1I NOVAES TECNOLGI CASPLANO DE NEGCIOS EEVTEWalmor Cardoso Godoi, M.Sc.http://www.walmorgodoi.comPLANO DE NEGCI OS& Est udo de vi abi l i dade Tcni ca e Econmi ca ( EVTE)PLANO DE NEGCI OS& Est udo de vi abi l i dade Tcni ca e Econmi ca ( EVTE)Viso GeralOBJETIVOS DA AULA Most rar o que um pl ano de negci os deve comuni car e com qualf i nal i dade Most rar o que um pl ano de negci os deve comuni car e com qualf i nal i dade Apr esent aruma est r ut ur a r ecomendada par a um pl ano de negci os Mar ket i ng no Cont ext o do PN Apr esent aruma est r ut ur a r ecomendada par a um pl ano de negci os Mar ket i ng no Cont ext o do PNO QUE PLANO DE NEGCIOS ?OPlanejamento do futuro OAvalia a parte mercadolgica, tcnica, financeira, jurdica e organizacional da empresa.OAfere a evoluo do empreendimento e aprimora controlesOLevantar dinheiro um instrumento de melhoria das um instrumento de melhoria daspossibilidades depossibilidades de SUCESSO SUCESSO do negcio do negcio..4O QUE PLANO DE NEGCIOS ?SONHO5SONHOREALI DADEOPORTUNIDADE DE NEGCIOO Observao das necessidades de consumoO Identificao de possveis falhas da concorrnciaO Aquilo que gostaria de fazerO Atividade que explore a sua experinciaO Anlise de tendncia62DESCRIO DO NEGCIOO Que tipo de negcio est planejando?O Qual o ramo de atividade?O Quais os produtos ou servios que sero vendidos?Q i di d i ? O Quais os procedimentos produtivos?O Qual a viso projetada da empresa?O Qual a misso desta empresa?7ESTRUTURA ORGANIZACIONALOQual a forma legal, licenas, alvars e regulamentos do negcio?ORecursos fsicosORecursos humanosOFormas de contratao dos funcionrios OFormas de contratao dos funcionriosODescrio do produto ou servioOComo ir administrar o negcio?OEstabelecimento de metas (definio do ponto, tamanho da empresa, quantidadeprevista de venda, preo referencial de mercado, faturamento previsto e tempo para estruturar a empresa)8PESQUISA DE MERCADOConhecer o mercado :OConsumidorOFornecedorOConcorrente OConcorrenteComo conhecer?OPesquisa de observaoOQuestionrio simples (Quem? O que? Onde? Quando? Quanto? Como? Por qu compram?)9AVALIAO ECONMICA E FINANCEIRAO Investimento inicialO Custos fixosO Custos variveisO Anlise de fluxo de caixaO Apurao de resultados10APURAO DE RESULTADOS1. Faturamento2. Custos variveis 3. Lucro bruto4. Custos fixos5. Custo total6. Lucro lquido7. Ponto de equilbrio11ANLISE DE RISCOSO Possveis riscos- Estrutura de custo- Crescimento da concorrncia- Sazonalidade- Margem de lucro- Fornecedores- Clientes- Ambiente econmicoO Medidas para reduzir os riscos123PERFIL DO EMPREENDEDORO Voc tem iniciativa?O Voc um lder?O Voc organizado?O Toma decises rpidas?O Gosta de assumir riscos calculados?O Voc flexvel?O Tem habilidade de inter-relacionamento?O Voc comunicativo?O Possui a capacidade de identificar oportunidades?13SUCESSO X INSUCESSOA EMPRESA VAIBEM POR QU? A EMPRESA QUEBROU POR QU?54% Bom admi ni st r ador 26% Fal t a de capi t alde gi r o36% Bom conheci ment o do21% Fal t a de cl i ent esFont e:Sebrae-MG14mer cado19% Uso de di nhei r o pr pr i o18% Er r os ger enci ai s17% Per sever ana do dono 17% Car ga t r i but r i a15% Aprovei t ament o das opor t uni dades12% I nadi mpl nci a13% Capaci dade de assumi rr i scos10% For t e concor r nci a ( modi smo podesat ur ar )O O Plano de Negcio Detalhado15BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN1.1. Objetivos e fatores bsicos Objetivos e fatores bsicosOobjetivoajudar oadministrador ater sucessoemseusnegcios. Os