Antonio Donizete E Souza - Toni - · PDF fileFAZER CRESCER O BOLO! RESULTADOS NA...
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Negociação
• Mediador Certificado ICFML- Instituto de Certificação de Mediadores Lusófonos; 25 anos de experiência em Negociações e Mediaçõescomplexas na área comercial;
• Coaching e treinamento em Negociação e Mediação para a construção de consenso no segmento comercial e administrativo. Experiênciaem Planejamento Estratégico; Graduado em Comunicação Social e Pós-Graduado em Gestão de Negociações – ESPM-SP;
• Capacitado em Negociações Internacionais- USP -IRI Instituto de Relações Internacionais;
• Capacitado em Mediação e Conciliação - Resolução 125/10 CNJ – ESA/OAB; Capacitado em Mediação Familiar – Algi/MediarasArgentina-;
• Capacitado em Mediação Comunitária- ENAM - Ministério da Justiça-;
• Capacitado em Resolver e Mediar de Conflitos de Forma Construtiva-ENAM-Ministério da Justiça; Curso de Ética pela FGV- FundaçãoGetúlio Vargas;
• Conteudista e Autor do Blog Centro Mediar para formação de Mediadores e Conciliadores;
• Autor do Curso Online a Negociação na Mediação de Conflitos; Criador do Site SolucionarAqui.com- Mediação Online;
• Membro da Comissão de Mediação da OAB/116ª. Jabaquara-Saúde; Mediador Convidado na 10ª Semana Nacional da Conciliação-TJ/SP.
Antonio Donizete E Souza - Toni
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CRISES E GUERRAS FAZEM
PARTE DE NOSSA HISTÓRIA
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IMPASSES E CONFLITOS
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E QUANTO MAIS INTENSO É O CONFLITO
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PIORAM AS CONDIÇÕES. . .
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AS PESSOAS BUSCAM APOIAR-SE
EM SUAS POSICÕES
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OUVINDO MENOS A OUTRA. . .
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DESQUALIFICANDO E
DESRESPEITANDO
O ADVERSARIO
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GENERALIZANDO O PROBLEMA,
AMPLIANDO OS CONFLITOS
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O CONFLITO SE COMPLICA, LEVANDO A
VIOLENCIA!
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SEPARAÇÕES
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E MAIS VIOLÊNCIA. . .
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E MAIS VIOLÊNCIA. . .
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A NEGOCIAÇÃO
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NEGOCIAÇÃO
• Integração e distribuição do valor das negociações
•A barganha de posições
•Concentração em interesses
•A separação das pessoas dos problemas
•Estratégias de estabelecimento de rapport
•Comunicação efetiva
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FORMALIDADE = INFORMALIDADE
COMPETIÇÃO = COOPERAÇÃO
FALAR = ESCUTAR
AGREDIR = AFAGAR
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NEGOCIAÇÃO
A ORIGEM DA PALAVRA NEGOCIAÇÃO, VÊM DO
LATIM, NEGOTIATUS, QUE SIGNIFICA “FAZER
NEGÓCIOS”, “CUIDAR DOS NEGÓCIOS”,
“CUIDAR DAS COISAS QUE TE INTERESSAM
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PORQUÊ O TEMA NEGOCIAÇÃO NA MEDIAÇÃO???
OFERECE ESTRUTURA PARA RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS;
O MEDIADOR PODE APOIAR AS PARTES A ENCONTRAREM
O MELHOR EQUILÍBRIO DE FORÇAS;
FAZER ABANDONAR FORMAS RUDIMENTARES DE
TRANSAÇÃO – AQUELA BASEADA EM POSIÇÕES!
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A NEGOCIAÇÃO - CONCEITO
“Forma basica de obter dos outros o que eu pretendo. E um processo de comunicacao
bi- direcional com vista a obtencao de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns
interesses em comum e outros dispares.”
Roger Fisher & Willian Ury, 1999
“Uso da informacao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de
tensao”
Herb Cohen, 1980
“E o processo de tomada de decisoes em conjunto. E a comunicacao, direta ou tacita, entre
individuos que tentam estabelecer um acordo para beneficio mutuo”
H. Peyton Young, 1991
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O principio fundamental para conduzir uma boa negociacao e a orientacao que o negociador ou partes escolhem.
