AS VENDAS E AS

PRESTAÇÕES DE SERVIÇOS

MARKETINGMarketing é a parte do processo de

produção e de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor. É popularmente definida como a distribuição e venda de mercadorias. Marketing inclui as actividades de todos aqueles que se dedicam à transferência de mercadorias desde o produtor até ao consumidor.

Conhecer o consumidorÉ o ponto de partida. É uma necessidade absoluta para preparar uma acção de marketing.

Adaptar-se ao consumidorÉ não ir contra os seus hábitos, satisfazer necessidades e desejos, preferências. É falar uma linguagem adequada ao consumidor.

Influenciar o consumidorÉ tentar modificar as atitudes e os comportamentos num sentido favorável à organização.

EVOLUÇÃO DO MARKETINGO marketing sempre existiu (a partir da

altura em que os homens sentiram necessidade de vender o que produziam), …embora com as mais variadas abordagens.

1ª Fase: Estágio Artesanal (início séc. XX):

Primado produto; Orientação para produção; Venda à medida / encomenda; Princípios Tayloristas organização trabalho; “Marketing” incipiente “one-to-one”.

2ª Fase: Estágio Industrial (após 1ª GM ): Produção em cadeia; Corrida aos produtos - Aumento Procura; Principal função empresa - Vendas; Vender preços baixos - Economias de escala; Aumento concorrência - Pressão Vendas; Marketing - Preocupação saber Vender Primeiras inovações Produto: Kodak,

hambúrguer, Gillette lâmina descartável, máquina lavar eléctrica, frigorífico doméstico, detergente, Coca-Cola…

3ª Fase: Primado Consumidor (anos 40-50): Orientação para cliente - óptica de mercado; Marketing função vital empresas - Portugal

após anos 60 por influência multinacionais; Realização 1ºs estudos mercado - como

colocar produtos mercado e chegar ao consumidor;

Grande distribuição (1º hipermercado Continente);

Inovações (Procter&Gamble, nylon, esferográfica, VW carocha, rim artificial, 1º computador electrónico, Fax, fotocopiadora Xerox, Lego).

4ª Fase: Criação de Valor (anos 70-80 ): Primado cliente - Marketing Integrado

(gestão empresa orientada de fora para dentro)

Estruturas organizacionais menos hierarquizadas;

Marketing diferenciado, segmentado, posicionamento e criação de valor;

Preocupação satisfação cliente, qualidade serviço;

Grande desenvolvimento marketing directo.

5ª Fase: Primado Digital (anos 90): Marketing relacional (fidelização cliente); Era das Tecnologias de informação; Web marketing B-to-C; Interactividade (feedback online); E-commerce, e-business; Empresas em rede (clientes e fornecedores

integrados).

Macro tendências: Globalização dos mercados; Mercados sem barreiras geográficas, tempo,

língua onde tudo está “virtualmente” acessível a um custo zero;

Redução custos de transacção (logísticos); Marketing personalizado / Customizado.

Fidelização do Cliente

CONCEITO DE MARKETING

EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE MARKETING

OBJECTIVOS DA FUNÇÃO COMERCIAL

Prospecção mais eficiente; Melhoria na geração de clientes potenciais; Acesso melhorado aos pontos de decisão dos

clientes; Eliminação rápida de clientes fantasmas

através de qualificação eficaz; Redução do ciclo de venda; Descontos menores; Aumento do valor médio das vendas – mais

vendas por contacto; Melhoria no processo de gestão de

propostas;

Aumento da taxa de conversão – mais fechos por contacto;

Melhor relacionamento com prospectos e clientes;

Redução do custo por venda; Melhoria na venda em equipa; Previsões de vendas com maior confiança; Acrescida actividade por vendedor – aumento

do número médio de contactos;

Negociações mais eficazes; Melhoria na imagem e na notoriedade da

empresa; Os novos vendedores começam a produzir

mais cedo; Redução da rotação de vendedores; Melhoria na comunicação; Aumento da moral e da motivação.

Trabalho realizado por: Sara Gonçalves n.º16 12ºS.