BI na prática: como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas

BIComo analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas

Thiago BacchinMaio 2015

NA PRÁTICA

E-COMMERCEComo analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas


NA VIDA REAL

E-COMMERCECna conversão de vendas


NA VIDA REALconversão de vendas

taxa de conversão

v

CONVERSÃOTaxa de

O que você precisa saber?

1

2

3

4

É um indicador (kpi) de fim

Você pode ser feliz (e lucrativo) com menos de 1%

É diretamente sensível à força da marca

A análise inteligente por mídia depende de um modelo de atribuição diferente de last click

v

PRINCIPAIS KPISAUDIÊNCIA

• Visitas/Sessões• Tempo Médio• Pág/Visita• %Novas Visitas• Pageviews

LEAD

• Tx. Conversão• Conversões• CPL• Aquisições• CPA (Aquisição)

E-COMMERCE

• Tx. Conversão• ROI• Receita• Ticket Médio• Pedidos

PRÉ-VISITA CLIQUE

• Impressões• Cliques• CTR • CPM• CPC• Orçamento diário

VOCÊ TEM O CONTROLE

v

#1 LESSON1 clique comprado 0,88 a 0,99 visitaADWORDS 1% a 12% de quebra (varia muito)

25% de quebra (média)COMPARADORES DE PREÇOS1 clique comprado 0,75 visita

=

=

O CUSTO DE MÍDIA AUMENTOU…

…MAS NÃO É BEM ASSIM

O CUSTO DE MÍDIA AUMENTOU…

v

2012 2013 2014 2015 Diferença2012-2015

Marca 1 0,18 0,23 0,22 0,22 +22%

Marca 2 0,45 0,44 0,44 0,48 +6%

Marca 3 0,13 0,17 0,20 0,20 +53%

Marca 4 0,23 0,26 0,33 0,38 +65%

Marca 5 - 0,37 0,34 0,27 -27%

CPC GOOGLE ADWORDS

Fonte: Pesquisa Cadastra

v

OUTROS PREÇOS (KG)2012 2013 2014 2015 Média

R$2,50 … … R$6,00 +140%

R$1,67 … … R$2,50 +49%

R$1,67 … … R$4,98 +198%

R$1,25 … … R$2,40 +92%

InflaçãoIGP-M (FGV)

01/01/2012 a 30/04/2015 é 21,7432%

Fonte: CEASA RS

DEPENDE DOmomento, maturidade e o segmento da marca

v

A MÍDIA NÃO É PROBLEMA. ESTÁ “CARA” PRA TODO MUNDO.

#2 LESSON

v

CONVERSÃOTaxa de


1

2

3

4





v

PROBLEMAS DO “COTIDIANO” DE UM E-COMMERCE

“Tenho um e-commerce de XXXXX e estou procurando por uma empresa que possa trabalhar o marketing digital.

Hoje, estamos com uma taxa de conversão muito baixa, e procuramos uma empresa que nos auxilie no aumento das vendas e

também, no posicionamento da marca.”

Contato realizado pela empresa X

Imagem: @tomaslau

IT’S ANUMBERSGAME

v

Produto A da Marca X - O 1º da vitrine da home deste e-commerceValor de venda: R$ 64,20

Taxa de conversão 2% 1,5% 1% 0,75% 0,5% 0,25%Número de visistas p/ 1 conversão

50 66 100 133 200 400

Valor do CPC médio R$0,30

Custo R$15 R$19,8 R$30 R$39,90 R$60 R$120

ROI 4,28 3,24 2,14 1,60 1,07 0,53

MATEMÁTICA PURA

v

TICKET MÉDIO BAIXO

#3 LESSON

v

2ª TENTATIVA - MARCA Y

v

MATEMÁTICA PURATaxa de

conversão 2% 1,5% 1% 0,75% 0,5% 0,25%Número de visistas p/ 1 conversão

50 66 100 133 200 400

Valor do CPC médio R$0,30

Custo R$15 R$19,8 R$30 R$39,90 R$60 R$120

ROI 19,86 15,05 9,93 7,46 4,96 2,48

Produto da Marca Y - O 1º da vitrine da home deste e-commerceValor de venda: R$ 298

Harry Enfield

v

CONVERSÃOTaxa de


1

2

3

4





v

EM QUAL VOCÊIRIA?

Gasolina R$ 3,104,8% mais cara

Gasolina R$ 3,25

v

O MESMO PRODUTO É 7% A 17% MAIS BARATO EM MARCAS CONHECIDAS

v

ESTRATÉGIA DA MARCA

Menor Preço

Falta do produto em marcas conhecidas (urgência)Ausência de marca referência

Indicação de amigosIndicação de estranhos (reputação online)

Difusa

CONVERSÕES ACONTECEM SIM, MAS POR:

ExperiênciaServiço personalizadoProduto exclusivo

v

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS PODEM SER

startups

?

