Bootcamp nº3 energia de portugal 2015 version 1.5

Copyright Fábrica de Startups S.A.

Sessão nº3

17 de Novembro de 2015

Semana 3

16 a 20 de Novembro

2ª 3ª 4ª 5ª 6ª

10:00-11:00 Fontes de

Receitas

Validação das

Fontes de

Receitas

11:00-12:00

12:00-13:00

13:00-14:00

14:00-15:00 Startup Killer

Actividades e

Recursos Chave15:00-16:00

Lessons

Learned16:00-17:00

17:00-18:00 Orador

Convidado

18:00-19:00

19:00-20:00

10:00 Introdução

10:15 Fontes de Receita

11:00 Psicologia dos Preços

11:45 Coffee-break

12:00 Actividades Chave

13:15 Almoço

14:30 Startup Killer

15:00 Recursos Chave

15:30 Parceiros Chave

16:00 Perguntas e Respostas

16:30 Próximos Passos

Agenda

Introdução

4

Segmentos de

ClientesParceiros

Chave

Estrutura

de Custos

Fontes de

Receita

Canais

Relacionamento

com Clientes

Actividades

Chave

Recursos

Chave

Proposta

de Valor

5

Tela de Modelo de Negócio

6

Business Model Design Kit

Desenvolvimento de Clientes

8

Descobrir

Clientes

pesquisa

Validar

Clientes

Criar

Clientes

Crescer

Empresa

execução

Desenhar o Modelo

9

Definir Hipóteses

10

Os diferentes níveis

Desenho do Modelo

Estabelecer as Hipóteses

Testar as Hipóteses

12

Processo de Validação

1) Desenhar Modelo

2) Definir Hipóteses

3) Prioritizar Hipóteses

4) Testar Hipótese

5) Analisar Resultados

Copyright Fábrica de Startups 13

Hipótese

• Acredito que [segmento de

mercado] irá [fazer esta acção

/ utilizar este solução] quando

[esta experiência] tiver [este

resultado].


Quadro de Validação

(Quadro de Validação)


Como Testar as Hipóteses?

• Entrevistas

• Sondagens através de email ou telefone

• Adwords

• Landing Page

• A/B Testing

• Protótipo

• Venda à consignação

• Venda porta-a-porta

• Plataformas de Crowdfunding

• Wizard of Oz

• Lojas Electrónicas

18Copyright Fábrica de Startups

Elevator Pitch

• [nome do produto ou serviço] ajuda o

[segmento de mercado] a resolver o

[problema] utilizando [a solução] que

é melhor do que [concorrentes]

porque [atributos distintivos].


Fontes de Receita

20

Fontes de Receitas

• Quais os tipos de fontes de receitas?

• Quais os modelos de pricing?

• Quanto é que os clientes estão dispostos a pagar?

• Qual o contributo de cada fluxo para o rendimento total?

21

Business Model Design Kit

Venda

24

17.800 €

Transaction

25

1.230.000 €

Arrendamento de imóveis

(e aluguer de veículos)


Licenciamento


Assinatura


Assinatura

$29 x 12 x 1000 = $358.000


Comissão de intermediação


Arrendamento mercantil ou Leasing

34

Venda de Horas

35

Comissão

36

Source:Homehunting.pt

Patrocínios

37

Participação no sucesso

38

Pagamento por volume utilizado


Pre-Pagamento


Freemium


Receitas Indirectas

• Receitas por referenciamento

• Receitas de afiliados

• Venda de dados


Referral Revenues


Referral Revenues

45

Affiliate Revenue


Affiliation Programs

(1 de 2)


https://affiliate-program.amazon.com/

Affiliation Programs

(2 de 2)


http://www.spreadshirt.com/

Selling Data



55 Maneiras de Fazer Dinheiro

Discover Your Information Publishing

Possibilities


Fonte: “55 Time-Tested Information Programs and Products”, John Eggen, Copyright Mission Possible

Exercício

• Definir três fontes de receita adicionais para o

vosso projecto.

