capa Como será e o que fará a Ibema nos próximos três anos? · 2 PALAVRA DO PRESIDENTE Giuseppe...
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ANO junho
capa
Brasil entre os maiores produtores de papel do mundo
“Papelcartão de A a Z”: uma iniciativa premiada
Vem aí o “Brutamonte”!
Como será e o que fará a Ibema nos próximos três anos?
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A capa desta revista foi impressa em papelcartão
250g
Nº4 201612
ibema valoro
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PALAVRA DO PRESIDENTE
Giuseppe Musella / Presidente Ibema
Como será e o que fará a Ibema nos próximos três anos?
Essa pergunta, que está estampada na capa desta edição,
traduz o esforço com o qual tenho me dedicado desde ja-
neiro, como presidente da Ibema. Junto com toda a di-
retoria vislumbramos fortes desafios, discutimos novas
estratégias e, principalmente, reconhecemos as oportu-
nidades da empresa para os próximos anos. Trabalhamos
focados em entrega de valor, sonhamos alto e buscamos
a diferenciação pela qualidade garantida em tudo o que
fazemos.
Isso inclui o desenvolvimento dos parceiros do mercado
gráfico e de embalagens, procurando maximizar todo o
seu potencial. Nas páginas a seguir, você confere as dicas
valiosas dos nossos colunistas, profissionais de renome
em todo o Brasil e no exterior. É uma honra estar ao lado
desse time de experts. Aproveite e absorva todos os ensi-
namentos, eles farão a diferença no seu dia a dia.
Espero que após a leitura desta revista, você se sinta mais
próximo da gente e do nosso jeito de fazer negócio. Que-
remos que os nossos parceiros também estejam focados
em não oferecer simplesmente o esperado, mas sim o
melhor que for possível. Que esta edição da Revista Ibe-
ma por Você inspire a vislumbrar novas possibilidades.
Conte conosco para isso!
A Revista Ibema por Você é uma publicação
trimestral da Ibema / www.ibema.com.br
TIRAGEM:
3 mil exemplares
COORDENAÇÃO E EDIÇÃO:
Juliana Gomes, Fabiana Biriba e Daniele Barbosa
Equipe de Marketing Ibema
PRODUÇÃO DE CONTEÚDO:
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REDAÇÃO:
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EMBALAGEM EM PAUTAAnuga 2015: 10 tendências para o mercado de embalagens
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MERCADO EM FOCO“Papelcartão de A a Z”: uma iniciativa premiada
ARTIGO: PAPO DE VALORFrente a frente com clientes
ARTIGO: ANA BRUMDesign & embalagem
MATÉRIA DE CAPAComo será e o que fará a Ibema nos próximos três anos?
SALA VIPNilson Leme, Gerente de Produção de Embu das Artes
ARTIGO: LUCAS BOTINIProximidade com o cliente
ARTIGO: JULIANA GOMESA sua gráfica vende impressão ou valor?
MERCADO EXTERNOBrasil entre os maiores produtores de papel do mundo
PRODUTO DESTAQUEVem aí o “Brutamonte”!
ARTIGO: SÉRGIO ROSSIParte I: Inter-relacionamento papel x tinta
FOCO DO CLIENTEIbema Gestão: Parceria de valor com o distribuidor
ARTIGO: FABIO MESTRINERRestaurante cheio
PONTO DE VENDAMarca readequa embalagem e se reposiciona no mercado
MUNDO IBEMAVarejo em foco
expediente
índ
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ANUGA 2015:10 TENDÊNCIAS PARA O MERCADO DE EMBALAGENS
Maior feira mundial
da indústria
alimentícia dita o que
estará em alta nos
próximos dois anos
EMBALAGEMEM PAUTA
Realizada no último trimestre de 2015 na Alemanha, a
Anuga – maior feira global para a indústria de alimen-
tos – apresentou ao mercado as principais novidades e
expectativas do setor. De 10 a 14 de outubro, aproxima-
damente 160 mil visitantes profissionais de 192 países
circularam pela iniciativa, que reuniu quase 7 mil ex-
positores. Somente as 84 empresas brasileiras partici-
pantes contabilizaram US$ 1,408 bilhão em negócios,
segundo dados da APEX Brasil.
O evento é considerado uma das maiores vitrines de
tendências para o mercado mundial de embalagens,
que acompanha os novos hábitos do consumidor final.
“Na Anuga foram expostos diversos lançamentos de
alimentos e equipamentos. Isso tudo influencia a ca-
deia de embalagens, já que muitas dessas inovações
estão atreladas a ela, como novas funcionalidades,
designs e informações”, afirma Fabiane Staschower,
Mestre em Embalagem pela Michigan State University
e Executiva de Relacionamento com o Mercado da Ibe-
ma Papelcartão.
Sustentável em todo o seu ciclo, o papelcartão é uma
alternativa de matéria-prima versátil, adequada às exi-
gências e necessidades atuais da indústria alimentícia,
que nos próximos dois anos, de acordo com o panorama
apresentado na Anuga, seguirá as 10 tendências lista-
das abaixo – mais uma oportunidade para os envases
produzidos com cartão.
TRANSPARÊNCIA NA ROTULAGEM
Muitas marcas têm optado por evidenciar nos envases
ingredientes que não constam em seus produtos, como
gordura trans, lactose, glúten e outros componentes
não artificiais. Esta é uma exigência do mercado, que
busca mais transparência dos produtores quanto aos
componentes presentes nos alimentos industrializados
– é importante que o consumidor saiba aquilo que está
ingerindo e também a origem dos ingredientes consu-
midos.
CONVENIÊNCIA PARA OS ‘FOODIES’
Foodies são pessoas que gostam de experimentar
pratos novos, restaurantes e ingredientes diferentes.
De olho no crescimento desse público, a indústria de
alimentos começou a criar produtos para quem exige
frescor e boa qualidade, além de facilidade no prepa-
ro. Este aumento no consumo de alimentos feitos em
casa é resultado da preocupação com a saúde, já que
os consumidores têm controle total daquilo que conso-
mem; da economia, visto que cozinhar em casa sai mais
barato; e também do apelo social.
RELACIONAMENTO COM A GERAÇÃO Y
A Geração Y corresponde a uma grande parcela dos
consumidores atuais e em potencial. Eles representam
um desafio para as empresas – são difíceis de serem
engajados, convencidos ou até mesmo fidelizados. Este
grupo busca marcas com história pessoal, por isso
qualquer segmento pode incorporar esta tendência. É
preciso que as empresas se abram mais e exponham
nas embalagens as suas peculiaridades, processos,
certificações e todos os seus diferenciais.
SNACKS SAUDÁVEIS
Os consumidores estão buscando lanches fáceis e saudá-
veis para substituir suas refeições tradicionais. Isso acon-
tece principalmente com o café da manhã. São alimentos
industrializados que não requerem preparo algum, apenas
abrir a embalagem e consumir, como bebidas prontas,
pães e bolachas já com requeijão ou iogurtes com cereais.