A NEGOCIAÇÃO
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MITOS SOBRE NEGOCIACAO
Negociar e uma arte praticada ao mais alto nivel por diplomatas, advogados, politicos ou gestores muito importantes.
Realidade – Negociar e algo que fazemos com maior frequencia do que o
imaginado: a compra de uma casa, a decisao sobre se ver um filme ou teatro,
ou a obtencao de um emprestimo bancario.
Todos nos negociamos, sendo assim um processo que ocorre naturalmente todos
os dias.
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Negociar e a “fina arte” de enganar, convencer com artificios, “enrolar”, “depenar” . Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vitima”, um que ganha e outro que perde.
Realidade – Essa forma de negociar e uma de varias possiveis. A negociacao tambem
pode ser utilizada para obter a satisfacao de interesses de forma legitima, etica e
“limpa”, nao implicando necessariamente um perdedor e um vencedor. E possivel
negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras!!!
MITOS SOBRE NEGOCIACAO
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FORMAS EQUIVOCADAS
“EU PRECISO CONSEGUIR ISTO PARA MIM, OU PARA MINHA EMPRESA. POR ISTO TENHO QUE SER DURO!!!
“EU PRECISO DESTE RELACIONAMENTO, POR
ISTO TENHO DE SER AGRADAVEL!”
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NEGOCIAÇÃO
Princípios e Entraves Relacionamento
Interpessoal
Campo de Forças Preparando-se
Para Negociar
ESTRUTURA DA
NEGOCIAÇÃO
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Estão envolvidos duas ou mais partes que necessitam (ou pensam que
necessitam) do envolvimento do outro para atingir determinado resultado
A negociação é um processo, não uma única competência ou
capacidade
Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um compromisso,
sendo que ambas desejam um resultado favorável;
Processo racional,
emocional e de
comunicação.
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NEGOCIAÇÃO
DISTRIBUTIVA
DISPUTA ÚNICA
COMPETITIVIDADE
UM GANHA E O
OUTRO PERDE
NEGOCIAÇÃO
INTEGRATIVA
VÁRIAS OPÇÕES
COOPERAÇÃO
GANHOS
MÚTUOS
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DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
DINÂMICA DA ABUNDÂNCIA
CABO DE GUERRA!
DINÂMICA DE ESCASSES
FAZER CRESCER O BOLO!
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RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
OU A PARTE 1 GANHA
E PARTE 2 PERDE
OU AS DUAS PARTES PERDEM
OU AS DUAS PARTES GANHAM
OU A PARTE 1 PERDE
E PARTE 2 GANHA
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INSATISFAÇÃO
COMPETIÇÃO
PERDE-GANHA
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO: EMPRESÁRIOS GANANCIOSOS; CASAIS
EM SEPARAÇÃO LITIGIOSA.
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INSATISFAÇÃO
COMPETIÇÃO
PERDE-PERDE
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO: PATROA E EMPREGADA
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CARNE ASSADA
ARROZ DE FORNO
MAIONESE
PEIXE FRITO
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SATISFAÇÃO
COLABORAÇÃO
GANHA- GANHA
RELACIONAMENTOS
DURADOUROS
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
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QUESTÕES OBJETIVAS
NEGOCIAÇÃO - POSIÇÃO
Negociar é uma competição, uma luta, que implica “vencedores”
e “vencidos”;
Posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas.
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QUESTÕES SUBJETIVAS
NEGOCIAÇÃO - INTERESSES
Bem estar econômico, Sentimento de pertencer, Reconhecimento
Controle da própria vida;
E como fazer para identificar os interesses? Basicamente perguntar
por que e porque não.
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POSIÇÃO
INTERESSES
- Aspiraçoes e Desejos
- Necessidades
- Impulsos
- Por quê? Para que?
- Porque é importante?
Diz o que quer
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PIRÂMIDE DE MASLOW X INTERESSES
Realização Pessoal
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PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS
FAZER PERGUNTAS É UMA MANEIRA BÁSICA DE OBTER INFORMAÇÕES.