principais fatores que orientam um B.P. so:a ) Conceito de negcioColocar produtos, servios, tecnologia etc. nomercado e obter resultados positivos pO sucesso de um plano de negcios depende de elementos como:Algo novoAlgo melhorMercado no atendidoNovo canal de distribuioIntegrao ampliada de produtos e servios em uma reaBBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN1.1. Objetivos e fatores bsicosObjetivos e fatores bsicos (Cont.) (Cont.)b ) Conhecer o mercadoAvaliar se a demanda do mercado adequada parasuportar a sua companhia.Qual a receptividade do mercado a novo produto?c ) Foras e tendncias da indstriaO seu negcio no isolado; normalmente experimentaasmesmasinterfernciasdaindstria. Seaindstriaest em expanso, os investidores sero maisreceptivos.) d ) Posio estratgica clara e consistente de foco denegciosDiferenciaodocompetidor e manutenodofoconessa posio. Ex.: Cadeia fast-food x restauranteformalBBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN1.1. Objetivos e fatores bsicosObjetivos e fatores bsicos (Cont.) (Cont.)e ) Administrao competenteCadaempregado(evocprprio) deveser avaliadosegundo critrios de:ExperinciaRealismof ) Habilidade de atrair, motivar e reter talentosFlexibilidade (sem perder o foco)Habilidade de tratar bem o pblicog ) Controle financeiroUma das chaves do negcio como trabalhar comrecursos financeiros. Cumprir compromissos e construircolches financeiros para emergncias.4BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN1.1. Objetivos e fatores bsicosObjetivos e fatores bsicos (Cont.) (Cont.)h ) Antecipao de mudanasA mudana inevitvel e cada vez mais rpida. Acia. tem de antecipar-se e responder muitorapidamente, bem como treinar empregados paraserem adaptveis nova realidade.i ) Valores e integridade da cia.Cada cia. tem de fazer dinheiro (gerar negcios).Estudos concluemquecias. queenfatizamobjetivosso melhor sucedidas do que as que possuemmotivao apenas monetria.Mudanas tecnolgicasMudanas sociolgicasMudanas na concorrnciaBBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN2.2. Estruturando e tornando atrativo oEstruturando e tornando atrativo o B.P. B.P.a ) Os primeiros minutosO tempo precioso para o investidor, principalmentese banqueiros, venturers capitalist que possuemmuitos BPs a serem analisados.Apesar de se dispender vrios meses preparandooB P um investidor ou banqueiro pode descart-lo em B.P., um investidor ou banqueiro pode descart-lo empoucos minutos. Se ultrapassar essa etapa ele seravaliado mais detalhadamente.b ) Como o B.P. lido?Aseqncia normal de leitura :Sumrio executivoAspectos financeirosAdministraoPlano contigencialTermos de acordoBBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN2.2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.) Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)A idia central doplanodeve responder s seguintesquestes:Aidia do negcio slida ?H mercado suficiente para o produto ou servio?Asposiesfinanceirassosaudveis, realistaseemlinha com as condies de mercado?c ) Coloque os dados corretamentelinha com as condies de mercado?Aadministrao competente?O plano descreve claramente como e quando osinvestidores recuperaroseu investimento?BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN2.2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.) Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)d ) Tamanho do planoSemincluirconsideraesfinanceiraseapndices, oplano deve ter entre 15-35 pginas.e ) Horizonte de tempo do planoDepende do interesse da administrao.Pode ser para 3 ou 6 meses, um ano, 3 ou 5 anos.Quanto mais longo for o prazo, mais genricadevero ser as informaes.f ) LinguagemAlinguagemdever ser profissional, semser ufanista(superlativos) ou ingnua.O objetivo fundamental conferir um realismo"otimista" e um entusiasmo nas propostas.2.2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.) Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)g ) EstiloApesar da linguagem apropriada, devem ser usadosnmeros que suportamas propostas, pois do maiorcredibilidade. Principalmenteseos nmeros vieremdefonte fidedigna Pex : x% de nossa produo vendidaBusiness Plan Business Plan Business Plan Business Planfonte fidedigna. P. ex.: x% de nossa produo vendidapara a G.M.h ) Elementos visuaisUmgrfico ou figura representa mais do que milpalavras: Sempre que possvel devem ser colocadas:Fotos e ilustraesGrficos e tabelas.BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. Componentes do B.P.a ) Sumrio Executivo a parte mais importante do B.P. Somente umaapresentao clara, concisa e encorajadora feita deforma condensada ir persuadir os leitores a analisar oresto do plano e despenderem tempo em conhecer os p p pprodutos, mercados e tcnicas.b ) Descrio da companhiaAprincipal informao ao leitor refere-se aosdetalhes do negcio.Devem ser consideradas informaes sobre asituao legal da cia., acionistas/scioscontroladores, produtos ou servios, objetivos etc.5BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)c ) Anlise e tendncias da indstriaNenhumacia. operaisolada. Asforasqueafetamaindstria, inevitavelmente iro afetar o seu negcio.O plano deve conter:Descrio da indstriaAspectos econmicosd ) Conhecer e definir o mercado alvoA anlise do mercado difere do plano demarketing. A anlise permite identificar e entenderseus consumidores;oplanode marketingmostracomo deve alcanar os consumidores.pTendnciasOportunidadesBBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes doComponentes do B.P. B.P. (Cont.) (Cont.)e ) ConcorrnciaNo mundo dos negcios importante saber quem estganhandodevoc. melhorestarprevenidodoqueser surpreendidopor umrepentinodesaparecimentodas vendas.Se um BP no considerar a concorrncia, osinvestidores podero considerar que o planono li t h d dt realista ou no h mercado para o seu produto.f ) As condies da empresa e a avaliao dos riscosQual o market-share, relao com clientes, com canaisde distribuio, e que vantagens possui sobre osconcorrentes diretos. importante tambm avaliar os riscos de mercado (hmercadopara os produtos/servios), da concorrncia,tecnologia, produtosconcludosatempo, operacionais(administrativos) e de capital.BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)g ) Plano de MarketingUm plano de marketing efetivo deve motivar efidelizar os clientes.Atrair os clientes custa mais do que mant-lossatisfeitos satisfeitos.O plano de marketing deve conter:Como fazer comque os clientes conheamosprodutos/servios.Que mensagem deve ser passada sobre os produtose a companhia.Veiculao e reforo da mensagem.Como manter o volume real de vendas.BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)h ) OperaesExplicar claramente como so desenvolvidas asatividades dirias. neste momento que as teorias sot f d ti 90% do sucesso vem da execuo apropriada dos planostransformadas em prticas.Examinar as operaes bsicas muito importantepara o sucesso do planejamento e controle dosresultados (oramento). Cada passo do processo deveser avaliado e implementado.So