?

v

MARCAS TRADICIONAIS

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

Forever 21C&A Billabong

Lojas Renner RiachueloMarisa Hering Arezzo

CoriMorena RosaCorello

Gang

PompéiaTok

Luz da LuaRosa Paulina

Gi PitangaAmissima

AliExpress

Dafiti

Posthaus

Privalia

Moda Ponto Net

Capodarte

Live!

Rebecca Furtado

PURE PLAYERS

EXEM

PLO

v

SEM INVESTIMENTO EM BRANDING

#4 LESSON

SEUS COMPETIDORESTÊM MAIS CAPITAL.MUITOS NÃO QUEREM LUCRAR (POR ENQUANTO)E ESTÃO INVESTINDO CADA VEZ MAIS EM SERVIÇO.

v

but

v

PRODUTOS INOVADORES DEPENDEM DE VIRALIZAÇÃO, PR E INBOUND MARKETING

TODAS AS FONTES DETRÁFEGO NÃO PAGAS

STARTUPS E NEGÓCIOS DE NICHO

INBOUND MARKETING

v

PRODUTOS QUE NÃO POSSUEM ALTO VOLUME DE BUSCA NO GOOGLE

#5 LESSON

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS TENDÊNCIAS de Taxas de conversão

> 2%

2%

1%

0%

TENDÊNCIAS de Taxas de conversão

> 2%

2%

1%

0%

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS

startups

?

?

v

ESTRATÉGIA DA MARCA

ExperiênciaServiço personalizadoProduto exclusivo

Menor PreçoDifusa

0%> 2% > 2%TENDÊNCIAS de Taxas de conversão

OK.E O ROI?

v

GRANDES MARCAS ESCOLHEM SEU ROI

A QUESTÃO É O VOLUME DE VENDAS

v

Qual faturamento consigo com o ROI

que quero?

Qual o ROI do faturamento que

consigo?

Talvez o faturamento não seja suficiente para atingir o breakeven.

Talvez nem o faturamento nem o ROI sejam suficientes para atingir o breakeven.

Globais

Nacionais

Regionais

Estaduais

Municipais / Locais

MARCAS DILEMAS

v

E A CRISE?A CRISE ESTÁ AÍ PARA TODOS.

ENQUANTO VOCÊ PENSA NA CRISE

ENQUANTO VOCÊ PENSA NA CRISE

TEM MARCA VENDENDO ONLINE SEM TER UMA LOJA VIRTUAL

v

ATENDIMENTO PERSONALIZADO

FOTOS DIFERENCIADAS

v

CONVERSÃOTaxa de


1

2

3

4





– William Edwards Deming Engenheiro e Estatístico Americano

“In God we trust. All others must bring data.”

v

www.google.com.br/think/tools/customer-journey-to-online-purchase.html

MÚLTIPLOS “TOUCHPOINTS” NO CAMINHO ATÉ CONVERSÃO

http://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html

v

Clicou no Banner no Portal X

Clicou na Fan Page do Facebook

Clicou em resultado Orgânico

do Google

Comprou o produto

Clicou no resultado Patrocinado do

GoogleClicou em link no

Twitter

UM EXEMPLO PRÁTICO…

v

SEMPRE AVALIAMOS O ÚLTIMO CLICK…




do Google

Comprou o produto

Clicou no resultado

Patrocinado do Clicou em link no

Twitter

v

MAS SERÁ QUE A FAN PAGE NÃO CONTRIBUIU PARA A CONVERSÃO?




do Google

Comprou o produto



Twitter

v

E O BANNER NO PORTAL?Clicou no Banner

no Portal XClicou na Fan Page

do Facebook


do Google

Comprou o produto



Twitter

v

A ANÁLISE MULTICANAL TRAZ O CONCEITO DE ASSISTÊNCIA DE CONVERSÕES



Clicou em resultado

Orgânico do

Comprou o produto



Twitter

ATRIBUIÇÃOModelos de

ATRIBUIÇÃO HOJE: ÚLTIMO CLIQUE

MODELOS DE ATRIBUIÇÃO

último clique primeiro clique linear

MODELOS DE ATRIBUIÇÃOúltimo clique temporal linear posicional primeiro clique

Longo PrazoConsidera usuários novos

Estratégia agressivaExpansão de mercadoCaminhos novos de

conversão

Curto PrazoFoca no usuário retornanteEstratégia conservadora

Rentabiliza o investimentoCaminhos de conversão

existentes

E NÃO EXISTE UM MODELO IDEAL, TEM QUE TESTAR…

R$0

R$40.000

R$80.000

R$120.000

R$160.000

Direct OrganicSearch E-mailMarketing Facebook Referral

First Last Fist+Last Linear

v

COMPLICAR…E pra

v

Fonte: http://ssl.gstatic.com/think/docs/the-new-multi-screen-world-study_research-studies.pdf

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http://ssl.gstatic.com/think/docs/the-new-multi-screen-world-study_research-studies.pdf

Obrigado :)THIAGO BACCHIN

[email protected]

http://www.cadastra.com.br

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