Br strateg i 1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING OPORTUNIDADES COM FOCO NA DIVERSIDADE.

br strategbr strategii 11

ESTRATÉGIAS DE MARKETINGESTRATÉGIAS DE MARKETING

OPORTUNIDADES COM FOCO OPORTUNIDADES COM FOCO NA DIVERSIDADENA DIVERSIDADE


Importante:Importante:

A fim de tornar fácil o entendimento do conteúdo dos slides, A fim de tornar fácil o entendimento do conteúdo dos slides, a “br stratega “br strategii” sempre divide o material em “conceitos e ” sempre divide o material em “conceitos e

“aplicações práticas” “aplicações práticas”

Para isso utilizamos o instrumento de gestão 5W2H que Para isso utilizamos o instrumento de gestão 5W2H que significasignifica

cobrir as 7 perguntas a seguir: cobrir as 7 perguntas a seguir:

What?(O que?, Qual é?);What?(O que?, Qual é?);

Why?(Por que?);Why?(Por que?);

Who?(Quem?);Who?(Quem?);

Where?(Onde?)Where?(Onde?)

When?(Quando?)When?(Quando?)

How?(Como?)How?(Como?)

How much?(Quanto?)How much?(Quanto?)

sugestões para assistir os slides : coloque o slide no modulo sugestões para assistir os slides : coloque o slide no modulo slide show, clicando no ícone abaixo a esquerda ou através slide show, clicando no ícone abaixo a esquerda ou através do menu selecionar Slide Show clicar em view show, para do menu selecionar Slide Show clicar em view show, para avançar ou voltar os slides use as setas em seu tecladoavançar ou voltar os slides use as setas em seu teclado


ESTRATÉGIA de MarketingESTRATÉGIA de Marketing

Estratégia de Estratégia de Marketing Marketing é o é o conjunto de estratégias e conjunto de estratégias e

ações que provêem o ações que provêem o desenvolvimento, o desenvolvimento, o

lançamento e a sustentação de lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no um produto ou serviço no

mercado consumidormercado consumidor. .


Para entender diversidade devemos antes entender as características de um mercado de consumo que por si só é composto por pessoas com diferentes necessidades físicas e psicológicas.

Para entender vamos dividir este mercado de consumo em :

Grande mercado Pequeno mercado

Como Como a diversidade de mercados contribui a diversidade de mercados contribui para o incentivo a inovação com a criação para o incentivo a inovação com a criação de novos produtos ?de novos produtos ?


Quanto maior a variação de um determinado produto complexo de múltiplas funções em um pequeno mercado de consumo mais simples será a escolha para a tomada de decisão.

Isto acontece porque alguns poucos indivíduos exercem uma grande influência na decisão daquele pequeno mercado.

Veja o mercado de carros na qual predomina uma determinada marca, 60% Ford em Camaçari na Bahia, 34% GM em Gravataí no RS e 54% em S.Caetano Sul, 44,7%VW S.José dos Pinhais- influencia da preferência a fábrica está lá.

Quais Quais são as características de um são as características de um Pequeno Pequeno mercadomercado diversificado de consumo? diversificado de consumo?


No caso de grandes mercados a diversidade provoca confusão devido a grande quantidade de alternativas de marcas

Isto acontece porque muitos indivíduos exercem pequena influência causando conflito na escolha e tomada de decisão de qual será a melhor alternativa

Veja o mercado de telefonia celular com a grande variedade de opções, o caso de eleições senadores, vereadores, etc..

Quais Quais são as características de um são as características de um Grande Grande mercadomercado diversificado de consumo? diversificado de consumo?


A diversidade é importante no sentido de acrescentar diferentes características para a melhor escolha.

É necessário destacar que, para grandes mercados a diversidade confunde e torna-se um aspecto destrutivo.

Logo devemos tentar procurar posicionar nossas marcas em nichos de mercado.

Por que a Por que a diversidade é importante ?diversidade é importante ?


Estudos realizados por Patton em multimercados de 67 países ao redor do mundo mostraram que a estratégia utilizada para as marcas sugerem que:

De 1792 marcas achadas em 67 países, 44% delas são comercializadas em apenas 1 país

Somente 68 marcas foram achadas em mais do que 50% destes 67 países correspondendo a 4%

Nenhuma explicação oficial é dada por adotar esta estratégia

Como vem ocorrendo Como vem ocorrendo a estratégia de a estratégia de marcas em um grande mercado (global marcas em um grande mercado (global mkt) e um mercado local (local mkt)? mkt) e um mercado local (local mkt)?


FONTE Boze and Patton MCB University PressFONTE Boze and Patton MCB University PressO CONSUMIDOR PREFERE MARCAS LOCAISO CONSUMIDOR PREFERE MARCAS LOCAIS DO QUE GLOBAIS. DO QUE GLOBAIS.

