Polo de Osvaldo Cruz

Tecnologia em Logística

Técnicas de Negociação

ATPS – Técnicas de Negociação

Sumara Regina Okubo– RA 418718

Ed carlos de Aguiar - RA 436337

Jean Marcel Rodrigues- RA 432767

Rodrigo Cândido Dantas- RA 436342

Marta Rosana Rodrigues da Silva- RA 433763

Prof. EAD

Prof. Tutora Presencial Cleonice Vilma dos S. Almeida

Osvaldo Cruz-SP

15 de Abril de 2013

SUMÁRIO

Introdução..........................................................................................................................

Conceito de Negociação................................................................................................

Definição de Negociação................................................................................................

Habilidades................................................................................................................

Planejamento da Negociação..........................................................................................

Conclusão.....................................................................................................................

Referências Bibliográficas............................................................................

Roteiro de preparação para negociações salariais...................................................

CONCEITO DA NEGOCIAÇÃO

Cada dia mais presente nas ações cotidianas dos executivos, a negociação tem

adquirido importância crescente no desempenho das empresas. É na habilidade do negociador

que muitas vezes encontramos a diferença entre lucro e prejuízo de um empreendimento.

Dependendo da forma como é conduzida, uma negociação também pode ser

responsável pela manutenção ou pelo rompimento de relações comerciais.

Negociação tem muitas semelhanças com uma partida de xadrez. Em ambas é preciso

conhecer o outro "jogador", planejar cada ação com cuidado; usar estratégias e táticas para

obter melhores posições e quase sempre, ceder peças para ganhar outras em troca. A grande

diferença é que, numa negociação ideal, as partes envolvidas encerram o jogo igualmente

vitoriosas.

Poderíamos dizer que negociação é um processo em que partes distintas buscam a

aceitação de suas ideias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum o alcance de

um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas. Para tanto é fundamental que

haja de lado a lado, comunicação, motivação e habilidade para tomar decisões e administrar

conflitos.

As partes envolvidas devem, ao término do processo, estar convencidas de que tiveram

oportunidade de argumentar, de que suas idéias foram ouvidas e plenamente entendidas e de

que o resultado final foi maior que a soma das contribuições individuais.

Como atributos fundamentais e indispensáveis, o negociador deve ter habilidade no

relacionamento interpessoal, dispor de uma tecnologia de negociação e ainda possuir pleno

conhecimento do seu negócio.

Entre outras palavras, o bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe

permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas

fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme

características do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiança,

evitando os que possam causar desconfiança; saber ouvir e comunicar; criar um clima de

cooperação e ser flexível. E isso não é tudo.

É igualmente necessário planejar, executar e controlar a negociação; utilizar

"estratégias e táticas" para tornar a argumentação atraente e, assim, sensibilizar a outra parte,

e desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses.

Também é importante obter a maior quantidade possível de informações acerca do

projeto de negociação, levantar dados relativos ao mercado, a concorrência, ações

governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado, além

dos potenciais benefícios à clientela.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu

negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a

negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.

Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O

objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que

desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em

consideração pela outra parte.

O empreendedor que é um habilidoso negociador só tem a ganhar. Ganha na compra

de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preços mais baixos e prazos mais

longos; e, principalmente, ganha confiança, respeito e admiração dos diversos públicos com

os quais se relaciona.

Segundo Jesuíno, J.C. (1992) in “A Negociação ”, a negociação é, essencialmente, um

processo de tomada de decisão conjunta numa situação de conflito de interesses, num

contexto de interação estratégica ou de interdependência, implicando, por isso mesmo, um

mínimo de dois participantes, cujas decisões são mutuamente contingentes. Com efeito, a

negociação ocorre para resolver tão-só conflitos de objetivos e nela a ideia chave subjacente é

o rateio de troca, dependendo do contexto e da confiança/relação que se estabelece entre os

negociadores, sendo que o processo não é reproduzível numa situação futura, caracterizando-

se antes de mais pelo jogo das propostas e contrapropostas.

A necessidade de negociar verifica-se assim, sempre que numa dada situação, as

conveniências de várias entidades se chocam na medida em que, cada uma procura satisfazer

as suas necessidades.

Através de negociação as partes procuram encontrar, via diálogo, uma solução. Na

melhor das hipóteses, essa solução satisfaz inteiramente às partes envolvidas e, na pior,

produz dissonâncias e, eventualmente, conflito. Em todo o caso, o estádio de negociação ou a

tentativa de alcançá-la é sempre preferível às alternativas iniciais que, em princípio, são

sempre mais pobres.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta

(MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses

visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a

negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua

argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos

momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes

investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem

estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das

quais estas pessoas fazem parte.