essenciais para os resultados da cia.Eficincia de custos e produtividadeProporciona vantagem competitivaBBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)As operaes requerem recursos financeiros, quedevem ser avaliados sobre:Localizao do negcio (loja de varejo tem de ser bem localizada)Produo (mtodo do processo)Controle de estoques Controle de estoquesSuprimentos e distribuio dos produtos (seleo de fornecedores,parcerias, eficiente distribuio etc.)Serviosdeatendimentoaocliente(assistnciatcnica, marketingderelacionamento etc.)Pesquisa e desenvolvimentoControle financeiroPlanocontigencial (cedooutardeacia.enfrentarumaemergnciaedever estar preparada)BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)i ) Plano de TecnologiaToda empresa precisa atualizar-se tecnologicamente.As inovaes tecnolgicas so cada vez mais velozes epodemproporcionar diferenas competitivas; pormcustam muito dinheiro e tem de ser recuperadas muitorapidamente.Atualmenteaempresapossui redesdecomunicao(intranets), redes neurais, sistemas integrados (ERP,SAP) etc.Consideraes sobre Internet, e-busines6BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes doComponentes do B.P. B.P. (Cont.) (Cont.)i ) Plano de Tecnologia (Cont.)AInternet faz parte dos negcios.Cada cia. precisa ter no mnimo um website, com 4objetivos principais: Transacional Transacional:: capacidade de fazer negcios pela Internet (e-commerce). Ex: Amazon.com Contedo Contedo:: Alguns sites contm informaes gratuitas,cobradas pelo uso ou ambas que permitemo acesso dousurio a notcias, esportes etc. Promocional Promocional:: objetodeatrair consumidores empotencial.Em essncia o website contm propaganda da cia. e til emvrios tipos de negcios (p. ex.: viagens) Relacional Relacional: : um mtodo efetivo de reduzir custos eprovidenciar servios aos clientes, parceiros, empregadosetc.)BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)j ) Administrao e OrganizaoO pessoal a essncia do sucesso. Muitos investidoresaceitam o negcio pela qualidade das pessoas que irodirig-lo.ExperinciaCapacidade CapacidadePersonalidadeAs pessoas devem ser escolhidas muito profissionalmente,inclusive contratando-se "head hunters" ou preparando"trainees" para o cargo.Os dirigentes e os funcionrios devem ser adequadamenteremunerados, cadavezmaisadota-seaparticipaonosresultados (bnus, stock option etc.) como maior parcelada remunerao.BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)k ) Responsabilidade SocialA cia. possui diversas responsabilidades, alm de obterresultados. Ter mais sucesso se for:Boa para negcios (ticos, srios, etc.)Boa para a comunidadeBoa para a economial ) Desenvolvimento, objetivos e metas intermediriasDevem ser feitas avaliaes sobre os resultados naimplantaodos planos, afimdeverificar seestonocaminho certo (objetivos de longo prazo). Oestabelecimento de estratgias e prioridades fundamentalna execuo dos planos.BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN3.3. Componentes doComponentes do B.P. B.P. (Cont.) (Cont.)m ) FinanasMesmo que voc no seja o responsvel pela preparao derelatriosfinanceiros, deveconhecer esaber interpretar umbalano para poder melhor controlar a sua companhia.Dentro do business plan, os 3 itens financeiros mais importantes so:ba ao pa a pode e oco o a a sua co pa aDemonstrao do ResultadoPlanejamento do CaixaBalanoE como peas auxiliares: Origens e aplicaes de recursosMutaes do patrimnioGerenciamento dos custosNotas explicativas e princpios contbeis adotadasO