1792 Marcas estudadas em 67 países1792 Marcas estudadas em 67 países

MARCAS ACHADAS EM MARCAS ACHADAS EM MAIS DE 50% DOS MAIS DE 50% DOS PAÍSES PAÍSES

MARCAS ACHADAS MARCAS ACHADAS EM APENAS 1 PAÍSEM APENAS 1 PAÍS

COMPANYCOMPANY TOTAL TOTAL DE DE MARCAS MARCAS

NÚMERONÚMERO % DO TOTAL% DO TOTAL NÚMERONÚMERO % DO % DO TOTALTOTAL

ColgateColgate 163163 66 44 5959 3636

Kraft Kraft 238238 66 33 104104 4444

NestléNestlé 560560 1919 44 250250 4545

P & GP & G 217217 1818 88 8080 3737

QuakerQuaker 143143 22 11 5555 3838

UnileverUnilever 471471 1717 44 236236 5050

TOTALTOTAL 17921792 6868 44 784784 4444PRODUTOS, PARA O CABELO, BARBA, LOÇÕES, DESODORANTE, PROTETOR SOLAR, SABONETE, BANHO, PRODUTOS, PARA O CABELO, BARBA, LOÇÕES, DESODORANTE, PROTETOR SOLAR, SABONETE, BANHO,

DETERGENTEDETERGENTE MUITAS EMPRESAS ACREDITAM QUE UMA VANTAGEM COMPETITIVA É LANÇAR NOMES DE MARCAS NÃO MUITAS EMPRESAS ACREDITAM QUE UMA VANTAGEM COMPETITIVA É LANÇAR NOMES DE MARCAS NÃO

EXISTENTES EM OUTROS PAÍSES EXISTENTES EM OUTROS PAÍSES


QuaisQuais são os modelos são os modelos estratégicos dominantes no estratégicos dominantes no mercado?mercado?

1.1. Baixo custo ou excelência operacional-Baixo custo ou excelência operacional- Vantagem: preços competitivos Vantagem: preços competitivos Disciplina: Excelência operacionalDisciplina: Excelência operacional Liderança em volume, qualidade e confiabilidade Liderança em volume, qualidade e confiabilidade

2.2. Diferenciação em soluções para os clientes- focalizaçãoDiferenciação em soluções para os clientes- focalização Vantagem: os clientes sentem-se donos da empresa os serviços são Vantagem: os clientes sentem-se donos da empresa os serviços são

personalizados, adequação ao cliente para uma solução específicapersonalizados, adequação ao cliente para uma solução específica Disciplina: intimidade com o cliente Disciplina: intimidade com o cliente Liderança em conseguir a melhor solução para este cliente específicoLiderança em conseguir a melhor solução para este cliente específico

3.3. Diferenciação liderança por produtos-Diferenciação liderança por produtos- Vantagem: performance para um produto/serviço únicoVantagem: performance para um produto/serviço único Destaca-se o valor agregado oferecido pelo produto ou serviçoDestaca-se o valor agregado oferecido pelo produto ou serviço Disciplina:inovação tecnológicaDisciplina:inovação tecnológica

4.4. Diferenciação com aprisionamento –”lock in” –Diferenciação com aprisionamento –”lock in” – Criação de altos custos de mudança para os clientesCriação de altos custos de mudança para os clientes


BAIXO CUSTO OU EXCELÊNCIA OPERACIONALBAIXO CUSTO OU EXCELÊNCIA OPERACIONAL (M.PORTER)(M.PORTER)CORTAR DESPESAS, CUSTOS BAIXOSCORTAR DESPESAS, CUSTOS BAIXOS

CRIAR PLANOS DE CONTIGÊNCIASCRIAR PLANOS DE CONTIGÊNCIAS

DEFINIR PREÇOS COMPETITIVOSDEFINIR PREÇOS COMPETITIVOS

TER QUALIDADE CONSISTENTETER QUALIDADE CONSISTENTE

REDUZIR PRAZOS PARA ATENDER OS CLIENTESREDUZIR PRAZOS PARA ATENDER OS CLIENTES

LIMITAR AS OPÇÕES, POUCA VARIEDADE DE PRODUTOSLIMITAR AS OPÇÕES, POUCA VARIEDADE DE PRODUTOS

ATENDER AS NECESSIDADES DA MAIORIA DOS CLIENTES ALVOATENDER AS NECESSIDADES DA MAIORIA DOS CLIENTES ALVO

TER BONS SERVIÇOS DE PÓS VENDA ENTREGAS,DEFEITOS, DEVOLUÇÕESTER BONS SERVIÇOS DE PÓS VENDA ENTREGAS,DEFEITOS, DEVOLUÇÕES

SEGUIR AS TENDÊNCIAS DE MERCADO EM VEZ DE LIDERAR COM SEU SEGUIR AS TENDÊNCIAS DE MERCADO EM VEZ DE LIDERAR COM SEU PRODUTOPRODUTO

FOCAR NO DESIGN DE PROCESSOS DE MANUFATURAFOCAR NO DESIGN DE PROCESSOS DE MANUFATURA

REDUZIR CICLOS COM ECONÔMIAS DE ESCALA RAPIDEZ E EFICIÊNCIAREDUZIR CICLOS COM ECONÔMIAS DE ESCALA RAPIDEZ E EFICIÊNCIA

APLICAR GARANTIA DA QUALIDADE, 6 SIGMA, JUST IN TIME E GESTÃO POR APLICAR GARANTIA DA QUALIDADE, 6 SIGMA, JUST IN TIME E GESTÃO POR ATIVIDADES ATIVIDADES

A CULTURA REFORÇA A IMAGEM DA EMPRESA DE MAIS BARATO, MELHOR E A CULTURA REFORÇA A IMAGEM DA EMPRESA DE MAIS BARATO, MELHOR E MAIS RÁPIDO MAIS RÁPIDO Ex:TOYOTA, DELL, MCDONALDS, WALMART, CASAS BAHIA, GOL, Ex:TOYOTA, DELL, MCDONALDS, WALMART, CASAS BAHIA, GOL, Votorantim, Belgo Mineira etc.Votorantim, Belgo Mineira etc.

