UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO CIDADE NOVA - EAD

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ALINE DO ROSÁRIO COSTA DA SILVA – RA: 426168

CARLOS HENRIQUE DA SILVA COUTINHO – RA: 426774

FRANCISCO CHAGAS VALE – RA: 423362

JOSEANE BENTES DE ARAÚJO – RA: 432533

PRISCILA CRISTINA SOUSA DO NASCIMENTO – RA: 436482

THAINÁ OLIVEIRA DE CASTRO – RA: 440286

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

PROFª. EAD: Karen Angely Grubert Rojas

Ananindeua – PA

2013

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO CIDADE NOVA - EAD

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ALINE DO ROSÁRIO COSTA DA SILVA – RA: 426168

CARLOS HENRIQUE DA SILVA COUTINHO – RA: 426774

FRANCISCO CHAGAS VALE – RA: 423362

JOSEANE BENTES DE ARAÚJO – RA: 432533

PRISCILA CRISTINA SOUSA DO NASCIMENTO – RA: 436482

THAINÁ OLIVEIRA DE CASTRO – RA: 440286

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Trabalho apresentado como parte da avaliação na disciplina Técnicas de Negociação, do curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera – Uniderp Centro de Educação a Distância.

Orientador: Profª. EAD: Karen A. G. Rojas.

Co-Orientador: Josilene Santos.

Ananindeua – PA

2013

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO......................................................................................................................1

2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.........................2

3 ANEXOS.................................................................................................................................4

3.1 TEXTO 1 (ETAPA 1, PASSO 3)......................................................................................4

3.2 TEXTO 2 (ETAPA 2, PASSO 2)......................................................................................5

3.3 TEXTO 3 (ETAPA 3, PASSO 3)......................................................................................8

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS..............................................................................................12

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS..................................................................................13

1

1 INTRODUÇÃO

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a

uma decisão conjunta". FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos

sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,

visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as

negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua

argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

2

2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Eu estava certa de que daria certo. Conseguir minha tão sonhada promoção tornou-se

meu objetivo no último ano. Até faculdade comecei a fazer com esse intuito, já que há pelo

menos um ano e meio atrás eu só queria conseguir um emprego e não precisar mais pedir

dinheiro aos meus pais. Só que minha visão de futuro mudou. Vi muitas pessoas com vidas

confortáveis e felizes, então comecei a desejar isso pra mim também. Conversando com várias

delas, vi que esse conforto todo não foi dado a elas de bandeja, elas trabalharam muito para

conseguir e ainda continuam trabalhando arduamente para manter.

Comecei a trabalhar duro também. Procurei aprender tudo sobre a empresa, fazia meu

trabalho e ainda aprendia como fazer os dos outros também. Logo me deram a chance de subir

de cargo, onde meu trabalho abrandou um pouco, no entanto meu salário não mudou muito.

Ainda não era o que eu desejava.

Meses se passaram e um colega da empresa se acidentou numa viagem, precisando

sair de benefício. Foi aí que me designaram para substituí-lo até que ele voltasse. Aceitei

imediatamente e procurei fazer desta, a minha grande oportunidade de sucesso.

Já estava com dois meses que havia assumido novas responsabilidades e muitos

diziam que eu estava trabalhando bem e que as vendas aumentaram duas vezes mais neste

período. Foi então que vi minha grande chance de pedir aumento a meu chefe, uma tarefa

nada fácil, no entanto necessária. Enchi-me de coragem e argumentos e fui.

Disse-lhe que estava exercendo um cargo novo, estava me preparando cada vez mais

na faculdade, as metas estavam sendo alcançadas com louvor e que este aumento viria como

forma de reconhecimento pelo meu trabalho. Ele me ouviu calmamente, no entanto sua

resposta foi NÃO.

Eu levei um choque, mas não demonstrei e nem desisti. Tinha entrado ali preparado e

decidido a negociar. Fiz-lhe a seguinte proposta: - Estou realmente envolvido com esta

empresa e sei como inovar. Dentro de três meses a pessoa a qual estou substituindo voltará e o

que lhe peço é que me dê este tempo para lhe provar que as vendas aumentarão ainda mais.

Isso acontecendo, o senhor me concederá o aumento de salário que estou reivindicando e caso

não aconteça, continuo a receber o mesmo que agora. O que me diz?

3

Ele ficou interessado e aceitou minha proposta. Saí daquela sala mais disposto ainda a

fazer a diferença e alcançar meus objetivos do que quando entrei. Trabalhei muito. Muito

mesmo e com a ajuda de uma equipe excelente, no final de três meses consegui o que tanto

desejava.