Tempo Disponível

10 Minutos

Copyright Fábrica de Startups 2015 54

Apresentações

55

Psicologia dos

Preços

56

Modelos de Pricing

• Cost Based Pricing – Pricing Baseado no Custo

• Value Based Pricing – Pricing baseado no Valor

• Competitive Pricing – Pricing competitivo

• Volume Pricing – Pricing de volume

• Portfolio Pricing – Pricing de carteira (Bundling)

• “Shaver” Price – Pricing “máquina de barbear”

• Feature Pricing – Pricing pelas características


Abordagens Comuns

• Custo + Margem

• Centrado em aspectos economicos e internos, e não no cliente

• Usa um multiplicador: por exemplo 3 vezes mais do que o custo (de 2 a 5 vezes)

CostBased

• Determinado pela percepção de valor do cliente

• A solução acrescenta valor para além das outras alternativas

ValueBased


Competitive Price


Volume Price


Portfolio Price

61

www.appsumo.com

“Shaver” Price


Feature Pricing


Video

64

Psychology of Pricing

https://www.youtube.com/watch?v=s-CGgBzfM-4

https://www.youtube.com/watch?v=s-CGgBzfM-4

Tácticas de Pricing

Source: http://www.nickkolenda.com/psychological-pricing-strategies/#pricing-s5-t15

http://www.nickkolenda.com/psychological-pricing-strategies/

Tactica 1: Reduzir o dígito da esquerda de um

Tactica 2: Usar o valor correcto de

“arredondamento”

Tactica 3: Escolher numeros com menos

sílabas

Tactica 4: Manter separado o valor do envio e

manuseamaneto

Discoveries

Tactica 5: Oferecer pagamentos em

prestações

70

Tactica 6: Referir o valor equivalente por dia

71

Tactica 7: Colocar o preço na zona de baixo à

esquerda

72

Tactica 8: Usar letra de tamanho menor

73

Tactica 9: Retirar o separador entre os

milhares e centenas quando possível

74

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Sessão nº3

17 de Novembro de 2015

Tactica 10: Usar linguagem “Congruente”

76

Tactica 11: Ser preciso com valores elevados

77

Tactic 12: Começar uma negociação com um

valor alto, preciso

78

Tactica 12: Começar uma negociação com

um valor alto, preciso

79

Tactica 13: Mostrar ao cliente um valor

comparativo superior

80

Tactica 14: Mostrar ao cliente um qualquer

valor alto

81

Tactica 15: Aumentar o preço do seu produto

anterior

82

Tactica 16: Distinguir visualmente quando

comparando com um valor mais alto

83

Tactica 17: Apresentar um produto isca

84


85


86

Exercício

• Definir o preço para cada uma das Fontes de

Receita do vosso projecto.

• Verificar a consistência com a Lista de Tácticas

de Pricing e fazer os ajustamentos necessários.

87

Exercício

15 Minutos

88

Apresentações

89

Coffe Break

15 Minutos

90

Actividades Chave

91

Actividades Chave

• Quais as actividades

críticas exigidas pelo

Modelo de Negócio?

• Como podem ser

optimizadas?

• Quais as que podem

ser automatizadas?

• Quais as que podem

ser subcontratadas?

92

Porque a maioria dos negócios não funciona e

o que fazer para resolver esse problema

Why Most Businesses Don’t

Work and What To Do About It


Mito do Empreendedor


Empreendedor Gestor Técnico

10%

20%

70%

Mito do Empreendedor


Empreendedor Gestor Técnico

33%

33%

33%

Work ON it not IN it

“You have to build a system whereordinary people can produceextraordinary results”

Micheal Geber, The E-Myth, 1985


A máquina de criar valor

99

Cadeia de Valor


Actividadesde Suporte

ActividadesPrincipais

Sequencia no tempo

Cadeia de Valor

(Michael Porter)


Cadeia de Valor


Gestão Financeiras e Contabílistica

Gestão de Recursos Humanos

Infraestrutura

Sistemas Informáticos

De

sen

volv

ime

nto

de

Clie

nte

s

Mar

keti

ng

Ve

nd

as

Op

era

çõe

s

Sup

ort

e



Exercício


Exercício

Definir a Cadeia de Valor associada ao modelo de

negócio de cada equipa.