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05 UMA CARA FRESCA PARA OS CONGELADOS
O corredor de congelados está sendo renovado, seja por
meio de embalagens mais práticas como também no tipo
de produto oferecido. Para facilitar a vida dos consumi-
dores atarefados, novos itens começaram a ser comer-
cializados congelados, como produtos de padaria, molhos
prontos e incrementados para o consumo junto com mas-
sas e sopas, e até bebidas alcoólicas já preparadas, como
o caso de um Mojito vendido em cubos, já pronto para ser-
vir. Outra mudança perceptível na gôndola de congelados
são alimentos em cubos para serem utilizados em por-
ções, adequadas para cada refeição. São embalagens que
podem ser fechadas novamente para manter o que não foi
consumido protegido das possíveis agressões causadas
pelo frio.
O PODER DAS MARCAS PRÓPRIAS
As marcas próprias ganharam mais força durante a re-
cessão econômica global. Atualmente se consolidaram e
não são mais consideradas uma opção de produto barato.
Estão no topo das tendências tanto de consumo quanto de
embalagens. No entanto, o Brasil continua na contramão
desta tendência, o que vem sendo alterado aos poucos.
Segundo as pesquisas da Mintel, no ano de 2014 as indús-
trias brasileiras foram as que mais lançaram produtos de
marcas próprias.
NOVAS SENSAÇÕES
As indústrias de alimentos buscam a diferenciação por
meio de novas experiências sensoriais, com produtos mas-
tigáveis, crocantes, cremosos e com sabores diferentes. A
ideia é criar ou aumentar as sensações dos consumidores
ao prová-los e fazer com que se identifiquem com o produ-
to. O convite para a prova é feito na parte frontal da emba-
lagem, com o intuito de chamar a atenção do consumidor.
BOAS GORDURAS E CARBOIDRATOS
Produtos que explicitam que não possuem gorduras
saturadas estão em ascensão. Esta tendência se mos-
trou muito forte no Brasil nos últimos anos devido às
regulamentações da Anvisa sobre a diferenciação das
gorduras na tabela nutricional. Por isso, muitos pro-
dutos mudaram suas formulações e criaram versões
sem a presença de gordura trans. Fabricantes têm
utilizado essa reinvindicação nas embalagens para
atrair mais consumidores, o que confirma a impor-
tância do uso de todos os recursos para transmitir in-
formações sobre o produto e também para promover
a transparência das marcas.
MAIS PROTEÍNAS
As indústrias buscam novas fontes de proteínas, de
melhor qualidade para o consumo. Fanáticos por aca-
demias já conhecem essas novas fontes de proteína,
que prometem aumentar a performance nos treinos.
Elas estão se estendendo para produtos do dia a dia,
que já agregam em sua composição proteínas oriun-
das da soja, do arroz, da quinoa, da ervilha, entre ou-
tras. O mercado internacional conta com uma grande
variedade de produtos com essas novas característi-
cas. Em suas embalagens, estão sempre indicados os
tipos de proteínas que contêm e seus benefícios.
NOVAS FORMAS DE CONSUMIR FRUTAS
As indústrias procuram formas inovadoras de acres-
centar nos seus produtos uma maior quantidade de
frutas e vegetais naturais. A ideia é adicionar esses
ingredientes em produtos que já são consumidos no
cotidiano, principalmente aqueles considerados in-
dulgentes, também como forma de atrair os pais a
comprarem essas opções de lanches aos seus filhos,
que passam a consumir frutas sem que percebam.
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MERCADOEXTERNO
BRASIL ENTRE OS MAIORES PRODUTORES DE PAPEL DO MUNDOO Brasil continua entre os maiores produtores de celulose e papel do mundo. Além disso,
nas últimas décadas o nosso país segue aumentando a sua relevância como importante
produtor desta matéria-prima. Prova disso é que nos anos 60 o Brasil era o 16º produtor
mundial de papel e papelão e em 2014 pulou para o 9º lugar, de acordo com relatórios da
Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO).
Para Marcio Funchal, diretor da Consufor, o
crescimento mais acentuado do Brasil aconte-
ceu por vários fatores, alguns internos, como
condições edafoclimáticas favoráveis, dispo-
nibilidade de terras, elevada produtividade
florestal e outros fatores produtivos, mas tam-
bém se deve a fatores externos.
“A maior parte da produção e consumo
de celulose, papel e papelão está ainda
intimamente ligada aos países do hemisfério
norte, onde começou historicamente a
industrialização mundial e até hoje se
concentram as maiores economias do
mundo. Porém, existe uma migração
gradual da produção de celulose, papel e
papelão do hemisfério norte para o sul. Esse
fenômeno é uma resposta ao fechamento de
muitas fábricas antigas, pouco produtivas e
competitivas instaladas naquele hemisfério.
No hemisfério sul, o Brasil é o país que desponta
em termos de crescimento da produção
de celulose, papel e papelão. Além disso,
é importante salientar que também houve
uma forte entrada de capital estrangeiro, que
apostou nas condições de abastecimento da
demanda mundial de maneira sustentada pelo
Brasil”, explica Funchal.
FUTURO
As previsões de produção para o setor no Brasil seguem
otimistas e tudo indica que o país continuará expandindo
a capacidade instalada das plantas de celulose, papel e
papelão. Segundo o último relatório da FAO, a previsão para
2018 é de que o Brasil aumente em 28% a sua produção
de celulose, atingindo 27,2 milhões de toneladas. Porém,
Funchal esclarece que essas previsões foram feitas com
base no cenário de 2014. “Os números do caso brasileiro
estão muito otimistas porque se basearam no cenário de
2014, com céu de brigadeiro. É preciso entender que, em
função do atual momento econômico e político do país,
nossas companhias vão precisar de mais alguns anos para
concretizar as expansões previstas. Em outras palavras,
estamos agora em uma fase de revisão do cronograma dos
projetos de expansão.”
Uma das chaves para manter esse crescimento está na
diversificação do portfólio das empresas. “Um movimen-
to claro na cadeia da celulose é o investimento na diver-
sificação do mix de fibras e produtos fabricados, já que o
objetivo principal é reduzir o risco de se trabalhar com ape-
nas um mercado consumidor. Uma das apostas do setor
é a alavancagem da produção de celulose para papéis de
limpeza/sanitários (toalhas, lenços, fraldas, etc). A diversi-
ficação de portfólio também é nítida no mercado de papel
e papelão. Há fortes investimentos também na diversifica-
ção do mix de fibras, com o objetivo de consumir menos
fibra para uma mesma quantidade de produto final. Além
disso, o setor passa atualmente por um crescimento fan-
tástico no mercado de papéis revestidos. Mas nesse caso
específico as empresas têm enfrentado forte concorrência
com o produto importado”, resume Funchal.
HÁ 50 ANOS
HOJE REPRESENTA2%
+ 15%
O HEMISFÉRIO SUL PRODUZIA
DESSA PRODUÇÃO
DA CELULOSE MUNDIAL
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Os Estados Unidos, Alemanha, China e Japão estão entre os maiores produtores mundiais de celulose, mas
essas nações têm características de cadeia produtiva diferentes da brasileira. “Os europeus e americanos
são normalmente grandes produtores de celulose e papel baseados em fibra longa, pois suas florestas são
atreladas às coníferas. Já o Brasil também tem um parque fabril focado nas coníferas, no caso o pinus, mas
nós desenvolvemos uma cadeia de maior envergadura no eucalipto, que é de fibra curta”, esclarece Funchal.