1.1. Baixo custoBaixo custo


DIFERENCIAÇÃO SOLUÇÕES PARA CLIENTES DIFERENCIAÇÃO SOLUÇÕES PARA CLIENTES (PORTER/TREACY/FRED(PORTER/TREACY/FRED W.) W.)CONSTRUIR RELAÇÕES DURADOURAS COM OS CLIENTESCONSTRUIR RELAÇÕES DURADOURAS COM OS CLIENTES

TER HABILIDADE E CONHECIMENTO SOBRE DIVERSOS SERVIÇOSTER HABILIDADE E CONHECIMENTO SOBRE DIVERSOS SERVIÇOS

DEFINIR PREÇOS ELEVADOSDEFINIR PREÇOS ELEVADOS

TER EXCELÊNTE PERCEPÇÃO SOBRE O CLIENTE ALVOTER EXCELÊNTE PERCEPÇÃO SOBRE O CLIENTE ALVO

OBTER RENTABILIDADE ALTA DE CLIENTES A LONGO PRAZOOBTER RENTABILIDADE ALTA DE CLIENTES A LONGO PRAZO

DESENVOLVER PROFUNDA COMPREÊNÇÃO DO QUE REPRESENTA VALOR PARA DESENVOLVER PROFUNDA COMPREÊNÇÃO DO QUE REPRESENTA VALOR PARA OS CLIENTESOS CLIENTES

VENDER PACOTES COM VÁRIOS PRODUTOS E SERVIÇOSVENDER PACOTES COM VÁRIOS PRODUTOS E SERVIÇOS

POSSUIR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTEGRADOS COM FORNECEDORESPOSSUIR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTEGRADOS COM FORNECEDORES

OS PROCESSOS OPERACIONAIS NÃO SÃO OS DE BAIXO CUSTOOS PROCESSOS OPERACIONAIS NÃO SÃO OS DE BAIXO CUSTO

A RECEITA É ORIUNDA DE NOVOS CLIENTESA RECEITA É ORIUNDA DE NOVOS CLIENTES

AMPLOS BANCOS DE DADOS SOBRE OS CLIENTES, “CRM”AMPLOS BANCOS DE DADOS SOBRE OS CLIENTES, “CRM”

FOMENTAM CLIMA E CULTURA ORGANIZACIONAL CENTRADOS NO CLIENTE FOMENTAM CLIMA E CULTURA ORGANIZACIONAL CENTRADOS NO CLIENTE Ex:IBM, MOBIL, CONSULTORIAS, BANCOS MULTIPLOS, THE HOME Ex:IBM, MOBIL, CONSULTORIAS, BANCOS MULTIPLOS, THE HOME DEPOT,KRAFT, ETC.DEPOT,KRAFT, ETC.

2.2. Diferenciação soluções para os clientes-Diferenciação soluções para os clientes-


DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA POR PRODUTOS DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA POR PRODUTOS (M.TREACY/FRED W.)(M.TREACY/FRED W.)DIVERSIFICAR NOVAS LINHASDIVERSIFICAR NOVAS LINHAS

FOCAR EM CARACTERÍSTICAS VALORIZADAS PELOS CLIENTESFOCAR EM CARACTERÍSTICAS VALORIZADAS PELOS CLIENTES

DEFINIR PREÇOS MAIS ALTOS POIS INVESTEM MAIS RECURSOSDEFINIR PREÇOS MAIS ALTOS POIS INVESTEM MAIS RECURSOS

SUPERIOR QUALIDADE AO DOS CONCORRENTESSUPERIOR QUALIDADE AO DOS CONCORRENTES

FOCAR EM MELHORIAS DE SEGURANÇA DOS PRODUTOSFOCAR EM MELHORIAS DE SEGURANÇA DOS PRODUTOS

TER VELOCIDADE, EXATIDÃOTER VELOCIDADE, EXATIDÃO

DESCOBRIR NOVAS NECESSIDADES DOS CLIENTESDESCOBRIR NOVAS NECESSIDADES DOS CLIENTES

FOCAR NO DESENVOLVIMENTO DE PATENTES DE PRODUTOS SUPERIORESFOCAR NO DESENVOLVIMENTO DE PATENTES DE PRODUTOS SUPERIORES

SER A PIONEIRA COMO INOVADORASER A PIONEIRA COMO INOVADORA

FOCAR NA SAÚDE DOS FUNCIONÁRIOS, COLABORADORES E DOS CLIENTESFOCAR NA SAÚDE DOS FUNCIONÁRIOS, COLABORADORES E DOS CLIENTES

TER FLEXIBILIDADE MAIOR EM PROCESSOSTER FLEXIBILIDADE MAIOR EM PROCESSOS

FOCAR NO IMPACTO AMBIENTAL DOS NOVOS PRODUTOSFOCAR NO IMPACTO AMBIENTAL DOS NOVOS PRODUTOS

CULTURA VOLTADA PARA O APRENDIZADO PARA O CAPITAL HUMANO E DE CULTURA VOLTADA PARA O APRENDIZADO PARA O CAPITAL HUMANO E DE INFORMAÇÃO Ex : INFORMAÇÃO Ex : SONY, MERCEDES, INTEL, BMW, ROLEX, DANONE, TIGRE, SONY, MERCEDES, INTEL, BMW, ROLEX, DANONE, TIGRE, ALFA –ROMEO, J&J, ETC,.ALFA –ROMEO, J&J, ETC,.

