Cap. 10 Prevendo a demanda -...
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André Jun Nishizawa
Cap. 10 Prevendo a demanda
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Sumário
1. Projetando tendências
2. Agregação da demanda
3. “Analisando” o futuro
4. Integrando as previsões
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1. Projetando tendências•Séries temporais•Os quatro componentes•Horizonte de previsão
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1. Projetando tendências
Se estamos lidando com produtos que têm histórico de vendas, podemos, então, trabalhar com o desempenho prévio.
Assim, com técnicas de análises de séries temporais, é possível projetar vendas futuras.
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Vendas mensais históricas
2009 2010 2011 2012
Histórico Previsão
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2009 2010 2011 2012
Histórico Previsão
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Vendas mensais históricas
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Análise do padrão
Histórico Previsão
Projeção
Vendas mensais históricas
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1. Projetando tendências
Como se projeta o gráfico?
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Componentes da demandaComponente
de nível
Dem
anda
Meses
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Componentes da demandaComponente
de nível
Dem
anda
Meses
Componentede tendência
Meses
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Componentes da demandaComponente
de nível
Dem
anda
Meses
Componentede tendência
Componentesazonal
Meses Meses
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Componentes da demandaComponente
de nível
Dem
anda
Meses
Componentede tendência
Componentesazonal
Meses Meses
Componentealeatório
Meses
Dem
anda
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Componentes da demandaComponente
de nível
Dem
anda
Meses
Componente de nível é um valor único que representa a média das vendas.
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Componentes da demandaComponentede tendência
Meses
Componente de tendência é uma linha reta que reflete a tendência geral de aumento ou queda de vendas.
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Componentes da demandaComponente
sazonal
Meses
Componente sazonal é uma curva que capta a subida e a queda das vendas ao longo de cada ano.
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Componentes da demandaComponente
aleatório
Meses
Dem
anda Componente aleatório
representa qualquer outra variação na demanda, independentemente da causa, e não possui padrão ao longo do tempo.
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1. Projetando tendências
Os 3 primeiros são chamados componentes sistemáticos, pois seu comportamento é constante ao longo do tempo e pode ser previsto.
Componentede nível
Dem
anda
Componentede tendência
Componentesazonal
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1. Projetando tendências
O componente aleatório
não pode ser previsto
mas as ferramentas incluem este fator, projetando-o na previsão
assim, temos o que chamamos de intervalo de confiança
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A probabilidade de a demanda real estar entre o topo e o fundo da barra laranja é de 90%
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Horizonte de previsão
Trata-se do período mais longo para o qual é viável gerar uma previsão.Podemos prever o horizonte mais distante que quisermos.
Contudo, quanto mais longe, mais imprecisa é a previsão.Não faz sentido prever mais que 12 a 18 meses
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1. Projetando tendências
Qual o benefício da previsão?
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1. Projetando tendências
Qual o benefício da previsão?Eliminar a variabilidade previsível
Permitindo o planejamento antecipado
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1. Projetando tendências
Demanda
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1. Projetando tendências
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1. Projetando tendênciasPr
obab
ilida
de
Variabilidade na previsão
Cadeia A
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1. Projetando tendências
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Previsão
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1. Projetando tendências
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Variabilidade na previsão
Cadeia B
Previsão
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1. Projetando tendências
Demanda
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Cadeia A
Cadeia B
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2. Agregação da demanda
![Page 43: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/43.jpg)
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2. Agregação da demanda
As empresas raramente efetuam previsões de produtos isolados (como vimos até aqui).
O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria proibitivo.
![Page 44: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/44.jpg)
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2. Agregação da demanda
Assim, o procedimento padrão é agrupar os produtos na hora de realizar as previsões
Ou seja, realizar a agregaçãoSão mais confiáveis, pois trabalham com amostragem maior.
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2. Agregação da demanda
Amostragem pequena = maior chance de erroExemplo:
10.000 produtos com 200 mil de vendas/anoSignifica que cada produto vendeu 20 unidadesContudo se agrupados em 100 categorias
Então, cada grupo terá 2.000 vendas em média
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2. Agregação da demanda
200.000em vendas 10.000
produtos 20 unidades vendidas por
produtos
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2. Agregação da demanda
100categorias
2.000 unidades
vendidas por categoria200.000
em vendas
Previsõesmais realistas
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2. Agregação da demanda
Quanto maior a quantidade de dados, maior a qualidade da previsão.
Pode ser possível prever semanas ou até dias.Contudo, com poucos dados, consegue-se apenas prever meses ou até apenas trimestres.
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2. Agregação da demanda
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100I I I I I I I I I
100
80
60
40
20
-
-
-
-
Porcentagem de itens
Porc
enta
gem
de
vend
as
Produtos Arepresentam 80% das vendas
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2. Agregação da demanda
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100I I I I I I I I I
100
80
60
40
20
-
-
-
-
Porcentagem de itens
Porc
enta
gem
de
vend
as Produtos Brepresentam 15% das vendas
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2. Agregação da demanda
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100I I I I I I I I I
100
80
60
40
20
-
-
-
-
Porcentagem de itens
Porc
enta
gem
de
vend
as
Produtos Crepresentam 5% das vendas
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2. Agregação da demanda
No caso de haver um produto de maior relevância, como fazer a previsão dentro do grupo agregado?
