Angariação e Técnicas de Venda de Imóveis Aprs Curso UAL
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ANGARIAÇÃO E TÉCNICA DE
VENDA DE IMÓVEIS
Da Angariação por Jornal e Portais
Imobiliários à Estratégia de
Reconhecimento do Território, Postos
Avançados e Relações com Aliados
Recursos do Diploma de Especialização Imobiliária da Universidade Autónoma de Lisboa
17 e 18 de Abril de 2007
Copyright © 2007 Professor ÁLVARO MONTEIRO (Doctor), PhD
Qualificação de Profissionais Imobiliários Todos os direitos reservados para Portugal e Brasil – reprodução, sistemas ou transmissão e outros.
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Curricula do Animador
Professor Álvaro Monteiro, (Doctor) Ph.D.; ND19 Maio 1960; 46 anos, Lisboa.Lic. e M.A em Engenharia e Gestão; Doutorado em Administração de Empresas; Especialização em Engineering, Marketing & Business Management – Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe – PSU/EUA / Management Advancement Program –AHI/EUA.Médico Naturopata (ND)– ESBS – Lisboa/IIRHB – Canadá – Universidade Medicina Natural – EUA – 2000/2007 Professor Univ. Associado; Coordenador MBA GESTÃO IMOBILIÁRIA – UAL/Esc. Gestão&Negócios; Titular e Regente Marketing da ESAI – Escola Sup. Activ.Imobiliárias (1992 – 2005); Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administração e Marketing – Texas Instruments, European Marketing Division; Grupo Sonae (Imobiliária/Distribuição); Consultor Banco Mundial (2006/…); Consultor Sénior Management & Marketing - People&Business. 25 anos de experiência em Marketing e Administração / 20 anos Ensino Universitário e Consultoria/Formação em Management, Marketing e Vendas – Grande Consumo e Imobiliário (desde 1988 a Treinar e Formar Profissionais Imobiliários.)Articulista na Imprensa Especializada – Economia e Gestão desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos e manuais/trabalhos publicados.Autor do Livro NEGÓCIO IMOBILIÁRIO – Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização – Editora VISLIS, 2002 e DOMÍNIO DA VENDA IMOBILIÁRIA – Vislis, 2005.CAP - Certificação de Aptidão de Formador (IEFP) Nº 22356/2001 – Validade: 2012-02-12.Associado 3030 – SNEsup - Sindicato Nacional Ensino Superior
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ANGARIAÇÃO E TÉCNICAS de VENDA DE
IMÓVEIS
Angariadores e Técnicos de Mediação Imobiliária de Elevado Rendimento
Programa Na pessoa do participante
Avaliação dos Objectivos Pessoais e Profissionais e comparação com os resultados até hoje alcançados.
Histórico das conquistas e metodologias utilizadas. Reflexão e reconhecimento da mudança.
Treino e Capacitação dos Participantes
Como tirar partido das estratégias militares para angariar imóveis? – abordagem ás estratégias militares de reconhecimento dos territórios, levantamentos e
posicionamento. Como obter informações do mercado e traçar estratégias de venda mais
lucrativas? – intelligence e criação do sistema de informação do mercado – variáveis demográficas e psicográficos da comunidade.
Como chegar às necessidades e motivações ocultas do interessado? – formulação do questionário e reformulação das respostas.
Como trabalhar com os proprietários como recurso lucrativo na comunidade que serve? – criação do banco de referências e clubes de clientes satisfeitos.
Onde falham as abordagens e os fechos dos comerciais? – apresentações convincentes; Sistema Vendas AIDCA e ficha de registos de “ ocorrências “ e admissões.
Como obter o SIM final (o fecho do negócio – a venda do imóvel) dos interessados? Processo de venda imobiliária – a pista de combate.
Ensinar a gerar mais contactos e vendas – marketing de relacionamento.
OO PPEERRFFIILL DDOO FFUUTTUURROO AANNGGAARRIIAADDOORR ee TTÉÉCCNNIICCOO
DDEE MMEEDDIIAAÇÇÃÃOO IIMMOOBBIILLIIÁÁRRIIAA
Sessão PrSessão Práática tica -- DESENVOLVIMENTO DESENVOLVIMENTO PESSOALPESSOAL
Perseguir os OBJECTIVOS
Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar?Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO?Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os meus OBJECTIVOS?Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA, CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA?Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com os clientes?Quais são os Atributos que me diferenciam?Considero-me um BOM COMUNICADOR?
© (Major) Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor), PhD; ND
Sessão PrSessão Práática tica -- DESENVOLVIMENTO DESENVOLVIMENTO PESSOALPESSOAL
Perseguir os OBJECTIVOS
Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar?Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO?Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os meus OBJECTIVOS?Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA, CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA?Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com os clientes?Quais são os Atributos que me diferenciam?Considero-me um BOM COMUNICADOR?
