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Atenção

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semestre).• Celular ...

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PLANO DE ENSINOTECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor : Mestre Eliomar Borges Furquim

Fevereiro de 2010

I – EMENTA

• A crescente importância da negociação na atualidade. • Bases evolutivas da negociação. • Conflito. • Questão legal e ética das negociações.• Características das negociações. • Emoções e sentimentos na negociação. • Razões motivacionais geradoras das vontades.• O processo de negociação. • Contexto internacional das Negociações. • Negociações globais.

II – OBJETIVOS GERAIS

• Proporcionar os conhecimentos necessários para desenvolver nos alunos as seguintes competências:– Pensamento Estratégico– Orientação para as necessidades dos clientes– Consciência ética e social– Orientação para resultados– Comunicação e expressão– Senso crítico e capacidade de contextualização– Desenvolvimento pessoal– Trabalho em Equipe– Capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas– Influenciar pessoas

III – OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Levar os alunos a compreender e identificar os

diferentes aspectos e visões da negociação, desde as mais simples até as mais complexas.

• Por fim, transmitir conhecimentos teóricos e principalmente práticos aos futuros administradores de empresas, dotando-os de condições profissionais adequadas para se posicionarem corretamente diante de qualquer tipo de negociação.

IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

• 1 – A crescente importância da negociação na atualidade.

• 1.1- Negociação na sociedade do conhecimento.• 1.2- Globalização e negociação.

• 2- Bases evolutivas da negociação• 2.1- Potencialidades inatas do ser humano para

negociar.• 2.2- Negociação como fator de desenvolvimento

econômico e cultural.• 2.3- Negociação como fator de sobrevivência

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO• 3- Conflito• 3.1- Conceito e tipologia dos conflitos.• 3.2- Aspecto interpessoal e intrapessoal.• 3.3- Atitudes perante os conflitos.• 3.4- Meios de solução pacífica dos conflitos.

• 4- Questão legal e ética das negociações– Ética e moral.– Códigos de Ética.– Ética e negociação nas organizações.– Credibilidade.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

• 5- Características das negociações• 5.1- Dilema da escolha entre ganhos e

relacionamento.

• 6- Emoções e sentimentos na negociação• 6.1- Compreensão das emoções e dos

sentimentos.• 6.2- Controle das emoções na negociação.• 6.3- Empatia e relacionamento.


• 7- Razões Motivacionais Geradoras das Vontades

• 7.1- Identificação das razões motivacionais geradoras de vontades.

• 8- O processo de negociação• 8.1- Preparação para a Negociação.• 8.2- Elaboração de opções criativas.• 8.3- Estratégias para elaboração de ganhos

mútuos.• 8.4- Comunicação na negociação.


• 9- Contexto Internacional das Negociações• 9.1- Cultura como elemento da negociação.• 9.2- Etiqueta nos negócios internacionais

• 10- Negociações Globais• 10.1- Negociar globalmente.• 10.2- Fusões e aquisições.• 10.3- Diferenças culturais nas negociações globais.• 10.4- Padronização da comunicação nas negociações

internacionais.

V – ESTRATÉGIAS DE TRABALHO

• As aulas deverão ser, predominantemente, expositivas, com apoio de material de leitura previamente preparado/selecionado para cada aula.

• exercícios práticos com realização de simulações e estudos de casos em grupo.

• Deverão ser, sempre, sugeridos materiais de leitura adicionais, como forma de estimular/orientar o desenvolvimento pessoal dos alunos.

VI – AVALIAÇÃO

• Serão respeitados os critérios de avaliação/aprovação definidos pela Universidade.

• Visando estimular os trabalhos em equipe, deverão ser realizados exercícios de negociação práticos, em grupos, para avaliar assimilação dos conteúdos teóricos.

VII – BIBLIOGRAFIA • Básica• ANDRADE, Rui Otávio B. de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo

Álvaro da Silva. Princípios de Negociação – Ferramentas e Gestão. São Paulo: Atlas, 2004.

• FERREIRA, Gonzaga – Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade. São Paulo: Atlas, 2008.

• MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli – Negociação: Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica – São Paulo: Saraiva, 2006.

• Bibliografia Complementar• BURBRIDGE, R. Marc (org.) Gestão de Negociação Como conseguir o

que se quer sem ceder o que não se deve. São Paulo: Saraiva, 2008.

• DANTE, Martinelli P.; VENTURA, Carla A. A.; MACHADO, Juliano R.. – Negociação Internacional. São Paulo: Atlas, 2004.

O Administrador de Hoje

• Desafios do bom administrador

• 1. Visão Sistémica•• 2. Quebrar paradigmas

• 3. Liderar a equipe (diferenca entre poder e • autoridade)

• 4. Promover trabalho participativo

• 5. Qualquer um pode administrar uma empresa?

• 6. Mercado 100% globalizado

• 7. Crise = oportunidade

Por que negociar?

• Pessoais

• Comerciais

• Políticos

• Jurídicos

• Sociais

• Outros

CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES

Importância da Negociação

• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.

• Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos.

• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.


• Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional.

• O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.


• Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países.

• A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.


• Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se intesificaram nos últimos 20 anos.

• Mudança do antigo paradigma: • “ Um bom negociador nasce com esta

habilidade “ para:

• “ As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa”. ////


• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

• Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber.

• Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.

• Todos querem participar das decisões que lhes afetam.


• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

• Negociamos para lidar com as diferenças.

• Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos.

• Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

•


• O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.

• Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.

• “Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”

Definições

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).

• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).

Definições

• Importante: analisar os diferentes enfoques e pontos de vista possíves em uma negociação, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo.

Definições

Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte aspecto: negociação é um “processo”, é “ação”, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.

“Recebemos o que merecemos”.

Para:

“Merecemos o que negociamos”.

A crescente importância da negociação na atualidade

Globalização e negociação.

É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista Estratégico e global

4 questões básicas:

Objetivos tangíveis Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis) Resultados desejados Impactos esperados nos relacionamentos


Problema:• Uma visão do problema;• Parciais: problema de um único ponto de vista;

Questões a considerar:• Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis;• Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento humano.

O Processo da NegociaçãoComplexidade => Pessoas / Comportamento• Valores;• Objetivos;• Diferentes maneiras de pensar;• Diferenças maneiras de conduzir o processo;• Subjetividade;• Imprevisibilidade;


Habilidades importantes:

• Persistência / Paciência.• Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”.• Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e

credibilidade.• Fazer uso adequado da barganha.• Como obter e fazer uso do poder de precedente.• Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.• Interpretar a “palavra final” do oponente.• Identificar fatores relevantes no início do processo.• Leitura do “silêncio”.• Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo.• Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado

negativo.


O fato de existirem na realidade poucos negociadores

efetivos se deve a três razões:

1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;

2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido

3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

• Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.

• Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe nenhum gene especial para a negociação.

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