3.3. Diferenciação liderança por Diferenciação liderança por produtos-produtos-


DIFERENCIAÇÃO COM APRISIONAMENTO “LOCK DIFERENCIAÇÃO COM APRISIONAMENTO “LOCK IN”IN”(HAX/DEAN WILDE)(HAX/DEAN WILDE)CRIAR CUSTOS ALTOS DE MUDANÇAS PARA SEUS CLIENTESCRIAR CUSTOS ALTOS DE MUDANÇAS PARA SEUS CLIENTES

OBTER RECEITA ORIUNDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS SECUNDARIOSOBTER RECEITA ORIUNDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS SECUNDARIOS

CRIAR BARREIRAS COM PREÇOS ELEVADOSCRIAR BARREIRAS COM PREÇOS ELEVADOS

PROVER PADRÃO DE GRANDE UTILIZAÇÃO DOMINANTEPROVER PADRÃO DE GRANDE UTILIZAÇÃO DOMINANTE

RAPIDEZ NA PARTICIPAÇÃO DE MERCADORAPIDEZ NA PARTICIPAÇÃO DE MERCADO

TER VARIEDADE ENORME DE ACESSÓRIOS DE SERVIÇOSTER VARIEDADE ENORME DE ACESSÓRIOS DE SERVIÇOS

DEFINIR PREÇOS ALTOS MAS NÃO EXTORSIVOS PARA ATRAIR CLIENTES DEFINIR PREÇOS ALTOS MAS NÃO EXTORSIVOS PARA ATRAIR CLIENTES

SER EXCELÊNTE EM SERVIÇOS DE PÓS VENDA PROGRAMAS DE FIDELIZAÇÃOSER EXCELÊNTE EM SERVIÇOS DE PÓS VENDA PROGRAMAS DE FIDELIZAÇÃO

INIBIR A CÓPIA, SEGREDOS, PATENTES PROTEÇÃO LEGALINIBIR A CÓPIA, SEGREDOS, PATENTES PROTEÇÃO LEGAL

TER UMA GRANDE BASE DE CLIENTES FIÉIS A EMPRESATER UMA GRANDE BASE DE CLIENTES FIÉIS A EMPRESA

COMPETIÇÃO AGRESSIVA EM QUE O VENCEDOR LEVA TUDOCOMPETIÇÃO AGRESSIVA EM QUE O VENCEDOR LEVA TUDO

FOCAR EM AUMENTAR OS CUSTOS DE MUDANÇA DE CLIENTES PARA OS FOCAR EM AUMENTAR OS CUSTOS DE MUDANÇA DE CLIENTES PARA OS CONCORRENTESCONCORRENTES

FAZER INVESTIMENTOS COMUNITÁRIOS QUE RESPALDEM A TECNOLOGIA FAZER INVESTIMENTOS COMUNITÁRIOS QUE RESPALDEM A TECNOLOGIA Ex:GILLETE, MICROSOFT, CISCO, POLAROID, TELEFONIA CELULAR, CARTÕES Ex:GILLETE, MICROSOFT, CISCO, POLAROID, TELEFONIA CELULAR, CARTÕES DE CRÉDITO,SONY, MOTOROLA, NOKIA FONES CEL, ETC.DE CRÉDITO,SONY, MOTOROLA, NOKIA FONES CEL, ETC.

4.4. Diferenciação com Diferenciação com aprisionamento –”lock in” –aprisionamento –”lock in” –


Qual Qual estratégia adotar? de diferenciação, de estratégia adotar? de diferenciação, de baixo custo ou ambas?baixo custo ou ambas?

DESEJO DO DESEJO DO CONSUMIDOR CONSUMIDOR

EM PAGAREM PAGAR

OPORTUNIDADEOPORTUNIDADES DE CUSTO DO S DE CUSTO DO FORNECEDORFORNECEDOR

A MELHOR VANTAGEM A MELHOR VANTAGEM COMPETITIVA DE PREÇO COMPETITIVA DE PREÇO PARA SEUS PRODUTOS E PARA SEUS PRODUTOS E

SERVIÇOS É SERVIÇOS É CONSEGUIDA ENTRE AS CONSEGUIDA ENTRE AS

OPORTUNIDADES DE OPORTUNIDADES DE CUSTO DO FORNECEDOR CUSTO DO FORNECEDOR

E O DESEJO DO E O DESEJO DO CONSUMIDOR EM PAGAR CONSUMIDOR EM PAGAR

MERCADO CONSUMIDORMERCADO CONSUMIDOR

MERCADO DE FORNECEDORESMERCADO DE FORNECEDORES

VALOR RECONHECIDO PELO CONSUMIDOR

VALOR RECONHECIDO PELO FORNECEDOR

VALOR RECONHECIDO

PELA SUA EMPRESA

PREÇO DE VENDA

CUSTO TOTAL

ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE DIDIFEFERERENCNCIIAÇAÇÃOÃO

ESTRATÉGIAESTRATÉGIAS S DE BAIXO DE BAIXO

CUSTOCUSTO

ESTRATÉGIAS ESTRATÉGIAS COM DUPLA COM DUPLA VANTAGEM VANTAGEM

DIDIFEFERERENCNCIIAÇAÇÃOÃO

E DEE DE

BAIXO CUSTOBAIXO CUSTO


ComoComo analisar a sua posição estratégica analisar a sua posição estratégica PREÇO PREÇO DE VENDA DE VENDA x x CUSTO TOTAL DO SERVIÇO CUSTO TOTAL DO SERVIÇO OFERECIDOOFERECIDO com relação a de seus com relação a de seus CONCORRENTES ?CONCORRENTES ?