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Ser um excelente actor de teatro. Ser um excelente psicólogo. Ser um excelente técnico. Ser um excelente sedutor.
Qualidades Críticas para o Sucesso
Honestidade. Integridade Moral e Excelente Carácter. Simpatia Pessoal e Natural. Paciência e Perseverança. Lealdade e Sinceridade. Jovialidade e Elevado Grau de Energia. Elevado Índice de Força e Iniciativa de Trabalho. Organização e Método de Trabalho. Paixão pela actividade de Vendas e Espírito de Sacrifício. Ambição e Necessidade de Resultados Financeiros Sustentáveis. Formalidade QB e Personalidade Contagiante. Capacidade de Negociação. Conhecimento profundo de toda a Técnica da Venda Relacional e dos
Produtos Imobiliários.
Assertividade e Comportamento perante o Cliente/Interessado
Comportamento que permite que comunique, com clareza e confiança, os seus pensamentos, sentimentos, desejos e necessidades.
Facilita a comunicação das suas ideias e necessidades, de maneira clara e não ofensiva aos outros.
Ser assertivo, permite que diga não a um pedido, com o qual não concorda, sem ficar constrangido.
Significa estar a meio caminho entre ser passivo (a pessoa não defende suas posições) e ser agressivo (pessoa mandona, agressiva, que abusa e menospreza os outros).
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MARKETING E MARCA PESSOAL
Esta MARCA é o seu próprio nome, e atributos como:
aparência, fluidez no falar, higiene, organização, respeito, simpatia, nível de conhecimentos gerais, ética, confiabilidade,
estão directamente associados ao seu nome (ou à sua marca), influenciando decisivamente na sua performance presente, e futura.
Competências e Estados Emocionais
Vontade de Vencer – orientação para resultados, com uma vontade
inquebrantável de atingir os seus objectivos e padrões. Entrega – adopção da visão e os objectivos da organização ou da equipa. Iniciativa e Optimismo – mobilização para aproveitar oportunidades e
ultrapassar imponderáveis e obstáculos. Aprenda a melhorar o seu desempenho.
As 10 + Qualidades de Impacto
•Solução de problemas •Credibilidade •Maneiras agradáveis •Amabilidade •Boa vontade •Competência•Atenção total•Resolução•Persistência•Reacções rápidas
Os Factores Adicionais
•Custo do serviço•Benefício•Experiência técnica•Assistência dada pela imobiliária•Produtos de qualidade•Localização•Imagem da empresa
Uma Postura de Sucesso Uma Postura de Sucesso
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EESSTTRRAATTÉÉGGIIAA MMIILLIITTAARR EE
AANNGGAARRIIAAÇÇÃÃOO DDEE IIMMÓÓVVEEIISS
O Actual Estado de Arte na AngariaO Actual Estado de Arte na Angariaçção ão de Imde Imóóveisveis
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Descobrir imóveis ávenda. Localizar Clientes-Proprietários.Fazer contacto.Dar ideia de valor.Convencer de que o serviço de mediação imobiliária da empresa para o qual presta serviços de angariação são os que se encontram em condições de oferecer o MELHOR SERVIÇO IMOBILIÁRIO
A AngariaA Angariaçção de Imão de Imóóveis com Estratveis com Estratéégia gia MilitarMilitar
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InformaçãoAs forças no terrenoA logística
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Informação se dominarmos os movimentos do terreno, novas entradas e a actuação
dos agentes imobiliários, dominamos o território. As forças morais no terreno desmoralização e desacreditação dá a vitória aos adversários (agências
concorrentes) A logística excelente organização pessoal, equipamento de registo, criatividade na
abordagem, adaptação à mudança e capacidade reactiva a ameaças, a utilização eficaz dos apoios e aplicação e gestão dos meios, constituem pilares do domínio da angariação.
INFORMAÇÃO
– VIGÍLIA (detectar oportunidades a aproveitar – clientes-proprietários) – ACÇÃO OPERACIONAL
- BUSCA – surgimento de elementos importantes para a ACÇÃO ESTRATÉGICA
utilização para fins de segmentação; utilização final para fins de elaboração da Estratégia de Aproximação e
Angariação.
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A INFORMAA INFORMAÇÇÃOÃO -- IntelligenceIntelligence e Segmentae Segmentaççãoão
INTELLIGENCE INTELLIGENCE –– Vigilância do TerritVigilância do Territóóriorio
a quem vender, o que vender e como vender? terão todos os potenciais utilizadores e investidores as mesmas necessidades, desejos, aspirações e expectativas em termos de produto e/ou serviço imobiliário?podemos ou não agrupar em categorias de fácil tratamento?compreendem os diferentes segmentos, riscos comuns possibilitando manter uma oferta básica ou surgem desigualdades nas suas necessidades e expectativas que obriga a oferecer um produto e serviço diferente a cada segmento?