AS PERGUNTAS ABERTAS SÃO UMA FORMA AMIGÁVEL DE ENVOLVER AS PESSOAS EM UMA CONVERSA
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Uma pergunta aberta é aquela que requer uma resposta completa usando os próprios conhecimentos e sentimentos da pessoa.
1) aconteceu...
2) Você quer...
3) sobre...
4) você acha
sobre...
O que
Por que
Conte-me
O que
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Uma pergunta fechada é respondida em poucas palavras. Elas são usadas paraobter fatos e informações específicas.
1) Você quer a chave da
casa?..
2) “Onde Você esteve?..
3) "Você falou com o
João?"..
4) “Você saiu com o
Jane?"
SIM / NÃO
NO BAR
SIM / NÃO
SIM / NÃO
PERGUNTA FECHADA
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(T1) Do Empreiteiro para o Mediador:
(...) - Eu disse ao Ricardo que só seria possível terminar em menos de seis
semanas se não tivéssemos nenhum problema na fundação. O terreno tinha
cada pedra que precisou chamar gente de fora para limpar a área. Tive que
pagar por fora para esses auxiliares e nem pedi para ele arcar com esse gasto.
O tempo que o pessoal ficou parado foi exatamente enquanto eu buscava esse
apoio adicional. Tenho que administrar meus pedreiros e auxiliares com rigor.
Não dá para fazer isso se ele me chinga e depois me chama de preguiçoso na
frente dos meus empregados.
TREINANDO . . .
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(T2) Do Empreendedor para o Mediador:
(...) - Eu precisava terminar a minha padaria antes do recesso de fim de ano -
quando tudo fica parado. Ele tinha me dito que conseguiríamos terminar em
seis semanas o que me daria dois meses de boa lucratividade antes desse
recesso. Depois vieram uma série de histórias de problemas mas nas três
vezes que fui ver a obra metade dos funcionários dele estava de papo para o
ar.
Chegou um momento em que realmente eu perdi a cabeça e na hora de
fazer o acerto final eu sugeri que ele arcasse com parte do prejuízo.
TREINANDO . . .
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(T3) Do Marido de uma Paciente para o Mediador
(...) - Eu disse à Tereza que estaria sempre ao lado dela, mesmo
nos momentos mais difíceis. Agora com ela na UTI
eu não posso voltar atrás e fingir que não prometi nada a ela. Faço
isso pois sei que ela precisa de mim!
TREINANDO . . .
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(T4) Da Chefe de Enfermagem para o Mediador
(...) - No nosso hospital sempre zelamos pelo melhor tratamento
possível para os nossos pacientes e seus familiares.
Entendo que o Sr. Jurandir quer cuidar de sua esposa mas não
podemos deixar que ele fique lá pois colocaria em risco a vida da
Dona Elizabete e dos demais pacientes da UTI.
TREINANDO . . .
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As perguntas abertas trazem respostas mais detalhadas.
A pessoa precisa fazer reflexões para responder.
As perguntas abertas transferem o PODER para a quem responde.
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Uma pergunta fechada pode ser respondida com uma única palavra ou uma frase curta. (SIM / NÃO)
Elas são rápidas para responder.
Elas mantêm O CONTROLE da conversa com o questionador.
Para configurar um desejado QUADRO POSITIVO ou negativo da mente (fazendo perguntas sucessivas com respostas óbvias ou sim ou não).
PERGUNTAS FECHADAS
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SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
Percepcoes
Ensinar a nao deduzir as intencoes dos outros a partir dos proprios
medos;
Ensinar a nao responsabilizar os outros pelos próprios problemas;
Ensinar a abordar de forma aberta as percepcoes;
Ensinar a COMUNICAR-SE DE FORMA CLARA!!!
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LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASEXEMPLO:
(...)- Pedi a ele que NÃO passasse tanto tempo no trabalho...
Três semanas depois ele inscreve-se numa escola de Tênis!
* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA***
* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***
(...)- Eu queria mesmo era lhe dizer que passasse ao menos uma
noite comigo e com as crianças!!!!
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LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS
• Ensinar a expressar o
que estamos PEDINDO
e não o que NÃO
estamos pedindo;
• Solicitações
NEGATIVAS geram
RESISTÊNCIAS!
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LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA
(...)- Alertamos a eles que NÃO circulassem de cuecas ou roupas
intimas, com a janelas abertas...