que voc est pr opondo f azer? O que voc est pr opondo f azer?Quem i r compr ar? Exi st e vant agem compet i t i va ? Quem i r compr ar? Exi st e vant agem compet i t i va ?PRINCIPAIS QUESTES A SEREM RESPONDIDAS POR UM PLANO DE NEGCIOSComo ser f ei t o ? Como ser f ei t o ?Quem i r f azere ger enci ar? Quem i r f azere ger enci ar?I st o d di nhei ro ??? I st o d di nhei ro ???O QUE VOC EST PROPONDO FAZER? Produt o /Servi o Produt o /Servi o Propost a de valor Posicionament ona cadeia de valor7QUEM IR COMPRAR?EXISTE VANTAGEM COMPETITIVA?Produt o /Servi o Produt o /Servi oMer cado Mer cado Est rut ura Compet io Est rat gia de at uao Pot encial de mercadoCOMO SER FEITO?Produt o /Servi o Produt o /Servi oMer cado Mer cadoOper aci onal i zao Oper aci onal i zao Tecnologia Processos de produo e dist ribuio Relao comfornecedores e dist ribuidoresQUEM IR FAZER E GERENCIAR?Produt o /Servi o Produt o /Servi oMer cado Mer cadoOper aci onal i zao Oper aci onal i zaoOr gani zao Or gani zao Equipe Gerencial Modelo organizacionalISTO D DINHEIRO?Produt o /Servi o Produt o /Servi oMer cado Mer cadoOper aci onal i zao Oper aci onal i zaoOr gani zao Or gani zaoFi nanas Fi nanas Balano, P&L, Fluxo de Caixa KPI s (I RR, ROCE, payback) Necessidade de financiament oO CONTEDO DO PLANO DE NEGCIOS: OS 5 PILARESProdut o /Servi o Produt o /Servi oMer cado Mer cadoProdut o /Servi o Produt o /Servi oMer cado Mer cado Propost a de valor Posicionament ona cadeia de valor Est rut ura Compet io Est rat gia de at uao Pot encial de mercadoOper aci onal i zao Oper aci onal i zaoOr gani zao Or gani zaoFi nanas Fi nanasOper aci onal i zao Oper aci onal i zaoOr gani zao Or gani zao Tecnologia Processos de produo e dist ribuio Relao comfornecedores e dist ribuidores Equipe Gerencial Modelo organizacional Balano, P&L, Fluxo de Caixa KPI s (I RR, ROCE, payback) Necessidade de financiament oOS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOSCompet idoresEmpresaAt iFinanciadoresModel o de Negci os:Financiadores$Mercado Alvo ProcessosPessoasAt ivosFornecedoresProdut o/ServioDist ribuidoresFinanciadores$$ProcessosAt ivosFornecedoresFinanciadores8OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOSCompet idoresFinanciadoresEmpresaAt iPilar 1 Produt o/ServioMercado AlvoFinanciadoresProcessosPessoasAt ivos$$$FornecedoresProdut o/ Produt o/Servio ServioDist ribuidoresCompet idores Compet idoresFinanciadoresEmpresaAt iOS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOSPilar 2-MercadoMercado Alvo Mercado AlvoFinanciadoresProcessosPessoasAt ivos$$$Fornecedores FornecedoresProdut o/ServioDist ribuidores Dist ribuidoresAt i At iCompet idoresFinanciadoresEmpresaPilar 3-OperacionalizaoOS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOSFinanciadoresPilar 3-OperacionalizaoFi i dPilar 3-OperacionalizaoAt ivos At ivosFornecedores FornecedoresMercado AlvoFinanciadores$$$Processos ProcessosPessoasProdut o/ServioDist ribuidores Dist ribuidoresFinanciadoresAt ivos At ivosFornecedores FornecedoresProcessos ProcessosPessoasProdut o/ServioFinanciadoresCompet idoresFinanciadoresEmpresaAt iPilar 4- OrganizaoOS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOSProcessos Mercado AlvoFinanciadoresAt ivos$$$Fornecedores Pessoas PessoasProdut o/ServioDist ribuidoresCompet idoresEmpresaAt iOS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOSFinanciadores FinanciadoresFi i d Fi i d At i dd$$$Mercado Alvo ProcessosPessoasAt ivosFornecedoresProdut o/ServioPilar 