Sou jovem, extremamente feliz profissionalmente e tenho uma vida confortável, não

ainda a que eu almejo, por isso continuo estudando e trabalhando com afinco. Tudo o que

posso dizer hoje é que todo esforço é válido e nenhum sacrifício é em vão.

Por tudo isso, lhe dou alguns “toques”: Você tem que mostrar que vale mais do que te

pagam, de preferência com números ou casos. Citar que o projeto andou x vezes mais rápido

ou está n vezes melhor por conta da sua participação. Às vezes também é comum que você

acumule função. Eu considero esse caso o mais fácil porque você tem como mostrar que está

fazendo o trabalho de 2 ou 3 e ganhando o salário de 1 , como foi o meu caso. Porém fica a

ressalva de que nenhum argumento é 100% eficaz. Algumas vezes você pode ser um Steve

Jobs da vida e seu chefe vai dizer "reconhecemos que você é um profissional espetacular,

realmente fora de série. Porém..." e aí pode alegar mil coisas, normalmente uma saída pela

tangente com o abstrato argumento do custo operacional. Portanto, se quer aumento vá

preparado. Elabore uma espécie de dossiê com suas realizações para mostrar na mesa de

negociações e boa sorte.

4

3 ANEXOS

3.1 TEXTO 1 (ETAPA 1, PASSO 3)

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do

poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a

ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses

divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se

chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

Já para ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o

propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”.

Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um

processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o

objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente.

Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam

entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de

“ganha-ganha”.

Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos

por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e

opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições”.

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3.2 TEXTO 2 (ETAPA 2, PASSO 2)

A negociação pode ser definida como a relação que estabelecem duas ou mais pessoas

a respeito de um determinado assunto, visando encontrar posições comuns e chegar a um

acordo que seja vantajoso para todos.

A negociação inicia-se quando há diferenças entre as posições das partes. Se estas

posições fossem coincidentes não seria preciso negociar. A negociação busca eliminar essas

diferenças aproximando gradualmente as posições até chegar a um ponto aceitável para todos.

Para começar uma negociação deve existir, também, interesse da parte dos envolvidos

para tentar chegar a um acordo. Seria suficiente se uma das partes não tivesse essa vontade de

entendimento para que não se produzisse a negociação.

Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que os

participantes queiram chegar a um acordo. O oponente não deve ser considerado um inimigo

que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador com quem

tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenças existentes e chegar a um acordo aceitável.

É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os

problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.

Contudo, esta regra fundamental é freqüentemente desrespeitada e a negociação vira

uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à

custa do oponente.

Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e,

caso se consiga um convênio aparece alguns riscos como: a parte perdedora não cumpra

depois o acordado ou que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que não esteja disposta a

negociar nunca mais com quem lhe venceu o que faria impossível o estabelecimento de

relações econômicas duradouras.

Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solução equitativa que inclua os pontos de

vista e interesses de todos os envolvidos. Desta maneira, todos eles considerarão o acordo

como algo próprio e não como uma solução imposta. Aliás, todos sairão satisfeitos da

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negociação e com a intenção de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa

relação profissional que tem resultado tão vantajosa.

É possível que esta maneira de entender a negociação baseada na cooperação não seja

compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na

confrontação. Nesse caso não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo

contrário, devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das

vantagens deste tipo de negociação.

Um dos relatos que envolvem a prática de negociação está descrito na mitologia

judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da

negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para

questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais,

gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros. Diante dessa grande

diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada

a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em

que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é

conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para

não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.

As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação

pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor

do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a

data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo

como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem

um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir

poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes

na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para

uma solução ganha-ganha.

Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca

soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos.

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Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos.

Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de

negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie

posições de interesses, etc.

Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande

porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os

três tipos de negociação, simultaneamente.

PRINCIPAIS ELEMENTOS PRESENTES NA NEGOCIAÇÃO

Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação

distributiva.

Valor limite - valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não

deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.

Posições - soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado,

defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.

Interesses - motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados

pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.

MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Termo derivado do inglês

BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Trata-se de uma alternativa (fora da

mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.

Concessão - ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na

negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados.

Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.

Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos

tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar

concessões.

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3.3 TEXTO 3 (ETAPA 3, PASSO 3)

COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO?

O planejamento é fundamental. Existe um ditado árabe que diz: "jamais negocie com

desconhecidos". Por isso, identificar o estilo do outro, ou dos outros negociadores, é

fundamental e pode ser determinante para a eficácia. Negocia melhor quem conhece bem a

natureza humana. Atitudes, ações, reações, sentimentos, pensamentos, emoções e valores de

cada indivíduo sempre influenciam todo o processo de negociação por mais racional que este

seja. É preciso lidar com muito cuidado com as suscetibilidades das pessoas, evitando o

confronto e procurando uma verdadeira harmonização com o oponente para se chegar ao

sucesso, um final onde ambas as partes sentem que saíram ganhando alguma coisa e que

aquele momento foi especialmente construtivo para todos, mostra como você sabe negociar.