Assim, ele - passou a circular de calças do pijama sem a camisa
e ela- de pijamas, sem o sutiã . . .
* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA***
* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***Pool everywhere
(...)- Eu queria mesmo, era lhes dizer que gostaria de aumentar o
nosso muro para anular a visão direta entre nossas janelas!
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LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA
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LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: Atendimento do SAC do Banco.
(...)- Eu não aceito ficar sem receber pelo seguro! Não gostei do
atendimento do SAC do Banco. Um vergonha!!!
Assim, a Preposta do banco apresentou uma proposta de R$ 1.000,00!
* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELE NÃO QUERIA***
* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***Pool everywhere
(...)- Eu queria mesmo, era receber um pedido formal de desculpas
dos gestores! Assumirem que foi um equívoco que será reparado.
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![Page 61: Antonio Donizete E Souza - Toni - · PDF fileFAZER CRESCER O BOLO! RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO ... você acha sobre... O que Por que Conte-me ... Do Marido de uma Paciente para o Mediador](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022052711/5ab1f3f27f8b9abc2f8d5afa/html5/thumbnails/61.jpg)
VAMOS CORTAR A CORDA?
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LOIRAS
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IDOSOS
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NEGROS
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NETFLIX
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SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
Emocoes
Reconhecer e compreender as emocoes de ambas as partes
Ensine as pessoas a falar sobre as emocoes delas
Deixe as partes libertar sua pressão emocional- “esvaziar o balao”
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COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
PALAVRAS
TOM DE VOZ, INFLEXÃO E
OUTROS SONS
CORPORAL
7% DA MENSAGEM É VERBAL
38% DA MENSAGEM É VOCAL
55% É NÃO VERBAL !
Fonte: Estudo Mehrabian-Albert, Pioneiro da pesquisa sobre a linguagem corporal - 1950
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COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
GESTOS E POSTURA
PODEM CONTAR UMA VERDADEIRA HISTÓRIA
ENQUANTO SUA VOZ ESTÁ
CONTANDO OUTRA!
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NUM ESTUDO DE HARVARD-
HOMENS E MULHERES
FORAM EXPOSTOS A UM
FILME
SEM SOM
42% 82%
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MULHERES SÃO CAPAZES
DE TRATAR DE TRÊS OU
MAIS ASSUNTOS AO
MESMO TEMPO:
ASSISTIR TV; FALAR AO
TELEFONE; OUVIR AS
CRIANÇAS; BATER A
MASSA DE BOLO….
HOMENS UTILIZAM DE 4 A 6 ÀREAS
DO CÉREBRO PARA AVALIAR
COMPORTAMENTO.
MULHERES UTILIZAM DE 14 A 16 ÀREAS
DO CÉREBRO QUANDO AVALIAM O
COMPORTAMENTO.
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REGRAS PARA UMA LEITURA PRECISA
#
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COÇAR A CABEÇA PODE SIGNIFICAR VÁRIAS COISAS: SUOR,
INCERTEZA, CASPA, PIOLHO, ESQUECIMENTO OU MENTIRA.
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MENTIRA SINAIS NÃO VERBAIS
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CRIANÇAS QUANDO MENTEM ESCONDEM AS PALMAS DAS MÃOS
ATRÁS DAS COSTAS
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HOMEM
QUANDO MENTEM,
COLOCAM AS MÃOS
SOBRE O NARIZ – TAL
QUAL A CRIANÇA QUE
LEVA AS MÃOS À
BOCA, QUANDO NÃO
QUER DEIXAR VAZAR
A VERDADE!!!
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REGRA 3- LEVE EM CONTA O CONTEXTO
UMA PESSOA SENTADA NO PONTO DE ÔNIBUS COM AS PERNAS E
BRAÇOS FIRMEMENTE CRUZADOS E O QUEIXO BAIXO
PODE ESTAR PROTEGENDO-SE DO FRIO…
Mas, se este gesto estiver presente numa mesa de
Mediacao/ Negociacao …
MUITA ATENÇÃO !!!
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Comunicação
Negociac ao é um processo de comunicação
Escutar ativamente!