5-FinanasDist ribuidoresFinanciadores FinanciadoresFornecedoresFinanciadores FinanciadoresProcessosPessoasAt ivosFornecedoresFinanciadores FinanciadoresAMARRANDO TODAS ESTAS IDIAS ...Produt o /Servi o Produt o /Servi oMercado MercadoOperaci onal i zao Operaci onal i zaoPropost a de Propost a deI nvest i ment o I nvest i ment oPl ano de Pl ano deI mpl ement ao I mpl ement ao223344 88 9977Anlise de RiscosAnlise de RiscosOrgani zao Organi zaoFi nanas Fi nanasSumr i o Execut i vo Sumr i o Execut i voAnexos Anexos55661110 109O Plano de Marketing O Plano de MarketingNo Plano de Negcios49CONTEDO DO PLANO DE MARKETINGO Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tpicos:y Anlise ou pesquisa do mercadoy Estratgias de Marketing Estratgias de Marketing50PESQUISA DE MERCADOOMecanismo para conhecer o pblico alvo;OColeta, anlise e interpretao sistemtica de dados importantes sobre o cliente para o planejamento das aes de Marketing;OQuem faz ? -Empresas especializadas; departamentos de grandes empresas; ou o prprio interessado.51UMA BOA BIBLIOGRAFIA: faa sua prpriaPESQUISA DE MERCADOPaul HaguePeter JacksonEditora Nobel52EXEMPLOS . . . uma pesquisa para se estudar o mercado para a implantao deum PET SHOP, um restaurante, etc ... um PET SHOP, um restaurante, etc ...53OBJETIVOS DA PESQUISA DE MERCADOO Avaliar os produtos ou servios;O Segmentar o mercado;O Dimensionar o mercado;O Detectar novas tendncias;O Avaliar os concorrentes.5410TIPOS DE PESQUISAOQuantitativa:y Preocupa-se com a mensurao do mercado;y Tamanho do mercado; tamanho da faixa de cada concorrente; frequencia das compras, etc.OQualitativay Mais no entendimento do mercado do que na sua medio;y Avalia percepes do consumidor;y Atitudes, etc.55FORMATOS DE PESQUISAOQuantitativa:y Realizada atravs de questionrios a serem respondidos por pessoal com o perfil do mercadoB i d t i t y Brindes, sorteios, etc.OQualitativay Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do mercado alvo para emitirem opinio sobre o produto ou servio - discusso em grupo.y O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.56ETAPAS DE UMA PEQUISA DE MERCADO1. Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da pesquisa;2. Listar as informaes a serem pesquisadas;D fi i id j d i 3. Definir a preciso desejada ou necessria;4. Definir o mtodo de pesquisa;5. Elaborar o questionrio ou entrevista;6. Definir o oramento e o cronograma;7. Aplicar a pesquisa;8. Tabular e analisar os dados.57DADOS PRIMRIOS X DADOS SECUNDRIOSO Dados primrios: y levantados pelo prprio pesquisador;O Dados secundrios: y fontes j levantadas, IBGEInstitutosestatsticasinternetetc y IBGE, Institutos, estatsticas, internet, etc.O http://www.nielsen-netratings.com/O http://www.ibge.gov.brO http://www.ibope.com.br . . .y Uso combinado de ambas as fontes.58AMOSTRAGEMO Amostra deve representar o universo;O Tamanho da amostra influencia a preciso da pesquisa;O Custo e tamanho da amostra no so proporcionais preciso proporcionais preciso. 