Apresentação do PowerPoint - InovAtiva Brasil · da sua empresa para cada etapa da jornada de...
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Engenheiro de Produção (UFMG) MBA em Engenharia e Inovação Mestrando em Inovação Tecnológica e PI (UFMG)
Diretor de Presidente da Techmall S.A.; Membro do Comitê de Seleção de Startups; Trabalhou no Centro de Transferência e Inovação Tecnológica (CTIT) da UFMG
(2011-2014);
Seleção de empresas INOVA/UFMG (2013 e 2014);
Mentor e avaliador dos projetos do INOVATIVA -MDIC (2013 e 2014);
Orientador das equipes vencedoras do I2P LATIN AMERICA, I2P GLOBAL, Desafio Brasil, Transforma Brasil e INOVATIVA (2013).
Ministrante
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Modelo de Negócios
Testar
Refi- nar
Analisar
Descrição ▪ Modelo de negócios define como a empresa cria,
entrega e captura valor
Produto final ▪ Modelo de negócios e sumário executivo
Abordar investidores
Desenvolvimento do modelo de negócios
Elaborar 1ª
versão
Introdução ao processo de pitching
Objetivo
▪ Identificar problemas e soluções
▪ Criar linguagem de comunicação comum
para parceiros e investidores
▪ Identificar ações de curto e longo prazo
▪ O "pitch" é a sua abordagem verbal para
investidores, ou seja, o seu comercial para
comunicar a proposta de negócios
▪ Identificar elementos críticos de sua
mensagem para investidores
▪ Verbalizar elementos críticos em um pitch
▪ Pitch para diferentes contextos
Modelo de
negócio
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Modelo de negócios X Plano de negócios
Objetivo do modelo de
negócios
▪ Refinamento da ideia e
testes para que
problemas e soluções
iniciais possam ser
discutidos e a viabilidade
do conceito confirmada
Objetivo do plano de
negócios
▪ Resumo detalhado dos
objetivos e caminhos
para atingi-los, plano de
como transformar os
esforços em lucro
Definição do
modelo de
negócios
Criação do
plano de
negócios
Validado?
Não
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Business model canvas
Fonte: Osterwalder (2010)
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Segmentando os clientes
Segmentar
clientes
Escolher
segmento Avaliar segmento
Como fazer?
1
1 "Business to business" 2 "Business to consumer"
Identificar o tipo
de mercado
B2C B2B
vs.
▪ Vendas para
empresas (B2B¹)
ou para
consumidores
(B2C²): diferenças
no comportamento
de compras e
complexidade do
marketing
▪ Características
demográficas
▪ Hábitos de
compras
▪ Comportamento
e necessidades
▪ De acordo com
necessidades
mais relevantes
para os
benefícios do
seu produto ou
serviço
▪ De acordo com
tamanho,
facilidade de
interação com
clientes, e
alinhamento com
sua marca
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Proposta de valor
Identificar
benefícios da
sua oferta
Comunicar
benefícios
Como fazer? Exemplo 1 -
2
"O Skype permite
compartilhar
experiências com
as pessoas que
são importantes
para você,
independente de
onde elas
estejam"
"Ao utilizar o Skype,
o cliente gasta
menos e pode ser
manter próximo da
família e amigos
mesmo que esteja
longe"
"Proporcionar
ligações gratuitas
e/ou com baixo
custo em todo
mundo"
"Pessoas
gastavam muito
para fazer ligações
interurbanas e
internacionais"
Identificar
necessidades
do segmento
Entender sua
oferta
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Modelo de interação com clientes 3
Como fazer?
▪ Determinação dos
principais objetivos
da sua empresa para
cada etapa da jornada
de compras de seus
clientes
▪ Seleção de canais
para divulgar,
influenciar e realizar a
venda de seu produto
ou serviço para
clientes
▪ Definição das
principais atividades
em cada etapa da
jornada de compras
Identificar seus
objetivos
Escolher canais de
interação Definir atividades
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Quais são seus objetivos em cada etapa da jornada de
compras?