QUE HABILIDADES SÃO ESSENCIAIS?

Os grandes negociadores, independentemente da diversidade de estilos, devem possuir

certas habilidades para garantirem o sucesso de sua negociação, tais como: ser filósofo,

mantendo a calma, o autocontrole e tendo uma perspectiva; ser psicólogo, colocando-se no

lugar dos clientes; ser detetive, tentando descobrir o máximo possível de informações da

pessoa com quem está negociando; ser inventor, em vez de criticar propostas, tente inventar

situações; ser juiz, decidindo o que é ou não justo no que está sendo conversado; ser

estrategista imaginando quais serão as ações que a outra parte pode tomar e, ser diplomata,

criando uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você.

QUAL É O PAPEL DO NEGOCIADOR NESTE PROCESSO?

É consegui alcançar o objetivo esperado, ou seja, o melhor acordo para sua empresa.

Para isto necessita utilizar-se de informação, raciocínio rápido e criatividade, impessoalidade,

clareza dos objetivos, disciplina, coragem para tomar decisões, flexibilidade, clareza de

informações e ética e integridade.

A todo o momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que

negociaré uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de 

qualquer pessoa.  No atual Cenário de Negociações percebemos várias influências entre as

quais destacamos:

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A nova realidade de um mundo em transformação altera o equilíbrio entre as pessoas,

grupos e organizações, gerando a obsolescência dos profissionais; O sucesso não ocorre por

acaso e é resultado de constante desenvolvimento. O autodesenvolvimento é o grande

diferencial desses novos tempos; O ambiente volátil, dinâmico e incerto exige disposição para

correr riscos, pois as decisões são cada vez mais tomadas, pressionadas pelo tempo; A nova

realidade aponta para relações de longo prazo associado à crescente interdependência;

Demonstrar interesse verdadeiro pela outra parte, ajuda na construção daquilo que

denominamos “Conspiração” que poderá ocorrer, favorecendo ou prejudicando o negociador;

O negociador precisa conhecer e praticar as etapas da negociação, aliando suas habilidades

em estabelecer estratégias de “longo prazo”, associado à arte em fazer concessões; A busca de

colaboração e a construção de processos participativos são básicas para obtenção dos

melhores resultados quando a possibilidade de conflitos é latente; Perceber os sintomas das

situações de conflitos; conhecer as bases de poder e encaminhar as negociações para as

melhores soluções para a organização; são habilidades exigidas dos profissionais que atuam

na negociação; Nas situações de negociação, o ponto crítico é a habilidade em conviver

construtivamente com a energia dos outros negociadores, buscando acordos que possam ser

suportados pelas partes.

Há um mito, que deve ser rejeitado, de que o bom negociador já nasce pronto. Se é

verdade que algumas características ou habilidades natas facilitam a formação do negociador

eficiente, também é verdade que se pode construir um bom negociador. Para isso é preciso

entender o que seria considerado um bom negociador. Por mais que pessoas do tipo 'espertas'

ou 'oportunistas' tenham fama de conseguir o que querem numa negociação, essas podem ser,

na verdade, características negativas para um negociador, porque afetam o relacionamento

entre as empresas, prejudicando ou anulando negociações futuras. 

QUAL É A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao

processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o

desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que

poderão surgir no decorrer do processo. Tudo que é planejado é melhor;

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Se você vai para uma negociação, você tem que ter argumentos, pra ter argumentos você tem

que se preparar, conhecer, saber o que esta falando, para não cair no ridículo e fazer um

péssimo negocio. Então, em uma negociação você precisa estar preparado para argumentar

com a outra parte. para que o comprador e o vendedor não saiam como fracassados e sim

como vencedores.

QUAIS OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO

DE NEGOCIAÇÃO?

Enganar o cliente, prometendo produtos de qualidade e entrega rápida, no entanto,

quando os produtos são entregues, o cliente já está aborrecido pois passaram-se vários dias do

prazo de entrega e além disso, os produtos são de péssima qualidade.

Propina. Infelizmente várias empresas acham que, para vender em certos mercados,

somente "dando uma bola para o comprador", se há corrupto, há corruptor. Ambos são apenas

as duas faces de uma mesma moeda podre. Se sua empresa estimula ou faz "vista grossa" para

esse tipo de comportamento, das duas uma: mude-a ou mude de empresa.