59FORMAS DE PESQUISA DE CAMPOO Observao;O Pesquisa por correio;O Entrevistas por telefone;O Pesquisa por internet;O Entrevistas face a face;O Entrevistas em grupo, etc.6011TIPOS DE QUESTIONRIOSO Estruturados: perguntas objetivas, opes de respostaO Semi estruturados: questes objetivas e abertas;O No estruturados: questes abertas.61FATORES IMPORTANTES NA ELABORAODO QUESTIONRIOO Faa um teste piloto do questionrio;O Faa uma redao simples e objetiva;O Cuidado com o tamanho do questionrio!O Uso de incentivos;O Uso do anonimato; O Uso do anonimato;O A mensagem e motivao e de agradecimento;62PESQUISAS POR TELEFONEO Estmulo;O Agendamento;O Custo;O Tempo de entrevista;O Dificuldade de usar material visual;O Principal vantagem: custo63PESQUISAS POR INTERNETO Elabore um questionrio eletrnico;O Envie email convidando a responder;O Motive o entrevistadoO Conhea o Survey Monkey ou o Formspring:y https://pt.surveymonkey.comy http://www.formspring.me/64ANLISE DOS DADOSO Tabulao dos dados;O Cruzamentos;O Anlises e concluses;O Relatrio;O Indicaes para a tomada de deciso.65CONTEDO DO PLANO DE MARKETINGO Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tpicos:y Anlise ou pesquisa do mercadoy Plano ou estratgia de Marketing Plano ou estratgia de Marketing6612MARKETING -ALGUMAS DEFINIESOMarketing pode ser definido como o conjunto de ferramentas que possibilitam que os seus produtos ou servios sejam apropriadamente colocados no mercado;O o que se tem que fazer para que algo seja O o que se tem que fazer para que algo seja comprado;OFazer Marketing no apenas fazer venda;OFazer Marketing provocar um desejo de compra no cliente;67MARKETING -BREVE HISTRICO DE EVOLUO FOCO NA PRODUO: O objetivo era a produo - gerar escala para se reduzir custos; FOCO NAS VENDAS: O excesso de estoque levou a um aumento no esforo de venda para se colocar a produo no mercado - empurrar nocolocar a produo no mercadoempurrar no cliente;68MARKETING -BREVE HISTRICO DE EVOLUOFOCO NO CLIENTE 1: Conhecer as necessidades e desejos do cliente e do mercado como estratgia para a colocao dos produtos;FOCO NO CLIENTE 2: Antecipar os desejos e necessidades do cliente, desenvolver e oferecer produtos e servios que agreguem valor ao negcio do seu cliente - o produto sob a ptica do cliente. 69FOCO NOS CLIENTES NOS TRAZ ASSEGUINTES QUESTES:O O que quer o consumidor?O Que produtos ou servios podemos criar para atender s necessidades do nosso pblico alvo ?O Quem o nosso cliente?O Qual o nosso mercado? O Qual o nosso mercado?O Qual o nosso diferencial ?O Quais so os nosso concorrentes ?70FOCO NO PRODUTO X FOCO NO CLIENTE -ALGUNS EXEMPLOSOXEROXO Ns fazemos copiadoras;O Ns ajudamos a promover a produtividade nos escritrios.OUNIMED OUNIMEDO Ns vendemos plano de assistncia mdica;O Ns garantimos a sua sade.OAVONO Ns fazemos cosmticos;O Ns vendemos beleza.71MARKETING - OS 4 PS...Todo Planejamento de Marketing est apoiado nos seguintes pilares: PRODUTO PREOPROMOOPROMOO PONTO DE VENDA - Placement - colocao no mercado7213PRODUTOOVariedade;OQualidade;ODesign;ONome da Marca; ONome da Marca;OEmbalagem;OTamanhos;OServios;OGarantias.73PREOO Lista de preos;O Descontos;O Subsdios;O Condies;O Crditos;O Prazo de pagamento.74PROMOOO Promoo de vendas;O Propaganda;O Relaes pblicas;O Merchandising;O Fora de vendas;O Marketing direto.75PONTO DE VENDA PLACEMENTO Canais de distribuio;O Cobertura do distribuidor;O Localizao;O Estoques;O Transporte76SEGMENTAO DE MERCADOO a diviso do mercado em grandes grupos de forma a se definir o publico alvo;OObjetiva o direcionamento das aes de marketing;OReduz custos e esforos de marketing;OFoco no mercado alvoOMass Marketing X One to One Marketing77SEGMENTAO DO MERCADO DECOMPUTADORESMOBILEINDUSTRIAL78GAMESCORPORATIVOSERVIDORES14EXEMPLO DE SEGMENTAO-> PERFIL DO CLIENTEO Comprador de carro esporte:y sexo masculino;y idade de 30 a 45 anos;y classe AA;y moradores da regio sudeste; y moradores da regio sudeste;y possui hbito de viagem no final de semana.79EXEMPLO DE