As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos

de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve

estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam

antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Presente de maneira constante em toda nossa vida, a negociação nos envolve em

barganhas, trocas e concessões, nas quais as questões de interesses (obter vantagem) sempre

estão em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da

negociação.

É um processo de comunicação bi-lateral, onde todos os envolvidos no negócio têm

metas, e as mesmas podem ser colocadas como objetivo prioritário. Os objetivos principais

são aqueles que podem ser facilmente acordado, caso a outra parte da negociação estiver de

acordo. Os dois lados da negociação podem ser resistentes ao que forem propostos a eles,

assim, através de negociações tensas e cansativas, eles irão buscar um meio termo, sobre as

metas / objetivos de ambas as partes.

As negociações ocorrem no momento em que as partes estejam dispostas a realizar o

acordo, isso ocorre fundamentalmente nesse princípio.

A chave para o acordo está nas concessões, e na certeza que ambas as partes irão obter

vantagens nesse acordo.

Classificam os acordos das negociações, como ganha/ganha, perde/perde, ou

ganha/perde. Apesar da pouca experiência, entendemos que a única classificação que se pode

considerar de negociação é a ganha/ganha, pois atende as expectativas de ambas as partes e

será uma parceria duradoura, as demais são conquistadas por meios antiéticos e não geram

resultados duradouros.

Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociação, é fundamental que

ambas as partes negociantes, tenham as metas e objetivos muito bem esclarecidos e

alternativas para um possível plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As

partes devem saber o que é esperado e quais os objetivos que guiarão a busca do acordo.

HABILIDADES DA NEGOCIAÇÃO

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Para obter sucesso em uma negociação, a preparação prévia do negociador e o bom

planejamento formam a base de sustentação para todo o processo. O negociador, em sua

etapa de preparação e planejamento, deve refletir sobre toda a infraestrutura de que

necessita, levando em consideração suas limitações e o seu real potencial, o nível de

alcance de suas alternativas, a dimensão dos seus interlocutores na negociação, e, até

mesmo, as alternativas de reação em relação as investidas da outra parte. O estudo e a

pesquisa das fontes de informação, o aprofundamento dos dados disponíveis, capazes de

fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como a

elaboração das argumentações.

O preparo prévio do negociador e o planejamento da negociação implicam no

estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, envolvem também o entendimento da

postura dos demais interlocutores na negociação. Este processo de se colocar na posição

do outro lado da negociação serve de subsídio não só para reforçar as próprias

argumentações, mas sobretudo, para a definição de contra argumentações efetivas, as

colocações feitas pelo outro lado.

Habilidades essenciais do negociador.

De acordo com o professor da Harvard Business School, Willam Ury, foram

identificadas sete habilidades essenciais para um profissional se tornar um negociador

bem sucedido. Para o professor Ury, negociação é “uma comunicação em duas vias, em

que deve prevalecer um único interesse: que todos os envolvidos saiam ganhando na

negociação.” São as habilidades:

1. Habilidade de ser filósofo: manter a calma, o autocontrole, e ter uma

perspectiva. Não perder de vista o objetivo da negociação;

2. Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes. Ouvir mais do que

falar e fazer isso para entender, e não para refutar;

3. Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações

da pessoa com quem está negociando;

4. Habilidade de ser inventor: em vez de criticar a proposta da outro ou dizer: “Isso

não é o que quero.”, tentar inventar situações;

5. Habilidade de ser juiz: durante a negociação, agir como um juiz, ou seja, decidir

o que é ou não justo no que esta sendo discutido;

6. Habilidade de ser estrategista: ser um estrategista inclui imaginar quais são as

ações que a outra parte pode tomar;

7. habilidade de ser diplomata: é preciso criar uma ponte para que o seu adversário

possa chegar até você.

O que deve ser entendido neste contexto é a maneira como se deve participar de

uma negociação. A maior parte das pessoas imagina que em toda negociação deve haver

um vencedor. No entanto, para se obter uma negociação de sucesso, o ganho a ser

perseguido deve ser mútuo! Assim, se alguma parte presente de uma negociação sair, de

algum modo, lesado, a negociação não foi bem sucedida

Papel do negociador no processo.

Diante de tudo o que vimos, o negociador tem um papel fundamental no processo

de negociação. A negociação eficaz, depende de muita competência. Esta competência,

diz respeito não somente a aspectos da realidade externa, mas também e, sobretudo, de

suas realidades internas. Tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções,

temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz, desenvolve suas

habilidades baseado nos princípios da negociação que incluem: a compreensão do

conceito de negociação, a valorização da importância de uma estratégia de benefícios para

ambas as partes, o entendimento das etapas da negociação, o desenvolvimento da

capacidade de planejar e saber o que é necessário para fechar o negócio.