PREÇO ALTO COM PREÇO ALTO COM POUCOS SERVIÇOS POUCOS SERVIÇOS

POUCA POUCA DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO

VALOR ADICIONADO VALOR ADICIONADO

OFERECEMOS MAIS OFERECEMOS MAIS SERVIÇOS SERVIÇOS

COM PREÇO MAIORCOM PREÇO MAIOR

DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO

CUSTO BAIXO CUSTO BAIXO INOVAÇÃO EM INOVAÇÃO EM PROCESSOSPROCESSOS

QUADRANTE QUADRANTE INSUSTENTÁVEL INSUSTENTÁVEL OFERECE MUITOS OFERECE MUITOS

SERVIÇOS COM BAIXO SERVIÇOS COM BAIXO PREÇOPREÇO

CUSTO DO SERVIÇO

PR

EÇ

O

BAIXO

ALTO

ALTOBAIXO

VALOR VALOR $$

MERCEDES

SONY/IBM

WAL-MART

COCA-COLA/DELL

ESTRATÉGIA DE 2/3 DIFERENCIAÇÃO PRESERVO ESTRATÉGIA DE 2/3 DIFERENCIAÇÃO PRESERVO O PREÇO E FORNEÇO MAIS SERVIÇOS O PREÇO E FORNEÇO MAIS SERVIÇOS

ADICIONA-SE VALOR AGREGADO ADICIONA-SE VALOR AGREGADO

32

1 4

ES

TR

ATÉG

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EVITAR EVITAR AGREGAR MAIS AGREGAR MAIS

SERVIÇOS E DAR SERVIÇOS E DAR DESCONTOS AO DESCONTOS AO

CLIENTE CLIENTE ESTRATÉGIA 4/1 INOVA EM SERVIÇOS DANDO DESCONTOS AO CLIENTE

ES

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Como Como é a é a estratégia de estratégia de

mercado destas mercado destas marcas?marcas?


Brief strategy

Quando ser Quando ser o pioneiro ou o seguidor na o pioneiro ou o seguidor na entrada em um novo mercado?entrada em um novo mercado?

Entendendo as Entendendo as questões:questões:

RESPOSTAS DECISÕES

Qual é longevidade da categoria naquele mercado?

LONGALONGA

CURTACURTAENTRAR TARDEENTRAR TARDE

SER O PIONEIROSER O PIONEIRO

Qual é a provisão de custos de investimento para imitar o concorrente?

ALTAALTA

BAIXABAIXASER O PIONEIROSER O PIONEIRO

ENTRAR TARDEENTRAR TARDE

Quais são os seus recursos? ALTOALTO

BAIXOBAIXOENTRAR TARDEENTRAR TARDE

SER O PIONEIRO SER O PIONEIRO

Quais são as expectativas de mudança de custo do mercado?

ALTOALTO

BAIXOBAIXOSER O PIONEIROSER O PIONEIRO


Qual é a importância da marca para o desejo do consumidor?

ALTAALTA

BAIXABAIXASER O PIONEIROSER O PIONEIRO


Quais são os custos para educar o mercado consumidor?

ALTOALTO

BAIXOBAIXOENTRAR TARDEENTRAR TARDE

SER O PIONEIRO SER O PIONEIRO


Brief strategy

A MELHOR ESTRATÉGIA É TRAZER PRODUTOS INOVATIVOS EM RELAÇÃO AO PRODUTO A MELHOR ESTRATÉGIA É TRAZER PRODUTOS INOVATIVOS EM RELAÇÃO AO PRODUTO DOMINANTE DOMINANTE

Quais são Quais são as estratégias que você tem as estratégias que você tem para competir quando entra tarde em um para competir quando entra tarde em um mercado ?mercado ?

QUALIDADE QUALIDADE PERCEBIDA PERCEBIDA

PELO PELO CONSUMIDOR CONSUMIDOR EM RELAÇÃO EM RELAÇÃO AO PIONEIRO AO PIONEIRO

OU OU DOMINANTE DOMINANTE

RECURSOSRECURSOS

BAIXOSBAIXOS ALTOSALTOS

HABILIDADE PARA HABILIDADE PARA INOVARINOVAR

HABILIDADE PARA INOVARHABILIDADE PARA INOVAR

BAIXABAIXA ALTAALTA BAIXABAIXA ALTAALTA

BAIXA BAIXA

ENTRE O MAIS ENTRE O MAIS CEDO POSSIVEL CEDO POSSIVEL

SEGUINDO O SEGUINDO O PIONEIRO COM PIONEIRO COM BAIXO CUSTOBAIXO CUSTO

ENTRE COM ENTRE COM PRODUTOS PRODUTOS

INOVADORES COM INOVADORES COM DIFERENCIAÇÃO DIFERENCIAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO PRECIFIQUE PRECIFIQUE

PRÓXIMO AO DO PRÓXIMO AO DO PIONEIRO PIONEIRO

ENTRE COM ENTRE COM PRODUTOS PRODUTOS

INOVADORES E INOVADORES E DIFERENCIADOSDIFERENCIADOS

ALTAALTA

ENTRE CEDO ENTRE CEDO PROCURANDO UM PROCURANDO UM

NICHO DE NICHO DE MERCADO COM MERCADO COM BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO

ENTRE CEDO COM ENTRE CEDO COM DUPLO DUPLO

POSICIONAMENTO POSICIONAMENTO DIFERENCIANDO E DIFERENCIANDO E COM BAIXO CUSTOCOM BAIXO CUSTO

ENTRE CEDO, COM ENTRE CEDO, COM ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE

BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO

ENTRE COM ENTRE COM ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE DIFERENCIAÇÃO E DIFERENCIAÇÃO E APRISIONAMENTO APRISIONAMENTO

33

22

5511 77

886644


O quadrante O quadrante # 1# 1 classifica você como: classifica você como:

Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade para inovar para inovar

Neste mercado o consumidor percebe a Marca Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidadedominante com BAIXA qualidade

O desafio estratégico aqui é entrar no mercado logo após o O desafio estratégico aqui é entrar no mercado logo após o

pioneiro aproveitando o crescimento de mercado pioneiro aproveitando o crescimento de mercado adotando estratégias de baixo custoadotando estratégias de baixo custo