Cadeia de Valor




Tempo

10 Minutos


Apresentações


Legos


Star Wars Shuttle


Qual a equipa que irá construir a melhor

réplica do Star Wars Shuttle?

Equipa A □

Equipa B □


www.methodus.com 111

Checklist Manifesto

112

https://www.youtube.com/watch?v=QjhG17YbFGI

https://www.youtube.com/watch?v=QjhG17YbFGI

www.methodus.com 113

Exemplo de Cadeia de Valor

114

Definição de Processo

115

Colecção de actividades

inter-relacionadas, iniciada em resposta a um evento e que produz o resultado esperado pelo cliente do processo.

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(Stress Picture)

116

Sem Processos

Com Processos


Exercício

Identificar os dez processos mais importantes para

a operacionalização do seu modelo de negócio.

118

Tempo

5 Minutos


Apresentações


Desenho de Processo


Início ou Input AcçãoDecisãoSim / Não

Fim do processo/Ligação a outroprocesso

Fluxo do processo

Desenho de Processo


Diagrama de Processo


Automatização


Exercício


Exercício

• Desenhar um dos principais processos do

modelo de negócio de cada equipa.


Formulário de Processo


Desenho de Processo


Início ou Input AcçãoDecisãoSim / Não

Fim do processo/Ligação a outroprocesso

Fluxo do processo

Tempo

10 Minutos


Apresentações


Top 10 dos Processos


Process Classification Framework

Fonte: APQC134

3.0 Market and Sell Products and Services

135

Top 10

1. Definir Plano Estratégico

2. Monitorizar Execução do Plano Estratégico

3. Realizar Campanhas de Marketing

4. Implementar “Sales Machine”

5. Realizar Operações

6. Apoiar Clientes

7. Avaliar Satisfação dos Clientes

8. Gerir Tesouraria

9. Recrutar Colaboradores

10.Avaliar Colaboradores


Startup Killer

139

Problema


Solução


Valor do Ciclo de Vida do Cliente

(Customer Lifetime Value)

• CLV = RMPC * (1 / taxa de atrito)

• Valor do Ciclo de Vida do Cliente é calculado

multiplicando a Receita Média por Cliente

(RMPC) pela duração média da relação da

empresa com os clientes. A duração da relação

é calculada dividindo 1 pela Taxa de Atrito

(Churn) durante o período.


Estimativa do Valor

• Exemplo em que o período é um ano:

• 1000 clientes novos (não incluindo utilizadores

grátis)

• 25.000 € de receitas.

• Isto significa que a receita média por clientes é

de 25.000 / 1000 = 25 €.

• Se a taxa de atrito for 20% então a duração

média é de 5 anos e o Valor do Ciclo de Vida do

Cliente é:

• CLV = 25 € * (1 / 0.2) = 125 €.


Exercício

144

Exercício

• Calcular o Valor do Ciclo de Vida do Cliente

associado ao modelo de negócio de cada

equipa.

Apresentações

Custo de Aquisição de Clientes

(Customer Acquisition Cost)

• CAC = Custos / Clientes

• Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é

calculado adicionando todos os custos

associado às actividades comerciais (salários,

marketing, hosting) durante um determinado

período de tempo e dividindo o resultado pelo

número de clientes adquiridos nesse mesmo

período de tempo.


Estimativa de Custos

• Exemplo em que o período é um ano:

• 1000 clientes novos (não incluindo utilizadores

grátis)

• 15.000 € custos de marketing e 30.000 € custos

em salários e benefícios.

