Aula Academia Draft 30/ago/16 - Prospecção e follow-up

frequentesdos 7 erros mais

palestra

em prospecção!

explicoexplicoNo caminho eu

2008, 2009, 2010, 2011 e 2012

“APPS”

3%Comprando agora

6-7%Disposto a ouvir

30%Não está

pensando nissoAcredita não

estar interessado

30%Tem certeza que não

estÁ interessado

30%

Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes

Não se preparar para o primeiro encontro

2

Ser egocêntrico

3

Achar que os resultados virão rápido

4

Relaxar na Prospecção

5

Confinar a atividade de prospecção

à área comercial

6

Não falar com a pessoa certa

7 Não ter um plano de ataque

1

Não ter um plano de ataque

1


Vamos falar

em prospecção?

Não ter um plano de ataque

1

NÃO TER UM

plano deataque

1

Vale do silício: Hunter e Closer

MQL / SQL

CRM

salesloft.com

Linkedin, Google e adequação

Defina

QUE SERão abordadas e de que forma isto será feito

objetivos, metas,

segmentos e empresas

A vontade de se preparar

precisa ser maior que a vontade de vencer.

Bob KnightTreinador de basquete americano, apelidado "The General".

Ganhou 902 jogos universitários.


2

Ser egocêntrico

3


4


5


à área comercial

6



1


Vamos falar

em prospecção?


2

Não se preparar

encontroPara o primeiro

22

10 minutos no Linkedin e Google

Reuniãofarão toda a

diferença para a

Pesquise 3 pontos da empresa e da carreira da

pessoa com quem você irá falar

Atualize-se sobre os acontecimentos na empresa

e nos concorrentes

Identifique afinidades e gostos pessoais de quem você visita

Você não tem uma segunda chance de

causar uma primeira boa impressão

Autor desconhecido


2

Ser egocêntrico

3


4


5


à área comercial

6



1


Vamos falar

em prospecção?

Ser egocêntrico

3

Egocêntricoser

3

Um dos maiores defeitos dos vendedores éabrir o note e

Sair falandopara vender o seu

serviço ou produto.

perguntas

Ouça o cliente e faça as

As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça

dele. Que tal verbalizar para o cliente: "Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria

de conhecer”.

Nélio BilateCEO da NB Heart e antropólogo


2

Ser egocêntrico

3


4


5


à área comercial

6



1


Vamos falar

em prospecção?


4

Achar que

Rápidoos resultados virão

4

O resultado só virá com O

oportunidadesdesenvolvimento das

e será concretizado a longo prazo

Entre a raiz e o fruto há

o tempo.

Poeta, contista e cronista brasileiro


2

Ser egocêntrico

3


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5


à área comercial

6



1


Vamos falar

em prospecção?


5

relaxar naprospecção

55

É normal e inconsciente que as pessoas deixem de

“prospectar”, perdendo o que chamo de

“tração comercial”

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

A vida começa no final de sua zona de

conforto.

Neale DonaldWalsch

Escrito norte-americano, autor da série de livros Conversando com Deus, dentre outros de

natureza espiritualista.


2

Ser egocêntrico

3


4


5


à área comercial

6



1


Vamos falar

em prospecção?


à área comercial

6

De prospecção à área

comercial

atividadeConfinar a

66

Da recepcionista ao acionista, todos na companhia -

assim como atuais clientes, fornecedores e parceiros - devem ser

incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads.

RicardoLongo

CEO da Onoffre Consulting - focada em ajudar clientes dos mais diversos segmentos a

aproveitarem novas oportunidades,


2

Ser egocêntrico

3


4


5


à área comercial

6



1


Vamos falar

em prospecção?


7

Dono do circo

Não perca tempo com o palhaço

busque e fale com o decisão.

responsável pela tomada de

Procure sempre falar com a pessoa

Na vida

conseguimos muitas coisas

Que queremos

graças a

formaque verbalizamos

referências nacionais

www.prospectainc.com.br

www.renatogosling.com

referências internacionais

http://www.prospectainc.com.br/perfil-vendedor/

Clique aqui para responder


























Pratique a empatia e supere

as objeções

6

Amarrar todas as pontas

5Fazer as perguntas

certas

4Nutrir uma

relação

3

Buscar o objetivo e não a execução da

tarefa

2Ser persistente e não insistente

1

6 boasPráticas para

Folllow-up


Folllow-up

Ser persistente e não insistente

1

SER PERSISTENTE E NÃO INSISTENTE

1

O persistente é o aguerrido e o insistente é o chato


tarefa


1


Folllow-up

2Buscar o objetivo

não a execuçãoda tarefa

CRIATIVIDADE ESPONTANEIDADE

FREQUÊNCIA

Nutrir uma relação

3


tarefa


1


Folllow-up

nutriruma relação

3

com naturalidade e não bater o bolso

Romeo Busarello

Fazer as perguntas

certas

4Nutrir uma

relação

3


tarefa


1


Folllow-up

4Fazer as perguntas

certasVerbalizar

me ajuda!

Preciso atingir minha

meta.

Você consegue saber se um homem é inteligente pela suas respostas.

Você consegue saber se um homem é sábio pelas suas perguntas.

Naguib Mahfou, escritor egípcio

efetivo e mais

eficiente

mais

De que forma posso te ajudar a reverberar o projeto dentro de sua

empresa para aprovar mais facilmente?

O que você sente falta para a

proposta ficar mais adequada?


5Fazer as perguntas

certas

4Nutrir uma

relação

3


tarefa


1


Folllow-up


5

Na competitividade que vivemos, tudo pode acontecer.

influenciados por

Somos

externos“n” fatores

Pratique a empatia e supere

as objeções

6


5Fazer as perguntas

certas

4Nutrir uma

relação

3


tarefa


1


Folllow-up

6Pratique

a empatia e supere as objeções

“o produto / serviço é caro!”

Objeção é umbom sinal?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

sinal de que o cliente deseja comprar

“Eu concordo, te entendo...”

O cliente dirá mentalmente “esta pessoa me entende“

Repita o que o cliente fala, desta forma você evoca o afeto e estima do cliente.

a lição

Qual foi

aprendida?

Não é questão de quantidade e sim

qualidade.

Não é a rapidez e sim forma.

. . . . . . . . . . . . . . . . . .

O cachorro tem método, estoura de fora para dentro.

E qual é o seu método para fazer follow-up?

Você está pronto para fazer diferente para

deixar de ser tão chato.

"Fazer diferente faz a diferença"

obrigado

Atenção!pela

Renato gosling [email protected]@renatogosling.coM

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Sales

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