C O M E R C I AL...Custos Logísticos N E G O C I A Ç Ã O avaliação fornecedores CONCEITOS...
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C O M E R C I A L
NEGOCIAÇÃO
TRANSPARENTER O D R I G O V A S C O N C E L L O S
SE VOCÊ NÃO SABE PARA
ONDE ESTÁ INDO, NENHUM
CAMINHO O LEVARÁ LÁ!
”
“
POR VOLTA
DE 2.000
... ...
HIPERMERCADOS
questionados
US$ 1,0 = R$ 3,5
DESEMPREGO = 10,2%
4,5 milhões de
“INTERNAUTAS”/mês
(internet discada)
20 milhões de
CELULARES (tijolo)METRO QUADRADO em
SP = R$ 1.500
Invenção do PEN DRIVE
Capacidade = 8 MB
Surge o GOOGLE
8 MONTADORAS
ST incipienteModelo HARD/SOFT
Discount
Gerenciamento de
CATEGORIA
Nova Moeda
€ EURO
COMO ESTAMOS HOJE...
...
Hipermercados tem +20% DO
MERCADO PNEUS
US$ 1,0
R$ 3,6? R$ 4,0?
DESEMPREGO = 8,9%
38% dos brasileiros
COMPRAM ONLINE
+250 milhões de CELULARES
(+150 milhões 3G!)
METRO QUADRADO em
SP = R$ 8.300
SMARTPHONES
dominam mercado
+32 Montadoras ST em todo o Brasil
Modelo de Negocio
ATACAREJO E LOJA VIZINHANÇA
SHOPPER
UNDERSTANDING
NOVAS categorias
(Alto Giro)
Criar MAIOR VALOR NO RELACIONAMENTO
entre indústria, varejo/distribuidor e consumidor
Aumentar a SATISFAÇÃO
do consumidor
Criar ESTÍMULOS para
atrair o consumidor
Melhorar a
PERFORMANCE DAS CATEGORIAS
Fazer com que o consumidor
se torne mais LUCRATIVO
A OPORTUNIDADE é criar um diferencial competitivo
REDUZIR OS CUSTOS unitáriosBuscar NOVAS EFICIÊNCIAS da
cadeia de suprimentos
Usar APELO DE
DIFERENCIAÇÃO
Otimizar CUSTOS DE TRANSPORTE E DISTRIBUIÇÃO
e gerar
VANTAGENS COMPETITIVAS
NEGOCIAÇÃO
t á t i cas
B . A . T . N . A .
P A R T E S
I N T E R E S S E S
V A L O R
B A R R E I R A S
P O D E R
É T I C A
1
2
3
4
5
6
7
NEGOCIAÇÃO
t á t i cas
M e l h o r A l t e r n a t i v a
P a r a u m
A C O R D O
Processo
consensual
Dividimos em
2 partes
• Caminho
• Acordo
Valorize sua
melhor alternativa
Um rígido
“bottom line”
pode ser
perigoso!
Esse valor
será o caminho”Conceito simples,
mas aplicação
complexa”
m e l h o r a l t e r n a t i v a
p a r a u m
A C O R D O
N E G O C I A Ç Ã O
1 . B A T N A
ATENÇÃO:
- Foco somente em preço podem blindar as
oportunidades de criação de valor.
- Tempo é uma variável chave
1
2
3
4
Z O P A “zone of possible agreement”
situações “soma zero”
“dança da oferta e contra-oferta” é a real Z O P A
V I S Ã O E
E S T R AT É G I A
V I S Ã O E
E S T R AT É G I Aaprender e
crescerclientes
processos
internos de
negócios
financeiro4 PERSPECTIVASdevem ser vistas
Definir Objetivos
Estabelecer como Medir
Acompanhar as Metas
Planejar as Iniciativas
”pricing”
P L AN E J A M E N T O
F I N AN C E I R O
vendas
margem
bruta
compras
Estoque plano
promocional
Investimentos
adicionais
Sempre as reais partes envolvidas são evidentes?
Identificar as partes em uma negociação sofisticada é
muito importante
Você está falando com a pessoa certa?
O que você ganharia no suporte e conhecimento melhor
da outra parte?
