ATIVIDADES PRÁTICAS

SUPERVISIONADAS

CST em Gestão Comercial 3ª Série Planejamento de Vendas

A atividade prática supervisionada (ATPS) é um procedimento metodológico

de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de etapas

programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:

Favorecer a aprendizagem.

Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e

eficaz.

Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.

Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem.

Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes

Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.

Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas

práticos relativos à profissão.

Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a emancipação

intelectual.

Para atingir estes objetivos, a ATPS propõe um desafio e indica os passos a

serem percorridos ao longo do bimestre para a sua solução.

A sua participação nesta proposta é essencial para que adquira as

competências e habilidades requeridas na sua atuação profissional.

Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida

profissional.

AUTORIA Tarcisio Torres Silva

Anhanguera Educacional .

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Tarcisio Torres Silva

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COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as competências e habilidades que constam nas Diretrizes Curriculares Nacionais descritas a seguir.

Estudar o mercado e seu ambiente socioeconômico, para criar e inovar produtos ou serviços, promovendo-os, solidificando sua marca no mercado e definindo estratégias, público-alvo e preços a serem praticados.

Atenção às constantes mudanças, estabelecimento de comunicação e relacionamentos com consumidores, antecipação de tendências, aproveitamento de oportunidades de mercado e análise de riscos.

Produção Acadêmica Textos parciais, com os resultados das Etapas 1 e 2. Relatório Final com o Planejamento de Vendas do empreendimento, na Etapa 3.

Participação Para a elaboração desta atividade, os alunos deverão previamente organizar-se em

equipes de até cinco (5) componentes, sob a orientação do tutor presencial, que fará o acompanhamento das atividades nos encontros em sala de aula, na unidade. Essas equipes, que serão mantidas durante todas as etapas, deverão entregar seus nomes, RAs e e-mails ao tutor presencial.

Padronização O material a ser produzido neste desafio deve ser estruturado de acordo com as

normas da ABNT1, com o seguinte padrão: em páginas de formato A4; com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm; fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta; espaçamento de 1,5 entre linhas; se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com

um recuo de 4cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas; com capa, contendo:

logo oficial da Anhanguera Educacional – Uniderp; nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina; nome e RA de cada participante; título da atividade; nome do professor de Ensino a Distância (EAD) da disciplina; cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.

1 Consulte o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera. Disponível em:

<http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.

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DESAFIO

Sua equipe faz parte de um grupo de empreendedores, que iniciou um negócio há alguns anos e que hoje experimenta um grande crescimento nos negócios. O produto é uma linha de cosméticos para cabelos voltada a profissionais (salões, cabeleireiros etc), chamada ‘Viva Bem’.

A capacidade de produção que a empresa tem hoje é suficiente para atender à demanda do Estado todo (leve em consideração o Estado do país em que você estuda), mas a empresa, por ser nova, conta com uma equipe de vendas ainda pequena para suprir essa demanda: são apenas oito (8) profissionais.

O desafio desta ATPS é montar um planejamento de vendas (relatório final), considerando as características do produto e do público-alvo da empresa, o crescimento da demanda e a necessidade de expansão por meio do aumento da equipe de vendas. Este desafio é importante para que a equipe aplique as técnicas de planejamento de vendas na prática.

Objetivo do Desafio Relatório Final, contendo o “Planejamento de Vendas” de uma organização.

ETAPA 1

Esta atividade é importante para que você se familiarize com as técnicas ligadas ao Planejamento de Vendas.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Individual)

Para melhor compreensão do que vem a ser uma linha de cosméticos para cabeleireiros profissionais, visitar sites de empresas que fabricam produtos similares, como:

Enzo. Disponível em: <http://enzocosmetic.com.br/>. Acesso em: 27 mar de 2013.

Seda. Disponível em: <http://www.seda.com.br/produtos/linha-profissional-aplicador?gclid=CNX44OWgl7MCFRGqnQodzQgAbg>. Acesso em: 27 mar de 2013.