O consultor ainda explica que a maior diferença que o Brasil e outros países latino-americanos possuem em
relação aos demais players é que a fibra brasileira tem origem integralmente em plantios florestais comer-
ciais. “Já nos países do hemisfério norte as plantas industriais são abastecidas com manejo de bosques natu-
rais, complementado por plantios florestais comerciais”, acrescenta.
Além do Brasil, participaram do último relatório de capacidade mundial de produção de celulose e papel,
divulgado pela Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO), outros 28 países, en-
tre eles Bélgica, Canadá, Chile, China, Colômbia, República Checa, Dinamarca, Finlândia, França, Alemanha,
Hungria, Itália, Japão, Malásia, México, Holanda, Nova Zelândia, Noruega, Perú, Polônia, Portugal, Rússia,
Eslováquia, Espanha, Suécia, Suíça, Reino Unido e Estados Unidos. Esses 29 países juntos fabricam cerca de
85% da produção mundial de papel e papelão.
Para quem quiser mais informações sobre o assunto, o último relatório completo está disponível neste link,
em inglês, espanhol e francês. http://www.fao.org/3/a-i4794t.pdf
DIFERENÇAS PRODUTODESTAQUE
Campanha utiliza
personagem
para evidenciar
a rigidez dos
produtos
Ibema Supera
e Ibema Speciala
VEM AÍ O “BRUTAMONTE”!Os únicos com fibras de união e dedicação! Essa é a
“sacada” da nova campanha promocional dos produ-
tos Ibema Supera e Ibema Speciala, estrelada pelo
personagem “Brutamonte”. No mercado há mais de
dez anos, esses produtos estão ainda melhores devido
ao controle de matéria-prima e aperfeiçoamento dos
processos de fabricação.
“Em 2016, os esforços de marketing estão voltados
para valorizar o que temos de melhor perante a con-
corrência, que é a rigidez. O “Brutamonte” personifi-
ca essa característica de uma forma leve, divertida
e visualmente atrativa. Ele estampará, além do vídeo
que será apresentado em primeira-mão durante os
Seminários Técnicos, campanhas para outros meios,
incluindo ações de endomarketing e de marketing di-
gital, que vão contemplar também o público latino-
-americano”, explica Juliana Gomes Menegasse, Su-
pervisora de Marketing.
A campanha ressalta que os produtos tiveram um au-
mento de até 35% na rigidez e que atingem o mes-
mo desempenho com gramaturas menores. “Com o
mesmo peso de papelcartão você recebe mais folhas
e pode produzir mais embalagens”, explica o “Bruta-
monte” na animação, que leva a assinatura do estúdio
Spirit Animation, responsável pela produção de víde-
os para grandes empresas como Volvo, Cielo e Ambev.
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ANABRUM
ARTIGO
DESIGN & EMBALAGEM: JUNTOS PARA AUMENTAR A COMPETITIVIDADE
*Ana Brum possui
graduação em Desenho
Industrial - Projeto
do Produto, pela
Pontifícia Universidade
Católica do Paraná
(1999), especialização
em Engenharia de
Produto e Design e
Metodologia no ensino
superior e é mestre
em Desenvolvimento e
Organizações, pela FAE.
Atualmente é diretora
técnica do Centro Brasil
Design e coordenadora
geral do portal
DesignBrasil.org.br.
No Brasil, percebemos uma concorrência cada vez
mais acirrada e as empresas disputando consumi-
dores por meio de argumentos técnicos, caracterís-
ticas exclusivas e produtos inovadores. Toda e qual-
quer manifestação do produto é bem-vinda por meio
de informações que as embalagens podem transmi-
tir. A embalagem é um excelente instrumento para
expressar valores das marcas, atrair novos consu-
midores e fidelizar o público. A embalagem também
pode ser um instrumento de diferenciação no ponto
de venda quando está associada a uma campanha
publicitária; quando agrupa produtos de uma mesma
linha ou ainda quando oportuniza uma venda casada.
Há diversas ações nacionais que contemplam a
embalagem aliada ao design. A segunda edição do
Design Export, iniciativa da Agência Brasileira de
Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-
-Brasil), em parceria com o Centro Brasil Design,
abriu espaço para empresas que querem desenvol-
ver embalagens e produtos para exportar. Serão
200 empresas brasileiras atendidas e mais de 100
escritórios de design atrelados ao programa. Está
para ser lançado em julho um segundo edital para
o cadastramento das empresas que desejam desen-
volver embalagens para exportação.
O iF DESIGN AWARD, o mais conceituado e antigo
prêmio de design do mundo, é uma outra ferramenta
importante para consagrar embalagens do merca-
do interno. Na última edição, por exemplo, foram 40
projetos brasileiros premiados e, entre eles, o único
que levou o prêmio máximo (iF Gold) foi uma em-
balagem. O projeto, assinado pela Casa Rex, é uma
linha de embalagens da marca Brigaderia. Inclusive
as inscrições da edição de 2017 ficam abertas até
outubro de 2016.
Na prática, o empresariado tem investido em design,
inovação e sustentabilidade como ferramentas para
aumentar sua competitividade nacional e internacio-
nalmente. Isto está se difundido, no entanto ainda
está longe de atingir sua plenitude. Neste momen-
to de crise, percebemos que as oportunidades au-
mentam para aquelas empresas que possuem foco
e estratégia. O design atua como um catalisador,
conectando necessidades, desmistificando as opor-
tunidades e ainda potencializando a criatividade na
busca de soluções.
A embalagem é o item industrial mais produzido no mundo, 80% dos produtos têm
embalagem. As empresas não conseguem produzir e nem operar sem elas. Se-
gundo pesquisas do Comitê de Estudos Estratégicos da Associação Brasileira de
Embalagem (Abre), o consumidor não separa a embalagem de seu conteúdo e ela
é considerada um item de avaliação e referência cada vez mais relevante no novo
cenário competitivo.
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FABIOMESTRINER
ARTIGO
RESTAURANTE CHEIO
Quando buscamos um restaurante, costumamos passar em frente daque-
les que estão vazios e continuamos a procura até encontrarmos um res-
taurante cheio. Isso é uma atitude natural nas pessoas, mas que se aplica
também às empresas, pois ninguém gosta de trabalhar com aquelas que
se parecem com os restaurantes vazios, onde nada está acontecendo.
** Fabio Mestriner é
Consultor da Ibema,
Professor Coordenador
do Núcleo de Estudos
da Embalagem ESPM,
Professor do MBA de
Marketing da Fundace
USP e autor dos livros
“Design de Embalagem
Curso Avançado” e
“Gestão Estratégica de
Embalagem”.
Durante o ano de 2015 pude observar de perto este
fenômeno acontecendo com uma série de empresas.
Observei que algumas mantiveram seus planos e
trabalharam firmemente neles – apesar do cenário
de tempestade e nuvens negras que se ergueu sobre
a economia brasileira no ano passado e que ainda
permanece sobre nossas cabeças nesse ano. Essas
empresas cresceram mesmo atuando em cenários
adversos, porque se mantiveram firmes naquilo que
haviam proposto fazer, não se assustaram, nem mu-
daram repentinamente de atitude à medida em que a
crise foi se revelando mais grave.
