Aula5 -Antes da Negociação

Antes da NegociaçãoAntes da Negociação

Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto

CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Aula 5

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Fatores importantes antes de uma Fatores importantes antes de uma negociaçãonegociação

�Qual é a minha (nossa) alternativa a esta negociação?

�Quais são os valores mínimos (ou máximos) aceitáveis para esta negociação?

�Até que ponto cada parte está propensa a ser flexível?

�Que concessões cada parte está disposta a fazer?


Conceitos estruturadores da Conceitos estruturadores da Conceitos estruturadores da Conceitos estruturadores da Conceitos estruturadores da Conceitos estruturadores da Conceitos estruturadores da Conceitos estruturadores da negociaçãonegociaçãonegociaçãonegociaçãonegociaçãonegociaçãonegociaçãonegociação

Quatro conceitos são muito importantes:

1. Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA);

2. Preço de Reserva;

3. Zona de Acordo Possível (ZAP); e

4. Criação de Valor por Meio de Trocas


MAANAMAANAMAANAMAANAMAANAMAANAMAANAMAANA

� Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo.

�Curso de ação desejado, caso não se chegue a um consenso (acordo).

�Parâmetro para saber se o acordo será proveitoso ou não.

�Plano “B” (C, D, E, etc.)


MAANA: descobrindoMAANA: descobrindoMAANA: descobrindoMAANA: descobrindoMAANA: descobrindoMAANA: descobrindoMAANA: descobrindoMAANA: descobrindo

� Segundo Watkins (2006), fazer perguntas ao seu adversário, durante a negociação, pode ajudá-lo a conhecer a MAANA da outra parte.

� No entanto, outros canais são possíveis, como:� Contato com fontes do setor� Publicações especializadas� Analisar relatórios anuais ou informações públicas� Perguntas informais sobre o negociador ou outros dentro da

empresa� Imaginar interesses, preferências e necessidades dos

interlocutores� Conhecer a estrutura corporativa deles� Conhecer acordos e metas vigentes na organização adversária� Jornais, revistas e Internet (com ressalvas)


MAANA: cuidadosMAANA: cuidadosMAANA: cuidadosMAANA: cuidadosMAANA: cuidadosMAANA: cuidadosMAANA: cuidadosMAANA: cuidados

� MAANA não envolve apenas valor financeiro.

� Nunca entre numa negociação sem conhecer sua MAANA.

� Sua MAANA fraca: fortaleça-a, pois irá mellhorarsua posição na negociação.

� Procure conhecer a MAANA do adversário.

� MAANA adversária forte: buscar maneiras de debilitá-la.


Preço de ReservaPreço de ReservaPreço de ReservaPreço de ReservaPreço de ReservaPreço de ReservaPreço de ReservaPreço de Reserva

� Preço de base� Aquele que, cruzado, o negociador racional

desiste do negócio.� Nunca entre na negociação sem que ele esteja

definido.� É derivado da MAANA mas não se confunde com

aquela.� Exemplo:

� Vou comprar um carro mas não vou gastar mais do que R$ 25 mil. Minha MAANA é continuar com o meu carro atual (R$ 18 mil)


ZAPZAPZAPZAPZAPZAPZAPZAP� Zona de Acordo Possível.� Área de “valores” dentro da qual todos estarão

satisfeitos.� Essa faixa existe quando as partes têm preços de

reserva diferentes e sobrepostos.� Os preços de reserva de cada parte determinam as

extremidades.� Exemplo:

� Comprador de um imóvel está disposto a pagar R$ 300 mil e o vendedor está disposto a aceitar uma oferta de pelo menos R$ 250 mil

Comprador

Vendedor

250 300

ZAPZAP


ZAP ZAP ZAP ZAP ZAP ZAP ZAP ZAP (cont.)

� Quando não há sobreposição, tem-se um impasse.

� Aqui vale lembrar que algo que nós consideraríamos sem valor (passagens aéreas, vagas no estacionamento, cursos, parcelamentos, financiamentos, etc.) pode ser interessante para a outra parte.

� Para romper um impasse, pode-se tentar colocar em negociação outros elementos de valor. É a criação de valor por meio de trocas.


Criação de valor por meio Criação de valor por meio Criação de valor por meio Criação de valor por meio Criação de valor por meio Criação de valor por meio Criação de valor por meio Criação de valor por meio de trocasde trocasde trocasde trocasde trocasde trocasde trocasde trocas

� Para um fornecedor, pode ser na forma de um prazo maior de entrega.

� Para um cliente, talvez prazo maior de assistência técnica gratuita lhe seja interessante.

� Entre departamentos de uma empresa, uma simples oferta de computadores mais potentes pode ser algo de valor.

� Para um funcionário, pode ser interessante chegar mais tarde determinados dias da semana tendo em vista que ele cursa uma faculdade naquele período.

� Valem a informação e a criatividade!


BibliografiaBibliografiaBibliografiaBibliografiaBibliografiaBibliografiaBibliografiaBibliografia

� Watkins, Michael; “Negociação”, Coleção Harvard Business Essentials, Editora Record, Rio de Janeiro, Brasil, 2006.

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