3
▪ Realizar
venda
▪ Aumentar
volume
▪ Ajudar com
escolhas
▪ Endereçar
dúvidas
▪ Explicar
conceito
▪ Divulgar onde
encontrar mais
informação
▪ Divulgar
referências
▪ Oferecer
garantias
▪ Manter
relaciona-
mento
continuo
▪ Suporte pós-
venda
Consideração Avaliação Compra Lealdade
▪ Identificar
valor e
benefícios
▪ Comunicar
diferencial
▪ Oferecer
amostras e
testes
Descrição
Etapas da jornada de compras
Potenciais
objetivos
▪ Realizar
venda
▪ Aumentar o
conhecimento
sobre as
nossas ofertas
▪ Fomentar
lealdade
após a
compra
▪ Ajudar clientes
a avaliar as
nossas
ofertas
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Receitas 4
Como fazer?
▪ Determinação de
principais fontes de
receita dado as
características e o
comportamento de
compras de seu
segmento
▪ Seleção do
mecanismo de
precificação
(variabilidade de
preços e incentivos)
para cada fonte de
receita
▪ Determinação de
preço para o seu
produto ou serviço de
acordo com a
competitividade do
mercado
Identificar fontes de
receita
Determinar tipo de
precificação Definir preços
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Quais são possíveis fontes de receita para uma
empresa?
Tipo
Venda de recursos
Taxa de uso
Taxa de assinatura
Comissão
Empréstimos/aluguéis/ leasing
Licenciamento
Anúncios
Descrição
▪ Venda do direito de posse de um produto físico
ou serviço prestado
▪ Uso de um determinado servico
▪ Venda do acesso contínuo a um serviço
▪ Venda de serviços de intermediação executados
entre duas ou mais partes (p.ex: corretagem)
▪ Venda de direito temporário exclusivo a um
recurso particular
▪ Venda do direito de usar propriedade intelectual
protegida
▪ Taxas para anunciar determinado produto,
serviço, ou marca
4
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Existem diferentes mecanismos de precificação que
podem ser alavancados para a sua oferta
Tipo Descrição
▪ Referência é a estrutura
interna dos custos diretos e
indiretos incorridos para a
viabilização do produto
Baseado em custos
Baseado na concorrência
Baseado no valor percebido pelo cliente
▪ Precificação de acordo com
preço de competidores e de
produtos substitutos
▪ Valor percebido pelo cliente
como referência
Mecanismos geralmente são combinados
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Modelo operacional
Como fazer?
▪ Recursos necessários para realizar
atividades chave (recursos podem
suportar mais de uma atividade)
Determinar recursos
necessários
Identificar atividades
chave
▪ Atividades críticas que capacitam sua
empresa a entregar produtos e serviços
ao seus clientes
▪ Exemplos:
– Inovação (Novos produtos e serviços)
– Operações (Planejamento, qualidade,
produtividade)
– Compras
– Marketing
– Atendimento ao cliente
– Vendas
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Identificação de recursos necessários
Tipo de recursos
Físico
Intelectual
Humano
Exemplos
▪ Fábricas, edifícios, veículos, máquinas, sistemas, pontos de
venda e redes de distribuição
▪ Marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros,
parcerias e bancos de dado
▪ Funcionários, apoiadores, redes de contato
Financeiro ▪ Recursos e garantias financeiras: dinheiro, linhas de crédito
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Parceiros 6
Identificar
potenciais
parceiros
Determinar
necessidades de
parceria
Como fazer?
Avaliar benefícios
de parceria
▪ Atividades em que
você não tem recur-
sos necessários ou
que outros podem
fazer melhor / mais
barato
▪ Entender quem pode
te ajudar
▪ Entender como você
é ajudado e como
você pode ajudar
potenciais parceiros
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Custos 7
Como fazer?
▪ Determinar principais custos
relacionados à execução de
atividades chave e na
acquisição de recursos
necessários
▪ Listar atividades e recursos
chave do seu modelo
operacional
Identificar custos do
seu modelo
operacional
Consolidar atividades e
recursos chave
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Tipos de custos 7
Modelo Operacional Exemplo de custos
Custos
Variáveis
▪ Matéria-prima (massas e
complementos)
▪ Aquisição
▪ Logística para distribuição
▪ Conservação de alimentos
Custos
Fixos
▪ Administração central
▪ Marketing e propaganda
▪ Salário e bônus
▪ Aluguel de sede
▪ Equipe de marketing e
branding
▪ Mídia impressa
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1
2
Não há fatos em um modelo de negócio, somente
hipóteses!
Você tem uma ideia ino-
vadora e estruturada...
...mas ainda existe uma série de
dúvidas a serem respondidas
Modelos de negócio devem ser testados
frequentemente até as hipóteses serem validadas
O objetivo é testar e aprender continuamente sobre
as hipóteses! (e de forma barata e rápida)