Análise de Sistemas WEB

Técnicas de Consultoria

Prof. Aurênio Alves de Oliveira

5. O PAPEL DO CONSULTOR

5.1 - O Que se Precisa dos Consultores

O executivo de uma pequena empresa está, provavelmente, muito mais informado sobre os problemas específicos de sua própria empresa, do que a maioria dos consultores.

O empresariado necessita de assessoria criativa, como também assistência às atividades diárias na implementação de projetos.

Um consultor externo, bem qualificado,

pode oferecer uma ampla compreensão de

administração e não o conhecimento técnico de

uma empresa específica.

Além disto, deve possuir e deve estar apto a

exercer um ponto de vista objetivo e imparcial.

Exemplo:

a) desenvolvimento de métodos científicos e modernos de organização e operação;

b) introdução de novos métodos de produção ou marketing para os produtos novos e/ou existentes;

c) aperfeiçoamento do recrutamento, seleção e treinamento de pessoal;

d) resolução de crises imediatas e estabelecimento de técnicas de planejamento a longo prazo.

Normalmente os empresários alegam, para não contratar as atividades de um consultor, os seguintes motivos:

• custos não adequados;• receio de fracasso;• receio de contratação de consultor;• receio quanto à concorrência.

3.2 - Razões para rejeição de consultoria

a) custos não adequados:

• custos de contratação elevados;

• encarece muito os custos administrativos;

• não vêem o trabalho do consultor como um investimento;

• consideram um ônus a mais para a empresa.

3.2 - Razões para rejeição de consultoria

b) receio de fracasso:

• a busca de consultoria é um reconhecimento de fracasso;

• os fracassos da empresa são para os empresários fracassos pessoais.

3.2 - Razões para rejeição de consultoria

c) receio de contratação do consultor:

• situação de insegurança;

• dissonância resultante da diferença entre o vendedor contactado e o consultor que realizou o serviço.

3.2 - Razões para rejeição de consultoria

d) receio quanto à concorrência:

• difusão das informações da empresa;

Este receio é comprovado pelo fato de quase a totalidade dos executivos encararem, como um dos principais critérios para seleção de consultores, a reputação apresentada pela empresa.

3.2 - Razões para rejeição de consultoria

• interesse em resultados palpáveis, não fictícios;

• contratar o consultor certo;

• como encontrar, julgar e avaliar seu desempenho;

Obs.: os consultores não estão sabendo atingir este mercado, devendo reestruturar suas estratégias para atender as pequenas empresas.

3.3 - Desejos e Necessidades das Empresas

• pequenas empresas dão importância ao conhecimento do consultor que fará o trabalho;

• o profissional que negociar é o que irá realizar;

• é essencial que seja gerado um alto grau de confiança consultor/empresa;

• a consultoria não deve se restringir a um relatório, contendo diagnósticos e recomendações;

3.4 - Recomendações Específicas