Apresentacao Positioning 20062007
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Transcript of Apresentacao Positioning 20062007
Augusto PintoAugusto PintoSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning
3
11:30 - 12:30
Sessões de Negócios
SALA 1:MELHORANDO A GESTÃO DE VENDAS
SALA 2:COMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
DE NEGÓCIOSALA 3:
CLONANDO VENDEDORES CAMPEÕES
9:30 - 10:30
Casos de Sucesso
10:30 – 11:00
Painel de Debates com os Convidados Especiais
Agenda
-Criando Diferenciais e Gestão para Resultados
Alexandre AzevedoDiretor Executivo
Datasul Unidade São Paulo
-Ampliando Mercados e Gestão de Vendas para Sustentar o Crescimento
Paulo SantiagoVice Presidente Soluções em TI
CTIS
-Clonando os Vendedores CampeõesValêncio Garcia
Diretor de Vendas e Marketing Mercador
9:30 - 10:30Casos de Sucesso
9:00 - 9:30
Competitividade TOTAL em Vendas
Luiz SoldatelliSócio DiretorPositioning
Visão Executiva Visão Executiva PositioningPositioningLuiz SoldatelliLuiz SoldatelliSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning
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Contexto de Mercado
2007
6
Quais são os desafios das empresas ?
CRESCER O CRESCER O NEGÓCIO DENEGÓCIO DE
FORMA FORMA SUSTENTÁVELSUSTENTÁVEL
INCREMENTAR A INCREMENTAR A RENTABILIDADERENTABILIDADE
SUPERAR SUPERAR METAS DE METAS DE VENDASVENDAS
AUMENTO DEAUMENTO DE MARKET MARKET SHARESHARE
7
Cenário competitivo de mercado
Acelerado e crescente ritmo de
aquisições e fusões e
competição internacional
Foco em serviços na busca de
melhores margens e recorrência de
receita
Competição torna grande desafio trabalhar com margens de 2
dígitos
Busca da inovação,
conhecimento e informação passa a ser fortemente
incorporada
8
Crescimento e aumento de lucratividade
Fatores de Impacto na Competitividade
Força deForça deVendasVendas
ProdutProdutosos&&
ServiçoServiçoss
Canais de Canais de VendasVendas
PlanejamenPlanejamentoto&&
MarketingMarketing
Processo deProcesso deVendasVendas
9
Fatores de Impacto na Competitividade
Processo deProcesso deVendasVendas
Força deForça deVendasVendas
ProdutProdutosos&&
ServiçoServiçoss
Canais Canais de de
VendasVendas
PlanejamenPlanejamentoto&&
MarketingMarketing
•O planejamento é um processo participativo e os gestores são comprometidos com as estratégias e metas da empresa ?
•Os clientes alvo lembram de minha empresa na hora de comprar ?
• A empresa tem uma estratégia clara e compartilhada por todos?
•Os investimentos em marketing apóiam efetivamente os resultados de vendas ?
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Fatores de Impacto na Competitividade
PlanejamenPlanejamentoto&&
MarketingMarketing
Processo deProcesso deVendasVendas
Força deForça deVendasVendas
Canais de Canais de VendasVendas
ProdutProdutosos&&
ServiçoServiçoss
•Meus clientes percebem o valor de minhas soluções?
•Meus produtos e serviços se diferenciam da concorrência e são mais competitivos?
•Minhas ofertas são adequadas e atraentes para os mercados alvo?
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Fatores de Impacto na Competitividade
ProdutoProdutoss&&
ServiçosServiços
PlanejamenPlanejamentoto&&
MarketingMarketing
Força deForça deVendasVendas
Canais de Canais de VendasVendas
Processo deProcesso deVendasVendas
•Os resultados da gestão de vendas são eficazes e tem visibilidade ?
•As informações de vendas permitem um planejamento da entrega de produtos/serviços e receitas confiáveis ?
•Os gestores e a força de vendas tomam toda a vantagem da base de clientes e leads gerados ?
•A força de vendas atinge os seus objetivos e conclui os negócios com boas margens ?
12
Fatores de Impacto na Competitividade
ProdutProdutosos&&
ServiçServiçosos
PlanejamentPlanejamentoo&&
MarketingMarketing
Força deForça deVendasVendas
•Conhecemos o mercado em que atuamos ?
•A cobertura de mercado está adequada ?
•Os canais de vendas trazem os resultados esperados com custos compatíveis ?
Processo deProcesso deVendasVendas
vCanais de Canais de VendasVendas
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Fatores de Impacto na Competitividade
Canais de Canais de VendasVendas
Processo deProcesso deVendasVendas
ProdutosProdutos&&
ServiçosServiços
PlanejamenPlanejamentoto&&
MarketingMarketing
Força deForça deVendasVendas
•A força de vendas está capacitada e utilizando as melhores técnicas de vendas ?
•Estamos contratando e desenvolvendo as pessoas com o perfil que precisamos?
•Estamos com as pessoas certas nos locais certos?
•A força de vendas é competitiva ?
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VISÃOPOSITIONING
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Reposicionamento Positioning
Posiciona-mento
Posiciona-mento
Gestão do Processo de
Vendas (GPV)
Gestão do Processo de
Vendas (GPV)
PlanejamentoEstratégico daComunicação
PlanejamentoEstratégico daComunicação
Modelo deGo-to-Market
Modelo deGo-to-Market
COMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS
Portfólio atual de ofertas
Processo deProcesso deVendasVendas
Força deForça deVendasVendas
ProdutProdutosos&&
ServiçoServiçoss
Canais de Canais de VendasVendas
PlanejamentPlanejamentoo&&
MarketingMarketing
PlanejamentoCorporativo eOperacional
PlanejamentoCorporativo eOperacional
Planejamentode Marketing eComunicação
Planejamentode Marketing eComunicação
Mapeamento de
Mercado
Mapeamento de
MercadoDesenvolv.
de Canais deDistribuição
Desenvolv.de Canais deDistribuição
Posiciona-mento
Posiciona-mento Modelo de
Go-to-Market
Modelo deGo-to-Market
Gestão do Processo de
Vendas (GPV)
Gestão do Processo de
Vendas (GPV)Capacitaçãoem Vendas
Capacitaçãoem Vendas
Perfilde
Vendas
Perfilde
Vendas
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Ofertas Positioning
PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO
IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃO
CAPACITAÇÃOCAPACITAÇÃO
METODOLOGIAMETODOLOGIA
PLANEJAMENTO CORPORATIVO EOPERACIONAL
POSICIONAMENTO DE NEGÓCIOS
MAPEAMENTO DE
MERCADO
MODELO DE GO-TO-MARKET
PLANEJAMENTO DE
MARKETING E COMUNICAÇÃO
GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS
(GPV)
DESENVOLVIMENTO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
PERFIL DE VENDAS
CAPACITAÇÃO EM VENDAS
FERRAMENTASFERRAMENTAS MÉTRICASMÉTRICAS
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SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO
COMPETITIVIDADE TOTALTOTAL EM
VENDAS
COMPETITIVIDADE TOTALTOTAL EM
VENDAS
COMPETITIVIDADE EM VENDAS
COMPETITIVIDADE EM VENDAS
Diferenciais e evolução PositioningServiços especializados
orientados para aumento de vendas e margens
Framework flexível e adequado à cultura da empresa
Suporte total aos gestores de negócios
Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente
Forte apoio na implemen- tação e execução, para garantir o sucesso do cliente
2005/06
2007/08
2003
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Capital IntelectualAugusto Pinto
Luiz Soldatelli
Consultores especializados em
Vendas e Negócios, com experiência e
resultados comprovados
EquipeParceiros
Estratégicos
Parceiros Estratégicos
CREATIVE
KM&B
DMS
BI Tools
19
Referências
20
Mensagem
Luiz [email protected]
55 11 22445999
Comprometimento na Implementação Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o e Execução para Assegurar o
Sucesso do Cliente e Seus Sucesso do Cliente e Seus Executivos!Executivos!
Apresentações dos casos de sucesso
DatasulDatasul – – CTISCTIS - - MercadorMercador
Fórum de debates
23
Sessões de negócios
Sala 1MELHORANDO A
GESTÃO DE VENDAS
Sala 2COMO IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
Sala 3CLONANDO
VENDEDORES CAMPEÕES
Break e Sessões de Negócios