Aprendi uma importante lição observando essas
empresas que atravessaram o ano passado e pros-
seguiram no caminho que vinham trilhando. Ouço
muito falar sobre a necessidade de mudança, mas
mudanças não podem ser feitas de qualquer jeito e a
qualquer custo, de acordo com as circunstâncias do
momento. Toda empresa sabe muito bem o que ge-
rou resultados para ela, sabe quem são os clientes
que ela não pode perder de forma alguma, conhece o
cenário onde atua e tem uma visão clara sobre seus
concorrentes – pelo menos as que vi crescer na cri-
se têm muita clareza sobre isso.
Observei que as empresas que estavam melhor or-
ganizadas, as que fizeram a lição de casa, concen-
trando-se naquilo que fazem melhor, eliminando
desperdícios e investindo seus esforços em favor
de seus clientes sem se desviar de seus objetivos,
prosperaram e cresceram em cima dos concorren-
tes, que não estavam tão bem ou que se encolheram
amedrontados, tornando-se parecidos com os res-
taurantes vazios.
Toda empresa, não importa o ramo de negócios em
que atua, precisa estar presente junto aos seus
clientes, precisa transmitir a eles confiança e mos-
trar-se ativa, gerando notícias que podem ser trans-
mitidas, demonstrando que seu parceiro está vivo.
Os clientes precisam sentir que seus fornecedores
não se esvaziaram, que eles continuam atuantes e
atentos ao que está se passando.
Certamente entre aqueles com quem sua empre-
sa se relaciona, existem parceiros, fornecedores e
clientes que podem ser observados da forma como
descrevi até agora. É possível perceber aqueles que
estão se mostrando confiáveis mesmo na crise, são
os que admiramos por sua atitude.
Mas também vemos aquelas empresas que reduzi-
ram drasticamente suas atividades e que, por isso,
passam a nos preocupar por demonstrarem que não
estão em tão boa situação. Segurança é importan-
te em momentos de incerteza e a melhor forma de
demonstrar isso é continuar atuando, mostrando-se
ativos e presentes. E, principalmente, preservando,
sem perder de vista, os planos que vão nos levar
onde desejamos estar depois que a crise passar.
As gráficas que produzem embalagens são fornece-
doras de um componente fundamental dos produtos
de seus clientes. Se a entrega das embalagens fa-
lhar, o cliente para de emitir notas fiscais porque
seus produtos não têm como sair da fábrica. Forne-
cedores com esse nível de responsabilidade no ne-
gócio de seus clientes não podem permitir que paire
qualquer dúvida sobre sua capacidade de suprir as
embalagens no prazo correto e na qualidade dese-
jada. Por isso, evitar se parecer com restaurantes
vazios é fundamental nesse momento.
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MERCADOEM FOCO
Manual apresenta aos desenvolvedores de embalagem
todas as potencialidades do papelcartão
“PAPELCARTÃO DE A a Z”: UMA INICIATIVA PREMIADA
Uma iniciativa premiada. O manual “Papelcartão de A a Z – Um mundo de
possibilidades” acaba de ser reconhecido como melhor livro técnico brasi-
leiro lançado em 2015. Idealizada pela Ibema, a publicação, disponibilizada
para download gratuito, já atingiu a marca de mais de 5 mil transferências.
A iniciativa, coordenada pela Executiva de Relacionamento com o Mercado e
Mestre em Embalagens pela Michigan University, Fabiane Staschower, conta
com a expertise de especialistas no assunto, como os consultores Fabio Mes-
triner, Sérgio Rossi, Reinaldo Almeida, além do Gerente de Desenvolvimento
de Produtos, de Controle de Processos e Gerente de Controle de Qualidade
da Ibema, Joel Americano Mendes Rodrigues.
Para Fabiane, coordenadora do projeto, “Papelcartão de A a Z” busca forne-
cer informações que auxiliarão os profissionais responsáveis pela criação de
embalagens. “Percebemos que os desenvolvedores ainda não descobriram
todo o potencial do papelcartão. Detalhes técnicos, como fechamento dos
arquivos, também são abordados no manual. A nossa intenção foi produzir
algo prático e, principalmente, útil”, afirma.
Fabio Mestriner ressalta: “trata-se de uma publicação de referência para
quem desenvolve embalagem. O ponto alto do manual é a apresentação cla-
ra, objetiva e didática de um conteúdo abrangente e útil para os designers e
profissionais do setor”.
Ana Brum, diretora técnica do Centro Brasil Design, instituição especializada
em idealizar, desenvolver e implementar projetos estratégicos e processos
de design, afirma que o manual é mais um incentivo para que os designers
possam pensar nas diversas possibilidades que o papelcartão oferece para o
mercado. “Conhecendo melhor o produto e suas características, o processo
criativo da embalagem pode ir além do que se imagina, potencializando o seu
uso”, finaliza.
“Papelcartão de A a Z – Um mundo de possibilidades” está disponível para
download gratuito no site da Ibema. Acesse www.ibema.com.br e baixe já o
seu exemplar.
PAPELCARTÃO DE A a Z
d e s i g n ed i t i on
u m m u n d o d e p o s s i b i l i d a d e s
Fabiane Staschower
1918
MATÉRIADE CAPA
COMO SERÁ E O QUE FARÁ A IBEMA NOS PRÓXIMOS TRÊS ANOS?
Um homem de retaguarda, competitivo, disciplinado, ponderado em suas opi-
niões, focado, acostumado a se colocar objetivos claros, desafiadores, porém
atingíveis. Assim é o novo Presidente da Ibema, Giuseppe Musella, executivo de
53 anos que veio do Grupo Boticário para substituir Nei Senter Martins, que ficou
à frente da empresa por seis anos e que agora ocupa uma cadeira no conselho
de administração.
Giuseppe Musella
fala sobre os
planos para o
futuro. Executivo
assumiu a
Presidência da
terceira maior
produtora de
papelcartão em
janeiro
Depois de atuar como diretor executivo de operações
de um dos maiores grupos de cosméticos do Brasil e
colaborar para multiplicar em aproximadamente 10
vezes o faturamento da empresa nos últimos 10 anos,
Musella agora tem um novo sonho: tornar a Ibema a
melhor empresa de papelcartão do Brasil. O sonho
começou com a transação realizada entre a Ibema
e a Suzano Celulose e Papel, quando esta se tornou
sócia no início deste ano e ele assumiu a presidência
da companhia. O executivo herdou de Martins uma
Ibema revolucionada: a empresa passou de um volu-
me produtivo de 90 mil toneladas em 2015 para 140
mil neste ano, incorporando mais uma fábrica, a de
Embu das Artes, e todos os seus produtos, colabora-
dores, a maioria dos clientes e fornecedores.
Com esse cenário à frente, o Presidente vislumbra
uma Ibema evolutiva, com um equilíbrio de retorno
para todos os seus stakeholders e assertiva na uti-
lização dos seus recursos. A companhia passa, des-
de janeiro, por uma profunda análise sobre as suas
operações. “A empresa necessita agora de um novo
olhar aprofundado sobre sua essência.”
É preciso que os seus recursos sejam otimizados e
sua estrutura readequada à nova realidade, para que
o processo de tomada de decisão seja mais rápido
e assertivo. Esta evolução passa também pelo apri-
moramento dos seus processos para garantir a ex-
celência dos serviços e a qualidade dos seus produ-
tos. Sobre isso, Musella acrescenta: “num mercado
semicomoditizado, a Ibema vai se diferenciar pela
qualidade do que faz e produz. Esse é o nosso grande
desafio para os próximos três anos”.