Brief strategy

MUITOS DOS ENTRANTES TARDIOS SÃO EMPRESAS PEQUENAS COM HABILIDADE LIMITADA PARA MUITOS DOS ENTRANTES TARDIOS SÃO EMPRESAS PEQUENAS COM HABILIDADE LIMITADA PARA INOVAR, TENTAM ENTRAR EM MERCADOS ONDE A QUALIDADE PERCEBIDA EM RELAÇÃO AO PRODUTO INOVAR, TENTAM ENTRAR EM MERCADOS ONDE A QUALIDADE PERCEBIDA EM RELAÇÃO AO PRODUTO

DOMINANTE É BAIXA DOMINANTE É BAIXA

Qual Qual estratégia adotar quando estratégia adotar quando você está no quadrante você está no quadrante # 1# 1??



Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade para Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade para inovar inovar

Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidadeALTA qualidade

O desafio estratégico mais difícil pois você não tem recursos e habilidades para O desafio estratégico mais difícil pois você não tem recursos e habilidades para

inovar, logo entre no mercado de nicho trazendo o produto mais inovador inovar, logo entre no mercado de nicho trazendo o produto mais inovador para que seja percebido pelo consumidor adotando estratégias de baixo custopara que seja percebido pelo consumidor adotando estratégias de baixo custo

Brief strategy

Setor de lingerie enfrenta competição ChinesaSetor de lingerie enfrenta competição Chinesa




1.1. Um conjunto de calcinha e sutiã Chinês é comprado a R$10,00 no Brasil Um conjunto de calcinha e sutiã Chinês é comprado a R$10,00 no Brasil custam R$25,00. As calcinhas mais simples chegam a custar R$1,00 custam R$25,00. As calcinhas mais simples chegam a custar R$1,00

2.2. Os fabricantes chineses estão adquirindo Know How Os fabricantes chineses estão adquirindo Know How 3.3. Importando estilistas e modelistas mais a grande mão de obra barataImportando estilistas e modelistas mais a grande mão de obra barata

4.4. Representantes de companhias Chinesas e de Cingapura focam no varejo Representantes de companhias Chinesas e de Cingapura focam no varejo domésticodoméstico

5.5. Objetivo é firmar parcerias para encontrar fabricantes nacionais para seus Objetivo é firmar parcerias para encontrar fabricantes nacionais para seus produtosprodutos

6.6. Eles acreditam que importar produtos acabados, em alguns casos, como Eles acreditam que importar produtos acabados, em alguns casos, como no segmento de celulares, significa perder competitividadeno segmento de celulares, significa perder competitividade

Brief strategy

Setor de lingerie e eletrônicos enfrenta competição ChinesaSetor de lingerie e eletrônicos enfrenta competição Chinesa




Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para inovar inovar

Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidadecom BAIXA qualidade

O desafio estratégico aqui é entrar no mercado inovando O desafio estratégico aqui é entrar no mercado inovando

oferecendo superior serviço ao consumidor adotando oferecendo superior serviço ao consumidor adotando estratégias de diferenciaçãoestratégias de diferenciação

Brief strategy

Empresa inovam com tv em algumas linhas Empresa inovam com tv em algumas linhas



O quadrante O quadrante # 3# 3 classifica você como classifica você como::

Kit lancheKit lanche Poltrona com apoio para os pés Poltrona com apoio para os pés TelevisãoTelevisão Água mineralÁgua mineral Travesseiro e mantaTravesseiro e manta

Brief strategy

Empresa inovam com diferenciaçãoEmpresa inovam com diferenciação





Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidadecom ALTA qualidade

O desafio estratégico aqui é entrar cedo no mercado adotando O desafio estratégico aqui é entrar cedo no mercado adotando

duplo posicionamento com estratégias de diferenciação e de duplo posicionamento com estratégias de diferenciação e de baixo custo baixo custo

Brief strategy

A Fiat mudou o ciclo de desenvolvimento de produtos pulo a fabricação de A Fiat mudou o ciclo de desenvolvimento de produtos pulo a fabricação de protótiposprotótipos

Vende motores e peças para concorrentes Vende motores e peças para concorrentes





Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidadecom ALTA qualidade


duplo posicionamento com estratégias de diferenciação e de duplo posicionamento com estratégias de diferenciação e de baixo custo baixo custo

Brief strategy

Quando entrou em operação, em 15 de janeiro de 2001, a Gol tinha como Quando entrou em operação, em 15 de janeiro de 2001, a Gol tinha como estratégia voar apenas para destinos nacionais.estratégia voar apenas para destinos nacionais.




Uma empresa com ALTOS recursos e BAIXA habilidade para Uma empresa com ALTOS recursos e BAIXA habilidade para inovar inovar

Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidadeBAIXA qualidade


estratégias de baixo custo praticando preços próximos ao do estratégias de baixo custo praticando preços próximos ao do pioneiro pioneiro

Brief strategy

Produtos chineses, Lenovo eCheryProdutos chineses, Lenovo eChery




Em 1984, em Beijing, China, 11 engenheiros criaram uma Em 1984, em Beijing, China, 11 engenheiros criaram uma companhia que disponibilizasse as vantagens da companhia que disponibilizasse as vantagens da informática a todo o povo chinês chamada Legend informática a todo o povo chinês chamada Legend

Em 2003, a Legend mudou o nome de sua marca para Em 2003, a Legend mudou o nome de sua marca para Lenovo , extraindo o “Le” de Legend, em reconhecimento Lenovo , extraindo o “Le” de Legend, em reconhecimento à sua herança, e acrescentando a palavra “novo”, do à sua herança, e acrescentando a palavra “novo”, do latim, para traduzir o espírito de inovação existente no latim, para traduzir o espírito de inovação existente no coração da companhia coração da companhia

Brief strategy

Produtos chineses, Lenovo desenvolvido em parceria com a IBM Produtos chineses, Lenovo desenvolvido em parceria com a IBM




A Chery Automobile espera assinar parceria com A Chery Automobile espera assinar parceria com um representante brasileiro nos próximos meses um representante brasileiro nos próximos meses para trazer ao País o compacto QQ, carro com para trazer ao País o compacto QQ, carro com motor 0,8 vendido na China por US$ 6 mil.motor 0,8 vendido na China por US$ 6 mil.