SEGMENTAO- MERCADO POTENCIAL DEPRODUTOSOMulheres preocupadas em construir uma carreira:y possuem alto nvel de escolaridade;y possuem dinheiro;y so compradoras de automveis caros, servios financeiros diferenciados e viagens;y esto na vanguarda da moda e dos cosmticos;y So perspicazes e cticas.80EXEMPLO DE SEGMENTAO- MERCADO POTENCIAL DEPRODUTOSO Estudantes Universitrios nos USAy so consumidores cultos;y reconhecem marcar e so fiis a elas;y esto concentrados em poucos locais- facil aborda-los;Segmento de mercado extremamente atraente para diversos produtos e servios81TIPOS DE SEGMENTAO DE MERCADOO Segmentao geogrfica:y por regio;y por tamanho de municpio;y por clima, etc.O Segmentao demogrfica: g gy por idade, sexo, ocupao, religio;y por raa, nacionalidade, tamanho familiar, etc82TIPOS DE SEGMENTAO DE MERCADOO Segmentao psicogrfica:y por classe social;y por estilo de vida;y por personalidade, etc.O Segmentao comportamental: g py ndice de uso;y grau de lealdade;y atitude emocional com relao ao produto.83NICHO DE MERCADOO uma segmentao de mercado para um determinado produto ou servio;OCompradores possuem uma combinao especial de caractersticas;OEx.: y Produtores de software;y Pessoas com alta estatura;O 3% da populao > 1,90 m;O Hotel Bergere - UK - portas, camas, vasos, ...8415MERCADOS DE NICHOO So mercados com oportunidade que podem ser bastante lucrativas;O Deve ser grande o suficiente para gerar lucros;O Exige alta especializao;li idd i O em geral mais protegido da concorrncia.853 ETAPAS CHAVE NA FORMULAO DOPLANO DE MARKETING : Segmentao: identificao dos mercadosy Ex.:O Carros popularesO Carros de luxoO Carros para transporte de cargas levesO . . .y863 ETAPAS CHAVE NA FORMULAO DOMARKETING DE PRODUTOS:Targeting : seleo do pblico alvo -escolha do segmento.Carros de luxo Posicionamento: estratgia de marketing para identificao do nosso produto de forma nica.y Carros seguros.87EXEMPLOS DE POSICIONAMENTO:OCarros Volvo : segurana;OCarrefour: sempre o menor preo;OCasas Bahia: credirio fcil e rpido;OReposicionamento: Sandlias havaianas OReposicionamento: Sandlias havaianas.ONo venda o bife mas o chiado que ele faz na chapa...OPizza com guaran antrtica - bebida simples e gostosa ...88EXEMPLOS DE MARCAS BEM POSICIONADASO Exaustor SUGGAR;O Palha de ao BOMBRIL;O Absorvente MODESS;O Refrigerante cola COCA COLA;O Lmina de barbear GILETTE;O INTELIG mais barato no horrio comercial;89EXEMPLO DE POSICIONAMENTO PARALELOO Mercado de sabo em p:GESSI-LEVER PROCTER&GAMBLEArielMinerva BoldBrilhante Ace9016O PLANO DE MARKETING . . .OO Plano de Marketing apresenta os principais enfoques relacionados ao mercado pretendido pela empresa e s estratgias de marketing que devem ser adotadas no sentido de otimizar o adotadas no sentido de otimizar o desempenho organizacional. OBasicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tpicos:y Anlise do mercadoy Estratgias de Marketing91ANLISE DO MERCADOO Incluir no seu plano os seguintes tens: Avaliao quantitativa e/ou qualitativa dos P&S; Estudo de segmentao do mercado alvo; Dimensionamento do mercado ; Avaliao dos pontos fortes e ameaas dos P&S em l d relao ao mercado; Anlise da concorrncia - identificao e comparao;92ESTRATGIAS DE MARKETINGOA descrio das estratgias de marketing do seu plano deve se orientar nos 4 Ps. :PRODUTO - Descrio completa do(s) produto(s) e servios - P&S; Ressaltar dif i i titi d l diferenciais competitivos, mercado alvo e posicionamento;PREOPROMOOPONTO DE VENDA - distribuio.93FI M