O executivo explica que é preciso realizar uma revi-
são da cadeia de valor. A ideia é extrair o máximo da
cadeia produtiva, iniciando por uma adequação dos
O Diretor Industrial Fernando Sandri, o consultor Fabio Mestriner, Giuseppe Musella e o Diretor Comercial Jorge Grandi
2120
processos internos, uma revisão do portfólio de pro-
dutos, uma segmentação e modelo de relacionamen-
to mais adequados com seus clientes e uma solidifi-
cação das parcerias com fornecedores chave.
No meio do caminho desse sonho, há dificuldades
complexas a serem superadas. Uma delas é a atual
situação política e econômica do país, somado a uma
contração importante do mercado com um excesso
de oferta de papelcartão no mundo. “É preciso levar
em conta também a pressão inflacionária de todos
os drivers de custo do papelcartão, como as altas
taxas de juros, custo de mão de obra, da celulose, da
energia e a oscilação do dólar. Estas são dificuldades
que devemos superar para alcançar nossos objeti-
vos. E, para isso, temos total autonomia e indepen-
dência para encontrar as soluções do dia a dia, com
a responsabilidade de prestar contas ao conselho,”
esclarece.
Num mercado
semicomoditizado,
a Ibema vai se
diferenciar pela
qualidade do que
faz e produz. Esse
é o nosso grande
desafio para os
próximos três anos.
Questionado sobre como vê a Ibema, Giuseppe Musella foi enfático: “eu
encontrei uma das equipes mais engajadas e energizadas que já vi em
meu percurso profissional. Porém, ela precisa de uma maior integração
em rede e foco no que realmente é relevante”, afirma.
Ele acredita que, para isso, é importante deixar claro as suas expectati-
vas e ambições para os seus profissionais. Como líder, Musella diz que
a liderança precisa fazer aquilo que prega a todo momento, ser exemplo
por meio da coerência entre o que fala e o que faz. Segundo ele, essa é
a peça-chave para o sucesso. Por isso, desde que assumiu a Presidência
da Ibema, o executivo caminha pelas duas fábricas, em Turvo, na região
central do Paraná, e de Embu das Artes, no interior de São Paulo, pela
sede administrativa em Curitiba e pelo Centro de Distribuição localizado
em Araucária, Região Metropolitana de Curitiba. Ele reforça que gosta de
falar com todos e transitar por todas as equipes da empresa.
Por fim, Musella acredita que a sua equipe é capaz de sonhar junto e
trabalhar para que os resultados sejam atingidos. “Convido todas as pes-
soas da equipe Ibema a embarcarem neste sonho para torná-lo realida-
de, alcançando um crescimento próspero e sustentável. Eu não acho que
existem pessoas extraordinárias, acredito que as pessoas normais de-
cidem fazer e fazem coisas extraordinárias, e eu sei que podemos fazer
da Ibema uma empresa
extraordinária”, finaliza.
EQUIPE ENGAJADA E ENERGIZADA
Registro da equipe comercial no Seminário Técnico em Curitiba.
O Presidente rodeado pelos profissionais da empresa.
2322
SÉRGIO ROSSI FILHO
ARTIGO
PARTE I: INTER-RELACIONAMENTO PAPEL X TINTA
Sérgio Rossi Filho é
Engenheiro Químico
formado pela Escola
Superior de Química
Oswaldo Cruz, pós-
graduado em Tecnologia
Gráfica pelo RIT –
Rochester Institute of
Technology, e mestre
em Tecnologia Nuclear
pelo IPEN – Instituto de
Pesquisas Energéticas e
Nucleares.
O papel e a tinta são parceiros inseparáveis na impressão. O resultado impresso
depende do modo como um é ajustado ao outro.
Na prática, é mais conveniente acertar as propriedades das tintas às proprie-
dades dos papéis, visto que o papel, uma vez fabricado, não pode mais ter suas
propriedades alteradas, enquanto as tintas admitem, dentro de limites, alguma
modificação.
Analisadas individualmente, as variáveis associadas aos papéis e às tintas pouco
permitem predizer a respeito do andamento do processo ou da qualidade do pro-
duto impresso. Entretanto, quando se considera as interações das propriedades
desses materiais, é possível compreender a maioria dos fenômenos que ocorrem
na impressão e nas operações pós-impressão (encadernação, envernizamento,
hot-stamping etc).
Tintas cuja viscosidade é muito baixa, impressas em suportes muito absorventes
e com porosidade grosseira, produzirão impressos sem brilho, pouco saturados
(lavados) e pouco contrastados, que demoram para secar e reproduzem uma
gama de cores limitada. Quanto menor a viscosidade da tinta, maior a penetração
na estrutura porosa do papel. A mesma tinta impressa num suporte microporoso
produzirá um resultado muito diferente.
Quando o tack das tintas é muito elevado, o papel deve
ser rígido e ter elevada resistência superficial (resistên-
cia ao pick), para evitar a ocorrência de arrancamento
de partículas ou fibras, delaminação, estampagem e en-
canoamento na contrapinça das folhas, visto que o papel
gruda e tende a acompanhar as blanquetas além do ponto
de impressão, sofrendo uma inflexão aguda no ponto de
desprendimento, o que estressa a sua estrutura interna.
Papéis rígidos são liberados mais facilmente das blanque-
tas, reduzindo o risco de problemas.
A transferência da tinta da blanqueta para o papel depen-
de das propriedades da tinta e do papel. No momento do
contato tinta–papel, os componentes mais fluidos da tin-
ta são absorvidos rapidamente por ação capilar do papel,
aumentando a viscosidade e o tack do filme de tinta não
absorvido. A divisão do filme de tinta entre a blanqueta e
o papel dependerá do gradiente de tack e de viscosidade
através do filme de tinta.
O principal mecanismo de assentamento da tinta no pa-
pel, que antecede a fase de secagem, é conhecido por
filtração seletiva, envolvendo a absorção dos óleos e sol-
ventes e deixando na superfície do suporte os pigmentos
e as resinas da tinta. Este fenômeno só ocorre com papéis
microporosos e tintas polidispersas. Os principais benefí-
cios são a secagem rápida (2 a 4 horas), o brilho elevado e
a saturação de cores do impresso.
O brilho do impresso depende do brilho do papel, da trans-
parência do filme de tinta e da imobilização da tinta na
superfície do papel. Quando a tinta demora a secar, ocorre
excessiva drenagem do seu veículo para o interior do pa-
pel, deixando os pigmentos com pouco verniz na superfí-
cie. Portanto, o brilho depende da rápida imobilização do
filme de tinta na superfície do papel. Mesmo com papéis
foscos (matte, dull), o brilho de impressão será elevado se
a tinta assentar rapidamente.
A cor do papel afeta as cores reproduzidas, sobretudo os
subtons derivados das tintas mais transparentes (amare-
lo, magenta e as cores derivadas). Papéis contendo alve-
jante óptico favorecem a reprodução de cores frias (azul,
verde), porém prejudicam a reprodução de cores quentes
(amarelo, laranja, vermelho).
