Aula 2 práticas de negociação

Práticas de Negociação

Agenda

Influências na negociação.

Estilos de negociação.

Planejamento da negociação.

Hipóteses errôneas.

Passando pro outro lado.

Posições em vez de interesses.

Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

Influências na Negociação

Algumas principais fontes de influência no processo de

negociação:

1. Ambiente e situação

2. Terceiros e influenciadores

3. Sentimentos e Emoções

4. Conhecimentos e Habilidades do envolvidos

5. Histórico e credibilidade


Definição

Negociação é o processo pelo qual duas ou mais

pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo

sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou

parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer

das partes envolvidas.


Conciliação

Cooperação/ Colaboração

Cessão/ Acomodação

EvasãoCompetição

Coop

era

tivo

Assertivo



Estilos de Negociação

• Acomodado – ficam satisfeitos em resolver os problemas das

pessoas.

• Conciliação/Acordo – buscam o acordo como uma missão que

devem cumprir a qualquer custo

• Evasivo – procuram sempre desviar de aspectos de confronto em

uma negociação.

• Colaborador – gosta de negociar e enfrentar conflitos e não vêem

problemas em convocar qualquer pessoa capaz de contribuir.

• Competitivo – apreciam o fato de estarem negociando e são

geralmente muito hábeis no uso de táticas pesadas de barganha,

focalizam sempre resultados quantitativos.

Planejando a Negociação

Qual o seu estilo de negociação?

• O mais importante é reconhecer nossa tendência

natural e aquilo que talvez necessitemos controlar,

alterando essa tendência dependendo da situação e do

objetivo.



Conceitos, Estratégias e Táticas

• interesse ou intenção (por que negociamos?);

• objetivo ( o que se pretende?);

• um resultado mensurável (quanto?);

• as partes envolvidas (quem?);

• a forma de se chegar ao objetivo (como?);

• abrangência do conceito (onde?);

• cronograma (quando?).




• A principal fase de uma negociação, o planejamento,

começa no momento em que você fica sabendo que vai

negociar e vai até o confronto direto com o oponente.


O outro lado

• Como o outro lado pensa

• Qual o seu ponto de vista

• Qual o seu estilo

• Posições versus interesses

• Evitar posições – ouvir antes de formular perguntas

• Administrar seu tempo – usar bem para coletar

informações

•Deixar claro quais são seus interesses

• Esclarecer os interesses deles


Hipóteses Errôneas

• “Nós somos mais espertos e temos habilidades

especiais”.

• Somos mais bem informados.

• Eles não tem nenhuma alternativa, nossa proposta é a

melhor.

• A “maldição” do ganhador – poderíamos ter feito

melhor.


Os sentimentos na negociação

• Quanto mais pudermos controlar nossos sentimentos,

mais poderemos influir nos outros

• Lidar com as emoções significa saber reconhecê-las no

âmbito pessoal e interpessoal das partes envolvidas

• O pensamento e os sentimentos são as partes racionais

e emocionais de nossa mente e o comportamento é a

expressão da emoção.

• A autoconsciência, o autocontrole e a empatia baseiam-

se nas artes de ouvir, resolver conflitos e cooperar.


Mensagens verbais e linguagem corporal

• Diálogo é uma troca de informações e por vezes de

fatos, enquanto a discussão é uma troca de

posicionamento.

• A coerência entre a linguagem corporal e a parte

verbalizada influencia no estabelecimento da confiança.

• A chave para o real entendimento da comunicação não-

verbal está baseada na observação interativa em um

contexto relacional.


A análise da linguagem corporal

• Gestos abertos

• Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima,

significa um ato de inocência ou “minhas mãos estão

limpas”

• “não tenho a nada a escolher”

• mãos na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas

pronta para entrar em ação;

• sentar-se na ponta da cadeira indica interesse,

prontidão, abertura à negociação.



• Gestos defensivos

• braços cruzados sobre o peito ou braços cruzados

apertando os bíceps;

• sentar-se com uma perna sobre o braço da cadeira

(perna levantada) sugere pouca cooperação, desejo

de ser único;

• sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas

vezes revela uma postura de defesa;

• olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro

sugere suspeita ou segredos.


• Gestos avaliativos

• apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo

com o dedo esticado sugere meditação;

• movimentação da cabeça indica interesse;

• coçar o queixo ou a barba significa contemplação;

• olhar por cima dos óculos normalmente é

considerado um gesto de avaliação ou juízo.


Obrigado!


Aula 2 práticas de negociação

Documents

Transcript of Aula 2 práticas de negociação