Com imposto de importação e outros tributos, Com imposto de importação e outros tributos, chegaria aqui por cerca de R$ 20 mil, pouco abaixo chegaria aqui por cerca de R$ 20 mil, pouco abaixo do Fiat Mille, o mais barato do mercado.do Fiat Mille, o mais barato do mercado.

Brief strategy

A chinesa Chery tem ação movida pela General Motors pela semelhança com a A chinesa Chery tem ação movida pela General Motors pela semelhança com a sua marca Chevy, a companhia chinesa enfrenta a montadora americana em sua marca Chevy, a companhia chinesa enfrenta a montadora americana em

questões de pirataria pela semelhança de um dos seus modelosquestões de pirataria pela semelhança de um dos seus modelos




Uma empresa com ALTOS recursos e Uma empresa com ALTOS recursos e BAIXA habilidade para inovar BAIXA habilidade para inovar

Neste mercado o consumidor percebe Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA a Marca dominante com ALTA qualidadequalidade

O desafio estratégico aqui é entrar cedo O desafio estratégico aqui é entrar cedo

no mercado adotando estratégias de no mercado adotando estratégias de baixo custo baixo custo

Brief strategy

O hipermercado do Carrefour localizado na Marginal Pinheiros, foi a 1ª unidade a O hipermercado do Carrefour localizado na Marginal Pinheiros, foi a 1ª unidade a ser inaugurada no país, em 1975ser inaugurada no país, em 1975




Falta de flexibilidade-Falta de flexibilidade- O Carrefour enfrenta dificuldades para operar O Carrefour enfrenta dificuldades para operar

novos formatos de supermercados no Brasilnovos formatos de supermercados no Brasil Logística ineficienteLogística ineficiente

O sistema de compras começou a ser O sistema de compras começou a ser centralizado pela matriz há quase uma década centralizado pela matriz há quase uma década para fortalecer o poder de negociação com para fortalecer o poder de negociação com fornecedores. fornecedores.

Avanço dos concorrentesAvanço dos concorrentesNos últimos anos, uma série de aquisições Nos últimos anos, uma série de aquisições malsucedidas travou o crescimento do malsucedidas travou o crescimento do faturamento da empresa faturamento da empresa

Brief strategy

O Carrefour ameaça sair do Brasil num prazo máximo de dois anos caso os O Carrefour ameaça sair do Brasil num prazo máximo de dois anos caso os resultados locais não melhorem resultados locais não melhorem




Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para inovar Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para inovar

Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade BAIXA qualidade

O desafio estratégico mais fácil pois você tem recursos e habilidades O desafio estratégico mais fácil pois você tem recursos e habilidades para inovar, logo entre no mercado trazendo o produto mais para inovar, logo entre no mercado trazendo o produto mais inovador para que seja percebido pelo consumidor adotando inovador para que seja percebido pelo consumidor adotando estratégias de diferenciaçãoestratégias de diferenciação

Brief strategy

SUA PRIMEIRA LOJA FOI INAUGURADA EM 2004 NO SHOPING SUA PRIMEIRA LOJA FOI INAUGURADA EM 2004 NO SHOPING IGUATEMIIGUATEMI

Qual Qual estratégia adotar quando estratégia adotar quando você está no quadrante # você está no quadrante # 77??



Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para inovar inovar

Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidadeALTA qualidade

O desafio estratégico aqui é entrar no mercado adotando O desafio estratégico aqui é entrar no mercado adotando

estratégias de diferenciação por produto, por cliente, por estratégias de diferenciação por produto, por cliente, por serviço e por aprisionamentoserviço e por aprisionamento

Brief strategy




Microsoft, Nissan e Xerox entre outras, reconhecem que a inovação Microsoft, Nissan e Xerox entre outras, reconhecem que a inovação ocorre na fronteira entre diferentes perspectivas e disciplinas ocorre na fronteira entre diferentes perspectivas e disciplinas

Buscam aumentar a diversidade interna através de recrutamento e Buscam aumentar a diversidade interna através de recrutamento e seleção. seleção.

Na Xerox, por exemplo, já seria possível encontrar filósofos e Na Xerox, por exemplo, já seria possível encontrar filósofos e antropólogos trabalhando lado a lado de engenheiros eantropólogos trabalhando lado a lado de engenheiros e

Na Nissan Design Internacional, as contratações estariam buscando Na Nissan Design Internacional, as contratações estariam buscando "pares" de pessoas com estilos cognitivos opostos. "pares" de pessoas com estilos cognitivos opostos.

Brief strategy



Brief strategy

A MELHOR ESTRATÉGIA É TRAZER PRODUTOS INOVATIVOS EM RELAÇÃO AO PRODUTO A MELHOR ESTRATÉGIA É TRAZER PRODUTOS INOVATIVOS EM RELAÇÃO AO PRODUTO DOMINANTE DOMINANTE

Quais são Quais são as estratégias que você tem as estratégias que você tem para competir quando entra tarde em um para competir quando entra tarde em um mercado ?mercado ?