*Continua na próxima edição.
figura: impressão em papel macroporoso e
microporoso
2524
PONTO DEVENDA
MARCA READEQUA EMBALAGEM E SE REPOSICIONA NO MERCADO
Saiba mais sobre
o novo design do
feijão Agreco
Transmitir aos consumidores a ideia de modernidade e praticidade. Esse
foi o intuito dos desenvolvedores da nova embalagem dos feijões Agreco,
produzidos pela Associação dos Agricultores Ecológicos das Encostas
da Serra Geral.
Os produtos, embalados a vácuo em embalagens retort pouch, se carac-
terizam pelo processo diferenciado, que garante a conservação fora da
geladeira, mantendo o sabor e os nutrientes sem a necessidade de con-
servantes ou de qualquer outro aditivo. A embalagem externa, produzida
com papelcartão Ibema Impona 275g/m, evidencia todas as caracterís-
ticas dos feijões e destaca o produto no ponto de venda.
De acordo com Fabio Fraschetti, Diretor Comercial da Fraspaper Pack, a
Agreco buscava se reposicionar no mercado visando a atender um nicho
específico de mercado. “Percebemos que não basta ter um produto de
qualidade sem uma embalagem diferenciada, que demonstre essa quali-
dade”, aponta Handerson Dutra, da Agreco.
A Fraspaper aplicou um dos ensinamentos transmitidos nos Seminá-
rios Técnicos, iniciativa que a Ibema realiza há mais de uma década.
O consultor e palestrante Fabio Mestriner relembra: “dissemos que em
todas as categorias onde saquinhos plásticos ficavam deitados nas pra-
teleiras, havia oportunidade para a entrada de uma embalagem em pa-
pelcartão, desde que o produto fosse posicionado como premium ou de
maior valor”.
Desenvolvida pela renomada equipe da DoDesign-s, o projeto da atual
embalagem dos feijões Agreco foi realizado por um trio de designers,
instalados em São Paulo, Belo Horizonte e Berlim. “Nos inspiramos no
mercado europeu, voltado para os novos casais e para as pessoas soltei-
ras que desejam alimentos orgânicos, que contribuam para a harmonia
social e ecológica do planeta”, explica Ana Paula Diniz, diretora de arte
da agência.
Segundo Dutra, a estratégia deu certo. “Tivemos retorno positivo de vá-
rios clientes, além da entrada em importantes redes como Eataly, St.
Marche e Zaffari. Também recebemos propostas de exportação para o
mercado europeu. Este último é conhecido por ser muito exigente quanto
aos produtos que importa, o que demonstra que o investimento realizado
no desenvolvimento da embalagem vem rendendo frutos”, finaliza.
2726
BRASIL MANFRIM
PAPO DE VALOR
FRENTE A FRENTE COM CLIENTESClientes não são cifrões de roupa e nem são prédios de escritórios, galpões ou
chaminés. Clientes são pessoas e como tal convivem e compartilham práticas
e valores comuns na sociedade onde estão, apesar das diferenças sociais e cul-
turais. Quando estamos diante de pessoas, estamos diante do inédito, ou seja,
tudo pode acontecer, não somos senhores das ações e reações do outro. Tudo
vai depender do que está ocorrendo no seu momento ou no seu projeto de vida.
Nós, seres humanos, somos muito sensíveis no lidar com o imponderável, com
o desconhecido e demandamos cuidados que nos assegurem o bem-estar. So-
mos portadores de demandas que precisam estar satisfeitas para nos sentirmos
bem. Diante de tantas outras, identificamos três necessidades que considera-
mos profundas e que são capazes de garantir nosso equilíbrio.
A primeira delas é a necessidade de segurança, nas diversas dimensões que a
acompanham. Segurança econômica, física, familiar, etc. Preocupamo-nos mui-
to com ela, é algo que está presente em quase todos os momentos. É o segundo
degrau na escala de Maslow.
A segunda necessidade é a da autoestima, gostar de si mesmo, ser aceito nos
grupos sociais. Quando se recebe um bom atendimento, nossa autoestima se
eleva e nos sentimos bem. A partir daí passamos a ser mais cooperadores do
processo do que fiscais da qualidade.
Brasil Manfrim é
Consultor de Marketing
da JCTM Marketing
Industrial.
A terceira necessidade é a da justiça, ou seja, agir de for-
ma correta e justa para que também se receba na mesma
medida. Diante de um ato de injustiça nos sentimos mal,
certos de que não merecemos este ato.
Portanto, quando nos deparamos com clientes, que são
seres humanos, é bem provável que estejam ocupados e
preocupados preponderantemente com estas questões,
então passam a agir para supri-las. Considerando que
isso possa fazer algum sentido, o que nós, como prove-
dores interessados em fazer negócios, podemos oferecer
para estas pessoas?
Identificamos três palavras de ordem. Penso que quando
nos levantamos pela manhã, e antes de sair de casa para
nosso trabalho, deveríamos pensar nelas e agirmos de
maneira coerente com elas.
A primeira palavra de ordem e muito fundamental é a
credibilidade. Credibilidade é o nome do jogo nas rela-
ções entre empresas. Sem ela, nada feito, não se terá
moral para tentar desenvolver relações de significado,
portanto, dê muito valor, e o detalhe é que isto alcança a
empresa e a pessoa que está representando a empresa.
Não adianta a empresa ter credibilidade e a pessoa não
ter, ou vice-versa, as duas são igualmente importantes
considerando que a confiança é algo que não se compra
e não se transfere, é algo que se conquista, portanto de-
pende de uma história vivida.
A segunda palavra de ordem é a empatia. Empatia como
sabemos é o ato de nos colocar no lugar do outro e viver o
que ele vive, sentir o que ele sente. Para isso é importante
trilhar lado a lado com o cliente e juntos encontrar saídas
para os desafios de ambos.
A terceira palavra de ordem é a prontidão. A atitude
de prontidão é fera para fazer a diferença. É cumprir as
promessas feitas, não esperar que o cliente tenha que se
manifestar ou reclamar. Prontidão é um estado de espí-
rito, é o desejo de ver o outro amparado e seguro de que
os combinados serão cumpridos. A prontidão pode ser
entendida em duas vertentes. Uma delas é quando houve
uma solicitação e prontamente agimos e a outra é a pron-
tidão por antecipação, ou seja, prevendo que o cliente
está precisando de algo, passar a agir antecipadamente
independente de sermos acionados por ele.
Creio que levando em consideração as necessidades dos
clientes e a nossa pronta ação, sempre revestida pelo le-
gítimo prazer em servir, poderemos aumentar em muito a
percepção de valor e a preferência pelas nossas ofertas.
Boas vendas!
NECESSIDADES PROFUNDAS DOS SERES HUMANOS
COISAS QUE DEVEMOS OFERECER
SEGURANÇA
AUTOESTIMA
JUSTIÇA
CREDIBILIDADE
EMPATIA
PRONTIDÃO
2928
SALA VIP
Entendo quea Ibema está em
um momento de grande
crescimento. Para todos nós, esse momento
propicia grandes oportunidades
e desafios.
O PROFISSIONAL NILSON LEME, GERENTE DE PRODUÇÃO DA NOSSA UNIDADE FABRIL DE EMBU DAS ARTES, É NOSSO ENTREVISTADO NESSA EDIÇÃO DA COLUNA SALA VIP.