Passo 2 (Individual)

Baixar o seguinte arquivo, organizado pelo Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas:

Como elaborar um Plano de Vendas. Disponível em: <http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/A15B930602D0F967832573D900489A03/$File/NT00037492.pdf/>. Acesso em: 27 mar de 2013.

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Passo 3 (Equipe)

1 Debater, em equipe, quais são os objetivos do Plano de Vendas do caso proposto no desafio (Item 1.1 do material do Sebrae).

2 Produzir um texto (Relatório Parcial), de no máximo seis páginas, seguindo as normas do item padronização desta ATPS, contendo com as principais informações desta etapa, para orientar a confecção do relatório final. Esse relatório parcial será utilizado na confecção do relatório final desta ATPS.

ETAPA 2

Esta atividade é importante para que você construa um Planejamento de Vendas a partir de um modelo.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Equipe)

Debater a respeito de quais serão as estratégias da equipe de vendas a ser formada. Notar que a empresa está em expansão, e a estratégia a ser descrita deve contribuir para esse movimento da empresa.

Passo 2 (Equipe)

Definir qual será o tamanho da equipe de vendas. Considerar algumas particularidades do mercado, tais como pulverização dos profissionais (há muitos negócios pequenos que podem ser clientes da empresa) e a existência de uma equipe atual de oito (8) profissionais.

Passo 3 (Equipe)

Definir se haverá outros canais de vendas além da venda direta (vendas pela Internet, telemarketing, etc.). Evitar conflitos de canais.

Passo 4 (Equipe)

1 Considerando o que foi definido nos Passos 2 e 3, definir as funções do Gestor de Vendas (item 2.1 do material do Sebrae).

2 Elaborar um texto (Relatório Parcial), de no máximo cinco páginas, seguindo as normas do item padronização desta ATPS, contendo as principais informações desta etapa, para orientar a confecção do relatório final. Esse relatório parcial será utilizado na confecção do relatório final desta ATPS.

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ETAPA 3

Esta atividade é importante para que você planeje o atendimento dos profissionais de vendas contratados.

Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Equipe)

Consultar o manual indicado a seguir, onde é possível encontrar boas orientações a respeito das condutas positivas de atendimento voltado para a área de cosméticos:

Manual de serviço de atendimento ao cliente para a Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos. Disponível em:

<http://201.2.114.147/bds/bds.nsf/1A31980E7763E978832575DA0063CE1C/$File/NT00041996.pdf>. Acesso em: 27 mar de 2013.

Passo 2 (Equipe)

Planejar como será o atendimento da equipe de vendas aos clientes da linha de cosméticos. Levar com consideração os itens apontados no material do Sebrae: Atendimento, Pré-Venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do produto, Venda adicional e Fechamento da venda.

Passo 3 (Equipe/Individual)

Organizar o conteúdo dos textos produzidos nas Etapas 1 e 2 (Relatórios Parciais) e o planejamento de vendas efetuado no Passo 2 desta Etapa, compondo o relatório final, de máximo quinze páginas, seguindo as normas do item padronização desta ATPS. O Reletório Final - Planejamento de Vendas, deverá ser elaborado em arquivo único de formato “.doc”, com a seguinte estrutura:

1. Planejamento da Equipe de Vendas. 2. O Gerenciamento de Vendas. 3. Atendimento e Passos de Venda. 4. Referências.

Passo 4 (Individual)

Postar o relatório final, individualmente, no ambiente virtual, para a avaliação e validação da nota pelo tutor a distância

Livro-Texto da Disciplina MOREIRA, Júlio Cesar T. Administração de Vendas. São Paulo: Saraiva, 2007. PLT 272.

Critérios de Avaliação Cumprimento das etapas da ATPS. Utilização das leituras sugeridas.

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Estrutura geral do relatório final.