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2. Agregação da demanda
Produto % Tri 1 Tri 2 Tri 3 Tri 4
Todos 100% 473 491 503 519
1 17% 80 84 86 52
2 10% 47 49 50 52
3 8% 38 39 40 42
Agregada
Des
mem
brad
a
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3. Analisando o futuro
![Page 55: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/55.jpg)
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3. Analisando o futuro
Como fazer a previsão para produtos que não têm histórico?
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3. Analisando o futuro
Como fazer a previsão para produtos que não têm histórico?
Aproveitar previsão de algum produto semelhanteOu fazer uso de técnicas subjetivas
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Técnica subjetiva
Considerartodas as influências comerciaisfatores externos
situação econômicacaracterísticas do mercadoclientes
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Economia
Mercado
Técnica subjetiva
Empresa Clientes
Necessidades e desejosPosicionamento
Indicadores econômicos Concorrência e características
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Técnica subjetiva
Fatores econômicoseconomia em expansão favorece o aumento nas vendas
Economia
Mercado
Empresa Clientes
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Técnica subjetivaFatores de mercado
mais difíceis de modelar, pois incluem concorrência e moda de mercado.
Economia
Mercado
Empresa Clientes
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ModaValor com maior incidência
Mercado
1.0
1.6
2.0
2.0
1.6
1.61.0
1.0
1.0
1.0
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Moda
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Moda
![Page 64: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/64.jpg)
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Moda
![Page 65: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/65.jpg)
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Técnica subjetivaClientes
Foco “do” cliente: quais suas necessidades e desejos?
Economia
Mercado
Empresa Clientes
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Técnica subjetivaNovos produtos?
Os clientes vão comprar?Como é a aceitação?
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Técnica subjetivaNovos produtos: ciclo de vida
Aceitação
Vend
as
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Técnica subjetivaNovos produtos: ciclo de vida
Crescimento
Vend
as
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Técnica subjetivaNovos produtos: ciclo de vida
Maturidade
Vend
as
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Técnica subjetivaNovos produtos: ciclo de vida
Maturidade
Vend
as
![Page 71: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/71.jpg)
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Ponto desencadeante
Nasce do estudo de doenças contagiosasHoje é aplicado a diversos tipos de sistemas “contagiosos”, como índice de criminalidade, bolsa de valores e padrões de consumo
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Ponto desencadeante
A
Linear
B
Uniforme
C
Contínua
D
Valor único
E
Valores múltiplos
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Ponto desencadeante
Vendas acumuladas
Pontos desencadeantes
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Ponto desencadeante
Vendas acumuladas
O ponto desencadeante ocorre por meio da interação de pessoas, transmitindo um germe.
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Ponto desencadeante
Vendas acumuladas
Em determinado momento, o número suficiente de pessoas é contaminado (ponto desencadeante)
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Ponto desencadeante
Vendas acumuladas
Em determinado momento, o número suficiente de pessoas é contaminado (ponto desencadeante)
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Ponto desencadeante
Vendas acumuladas
O comportamento do ponto desencadeante funciona muito bem com produtos inovadores
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Ponto desencadeante
![Page 79: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/79.jpg)
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Ponto desencadeanteQualidadebaixa
baixo
alta
alto
Preço
Penetraçãode mercado
Skimming(superfície)
Econômico
Prêmio
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Ponto desencadeante
![Page 81: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/81.jpg)
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Ponto desencadeante
![Page 82: Cap. 10 Prevendo a demanda - nishizawa.com.brnishizawa.com.br/jun/wp-content/uploads/2012/02/PLogistico_Cap10.pdf · O custo de cálculo para milhares de produtos separados seria](https://reader036.fdocumentos.com/reader036/viewer/2022070615/5c612a9809d3f28f6c8c9f4d/html5/thumbnails/82.jpg)
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4. Integrando as previsões
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4. Integrando as previsões
Para melhorar a confiabilidade das previsões, pedimos que vários analistas o façam.
Contudo, é muito difícil de se trabalhar com diversas previsões diferentes ao mesmo tempo.
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4. Integrando as previsões
Solução óbviaReunião fechadaPara uma única conclusão
CompetiçãoA análise final é do analista mais incisivo
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Técnica Delphi
1 2 3
Neutro
Envio dasprevisões
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Técnica Delphi
1 2 3
NeutroComparação resumida sem identificação
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André Jun Nishizawa
Técnica Delphi
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Modificações considerando as análises anônimas
Neutro
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André Jun Nishizawa
Técnica Delphi
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Neutro
Embora demorada, pesquisas mostram que o Delphi produz previsões mais objetivas e confiáveis.
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André Jun Nishizawa
Fim
“Nada lhe posso dar que já não exista em você mesmo.
Não posso abrir-lhe outro mundo de imagens, além daquele que há em sua própria alma.
Nada lhe posso dar a não ser a oportunidade, o impulso, a chave. Eu o ajudarei a tornar visível o seu próprio mundo, e isso é tudo.” (Herman Hesse)