Revista Ibema por Você | Nilson, conte um pouco mais
sobre a sua origem: onde nasceu, em qual cidade passou
mais tempo, onde reside atualmente, se tem filhos, etc.
Nilson Leme: Eu nasci e residi por muitos anos na cidade
de Mogi Guaçu, interior de São Paulo. Atualmente, resido em
Taboão da Serra, que fica cerca de 12 quilômetros de Embu
das Artes. Tenho uma linda família, da qual me orgulho mui-
to, minha esposa, Marice, e meus dois filhos, Caio e Davi. O
Caio é formado em Engenharia Química e atua na área de
logística, Davi é Engenheiro de Materiais e atua na área de
meio ambiente, com foco em resíduos na Suzano Papel e Ce-
lulose.
Revista Ibema por Você | Sobre a sua formação... Em
qual área você é formado? O que te levou a escolher esta
profissão?
Nilson Leme: Sou formado em Administração de Empresas
e pós-graduado em Tecnologia de Produção de Celulose e
Papel. Iniciei minha carreira em uma fábrica de papel na ci-
dade de Mogi Guaçu e me encantei com a produção contínua
e os desafios que a indústria papeleira me proporcionam.
Revista Ibema por Você | Até o momento, quais foram os
fatos mais marcantes da sua trajetória profissional? E os
principais desafios?
Nilson Leme: Entre os fatos mais marcantes da minha tra-
jetória posso citar, em específico, fazer parte da transforma-
ção de jovens profissionais em papeleiros promissores. Aju-
dei a formar colaboradores que, hoje, são grandes papeleiros
em indústrias importantes do setor. Além disso, desenvolvi
melhorias continuas e de produção em diversas máquinas de
papel. Atualmente, meu principal desafio é garantir o suces-
so da unidade de Embu das Artes sob os padrões e direção
da Ibema.
Revista Ibema por Você | Como foi a sua chegada na em-
presa?
Nilson Leme: A minha chegada na Ibema aconteceu há um
ano atrás, quando vislumbrei a oportunidade de agregar para
a empresa.
Revista Ibema por Você | Nas horas livres, o que gosta
de fazer? Possui algum hobby?
Nilson Leme: Gosto de ler, caminhar, andar de bicicleta e jo-
gar futebol com os meus familiares e amigos.
3130
FOCO DO CLIENTE
Oferecer aos distribuidores gráficos uma propos-
ta diferenciada de oferta de valor. Focada neste
objetivo, a Ibema, através do programa Ibema
Gestão, busca capacitá-los e desenvolvê-los por
meio de treinamentos, consultoria comercial e
de marketing, suporte técnico e trade marketing.
“Com isso contribuímos para o crescimento sau-
dável e rentável do distribuidor no sell in e sell
out”, conta Fabiano Bissule, Gerente de Novos
Negócios.
O objetivo da iniciativa, que já conta com 37 dis-
tribuidores em 63 pontos de atendimento em
todo o Brasil, cobrindo mais de 2 mil pequenas
gráficas, é fortalecer os atuais parceiros dis-
tribuidores por meio da estratégia de produto e
oferta de serviços, aumentando a participação
nas vendas de papelcartão.
“Oferecemos treinamentos em produto, desde
benefícios, argumentações de venda, produtivi-
dade; campanhas de incentivo para a equipe de
vendas do distribuidor com foco nos produtos de
maior rentabilidade; ações de marketing e comu-
nicação, consultoria comercial, visitas técnicas
nos clientes em conjunto com o comercial e tam-
bém apoio da equipe de Suporte Técnico”, explica
Bissule.
De acordo com o executivo, o projeto Distribuidor
Autorizado, lançado em 2014, é um dos braços
do Ibema Gestão. A iniciativa, que propõe um
novo modelo de negócios feito em parceria com
empresas localizadas em regiões que possibili-
tam à Ibema comercializar volumes reduzidos
de papelcartão, já conta com cases de sucesso
que você confere a seguir!
IBEMA GESTÃO:PARCERIA DE VALORCOM O DISTRIBUIDOR
Foco no atendimento de excelência e na proximidade com o cliente. Esse é
o estilo de gestão da Kgepel Papéis, empresa que há quase 30 anos atua
no ramo de distribuição de papel na região Oeste e Sudoeste do Paraná. “A
gente pode até perder por preço, mas não pelo atendimento, pois o nosso
comprometimento com o cliente é muito grande”, afirma Tule Sopelsa, pro-
prietária da distribuidora.
A empresa é parceira no projeto Distribuidor Exclusivo desde 2015, porém
o relacionamento com a fabricante é de longa data. “Desde 1997, quando a
Ibema ainda tinha máquina de pergaminhado”, conta.
Ela completa: “nosso relacionamento foi fortalecido pela credibilidade e
confiança. A gente já conhecia a qualidade, já éramos cientes do know-how,
porém agora conhecemos o portfólio da Ibema com profundidade. Essa mu-
dança é mérito dessa nova gestão, que bateu em nossa porta até conseguir
provar que vale a pena acreditar, por isso agradeço a insistência de vocês”.
Segundo Tule, as vendas de papelcartão correspondem a 25% do mix da
Kgepel, que conta com mais de 6 mil itens de produtos.
KGEPEL PAPÉIS
3332
“Existe uma similaridade do momento em que estamos vivendo com o mo-
mento que a Ibema está vivendo e já está mais desenvolvida”, afirma João
Carlos Ferreira Cassia, do Grupo Cac, empresa composta pela CAC Papéis e
pela KAK Papéis.
O grupo familiar, que surgiu há 20 anos, conta com unidades em Maringá, Pre-
sidente Prudente, São José do Rio Preto e Curitiba. “Atuamos desde o início
com o mercado gráfico”, conta.
Para João, o treinamento oferecido pelo Ibema Gestão, por meio do projeto
Distribuidor Exclusivo, proporcionou um modelo de capacitação nos moldes
que o Grupo Cac precisava, voltado para uma mudança de cultura no trabalho
do vendedor. “Buscamos a excelência na gestão e algo que eu tenho focado
bastante no decorrer dos últimos dois anos é a questão da capacitação, no
sentido de entender melhor o mercado. A Ibema veio mostrar o que a gente
precisa”, declara.
Hoje o papelcartão Ibema representa aproximadamente 15% das vendas da
distribuidora. “Venho acompanhando os resultados e me sinto privilegiado
por fazer parte disso tudo”, finaliza.
“Trabalho com papel há 25 anos e tenho orgulho de trabalhar nesta área.
Gosto do perfil da Ibema e sempre busquei um fabricante que me reconhe-
cesse como profissional”, afirma Márcio Burssed, proprietário da WG Papéis,
primeira empresa a aderir ao projeto Distribuidor Exclusivo, em 2013.
“Vender Ibema é diferente. Tem que ter técnica, tem que explicar. O cliente
compra uma vez e acabou, você substitui qualquer produto”, conta.
Ele afirma: “fizemos o primeiro negócio em fevereiro de 2014 e graças à boa
vontade de todos que trabalham comigo está dando certo. A gente vem cres-
cendo, acredito que a embalagem é o caminho. Atualmente, 35% do nosso
faturamento é devido ao portfólio da Ibema”.