Demonstrar às partes que o estamos compreendendo
Relacionamento na negociação é parte
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ESCUTA ATIVA
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
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VOCÊ PERMITE QUE O OUTRO SE EXPRESSE SEM INTERROMPÊ - LO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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VOCÊ ESCUTA NAS “ENTRELINHAS”, PROCURANDO O SENTIDO OCULTO DAS PALAVRAS, ESPECIALMENTE QUANDO A PESSOA USA LINGUAGEM DE SIGNIFICADO NÃO CLARO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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VOCÊ SE ESFORÇA PARA DESENVOLVER SUA HABILIDADE EM RETER INFORMAÇÕES IMPORTANTES?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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VOCÊ REGISTRA OS DETALHES MAIS IMPORTANTES DE UMA CONVERSAÇÃO ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
![Page 84: Antonio Donizete E Souza - Toni - · PDF fileFAZER CRESCER O BOLO! RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO ... você acha sobre... O que Por que Conte-me ... Do Marido de uma Paciente para o Mediador](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022052711/5ab1f3f27f8b9abc2f8d5afa/html5/thumbnails/84.jpg)
AO REMEMORAR UM ACONTECIMENTO QUALQUER, VOCÊ SE PREOCUPA EM LOCALIZAR E REGISTRAR FATOS MAIS IMPORTANTES E AS PALAVRAS-CHAVES?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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VOCÊ REPETE PARA O SEU INTERLOCUTOR OS DETALHES ESSENCIAIS DE UMA CONVERSA, ANTESQUE ELA CHEGUE AO FIM, VISANDO CONFIRMAR O QUE FOI ENTENDIDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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QUANDO EM CONVERSA COM OUTRA PESSOA VOCÊ COMEÇA A IMAGINAR ARESPOSTA A QUALQUER COLOCAÇÃO, APENAS QUANDO O OUTRO JÁ EXPRESSOU SUAS IDÉIAS ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
![Page 87: Antonio Donizete E Souza - Toni - · PDF fileFAZER CRESCER O BOLO! RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO ... você acha sobre... O que Por que Conte-me ... Do Marido de uma Paciente para o Mediador](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022052711/5ab1f3f27f8b9abc2f8d5afa/html5/thumbnails/87.jpg)
VOCÊ EVITA TORNAR-SE HOSTIL OU EXCITADO, QUANDO O PONTO DE VISTA DO SEU INTERLOCUTOR DIFERE DO SEU ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
![Page 88: Antonio Donizete E Souza - Toni - · PDF fileFAZER CRESCER O BOLO! RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO ... você acha sobre... O que Por que Conte-me ... Do Marido de uma Paciente para o Mediador](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022052711/5ab1f3f27f8b9abc2f8d5afa/html5/thumbnails/88.jpg)
VOCÊ IGNORA OUTROS FATOS PARALELOS À CONVERSA QUANDO
ESTÁ OUVINDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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VOCÊ SENTE E TRANSMITE UM INTERESSE GENUÍNO NO
QUE O OUTRO ESTÁ DIZENDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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FAÇA OS CÁLCULOS DE PONTOS . . .
ESCUTA ATIVA
![Page 91: Antonio Donizete E Souza - Toni - · PDF fileFAZER CRESCER O BOLO! RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO ... você acha sobre... O que Por que Conte-me ... Do Marido de uma Paciente para o Mediador](https://reader033.fdocumentos.com/reader033/viewer/2022052711/5ab1f3f27f8b9abc2f8d5afa/html5/thumbnails/91.jpg)
SE VOCÊ ALCANÇAR 32 OU MAIS PONTOS,
VOCÊ É UM BOM OUVINTE !!!
ALGUÉM QUE DESPERTA CONFIANÇA E QUE SABE CAPTAR AS IDÉIAS DOS SEUS
INTERLOCUTORES
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
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27 A 31 PONTOS COLOCAM
VOCÊ ENTRE OS OUVINTES MÉDIOS.
ESCUTA ATIVA
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22. A 26 PONTOS MOSTRAM ANECESSIDADE DE UMA PRÁTICA
CONSCIENTE DA ARTE DE BEM OUVIR, AFIM DE
SUPERAR ALGUMAS DEFICIÊNCIAS
-
ESCUTA ATIVA
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ABAIXO DE 21 PONTOS SIGNIFICA QUE, PROVÁVELMENTE BOA PARTE DAS MENSAGENS QUE VOCÊ ESCUTA SÃO DETURPADAS E RETRANSMITIDAS COM INTERFERÊNCIAS...
