraquezas devem ser anotadas como pontos a serem usados na guerra de mercado. Como resultado deste trabalho, sua empresa ter um precioso mapa da concorrncia e baseado nele poder estabelecer as melhores estratgias competitivas, visando a conquista de novos mercados ou tomada de participao nos atuais mercados.

4. Finalmente, trabalho semelhante de anlise, naturalmente com foco diferente, deve ser feito para o pblico alvo, clientes, fornecedores e intermedirios. O resultado um retrato do micro-ambiente da empresa, cujo conhecimento poder ser um significativo diferencial na luta por uma posio de destaque no mercado.

Ficha da Concorrncia

Dados Cadastrais Nome da empresa Endereo Cidade Estado Telefone(s) Fax E-mail (geral ou SAC)

Home Page www. Principais executivos e seus cargos

Marketing Mix dos produtos e servios

Produto/servio 1: Ttulo Descrio Caractersticas principais Preo Distribuio Promoes

Produto/servio 2: Ttulo Descrio Caractersticas principais Preo Distribuio Promoes

Produto/servio 3: Ttulo Descrio Caractersticas principais Preo Distribuio Promoes

Produto/servio 4: Ttulo Descrio Caractersticas principais Preo Distribuio Promoes

Anlise de foras e fraquezas

mbito Institucional Foras da empresa Fraquezas da empresa

mbito de produtos e servios Foras de produtos e servios Fraquezas de produtos e servios Produto/Servio 1: Ranking no mercado:

Produto/Servio 2: Ranking no mercado:

Produto/Servio 3: Ranking no mercado:

Produto/Servio 4: Ranking no mercado:

Produto/Servio 5: Ranking no mercado:

Produto/Servio 6: Ranking no mercado: