Negociação
• Mediador Certificado ICFML- Instituto de Certificação de Mediadores Lusófonos; 25 anos de experiência em Negociações e Mediaçõescomplexas na área comercial;
• Coaching e treinamento em Negociação e Mediação para a construção de consenso no segmento comercial e administrativo. Experiênciaem Planejamento Estratégico; Graduado em Comunicação Social e Pós-Graduado em Gestão de Negociações – ESPM-SP;
• Capacitado em Negociações Internacionais- USP -IRI Instituto de Relações Internacionais;
• Capacitado em Mediação e Conciliação - Resolução 125/10 CNJ – ESA/OAB; Capacitado em Mediação Familiar – Algi/MediarasArgentina-;
• Capacitado em Mediação Comunitária- ENAM - Ministério da Justiça-;
• Capacitado em Resolver e Mediar de Conflitos de Forma Construtiva-ENAM-Ministério da Justiça; Curso de Ética pela FGV- FundaçãoGetúlio Vargas;
• Conteudista e Autor do Blog Centro Mediar para formação de Mediadores e Conciliadores;
• Autor do Curso Online a Negociação na Mediação de Conflitos; Criador do Site SolucionarAqui.com- Mediação Online;
• Membro da Comissão de Mediação da OAB/116ª. Jabaquara-Saúde; Mediador Convidado na 10ª Semana Nacional da Conciliação-TJ/SP.
Antonio Donizete E Souza - Toni
CRISES E GUERRAS FAZEM
PARTE DE NOSSA HISTÓRIA
IMPASSES E CONFLITOS
E QUANTO MAIS INTENSO É O CONFLITO
PIORAM AS CONDIÇÕES. . .
AS PESSOAS BUSCAM APOIAR-SE
EM SUAS POSICÕES
OUVINDO MENOS A OUTRA. . .
DESQUALIFICANDO E
DESRESPEITANDO
O ADVERSARIO
GENERALIZANDO O PROBLEMA,
AMPLIANDO OS CONFLITOS
O CONFLITO SE COMPLICA, LEVANDO A
VIOLENCIA!
SEPARAÇÕES
E MAIS VIOLÊNCIA. . .
E MAIS VIOLÊNCIA. . .
A NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
• Integração e distribuição do valor das negociações
•A barganha de posições
•Concentração em interesses
•A separação das pessoas dos problemas
•Estratégias de estabelecimento de rapport
•Comunicação efetiva
FORMALIDADE = INFORMALIDADE
COMPETIÇÃO = COOPERAÇÃO
FALAR = ESCUTAR
AGREDIR = AFAGAR
NEGOCIAÇÃO
A ORIGEM DA PALAVRA NEGOCIAÇÃO, VÊM DO
LATIM, NEGOTIATUS, QUE SIGNIFICA “FAZER
NEGÓCIOS”, “CUIDAR DOS NEGÓCIOS”,
“CUIDAR DAS COISAS QUE TE INTERESSAM
PORQUÊ O TEMA NEGOCIAÇÃO NA MEDIAÇÃO???
OFERECE ESTRUTURA PARA RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS;
O MEDIADOR PODE APOIAR AS PARTES A ENCONTRAREM
O MELHOR EQUILÍBRIO DE FORÇAS;
FAZER ABANDONAR FORMAS RUDIMENTARES DE
TRANSAÇÃO – AQUELA BASEADA EM POSIÇÕES!
A NEGOCIAÇÃO - CONCEITO
“Forma basica de obter dos outros o que eu pretendo. E um processo de comunicacao
bi- direcional com vista a obtencao de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns
interesses em comum e outros dispares.”
Roger Fisher & Willian Ury, 1999
“Uso da informacao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de
tensao”
Herb Cohen, 1980
“E o processo de tomada de decisoes em conjunto. E a comunicacao, direta ou tacita, entre
individuos que tentam estabelecer um acordo para beneficio mutuo”
H. Peyton Young, 1991
O principio fundamental para conduzir uma boa negociacao e a orientacao que o negociador ou partes escolhem.
A NEGOCIAÇÃO
MITOS SOBRE NEGOCIACAO
Negociar e uma arte praticada ao mais alto nivel por diplomatas, advogados, politicos ou gestores muito importantes.
Realidade – Negociar e algo que fazemos com maior frequencia do que o
imaginado: a compra de uma casa, a decisao sobre se ver um filme ou teatro,
ou a obtencao de um emprestimo bancario.
Todos nos negociamos, sendo assim um processo que ocorre naturalmente todos
os dias.
Negociar e a “fina arte” de enganar, convencer com artificios, “enrolar”, “depenar” . Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vitima”, um que ganha e outro que perde.
Realidade – Essa forma de negociar e uma de varias possiveis. A negociacao tambem
pode ser utilizada para obter a satisfacao de interesses de forma legitima, etica e
“limpa”, nao implicando necessariamente um perdedor e um vencedor. E possivel
negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras!!!
MITOS SOBRE NEGOCIACAO
FORMAS EQUIVOCADAS
“EU PRECISO CONSEGUIR ISTO PARA MIM, OU PARA MINHA EMPRESA. POR ISTO TENHO QUE SER DURO!!!
“EU PRECISO DESTE RELACIONAMENTO, POR
ISTO TENHO DE SER AGRADAVEL!”
NEGOCIAÇÃO
Princípios e Entraves Relacionamento
Interpessoal
Campo de Forças Preparando-se
Para Negociar
ESTRUTURA DA
NEGOCIAÇÃO
Estão envolvidos duas ou mais partes que necessitam (ou pensam que
necessitam) do envolvimento do outro para atingir determinado resultado
A negociação é um processo, não uma única competência ou
capacidade
Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um compromisso,
sendo que ambas desejam um resultado favorável;
Processo racional,
emocional e de
comunicação.
NEGOCIAÇÃO
DISTRIBUTIVA
DISPUTA ÚNICA
COMPETITIVIDADE
UM GANHA E O
OUTRO PERDE
NEGOCIAÇÃO
INTEGRATIVA
VÁRIAS OPÇÕES
COOPERAÇÃO
GANHOS
MÚTUOS
DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
DINÂMICA DA ABUNDÂNCIA
CABO DE GUERRA!
DINÂMICA DE ESCASSES
FAZER CRESCER O BOLO!
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
OU A PARTE 1 GANHA
E PARTE 2 PERDE
OU AS DUAS PARTES PERDEM
OU AS DUAS PARTES GANHAM
OU A PARTE 1 PERDE
E PARTE 2 GANHA
INSATISFAÇÃO
COMPETIÇÃO
PERDE-GANHA
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO: EMPRESÁRIOS GANANCIOSOS; CASAIS
EM SEPARAÇÃO LITIGIOSA.
INSATISFAÇÃO
COMPETIÇÃO
PERDE-PERDE
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
EXEMPLO: PATROA E EMPREGADA
CARNE ASSADA
ARROZ DE FORNO
MAIONESE
PEIXE FRITO
SATISFAÇÃO
COLABORAÇÃO
GANHA- GANHA
RELACIONAMENTOS
DURADOUROS
RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO
QUESTÕES OBJETIVAS
NEGOCIAÇÃO - POSIÇÃO
Negociar é uma competição, uma luta, que implica “vencedores”
e “vencidos”;
Posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas.
QUESTÕES SUBJETIVAS
NEGOCIAÇÃO - INTERESSES
Bem estar econômico, Sentimento de pertencer, Reconhecimento
Controle da própria vida;
E como fazer para identificar os interesses? Basicamente perguntar
por que e porque não.
POSIÇÃO
INTERESSES
- Aspiraçoes e Desejos
- Necessidades
- Impulsos
- Por quê? Para que?
- Porque é importante?
Diz o que quer
PIRÂMIDE DE MASLOW X INTERESSES
Realização Pessoal
PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS
FAZER PERGUNTAS É UMA MANEIRA BÁSICA DE OBTER INFORMAÇÕES.
AS PERGUNTAS ABERTAS SÃO UMA FORMA AMIGÁVEL DE ENVOLVER AS PESSOAS EM UMA CONVERSA
Uma pergunta aberta é aquela que requer uma resposta completa usando os próprios conhecimentos e sentimentos da pessoa.
1) aconteceu...
2) Você quer...
3) sobre...
4) você acha
sobre...
O que
Por que
Conte-me
O que
Uma pergunta fechada é respondida em poucas palavras. Elas são usadas paraobter fatos e informações específicas.
1) Você quer a chave da
casa?..
2) “Onde Você esteve?..
3) "Você falou com o
João?"..
4) “Você saiu com o
Jane?"
SIM / NÃO
NO BAR
SIM / NÃO
SIM / NÃO
PERGUNTA FECHADA
(T1) Do Empreiteiro para o Mediador:
(...) - Eu disse ao Ricardo que só seria possível terminar em menos de seis
semanas se não tivéssemos nenhum problema na fundação. O terreno tinha
cada pedra que precisou chamar gente de fora para limpar a área. Tive que
pagar por fora para esses auxiliares e nem pedi para ele arcar com esse gasto.
O tempo que o pessoal ficou parado foi exatamente enquanto eu buscava esse
apoio adicional. Tenho que administrar meus pedreiros e auxiliares com rigor.
Não dá para fazer isso se ele me chinga e depois me chama de preguiçoso na
frente dos meus empregados.
TREINANDO . . .
(T2) Do Empreendedor para o Mediador:
(...) - Eu precisava terminar a minha padaria antes do recesso de fim de ano -
quando tudo fica parado. Ele tinha me dito que conseguiríamos terminar em
seis semanas o que me daria dois meses de boa lucratividade antes desse
recesso. Depois vieram uma série de histórias de problemas mas nas três
vezes que fui ver a obra metade dos funcionários dele estava de papo para o
ar.
Chegou um momento em que realmente eu perdi a cabeça e na hora de
fazer o acerto final eu sugeri que ele arcasse com parte do prejuízo.
TREINANDO . . .
(T3) Do Marido de uma Paciente para o Mediador
(...) - Eu disse à Tereza que estaria sempre ao lado dela, mesmo
nos momentos mais difíceis. Agora com ela na UTI
eu não posso voltar atrás e fingir que não prometi nada a ela. Faço
isso pois sei que ela precisa de mim!
TREINANDO . . .
(T4) Da Chefe de Enfermagem para o Mediador
(...) - No nosso hospital sempre zelamos pelo melhor tratamento
possível para os nossos pacientes e seus familiares.
Entendo que o Sr. Jurandir quer cuidar de sua esposa mas não
podemos deixar que ele fique lá pois colocaria em risco a vida da
Dona Elizabete e dos demais pacientes da UTI.
TREINANDO . . .
As perguntas abertas trazem respostas mais detalhadas.
A pessoa precisa fazer reflexões para responder.
As perguntas abertas transferem o PODER para a quem responde.
Uma pergunta fechada pode ser respondida com uma única palavra ou uma frase curta. (SIM / NÃO)
Elas são rápidas para responder.
Elas mantêm O CONTROLE da conversa com o questionador.
Para configurar um desejado QUADRO POSITIVO ou negativo da mente (fazendo perguntas sucessivas com respostas óbvias ou sim ou não).
PERGUNTAS FECHADAS
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
Percepcoes
Ensinar a nao deduzir as intencoes dos outros a partir dos proprios
medos;
Ensinar a nao responsabilizar os outros pelos próprios problemas;
Ensinar a abordar de forma aberta as percepcoes;
Ensinar a COMUNICAR-SE DE FORMA CLARA!!!
LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASEXEMPLO:
(...)- Pedi a ele que NÃO passasse tanto tempo no trabalho...
Três semanas depois ele inscreve-se numa escola de Tênis!
* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA***
* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***
(...)- Eu queria mesmo era lhe dizer que passasse ao menos uma
noite comigo e com as crianças!!!!
LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVAS
• Ensinar a expressar o
que estamos PEDINDO
e não o que NÃO
estamos pedindo;
• Solicitações
NEGATIVAS geram
RESISTÊNCIAS!
LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA
(...)- Alertamos a eles que NÃO circulassem de cuecas ou roupas
intimas, com a janelas abertas...
Assim, ele - passou a circular de calças do pijama sem a camisa
e ela- de pijamas, sem o sutiã . . .
* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELA NÃO QUERIA***
* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***Pool everywhere
(...)- Eu queria mesmo, era lhes dizer que gostaria de aumentar o
nosso muro para anular a visão direta entre nossas janelas!
LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: INCOVENIENTE DE JANELA X JANELA
LINGUAGEM DE AÇÕES POSITIVASMOTIVO: Atendimento do SAC do Banco.
(...)- Eu não aceito ficar sem receber pelo seguro! Não gostei do
atendimento do SAC do Banco. Um vergonha!!!
Assim, a Preposta do banco apresentou uma proposta de R$ 1.000,00!
* **COMUNICADO BEM SUCEDIDO DO QUE ELE NÃO QUERIA***
* ** MAS DEIXOU DE INFORMAR O QUE REALMENTE QUERIA***Pool everywhere
(...)- Eu queria mesmo, era receber um pedido formal de desculpas
dos gestores! Assumirem que foi um equívoco que será reparado.
VAMOS CORTAR A CORDA?
LOIRAS
IDOSOS
NEGROS
NETFLIX
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
Emocoes
Reconhecer e compreender as emocoes de ambas as partes
Ensine as pessoas a falar sobre as emocoes delas
Deixe as partes libertar sua pressão emocional- “esvaziar o balao”
COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
PALAVRAS
TOM DE VOZ, INFLEXÃO E
OUTROS SONS
CORPORAL
7% DA MENSAGEM É VERBAL
38% DA MENSAGEM É VOCAL
55% É NÃO VERBAL !
Fonte: Estudo Mehrabian-Albert, Pioneiro da pesquisa sobre a linguagem corporal - 1950
COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
GESTOS E POSTURA
PODEM CONTAR UMA VERDADEIRA HISTÓRIA
ENQUANTO SUA VOZ ESTÁ
CONTANDO OUTRA!
NUM ESTUDO DE HARVARD-
HOMENS E MULHERES
FORAM EXPOSTOS A UM
FILME
SEM SOM
42% 82%
MULHERES SÃO CAPAZES
DE TRATAR DE TRÊS OU
MAIS ASSUNTOS AO
MESMO TEMPO:
ASSISTIR TV; FALAR AO
TELEFONE; OUVIR AS
CRIANÇAS; BATER A
MASSA DE BOLO….
HOMENS UTILIZAM DE 4 A 6 ÀREAS
DO CÉREBRO PARA AVALIAR
COMPORTAMENTO.
MULHERES UTILIZAM DE 14 A 16 ÀREAS
DO CÉREBRO QUANDO AVALIAM O
COMPORTAMENTO.
REGRAS PARA UMA LEITURA PRECISA
#
COÇAR A CABEÇA PODE SIGNIFICAR VÁRIAS COISAS: SUOR,
INCERTEZA, CASPA, PIOLHO, ESQUECIMENTO OU MENTIRA.
MENTIRA SINAIS NÃO VERBAIS
CRIANÇAS QUANDO MENTEM ESCONDEM AS PALMAS DAS MÃOS
ATRÁS DAS COSTAS
HOMEM
QUANDO MENTEM,
COLOCAM AS MÃOS
SOBRE O NARIZ – TAL
QUAL A CRIANÇA QUE
LEVA AS MÃOS À
BOCA, QUANDO NÃO
QUER DEIXAR VAZAR
A VERDADE!!!
REGRA 3- LEVE EM CONTA O CONTEXTO
UMA PESSOA SENTADA NO PONTO DE ÔNIBUS COM AS PERNAS E
BRAÇOS FIRMEMENTE CRUZADOS E O QUEIXO BAIXO
PODE ESTAR PROTEGENDO-SE DO FRIO…
Mas, se este gesto estiver presente numa mesa de
Mediacao/ Negociacao …
MUITA ATENÇÃO !!!
Comunicação
Negociac ao é um processo de comunicação
Escutar ativamente!
Demonstrar às partes que o estamos compreendendo
Relacionamento na negociação é parte
ESCUTA ATIVA
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
VOCÊ PERMITE QUE O OUTRO SE EXPRESSE SEM INTERROMPÊ - LO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ ESCUTA NAS “ENTRELINHAS”, PROCURANDO O SENTIDO OCULTO DAS PALAVRAS, ESPECIALMENTE QUANDO A PESSOA USA LINGUAGEM DE SIGNIFICADO NÃO CLARO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ SE ESFORÇA PARA DESENVOLVER SUA HABILIDADE EM RETER INFORMAÇÕES IMPORTANTES?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ REGISTRA OS DETALHES MAIS IMPORTANTES DE UMA CONVERSAÇÃO ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
AO REMEMORAR UM ACONTECIMENTO QUALQUER, VOCÊ SE PREOCUPA EM LOCALIZAR E REGISTRAR FATOS MAIS IMPORTANTES E AS PALAVRAS-CHAVES?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ REPETE PARA O SEU INTERLOCUTOR OS DETALHES ESSENCIAIS DE UMA CONVERSA, ANTESQUE ELA CHEGUE AO FIM, VISANDO CONFIRMAR O QUE FOI ENTENDIDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
QUANDO EM CONVERSA COM OUTRA PESSOA VOCÊ COMEÇA A IMAGINAR ARESPOSTA A QUALQUER COLOCAÇÃO, APENAS QUANDO O OUTRO JÁ EXPRESSOU SUAS IDÉIAS ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ EVITA TORNAR-SE HOSTIL OU EXCITADO, QUANDO O PONTO DE VISTA DO SEU INTERLOCUTOR DIFERE DO SEU ?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ IGNORA OUTROS FATOS PARALELOS À CONVERSA QUANDO
ESTÁ OUVINDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
VOCÊ SENTE E TRANSMITE UM INTERESSE GENUÍNO NO
QUE O OUTRO ESTÁ DIZENDO?
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
FAÇA OS CÁLCULOS DE PONTOS . . .
ESCUTA ATIVA
SE VOCÊ ALCANÇAR 32 OU MAIS PONTOS,
VOCÊ É UM BOM OUVINTE !!!
ALGUÉM QUE DESPERTA CONFIANÇA E QUE SABE CAPTAR AS IDÉIAS DOS SEUS
INTERLOCUTORES
1 – NUNCA 2 – RARAMENTE 3 – QUASE SEMPRE 4 - SEMPRE
ESCUTA ATIVA
27 A 31 PONTOS COLOCAM
VOCÊ ENTRE OS OUVINTES MÉDIOS.
ESCUTA ATIVA
22. A 26 PONTOS MOSTRAM ANECESSIDADE DE UMA PRÁTICA
CONSCIENTE DA ARTE DE BEM OUVIR, AFIM DE
SUPERAR ALGUMAS DEFICIÊNCIAS
-
ESCUTA ATIVA
ABAIXO DE 21 PONTOS SIGNIFICA QUE, PROVÁVELMENTE BOA PARTE DAS MENSAGENS QUE VOCÊ ESCUTA SÃO DETURPADAS E RETRANSMITIDAS COM INTERFERÊNCIAS...
ESCUTA ATIVA
DISCURSO DE ABERTURAFUTURO MEDIADOR VEM Á FRENTE :
DISCURSO DE ABERTURA QUE ELABOROU
DISTRIBUIR O OLHAR PARA CADA PARTICIPANTE
A PLATEIA INICIARÁ COM UM "CURTIR". AO SENTIR SE OLHADO , ABAIXAR A MÃO
CASO NÃO TENHA RECEBIDO A ATENÇÃO MANTER SEU LIKE!
DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS
- EDUCAÇÃO
- CULTURA
- CONDIÇÃO SÓCIO ECONÔMICA
- BRASILEIROS NA MEDIAÇÃO
DIFERENÇAS CULTURAIS E SOCIAIS
- LINGUAGEM APROPRIADA
- CÓDIGOS E TEMAS SIMPLES
- CONCENTRAR-SE EM MANTER A IMPARCIALIDADE
- ENTENDER O MOMENTO, MANTENDO A FLEXIBILIDADE
EXERCÍCIOS ARGUMENTAÇÃO
FORMAÇÃO DE GRUPOS
ARGUMENTAÇÃO2 Grupos divididos de uma lado e outro da sala
5 minutos para discutir sobre o tema
“O USO DE EQUIPAMENTOS ELETRÖNICOS (IPAD, TABLETS) NAS ESCOLAS ”
GRUPO 1: FAVORAVEL GRUPO 2: DESFAVORÁVEL
- 3 MINUTOS PARA EXPOSICAO DE CADA GRUPO
- 2 MINUTOS RÉPLICA
- 2 MINUTOS TRÉPLICA
- 2 MINUTOS PARA AVALIACAO DOS “JUÍZES”
A REALIDADE INTERNA DAS PESSOAS:
AS PESSOAS PODEM SER AGRUPADAS EM 4 ESTILOS
1- CATALIZADOR: O INFLUENCIADOR, EXPRESSIVO, INDUTOR E SOCIÁVEL;
2- APOIADOR: CORDIAL, AFÁVEL E ESTÁVEL;
3- ANALÍTICO: METÓDICO, COMPLACENTE E ESCRUPULOSO
4- CONTROLADOR: DIRIGENTE, DIRETIVO E REALIZADOR
ESTILOS COMPORTAMENTAISFonte: Negociação Total- José Augusto Wanderley
CONDENSCENDENTEDOMINANTE
INFORMAL
FORMAL
AnalíticoControlador
Catalizador Apoiador
NECESSIDADES DOS ESTILOS
1- RECONHECIMENTO
2- REALIZAÇÃO
3- ASSOCIAÇÃO
4- SEGURANÇA
CONDENSCENDENTEDOMINANTE
INFORMAL
FORMAL
AnalíticoControlador
Catalizador Apoiador
1- RECONHECIMENTO 3- ASSOCIAÇÃO
2- REALIZAÇÃO 4- SEGURANÇA
ESTILOS:- CORRESPONDEM A CARACTERÍSTICAS ESTÁVEIS DAS PESSOAS;
- NÃO EXISTE ESTILO MELHOR OU PIOR;
- ESTILOS SÃO TENDÊNCIAS QUE AS PESSOAS ENCONTRAM PARA ATINGIR OBJETIVOS;
- UMA VIRTUDE, QUANDO EXCESSIVA, OU FORA DE HORA, PODE TRANSFORMAR- SE EM DEFEITO
CATALIZADOR: RECONHECIMENTODOMINANTE – INFORMAL
POSITIVO: GUIA-SE PELAS PESSOAS. ANIMADO, AGRADÁVEL E INTERESSANTE. SABE ATRAIR. É CRIATIVO E PERSUASIVO!
NEGATIVO: SUPERFICIAL, EXCLUSIVISTA, IMPULSIVO, DIFÍCIL DE CRER E INCONSTANTE. TENDE A EXAGERAR EM SUAS AFIRMAÇÕES E NÃO CUMPRIR O QUE PROMETE!
DICAS PARA LIDAR COM UM CATALIZADOR:
1- VALORIZE OS ASPECTOS DA RELAÇÃO
2- SEJA SELETIVO NA APRESENTAÇÃO DAS PROPOSTAS;
3- SIMPLICIDADE- SEM EXCESSOS EM ESTRUTURAÇÃO.
CONTROLADOR: REALIZAÇÃODOMINANTE – FORMAL
POSITIVO: DIRETIVO, OBJETIVO, RÁPIDO E ENÉRGICOAUTOCONFIANTE, EFICIENTE.
NEGATIVO: INTOLERANTE, ARROGANTE E PREPOTENTE.IMPACIENTE, INSENSÍVEL – DOA A QUEM DOER!!!
DICAS PARA LIDAR COM UM CONTROLADOR:
1- ENFATIZE BENEFÍCIOS IMEDIATOS E VANTAGENS COMPETITIVAS
2- SEJA BREVE E SINTÉTICO NOS ARGUMENTOS;
3- OBJETIVIDADE.
APOIADOR: ASSOCIAÇÃOINFORMAL – CONDESCENDENTE
POSITIVO: CORDIAL, PONDERADO E PACIENTE.GOSTA DE DAR APOIO. É LEAL E DE CONFIANÇA!
NEGATIVO: DISSIMULADO, QUER AGRADAR EM DEMASIA. SOB TENSÃO CONCORDA MAS NÃO CUMPRE! PODE APRESENTAR RESISTÊNCIA PASSIVA OU NÃO MANIFESTAR-SE!
DICAS PARA LIDAR COM UM APOIADOR:
1- USE SE POSSÍVEL A REFERÊNCIA OU RESPALDO DAQUELES QUE ELE CONHECE
2- SEJA INFORMAL E POSITIVO;
3- ACEITE AS RESISTÊNCIAS E GANHE O DIREITO DE DEFESA.
ANALÍTICO: SEGURANÇAFORMAL – CONDESCENDENTE
POSITIVO: PRECISOS, CAPRICHOSOS, ORGANIZADOS.SÉRIOS, ALTA CAPACIDADE CRÍTICA. BUSCAM A PERFEIÇÃO
NEGATIVO: TEIMOSOS, DETALHISTAS, MAÇANTES E EVASIVOS.ESCONDEM O JOGO E NÃO REVELAM AS INFORMAÇÕES RELEVANTES QUE POSSUEM. ADIAM DECISÕES…
DICAS PARA LIDAR COM UM ANALÍTICO:
1- FALE DE FORMA “DETALHADA” SOBRE OS ASPECTOS DO ACORDO.UTILIZE ILUSTRAÇÕES GRÁFICOS, NÚMEROS.
2- NÃO SE APESSE EM CONTORNAR OBJEÇÕES, SEM PROCURAR ENTENDÊ-LAS;
3- DÊ TEMPO PARA A REFLEXÃO DELE.
ESTRATÉGIAS PARA CONEXÃO
ESTILO ALIMENTAÇÃO DECISÃO
ANALÍTICO FATOS,EVIDÊNCIAS CONSEQUÊNCIAS
CONTROLADOR PODER DE ESCOLHA RESULTADOS
APOIADOR PRESENÇA, APOIO IMPACTO EM PESSOAS
CATALISADOR RECONHECIMENTO VALOR DAS RELAÇOES
RAPPORT
Rapport é um conceito do ramo da psicologia que
significa uma técnica usada para criar uma ligação
de sintonia e empatia com outra pessoa.
RAPPORT
O rapport ocorre quando existe uma sensação
de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável
RAPPORT
O rapport inclui três componentes comportamentais:
atenção mútua, positividade mútua e coordenação.
RAPPORT
Espelhamento.
Reciprocidade
Interesses em comum
No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.
Há uma diferença entre Convencer e
Persuadir
Convencer é fazer uma pessoa pensar como
nós!
Persuadir é fazer com que uma pessoa realize
algo que desejamos que ela realize!
Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez
PERSUADIR
1- Pessoas têm suas próprias idéias.
2- Linguagem simples e
adaptação(empatia)
3- Contato positivo, sinceridade
Livro: A arte de argumentar- Antonio Soarez
OBRIGADO!!!
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