• CAC = 45.000 € / 1000 = 45 €


Exemplo nº2

(Site na Internet)


http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/

Exemplo nº2

(Força de Vendas)


http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/

Exercício

152

Exercício

• Calcular o Custo de Aquisição de Clientes

associado ao modelo de negócio de cada

equipa.

Tempo

10 Minutos

Apresentações

Ferramenta


http://http://www.panalysis.com/resources/customer-acquisition-cost#/calculator

Neste caso o valor resultante é: $13,33

(Website Development Costs / Expected life of website) + Monthly Promotion Costs + Monthly Maintenance Costs

New Customers

http://http/www.panalysis.com/resources/customer-acquisition-cost#/calculator

Recursos Chave

157

Recursos Chave

• Quais os recursos

críticos?

• Quais as

características dos

recursos críticos?

• Como obter os

recursos críticos?

• Como manter os

recursos críticos?

158

Organigrama

DG

Marketing & Vendas

Assistente de Marketing

Comercial

Operações

Processos Qualidade

F&C

Contabilidade Tesouraria


Descrição da Posição

Posição/Cargo

Principais Objectivos

Tarefas Estratégicas

Tarefas Tácticas

Normas


Exemplo de Descrição da Posição

Posição/Cargo Director Comercial

Principais Objectivos ___ K de Volume de Negócios, com uma margem mínima de ___%. Conquista de __ novos clientes. Taxa de Abandono (Churn) inferior a __ %.

Tarefas Estratégicas Identificação de Alvos. Planeamento de Actividades dos Colaboradores Subordinados. Criação de Planos de Acção ou Desenho de Processos de Negócio. Avaliação do Desempenho dos Colaboradores Subordinados.

Tarefas Tácticas Promoção da oferta nos mercados de actuação, Realização de Visitas Executivas, Participação em Eventos, Realização de Reuniões para Levantamento de Necessidades, Realização de Apresentações e Demonstrações, Elaboração de Propostas, Negociação e Contratação de Projectos.

Normas Utilização da metodologia da Methodus, denominada Methodus Sales Process (MSP)Registo de todos os suspeitos, contactos, oportunidades, propostas, contractos e projectos no MS-CRM


Exercício


Exercício

• Definir o organigrama associado ao modelo de

negócio de cada equipa.


Organigrama


Tempo

10 Minutos


Apresentações

166

Parceiros Chave

167

Parceiros Chave

• Quem são os nossos parceiros e fornecedores críticos?

• Quais os recursos chave que estamos a adquirir a fornecedores ou parceiros?

• Que tipos de parcerias?

Tipos de Parcerias

• Alianças estratégicas entre empresas

complementares

• Cooperação entre empresas concorrentes

• Joint-ventures para desenvolver novos negócios

• Relações comprador-fornecedor para assegurar

fornecimentos estratégicos


Motivações

• Economias de escala

• Redução do risco e da incerteza

• Aquisição de recursos ou actividades

• Redução do custo de internacionalização


Exercício


Exercício

• Definir os parceiros e tipos de parcerias

relacionados com o Modelo de Negócio de cada

equipa.


Tempo

5 Minutos


Apresentações


Perguntas e

Respostas

175

Próximos Passos

176

Home Work

• Actualizar o Modelo de Negócios em função dos resultados dos testes

• Identificar ou actualizar as principais hipóteses

• Realizar entrevistas e sondagens

• Criar o Protótipo 2.0

• Preparar a apresentação “Lessons Learned”

• Actualizar o Quadro de Validação


Material de Referência

• Summary of 'The Mom Test‘:http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test

• Mom Test - Customer Development:http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m

• BMC Channelshttps://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274

• BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48712363

• The Ultimate Guide to Minimum Viable Products http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/

• The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer-development-getting-started/

• 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviewshttps://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/

180

http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test

http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m

https://www.udacity.com/course/viewer

https://www.udacity.com/course/viewer

http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/

http://leanstack.com/customer-development-getting-started/

https://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/

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