N E G O C I A Ç Ã O
2.par tes
N E G O C I A Ç Ã O
3. in te resses
Quais são os reais interesses e prioridades para as
partes chave?
Maximizar preço somente é o caminho?
Outras partes, ao redor, devem checar os seus reais
interesses.
Como podemos criar valor?
“Raramente os valores dos acionistas são
inteiramente claros”
As diferenças podem ser minimizadas com a
criação de valor
Mais oportunidades de criar do que apenas
preço.
N E G O C I A Ç Ã O
4. va lo r
N E G O C I A Ç Ã O
4. va lo r
criar valor sem conflito
Capitalize compartilhando os
interesses
Explore as diferenças nas
preferências, prioridades e recursos
Valorize as diferenças em previsões e
principais riscos
Estrutura o acordo reconhecendo
variáveis de tempo
Visualize potenciais problemas a frente
Minimize custos de transação.
N E G O C I A Ç Ã O
5.bar re i ras
As emoções sempre correm alto
em negociações
barreiras
PSICOLÓGICAS
barreiras
INTERPESSOAIS
barreiras
INSTITUCIONAIS
N E G O C I A Ç Ã O
6.poder
Poder de barganha diferencia-se no
BATNA
Ser menor, ou ter menor poder, nem
sempre significa fraqueza
Poder de barganha é uma manifestação
situacional de fatores complexos.
Ter um atrativo diferencial competitivo terá
vantagem de poder
Como as várias partes
influenciam o
processo de
negociação?
N E G O C I A Ç Ã O
5. é t i ca
Qual a coisa certa a fazer?
Negociação e ética, 5 questões ao negociador:
1. Sinceridade;
2. Igualdade;
3. Força;
4. Impacto indireto;
5. Valores.
N E G O C I A Ç Ã O
5. é t i ca
PALAVRAS e ATITUDES
definem a relação na negociação.
Estratégia e tática deve ser feita cuidadosamente com
base nestes princípios.
Negociação efetiva deve ser bem
estruturada com seus meios e
objetivos definidos;
Uma rigorosa análise da
negociação é fator chave para o
sucesso;
Habilidade de ouvir e persuadir são
altamente valorizados;
N E G O C I A Ç Ã O
pr inc íp ios bás icos
Paciência e um pouco de humor
também são válidos;
O sucesso da negociação
depende das partes envolvidas,
criatividade e atitudes;
“Pessoas que tem domínio
substancial são mais hábeis para
criação de valores e direcionar a
negociação”.
N E G O C I A Ç Ã O
pr inc íp ios bás icos
Não competir somente com “preço”!
Buscar ganhos de escala Ex.: FCL (Full Container Loaded) (3-5% do custo)
Buscar ganhos como custos operacionais/logísticos/
tributarios
Pense nas embalagens .
N E G O C I A Ç Ã O
i nd icadores
DADOS FINANCEIROS:
1. Volume de Venda ($)
2. Margem Bruta (%)
3. Margem Final (%, $)
4. Estoque (dias)
5. Prazo de Pagamento
6. Gap Precos (%)
7. Capital de Giro / ROI% / etc...
avaliação a partir de índices
ESTRATÉGICO
1. Gerenciamento de Categoria.
DADOS MERCADOLÓGICOS
1. Tendências de Mercado
(crescimento%)
2. Características Mercado
(modelo distribuição)
3. Participações e Tamanho de
Mercados (market share %)
PLANO PROMOCIONAL
1. Calendário de Ações Vendas
2. Lançamento de Produtos
OPERACIONAL
1. Volumetria
2. Armazenamento
3. Custos Logísticos
N E G O C I A Ç Ã O
ava l iação fo rnecedores
C O N C E I T O S
objetivo compreender as forças e fraquezas do
mesmo, e com isso definir a manutenção deste ou
cultivar um forte relacionamento de alto
desempenho técnico e comercial
”
“
R E N O V A Ç Ã O I N O V A Ç Ã O +
• É a forma de crescer e permanecer
no mercado!
• Sempre inovar e buscar novas
alternativas
• A expansão não vai permitir a
repetição de fórmulas do passado
• Em cenários de crescimento
econômico, inovação deve ser o
principal componente.
C O M E R C I A L
NEGOCIAÇÃO
TRANSPARENTER O D R I G O V A S C O N C E L L O S
