Aulas 3 e 4 práticas de negociação
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Práticas de Negociação
Agenda
1. Alvos, limites e zonas de possíveis acordo
2. Limites na negociação
3. “Ancorar”
4. Framing
5. Refletir para não errar
6. Princípios essenciais
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Alvos, limites e a Zona de Possíveis Acordos (ZOPA)
• Antes de iniciar qualquer negociação, você deve saber pelo
menos o que está querendo, e o que está disposto a aceitar em última
instância.
• Estabelecer parâmetros de “preço-alvo” e “preço-limite”
• ZOPA: é a diferença entre o limite (preço-reserva) e o preço-
alvo que você quer.
• Difícil é saber o preço-limite do outro lado, é necessário
investigar e obter referências.
• A negociação de valores contempla: preço, prazo, qualidade,
garantia etc. as prioridade e pesos de cada atributo compõe o valor
negociado.
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PREÇO-ALVO É O QUE VOCÊ QUERPREÇO-RESERVA É O SEU LIMITE
Quer (A) | Limite
| |
Limite | Quer (B)
ZONA DE POSSÍVEIS ACORDOS
Fonte: BURBRIDGE, R Marc – Gestão de Negociação. Saraiva: 2005, pág. 66.
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ZOPA
Limites de valores
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Como estimar o limite numa negociação:
• Construir confiança: relacionamento, informação, tempo e
paciência.
• Informação de terceiros: fontes externas, contatos e
referências.
• Inteligência externa: coleta de dados e “espionagem”
para formular hipóteses.
Identificando a ZOPA pode-se ganhar mais, proteger o
relacionamento, escolher um acordo que facilite a próxima
negociação.
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“Ancorar”
• Ancorar é fazer a primeira proposta, o primeiro lance.
• Quem deve ancorar primeiro?
• Controlar a ansiedade, preferível que o outro lado seja o
primeiro.
• 3 (três) situações na quais podemos preferir ancorar a
negociação:
• quando temos alguma informação importante que o outro
lado desconhece.
• quanto temos algum segredo ou ponto fraco.
• quando sabemos, ou suspeitamos, que existe uma ZOPA
muito ampla.
“Framing”• É jeito pelo qual “vendemos nosso peixe”, é uma moldura da nossa
argumentação.
• Por que usar framing?
• A forma pelo qual apresentamos determinado objeto pode
influenciar muito na percepção do outro lado sobre o valor.
• Usar o framing correto tem o intuito de influenciar a visão do outro
lado, tirando o foco de uma negociação apenas em valores.
(Habilidade do negociador.)
• Como adequar o framing?
• Coletar informações sobre o outro lado na negociação,
preparando-se uma apresentação e identificando ponto de
referências (referencial, ponto de vista).
Exercício Máquina Registradora
Leia a breve história abaixo:
• O negociante acaba de acender as luzes de uma loja de
calçados quando surge um homem pedindo dinheiro. O proprietário
abre a máquina registradora. O conteúdo da máquina registradora
é retirado e o homem corre. Um policial é imediatamente avisado.
Vejam as afirmativas nos próximos slides...
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Quais afirmativas são verdadeiras?
1. Um homem apareceu assim que o proprietário acendeu as luzes de sua loja.
2. O ladrão foi um homem.
3. O homem que abriu a máquina registradora era o proprietário.
4. O proprietário da loja de calçados retirou o conteúdo da máquina registradora e
fugiu.
5. Alguém abriu a máquina registradora.
6. O homem não pediu dinheiro.
7. O ladrão pediu dinheiro ao proprietário.
8. Embora houvesse dinheiro na máquina a história não diz a quantidade.
9. Depois que o homem pediu dinheiro, apanhou o conteúdo da máquina registradora e
fugiu.
10. A história registra uma série de acontecimentos que envolve 3 (três) pessoas: o
proprietário, um homem que pediu dinheiro e um policial.
11. Os seguintes acontecimentos da história são verdadeiros: uma máquina registradora
foi aberta; seu dinheiro foi retirado; e um homem fugiu da loja.
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A rigor, as únicas afirmações verdadeiras são : 3 e 5.
- “o homem não pediu dinheiro”.
- “alguém abriu uma máquina registradora”
E a única rigorosamente falsa é a: 6. Tudo o mais é duvidoso , pois não se
sabe se o negociante era o proprietário ou se os dois era a mesma pessoa;
ignora-se se há algum ladrão , pois não se fala em roubo, assim como não se
pode concluir que alguém fugiu, já que texto só informa que o “homem
corre”.
Tampouco se informa se o conteúdo da máquina consistia em dinheiro.
Antes de se manifestar numa negociação, entenda muito bem o que
se está sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita atenção em
cada movimento ou atitude do seu movimento. Moral da História: Você tirou suas conclusões a partir de suposições. Numa negociação, entenda muito bem o que se está sendo proposto. E nunca deixe de prestar muita atenção em cada movimento ou atitude do seu oponente.
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Refletir para não errar
Algumas perguntas relevantes:
• “ Essa informação é relevante?”
• “Por que devemos tomá-la como verdade?”
• “ O que está faltando?”
• “Como eu posso descobrir?”
Não subestimar o outro lado, sempre podemos aprender com os
outros.
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Vídeo com exemplo de negociação do filme: “A Casa Monstro” .
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Obrigado!
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