Aula 5

Dante Pinheiro MartinelliFlávia Angeli Ghisi Nielsen

Talita Mauad Martins(Organizadores)

2a edição |2009|

Negociação: conceitos e aplicações práticas

Capítulo 5

As Habilidades Essenciais dos Negociadores

Capada Obra

Capítulo 5As Habilidades Essenciais dos Negociadores

• A evolução dos meios de comunicação e a oferta abundante e acessível de informações;

• A realidade do cotidiano e os negociadores;

• O destino das organizações determinado por pessoas comuns;

• A diferença entre os grandes negociadores e as pessoas comuns como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo;

• A habilidade relacionada a termos como: aptidão, capacidade, competência e inteligência;

• O estilo de negociação como resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início da vida;

Identificando as habilidades essenciais dos negociadores

Capada Obra


• Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores:

• Concentrar-se nas ideias;

• Discutir as proposições;

• Proporcionar alternativas a outra parte;

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas;

• Apresentar propostas concretas;

• Saber falar e ouvir;

• Colocar-se no lugar da outra parte;

Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores

Capada Obra


• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

• As habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não convencionais” para alcançar negociações efetivas;


Capada Obra


• Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de negociação:


HABILIDADES

Negociadores convencionais Negociadores não convencionais

Para obter informações, uso de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”.

Uso de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações.

Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussão.

Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar.

Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informações.

Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa.

continua

Capada Obra


• Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de negociação:


HABILIDADES

Negociadores convencionais Negociadores não convencionais

Sumarização para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios.

Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa.

Confirmação de sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança.

Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de questões e informações para tentar enfraquecê-la.

Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.

continuação

Capada Obra


• As vantagens e desvantagens das habilidades dos negociadores “convencionais” e “não convencionais”;

• A necessidade das abordagens de negociação terem uma maior preocupação relativamente às habilidades essenciais em um enfoque sistêmico;

• Ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação:

• Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte;

• Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação;

• Nunca demonstrar triunfo;


Capada Obra


• Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas;

• Não ser “ganancioso”;

• Não apresentar decisões muito rapidamente;

• Os três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica, que reduzem a eficiência do negociador:

• Erro de perspectiva;

• Erro de compreensão:

• Erro de utilidade.


Capada Obra


• Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no negociador, e que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si mesmo:

• Necessidade de ser simpático;

• Necessidade de ser aceito e aprovado;

• Temor de confrontação, conflito ou desarmonia;

• Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses;

• Temor de ser logrado;

• Ser intimidado por pessoas dominadoras;


Capada Obra


• Falta de autoconfiança;

• Dificuldade para pensar sob pressão;

• Perspectiva de remorso do negociador;

• Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas.

• Cientes desses “bloqueios naturais”, os negociadores têm de realizar uma preparação prévia para minimizar esses sentimentos;

• O bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos;


Capada Obra


• A negociação como parte do cotidiano do ser humano;

• A compreensão das habilidades para agir racionalmente durante as negociações como a diferença entre a maioria das pessoas e os grandes negociadores;

• As duas maneiras de atuação para se obter resultados de alto nível em uma negociação:

• Primeira: Desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular, sem, necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimentos a situações relacionadas;

• Segunda: Negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros fatores singulares à situação em pauta naquele momento.

Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?

Capada Obra


• A adaptação das estratégias de atuação a cada novo desafio, por parte dos negociadores de sucesso;

• O domínio de habilidades de negociação como fonte de segurança para o negociador;

• A importância das habilidades essenciais dos negociadores:

• Concentrar-se nas ideias;

• Discutir as proposições;

• Proporcionar alternativas para a outra parte;

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas;


Capada Obra


• Apresentar propostas concretas;

• Saber falar e saber ouvir;

• Colocar-se no lugar da outra parte;

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.


Capada Obra


• As habilidades de negociação como ponto de partida, mas não como garantia de sucesso;

• O hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a negociação;

• A lista do que fazer e não fazer durante uma negociação:

• Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declarações, repetindo pontos a serem definidos no acordo;

• Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com o que você disse;

• Construir um relacionamento harmonioso com as outras pessoas;

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

Capada Obra


• Identificar os obstáculos que comprometem a escuta, decidindo, por exemplo, se o negociador deve ou não dominar a conversa;

• Criar um ambiente favorável à escuta.

Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores

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