Ocultar algumas informações da outra parte com a qual estamos negociando,

normalmente é considerada uma atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legislação,

podemos ir parar nas barras do tribunal por agir de acordo com essa ética. Como exemplo,

basta lembrar que até um passado bem recente, os automóveis saíam com defeitos e somente

aqueles que procuravam as concessionárias para denunciá-los eram atendidos. Hoje os

fabricantes são os primeiros a anunciar falhas nos seus carros, fazendo recalls até mesmo de

veículos recém-lançados, se necessário for. Por quê? Porque é muito mais caro limpar a

mancha de uma reputação do que mantê-la ilibada.

FILME DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA

O filme conta a historia de um garoto de 18 anos, que está sendo julgado, devido ser

acusado de ter matado o pai a facadas, após uma briga. Na primeira seqüencia do filme a juíza

informa aos jurados que a decisão deles deveria ser unânime, já que poderia mandar uma

pessoa para a morte e que não invejava a missão dos mesmos.

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Os jurados que são todos homens, sendo quatro negros e oito brancos. Dentre eles

quatro pessoas idosas e oito jovens. Após algumas horas de discursão, no intuito de apenas

cumprirem com as formalidades necessárias, sem levarem em conta a conduta ética que

deveriam ter no julgamento e demonstrando descaso total, eles entram na sala destinada ao

debate, certos de que condenariam o réu. No entanto um dos jurados que não estava convicto

da culpa do réu vota a favor de sua absolvição. Ao ter essa atitude ética, a unanimidade

necessária para condenar o rapaz não acontece e há um novo debate entre os doze jurados.

O jurado que não estava convencido da culpa do réu, mas também não tinha a certeza

de sua inocência, devido ter dúvida com relação ao que foi exposto durante o julgamento agiu

eticamente, pois estava lidando com a vida de um jovem, que poderia morrer se ele fizesse a

escolha errada.

Quando questionado pelos demais jurados sobre a escolha de inocente para o réu, esse

jurado começar a explicar quais são os pontos duvidosos, que o impedem de tomar a decisão

fatal. A argumentação é de tal maneira lógica e convincente, que começa a abalar a certeza

dos demais jurados.

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4 CONSIDERAÇÕES FINAIS

A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre

lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos

negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos

de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um

negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a

realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade

externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto,

negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do

outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a

negociação acontece.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

ARAUJO, Ana Paula Bravim de. Negociar é preciso. Disponível em: ‹http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/D0A122B2632EE03A03256D520059C019/$File/76_1_arquivo_negociacao.pdf›. Acesso em 04 abr. 2013.

BENTO, Josenildo Acioli. A importância da negociação para a vida profissional, social e familiar. Disponível em ‹http://www.cbm.rn.gov.br/contentproducao/aplicacao/sesed_cbm/arquivos/artigos/rh_import_nego.pdf›. Acesso em 04 abr. 2013.

BURGARDT, Lilian. Como negociar seu salário. Disponível em: ‹http://noticias.universia.com.br/destaque/noticia/2006/12/08/428183/omo-negociar-seu-salario.html›. Acesso em: 30 mar. 2013.

CARVALHO, Andre. Como negociar um aumento de salário, uma mudança de cargo, dificuldade com o chefe. Disponível em: ‹http://www.canalrh.com.br/Mundos/saibacomo›. Acesso em 30 mar. 2013.

CAVAGNOLI, Irani. Processo de Negociação. Disponível em: ‹http://gestaoeinovacao.com/?p=861›. Acesso em 04 abr. 2013.

CONSALAB. As 12 habilidades de um negociador. Disponível em: ‹http://consalab.blogspot.com.br/2008/05/as-12-habilidades-de-um-negociador.html›. Acesso em 02 abr. 2013.

HILSDORFH, Lupércio Arthur. Sucesso nas negociações. Disponível em: ‹http://www.rh.com.br/Portal/Grupo_Equipe/Coluna_ABTD/3600/sucesso-nas-negociacoes.html›. Acesso em 02 abr. 2013.

PUC-RIO. As teorias de negociação e o papel do negociador. Disponível em: ‹http://www2.dbd.puc-rio.br/pergamum/tesesabertas/0410704_07_cap_02.pdf› . Acesso em 02 abr. 2013.

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SOLOMON, Robert C. A ética empresarial. Universidade do Texas, Austin. Artigo retirado de A Companion to Ethics, org. por Peter Singer (Blackwell, 1993).Ética Empresarial. Disponível em: ‹http://www.guiavencer.com.br/achar.php?canal=artigos&id=43&titulo=%C9tica+Empresarial&categoria=%C9tica›. Acesso em 04 abr. 2013.