SEGMENTAÇÃO
Divisão do mercado (território) de referência em subconjuntos de proprietários e/ou interessados potenciais, homogéneos no plano das expectativas e dos comportamentos. Micro-segmentaçãoSegmentação Socio-Demográfica ou Descritiva.Segmentação por Vantagens Procuradas.Segmentação Comportamental.Segmentação por Estilos de Vida.
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MICRO-SEGMENTAÇÃO – Retalhar o Território
Análise de Segmentação – repartir o território em quadrantes/segmentos homogéneos do ponto de vista das características demográficas e vantagens procuradas mas diferentes uns dos outros (heterogeneidade). Escolha dos Quadrantes/Segmentos Alvos – seleccionar um ou mais quadrantes-alvo tendo em conta os objectivos da angariação e da procura bem como das qualidades distintas do serviço imobiliário prestado pela mediadora .
t
Escolha do Posicionamento – de acordo com os dados demográficos, expectativas, procura e posições detidas pela concorrência. Desenvolvimento do Plano de Ataque (Marketing-Alvo) – bem adap ado às características dos quadrantes-alvo.
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Retalhar o Território – localizar e agir
Análise das Características Socio-Demográficas dos Proprietários e Interessados – ciclo de vida familiar e exigências por estágio. Vantagens Procuradas nos Imóveis Angariados – por parte dos interessados potenciais.
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. O Comportamento de Compra nos Diferentes Estágios – segmentação comportamental –pela mediadora Estilos de Vida – actividades, interesses, opiniões
Variáveis de Segmento – Estilo de Vida
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ACTIVIDADES
Trabalho
Passatempos
Vida Social
Férias
Clubes
Prazeres
Comunidades
Compras
Desportos
INTERESSES
Família
Casa
Trabalho
Comunidade
Divertimentos
Moda
Alimentação
Media
Realizações
OPINIÕES
Sobre si próprio
Assuntos sociais
Política
Negócios
Economia
Educação
Produtos
Futuro
Cultura
PERFIL SOCIO-
DEMOGRÁFICO
Idade
Formação
Rendimentos
Profissão
Família
Habitat
Localização
Dimensão da cidade
CICLO DE VIDA FAMILIAR (CVF)
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CICLO DE VIDA FAMILIAR e ESTÁGIOS
Intelligence – Os Estágios do CVF por Idades
25-34 – o mais agitado; possuem filhos com idade menor de 12 anos. A % de lares aumentou somente com pai ou mãe solteiros. 35 – 44 – máxima importância para a carreira profissional e a criação dos filhos. Filhos adolescentes. As decisões de mudança são influenciadas pela necessidade adicional de espaço e declinam sistematicamente com o avançar da idade. 45 – 54 – o mais estável de todos. Poucos divórcios e % mortalidade garantem estabilidade. Poucos % casais têm filhos com menos de 18 anos. São mais propensos à reabilitação das casas.
t
55 – 64 – menor estágio exploração de mercado. + 65 – coincide com a reforma. Casa vazia; características bem distintas e um grande po encial para ofertas de turismo residencial.
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CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO DDEE CCOOMMPPRRAA OORRGGAANNIIZZAACCIIOONNAALL
PROCESSO DE MOBILIDADE E ESCOLHA ORGANIZACIONAL
RAZÕES da MUDANÇA HABITACIONAL
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CCiicclloo ddee VViiddaa FFaammiilliiaarr MMooddeerrnnoo
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C
Ciicclloo ddee VViiddaa FFaammiilliiaarr RReeddeeffiinniiddoo
PESQUISA DA PROCURA E AVALIAÇÃO DAS
PREFERÊNCIAS
Pesquisa da Procura e Avaliação das Preferências
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PESQUISA DA PROCURA
Atributos do actual imóvel versus
Preferências para o futuro imóvel
QUALIFICAÇÃO
• Imprescindível – deixo de comprar se não tiver.
• Desejável – não é imprescindível mas até pagaria/investiria mais para ter.
• Indiferente – não influenciam a decisão de compra
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PRAGMÁTICO
EXPRESSIVO
ANALÍTICO
AFÁVEL
+ Razão
+ Emoção
Lento Rápido
Tom de Voz Constante
Gestos pensativos
Quer
Tom de Voz Forte
Gestos impositivos
Quer INFORMAÇÃO
Tom de Voz Inflexão (B)
Gestos suaves
Quer
Matriz Perfil dos Comportamentos
RESPOSTAS
Tom de Voz Inflexão (A)
Gestos largos
Quer CONSELHOS
RELACIONAMENTO
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