ESCUTA ATIVA
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DISCURSO DE ABERTURAFUTURO MEDIADOR VEM Á FRENTE :
DISCURSO DE ABERTURA QUE ELABOROU
DISTRIBUIR O OLHAR PARA CADA PARTICIPANTE
A PLATEIA INICIARÁ COM UM "CURTIR". AO SENTIR SE OLHADO , ABAIXAR A MÃO
CASO NÃO TENHA RECEBIDO A ATENÇÃO MANTER SEU LIKE!
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DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS
- EDUCAÇÃO
- CULTURA
- CONDIÇÃO SÓCIO ECONÔMICA
- BRASILEIROS NA MEDIAÇÃO
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DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS
- LINGUAGEM APROPRIADA
- CÓDIGOS E TEMAS SIMPLES
- CONCENTRAR-SE EM MANTER A IMPARCIALIDADE
- ENTENDER O MOMENTO, MANTENDO A FLEXIBILIDADE
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EXERCÍCIOS ARGUMENTAÇÃO
FORMAÇÃO DE GRUPOS
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ARGUMENTAÇÃO2 Grupos divididos de uma lado e outro da sala
5 minutos para discutir sobre o tema
“O USO DE EQUIPAMENTOS ELETRÖNICOS (IPAD, TABLETS) NAS ESCOLAS ”
GRUPO 1: FAVORAVEL GRUPO 2: DESFAVORÁVEL
- 3 MINUTOS PARA EXPOSICAO DE CADA GRUPO
- 2 MINUTOS RÉPLICA
- 2 MINUTOS TRÉPLICA
- 2 MINUTOS PARA AVALIACAO DOS “JUÍZES”
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A REALIDADE INTERNA DAS PESSOAS:
AS PESSOAS PODEM SER AGRUPADAS EM 4 ESTILOS
1- CATALIZADOR: O INFLUENCIADOR, EXPRESSIVO, INDUTOR E SOCIÁVEL;
2- APOIADOR: CORDIAL, AFÁVEL E ESTÁVEL;
3- ANALÍTICO: METÓDICO, COMPLACENTE E ESCRUPULOSO
4- CONTROLADOR: DIRIGENTE, DIRETIVO E REALIZADOR
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ESTILOS COMPORTAMENTAISFonte: Negociação Total- José Augusto Wanderley
CONDENSCENDENTEDOMINANTE
INFORMAL
FORMAL
AnalíticoControlador
Catalizador Apoiador
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NECESSIDADES DOS ESTILOS
1- RECONHECIMENTO
2- REALIZAÇÃO
3- ASSOCIAÇÃO
4- SEGURANÇA
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CONDENSCENDENTEDOMINANTE
INFORMAL
FORMAL
AnalíticoControlador
Catalizador Apoiador
1- RECONHECIMENTO 3- ASSOCIAÇÃO
2- REALIZAÇÃO 4- SEGURANÇA
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ESTILOS:- CORRESPONDEM A CARACTERÍSTICAS ESTÁVEIS DAS PESSOAS;
- NÃO EXISTE ESTILO MELHOR OU PIOR;
- ESTILOS SÃO TENDÊNCIAS QUE AS PESSOAS ENCONTRAM PARA ATINGIR OBJETIVOS;
- UMA VIRTUDE, QUANDO EXCESSIVA, OU FORA DE HORA, PODE TRANSFORMAR- SE EM DEFEITO
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CATALIZADOR: RECONHECIMENTODOMINANTE – INFORMAL
POSITIVO: GUIA-SE PELAS PESSOAS. ANIMADO, AGRADÁVEL E INTERESSANTE. SABE ATRAIR. É CRIATIVO E PERSUASIVO!
NEGATIVO: SUPERFICIAL, EXCLUSIVISTA, IMPULSIVO, DIFÍCIL DE CRER E INCONSTANTE. TENDE A EXAGERAR EM SUAS AFIRMAÇÕES E NÃO CUMPRIR O QUE PROMETE!