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O planejamento é uma habilidade, não um dom. Enquanto o dom é uma qualidade

nata, as habilidades sempre podem ser aprendidas e aperfeiçoadas. O planejamento adequado

permite que se preveja os prováveis cenários ao longo da negociação e nos prepara para cada

movimento do oponente, sendo possível, inclusive, definir o melhor caminho até o acordo

mais favorável. Para um executivo se tornar um negociador eficiente, a premissa básica é

admitir o planejamento como o alicerce da negociação.

O primeiro passo no planejamento é a reunião de informações (que veremos

detalhadamente a seguir) e sua subsequente medição.

De acordo com Donald B. Sparks2, antes que uma negociação se inicie, uma das

partes possui em relação à outra informações de três tipos:

- Completas sobre algumas áreas;

- Incompletas sobre algumas áreas; 

- Compartilhadas.

É preciso separar as informações completas e destacá-las como indicadores confiáveis,

a partir dos quais se pautará com segurança toda a estratégia de negociação.

As informações incompletas exigem ponderação e análise por dedução. Consegue-se

amenizar sua imprecisão com um bom levantamento de dados, objetivando chegar o mais

próximo possível de um resultado que dispense a dependência da mera hipótese.

Já as informações compartilhadas são de vital importância, por comporem o terreno

onde a negociação se desenvolverá. Para usá-las ao seu favor, é fundamental conhecer quais

informações o seu oponente detém a seu respeito e quais informações ele sabe que você

possui dele. Sem este conhecimento, fica mais difícil traçar uma estratégia eficiente.

Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em

muitos casos posta de lado cabe uma reflexão: - vale a pena negociar éticamente no Brasil? É

lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente? Afirmo

categoricamente: - negociar com ética é o melhor caminho para otimizar resultados.

Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por

parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade. Peter

Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua

integridade”. Vemos plena aplicação deste conceito em negociação. Herbert Stuckart em

“Negociações” (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation onde se conclui que

“a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética

ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças” Diante disto proponho a

você oito pequenos mas eficazes procedimentos já experimentados e que ajudarão a

solidificar a abordagem ética em suas negociações:

1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL...E ACEITE A REALIDADE! Há

muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma série de

razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: “negociação é como sexo; é

preciso que ambas as partes queiram”. Há algum tempo deparei com uma pessoa que desejava

insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado. Ofereceu-me um valor

bem acima do mercado e ...não houve negociação! Simplesmente eu não estava pretendendo

vendê-lo e naquele momento o assunto não era negociável.

2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS Em negociação você estará

ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém que pauta pela honestidade

ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até mesmo resulte em certas

frustrações iniciais. Se por exemplo uma proposta de venda que você recebe está com algo

errado tal como preço ou prazo e isto poderia dar-lhe uma vantagem imprevista só o fato de

você alertar o outro lado para o equívoco trará um grande respeito a sua figura como

negociador.

3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO A palavra empenhada em uma negociação é

uma dívida a ser cumprida! Nunca faça promessas inalcançáveis ou simplesmente

oportunistas em determinada situação só para concluir uma negociação aparentemente

favorável. Você deve sempre gerar confiança e credibilidade, fatores básicos na ética

negocial.

4- GERE OPÇÕES Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e

gere um leque de opções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a

quebrar eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente

satisfatória.

5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO Mesmo que aparente ser desconfortável não

hesite em dizer não quando determinado momento mostra que os fatos não estão corretos do

ponto de vista ético. Esta negativa não deverá parecer um confronto e sim mostrará sua

disposição e força interior, gerando mais respeito e disposição para o que é legítimo.

6- PROCURE CONHECER AS LEIS O Brasil é um país pródigo em instrumentos

legais. É realmente um cipoal a ser desvendado. Neste contexto convém você procurar se

familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ação na negociação.

Algumas das mais pertinentes são o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do

pregão eletrônico nas licitações (lei 10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno

lembrar que os códigos de ética das instituições profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc)

podem fornecer interessantes subsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de

maior aprofundamento convém você buscar a participação de um advogado especializado e de

confiança. Esta ação é igualmente importante se você negociar internacionalmente: procure

conhecer as leis locais!

7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE Um processo de negociação bem

planejado é a chave para evitar a utilização de muitas atitudes surpreendentes na reunião e

ajuda a estabelecer um clima de confiança e profissionalismo. Surpresas podem ter algum

efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que alicerçadas em fatos concretos.

8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO Se você quer ser reconhecido com um

negociador competente e acima de tudo ético lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o

outro negociador da mesma forma como você gostaria de ser tratado por ele! Isto humaniza o

processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente profissional, pautado

pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente ético na negociação.

(Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor., implementado em mais de

200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco

Central,CNPq, FioCruz,Votorantim) © 2006 Fernando Silveira T&D

A NEGOCIAÇÃO (Filme)

O autor utiliza as três variáveis básicas da negociação que são: Tempo, Poder e

Informação. A primeira utilizada é a informação: ele busca obter toda informação possível

sobre o elemento, para assim desenvolver uma conversa com o mesmo, conseguindo desta

maneira utilizar outra variável, que é o fator Tempo. No entanto uma das informações obtidas

pela sua equipe e transmitida ao negociador está incorreta, e o negociador usa a terceira

variável o Poder, no caso a persuasão, para conseguir manipular o sequestrador que por sua

vez fica furioso, então o negociador tem que usar o lado emocional para distraí-lo. Porém

nesta altura, seus companheiros de equipe e seus respectivos chefes não acreditam mais em

sua capacidade de convencer o elemento. O negociador usa a técnica da barganha propõe uma

troca com o sequestrador, que por sua vez abre a porta e deixa-o entrar. Ao entrar no

apartamento o negociador analisa bem o cenário e se direciona juntamente com o sequestrador

para um quarto e se aproxima da janela onde os policiais de fora aguardam um sinal para

atingir o elemento. E com a técnica de sinais indica aos companheiros o momento exato de

atirar no individuo e assim dominá-lo.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Segundo o grupo a necessidade de negociação esta presente constantemente no

ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez

mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da

capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas,

principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento

desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber

utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório,

não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte

de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a

canto nenhum com exceção de para trás.

Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si

mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento,

juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.

De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou

ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de

que não viu que aconteceu.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/

D0A122B2632EE03A03256D520059C019/$File/76_1_arquivo_negociacao.pdf. Acesso dia

14/04/2013

http://aguialaser.home.sapo.pt/negociacao.pdf. Acesso dia 14/04/2013

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/.

Acesso dia 14/04/2013

http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/

negociacao. Acesso dia 14/04/2013

http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/entrevista/pratica/141003-

negociacao_salario.shtm. Acesso em 14/04/2013

http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm. Acesso dia

14/03/2013

http://www.slideshare.net/guestcda5ca/estratgias-de-negociao, Acesso dia 12/04/2013

http://www.empresafamiliar.com.br/old_site/art7_sandra.pdf, 11/04/2013

http://www.martinsfontespaulista.com.br/anexos/produtos/capitulos/653549.pdf. Acesso dia

14/04/2013

http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/etica-nas-negociacoes-

vale-a-pena/11764/. Acesso dia 12/04/2013

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALÁRIAIS

Na hora de solicitar aumento salarial ao patrão, para garantir o sucesso da negociação, é importante que o profissional se atente a alguns preceitos básicos deste processo:

Relatar o máximo de ações que realizou nos últimos tempos que impactaram positivamente em seu trabalho, sua área e na empresa em que trabalha.

Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, para que você entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.

Entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise de seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.

Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização. “Momento certo”

Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.

Se o salário já está acima da média de mercado e/ou o profissional teve algum aumento recentemente, por exemplo, então não é o momento de voltar ao tema, aconselha Jacqueline Resch.- Solicitação de aumento antes de um tempo mínimo de empresa ou próximo de um aumento anterior, não é muito coerente, salvo algumas exceções. Normalmente, as empresas estabelecem um parâmetro de um ano e avaliam caso a caso.

Vale lembrar que o desempenho de um funcionário é avaliado segundo o parâmetro “metas x comportamento”. Isso quer dizer que não basta alcançar ou superaras metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores e atitudes que a empresa adota e privilegia.

Remuneração é uma das formas que a empresa tem para reconhecer a performance do funcionário. Se o saldo está positivo, ou seja, o profissional está bem avaliado, esta é uma boa hora para colocar a questão em pauta.

O momento mais apropriado para pedir aumento ''é você que faz''.

Marcar uma reunião com o chefe para tratar somente do assunto é o ideal. Porém, se perceber que o chefe não está dando a atenção necessária no momento, pergunte se não seria interessante remarcar a reunião, deixando no ar sua ansiosa expectativa de tratar logo do assunto, para que não seja outras vezes protelada por desinteresse ou falta de tempo do chefe.

1. Esteja preparado Faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível

razoável para salário e benefícios adicionais - como bônus, ações e férias. Certifique-se que este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da língua para defender sua proposta, como experiência e competência.

2. Seja firme A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.

3. Seja prudente Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.

4. Controle a ansiedade Deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o empregador e então fale sobre valores.

5. Primeiro, a empresa Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua própria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória.

6. "Quanto você tem em mente?" Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.

7. Comece com o tom certo Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

8. Tenha uma carta na manga Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais vantajosa para ambos.

9. Deixe claro seus interesses A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.

10. Foque em um critério É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.