QUALIDADE QUALIDADE PERCEBIDA PERCEBIDA

PELO PELO CONSUMIDOR CONSUMIDOR EM RELAÇÃO EM RELAÇÃO AO PIONEIRO AO PIONEIRO

OU OU DOMINANTE DOMINANTE

RECURSOSRECURSOS

BAIXOSBAIXOS ALTOSALTOS

HABILIDADE PARA HABILIDADE PARA INOVARINOVAR

HABILIDADE PARA INOVARHABILIDADE PARA INOVAR

BAIXABAIXA ALTAALTA BAIXABAIXA ALTAALTA

BAIXA BAIXA BAIXO CUSTOBAIXO CUSTO DIFERENCIAÇÃO DIFERENCIAÇÃO BAIXO CUSTOBAIXO CUSTO INOVADORES E INOVADORES E DIFERENCIADOSDIFERENCIADOS

ALTAALTA BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO DIFERENCIANDO E DIFERENCIANDO E COM BAIXO CUSTOCOM BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO DIFERENCIAÇÃO E DIFERENCIAÇÃO E

APRISIONAMENTO APRISIONAMENTO

33

22

5511 77

886644


CONCLUSÕES CONCLUSÕES sobre estratégias de mercado sobre estratégias de mercado

SE VOCE NÃO É UMA EMPRESA DE BAIXO CUSTO E ESTÁ NESTE MERCADO SAIA SE VOCE NÃO É UMA EMPRESA DE BAIXO CUSTO E ESTÁ NESTE MERCADO SAIA RAPIDAMENTE PORQUE VOCÊ NÃO TEM ORGANIZAÇÃO E NEM ESTRATÉGIA PARA RAPIDAMENTE PORQUE VOCÊ NÃO TEM ORGANIZAÇÃO E NEM ESTRATÉGIA PARA

ESTE MERCADOESTE MERCADO

SE VOCE TIVER COMPETÊNCIAS PODERÁ SE POSICIONAR COM DUPLA VANTAGEM SE VOCE TIVER COMPETÊNCIAS PODERÁ SE POSICIONAR COM DUPLA VANTAGEM COMPETITIVACOMPETITIVA

A COMUNICAÇÃO EXCESSIVA PROVOCA A CRIAÇÃO DE MERCADOS COMODITIES, TENTE A COMUNICAÇÃO EXCESSIVA PROVOCA A CRIAÇÃO DE MERCADOS COMODITIES, TENTE SAIR DA ARMADILHA DA COMODITE PARA DIFERENCIARSAIR DA ARMADILHA DA COMODITE PARA DIFERENCIAR

LEMBRE-SE, SE VOCÊ QUER DIFERENCIAR E NÃO CONSEGUE COBRAR MAIS NÃO LEMBRE-SE, SE VOCÊ QUER DIFERENCIAR E NÃO CONSEGUE COBRAR MAIS NÃO DIFERENCIE PORQUE O CLIENTE PODE NÃO ESTAR DISPOSTO A PAGAR MAIS DIFERENCIE PORQUE O CLIENTE PODE NÃO ESTAR DISPOSTO A PAGAR MAIS

DESENVOLVA UMA FORTE ESTRATÉGIA E REALIZE UMA FORTE EXECUÇÃO DESENVOLVA UMA FORTE ESTRATÉGIA E REALIZE UMA FORTE EXECUÇÃO

OS ENGENHEIROS SÃO ÓTIMOS PARA DIAGNOSTICAR PROBLEMAS E OS ENGENHEIROS SÃO ÓTIMOS PARA DIAGNOSTICAR PROBLEMAS E SOLUÇÕES MAS OS CLIENTES QUEREM OPÇÕES SOLUÇÕES MAS OS CLIENTES QUEREM OPÇÕES

OS MARKETEIROS SÃO ÓTIMOS PARA CRIAR OPÇÕES, ELES IMAGINAM O QUE OS MARKETEIROS SÃO ÓTIMOS PARA CRIAR OPÇÕES, ELES IMAGINAM O QUE

OS CONSUMIDORES QUEREM OS CONSUMIDORES QUEREM PENSE PENSE QUAL ÉQUAL É O DESEJO DE PAGAR DE SEU CLIENTE? O DESEJO DE PAGAR DE SEU CLIENTE?

A estratégia dirige a organização! A organização norteia a estratégia !A estratégia dirige a organização! A organização norteia a estratégia !


Fim da apresentaçãoFim da apresentação

O material aqui apresentado não poderá ser reproduzido por O material aqui apresentado não poderá ser reproduzido por quaisquer meios eletrônicos.Todos os direitos reservados e quaisquer meios eletrônicos.Todos os direitos reservados e protegidos pela lei 5988 de 14/12/73protegidos pela lei 5988 de 14/12/73

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Bibliografia, Gestão estratégica Kellogg; Mapas estratégicos Bibliografia, Gestão estratégica Kellogg; Mapas estratégicos Kaplan, Norton;Estratégia em perspectiva, BCG; o Kaplan, Norton;Estratégia em perspectiva, BCG; o Estrategista Luis Gaj;Negociação, Harvard Business;O poder Estrategista Luis Gaj;Negociação, Harvard Business;O poder sem limites Anthony Robbins;Metamanagement Fred Kofman. sem limites Anthony Robbins;Metamanagement Fred Kofman.

Em caso de duvidas entrar em contato pelo e-mail: Em caso de duvidas entrar em contato pelo e-mail:

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Br strateg i 1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING OPORTUNIDADES COM FOCO NA DIVERSIDADE.

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