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DICAS PARA LIDAR COM UM CATALIZADOR:
1- VALORIZE OS ASPECTOS DA RELAÇÃO
2- SEJA SELETIVO NA APRESENTAÇÃO DAS PROPOSTAS;
3- SIMPLICIDADE- SEM EXCESSOS EM ESTRUTURAÇÃO.
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CONTROLADOR: REALIZAÇÃODOMINANTE – FORMAL
POSITIVO: DIRETIVO, OBJETIVO, RÁPIDO E ENÉRGICOAUTOCONFIANTE, EFICIENTE.
NEGATIVO: INTOLERANTE, ARROGANTE E PREPOTENTE.IMPACIENTE, INSENSÍVEL – DOA A QUEM DOER!!!
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DICAS PARA LIDAR COM UM CONTROLADOR:
1- ENFATIZE BENEFÍCIOS IMEDIATOS E VANTAGENS COMPETITIVAS
2- SEJA BREVE E SINTÉTICO NOS ARGUMENTOS;
3- OBJETIVIDADE.
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APOIADOR: ASSOCIAÇÃOINFORMAL – CONDESCENDENTE
POSITIVO: CORDIAL, PONDERADO E PACIENTE.GOSTA DE DAR APOIO. É LEAL E DE CONFIANÇA!
NEGATIVO: DISSIMULADO, QUER AGRADAR EM DEMASIA. SOB TENSÃO CONCORDA MAS NÃO CUMPRE! PODE APRESENTAR RESISTÊNCIA PASSIVA OU NÃO MANIFESTAR-SE!
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DICAS PARA LIDAR COM UM APOIADOR:
1- USE SE POSSÍVEL A REFERÊNCIA OU RESPALDO DAQUELES QUE ELE CONHECE
2- SEJA INFORMAL E POSITIVO;
3- ACEITE AS RESISTÊNCIAS E GANHE O DIREITO DE DEFESA.
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ANALÍTICO: SEGURANÇAFORMAL – CONDESCENDENTE
POSITIVO: PRECISOS, CAPRICHOSOS, ORGANIZADOS.SÉRIOS, ALTA CAPACIDADE CRÍTICA. BUSCAM A PERFEIÇÃO
NEGATIVO: TEIMOSOS, DETALHISTAS, MAÇANTES E EVASIVOS.ESCONDEM O JOGO E NÃO REVELAM AS INFORMAÇÕES RELEVANTES QUE POSSUEM. ADIAM DECISÕES…
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DICAS PARA LIDAR COM UM ANALÍTICO:
1- FALE DE FORMA “DETALHADA” SOBRE OS ASPECTOS DO ACORDO.UTILIZE ILUSTRAÇÕES GRÁFICOS, NÚMEROS.
2- NÃO SE APESSE EM CONTORNAR OBJEÇÕES, SEM PROCURAR ENTENDÊ-LAS;
3- DÊ TEMPO PARA A REFLEXÃO DELE.
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ESTRATÉGIAS PARA CONEXÃO
ESTILO ALIMENTAÇÃO DECISÃO
ANALÍTICO FATOS,EVIDÊNCIAS CONSEQUÊNCIAS
CONTROLADOR PODER DE ESCOLHA RESULTADOS
APOIADOR PRESENÇA, APOIO IMPACTO EM PESSOAS
CATALISADOR RECONHECIMENTO VALOR DAS RELAÇOES
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RAPPORT
Rapport é um conceito do ramo da psicologia que
significa uma técnica usada para criar uma ligação
de sintonia e empatia com outra pessoa.
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RAPPORT
O rapport ocorre quando existe uma sensação
de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável
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RAPPORT
O rapport inclui três componentes comportamentais:
atenção mútua, positividade mútua e coordenação.
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RAPPORT
Espelhamento.
Reciprocidade
Interesses em comum
No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.
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Há uma diferença entre Convencer e
Persuadir
Convencer é fazer uma pessoa pensar como
nós!
Persuadir é fazer com que uma pessoa realize
algo que desejamos que ela realize!
Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez
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PERSUADIR
1- Pessoas têm suas próprias idéias.
2- Linguagem simples e
adaptação(empatia)
3- Contato positivo, sinceridade
Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez
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OBRIGADO!!!