GRUPO CAC RPL
WG PAPÉIS
“O foco da RPL nunca foi cartão, nosso foco sempre foi papel couchê e papel
offset. O nosso mix de produtos sempre foi completo, mas nunca tivemos
como prioridade o cartão”, conta César Fernandes, Gerente Comercial.
A declaração acima começou a mudar com a adesão do grupo ao projeto Dis-
tribuidor Exclusivo, em 2015. “Começamos a trabalhar com um cartão con-
corrente, veio a oportunidade da Ibema e mudamos o nosso foco: o foco da
RPL agora é o cartão”, conta.
Para César, o case de sucesso da parceria com a Ibema foi, sem dúvida, a
integração. “Ficamos meio assustados, porque já representávamos uma outra
fábrica. Tínhamos aquela dúvida: será que vamos conseguir emplacar a Ibe-
ma? A concorrente trabalhava com preço, que era bem mais baixo. Conseguir
fazer a substituição o mais rápido possível de um produto que tinha um custo
bem menor e não deixar cair a tonelagem foi impressionante. Pelo contrário,
a nossa tonelagem aumentou com a vinda da Ibema”, detalha.
3534
MUNDOIBEMA
Aparecido Borghi
ministra palestra
na 11ª edição
dos Seminários
Técnicos Ibema
VAREJO EM FOCO
Uma série de encontros que visam a discutir estratégias inovadoras e proporcio-
nar aos participantes – players do mercado gráfico – ferramentas para que se
atualizem e se diferenciem no mercado. Realizados há mais de uma década pela
Ibema, os Seminários Técnicos percorrem cinco cidades brasileiras, de junho a
setembro, em sua 11ª edição.
Curitiba, capital paranaense, e Balneário Camboriú, em Santa Catarina, foram as
primeiras a receber a iniciativa, que esse ano conta com a expertise de Apareci-
do Borghi, um dos maiores nomes do varejo no Brasil. O profissional ministra a
palestra “Os desafios do setor gráfico e da embalagem para a nova geração de
consumidores”.
“Participar do Seminário é uma oportunidade ímpar. A discussão é: só existe uma
coisa que liga a cadeia de papelcartão ao varejo, que é a embalagem. E essa é a
tônica da palestra – a ligação do produto com o varejo, com o consumidor e como
podemos nos antever às mudanças”, afirma.
A programação do evento inclui ainda um painel sobre os
destaques da Drupa, maior feira gráfica mundial, realizada
na Alemanha no início de junho, e também uma apresenta-
ção de Giuseppe Musella, Presidente da Ibema, sob o tema
“De executivo sedentário a atleta de alta performance”. “O
Seminário Técnico faz parte do pacote de serviços dife-
renciados que a Ibema disponibiliza aos seus clientes. A
ideia é oferecer valor agregado adicional à nossa atuação.
Como empresa, buscamos cada vez mais nos aproximar
do varejo - os clientes dos nossos clientes – justamente
para entedermos melhor as suas necessidades, para então
criarmos papéis e serviços adequados. Isso faz parte do
nosso jeito de fazer negócio”, ressalta Musella. Os encon-
tros passarão ainda por Bauru, São Paulo e Novo Hambur-
go. Participe!
Aparecido Borghi, profissional com 25 anos de experiên-
cia em pesquisa e desenvolvimento e outsourcing e senior
business manager da Daymon para a América Latina, res-
ponsável pelo desenvolvimento de novos fornecedores e
estratégia de embalagens, fala um pouco mais sobre a sua
palestra abaixo.
Qual será o tema da sua palestra e qual a importância de
se abordar esta temática para os profissionais do mercado
gráfico?
Aparecido Borghi | O tema da palestra será o desenvolvi-
mento de embalagens na visão da empresa usuária. Abor-
dar as mudanças da sociedade e do varejo que derivam em
novas necessidades e novos produtos e exigem uma res-
posta da cadeia produtiva de embalagens.
Eu considero de grande valia trazer aos profissionais do
mundo gráfico esse enfoque; com ela pretendo oferecer
uma visão sobre o processo de desenvolvimento de um
novo produto e suas embalagens dentro das empresas de
bens de consumo de alto giro, um dos principais clientes
da indústria gráfica.
O que os participantes dos Seminários Técnicos podem es-
perar da sua apresentação?
Aparecido Borghi | Uma abordagem prática dos conceitos
amplamente utilizados pelas empresas usuárias de emba-
lagens e oferecer exemplos de aplicação desse processo.
Com isso desejo que os participantes ao conhecerem esse
processo possam identificar oportunidades e momentos
de aproximação com seus clientes.
Podemos afirmar que no varejo as embalagens possuem
um peso maior?
Aparecido Borghi | Não há como desassociar a relação en-
tre produtos de alto giro e o varejo. A própria história da
embalagem mostra o surgimento do varejo como um capí-
tulo impulsionador de sua evolução. Pretendo mostrar em
alguns exemplos como as embalagens desempenham um
papel fundamental no ponto de venda.
Para você, qual a importância de iniciativas como os Semi-
nários promovidos pela Ibema?
Aparecido Borghi | Acredito fortemente que a iniciativa
de oferecer aos profissionais gráficos a oportunidade de
discutir temas que impactam no rumo dos seus negócios
mostra a preocupação da Ibema com seus clientes. Uma
demonstração de que em momentos economicamente di-
fíceis as alianças através da cadeia produtiva são uma das
maneiras de se manter competitivo.
Cada elo dessa cadeia tem sua expertise! Ao juntar o co-
nhecimento em materiais da Ibema, a experiência de con-
versão dos gráficos e o entendimento do consumidor e do
mercado dos usuários de embalagens podemos esperar
resultados mais eficazes sem ruídos na comunicação.
Aparecido Borghi
3736
LUCAS BOTINI
ARTIGO
PROXIMIDADE COM O CLIENTE: O QUE APRENDEMOS NAS VISITAS DO SUPORTE TÉCNICO
A equipe do Suporte Técnico da Ibema tem a grande oportunidade de estar
próxima à linha de frente do nosso negócio. Lá, onde o nosso papel entra
em ação, é a hora da verdade do produto e onde surge uma infinidade de
problemas que nem sempre estão relacionados com a qualidade do papel,
mas que são provocados por diversos fatores que interferem no processo de
impressão.
Podemos afirmar que são muitos e variados esses fatores, basta lembrar que
o professor Sérgio Rossi, especialista em impressão e consultor da Ibema,
produziu um livro de 387 páginas relatando os principais problemas que sur-
gem no processo de impressão offset.
É comum sermos chamados para solucionar problemas com o papel e desco-
brirmos no cliente que o motivo do chamado nada tem a ver com ele. Mas isso
para nós é natural, pois sabemos que o papel é o principal insumo de produ-
ção da indústria gráfica e, por isso, quando surge um problema na impressão,
o primeiro ponto mencionado é justamente esse insumo.
Lucas Botini é Gerente
do Suporte Técnico da
Ibema. O profissional
é Administrador de
Empresa, Pós-Graduado
em Artes Gráficas pelo
Theobaldo DeNigris e
possui MBA pela FGV em
Gestão Comercial.
Apenas para ilustrar o que estou descrevendo, vou
mencionar dois casos:
Ocorreu em 2015. A gráfica solicitou que a equipe do
Suporte Técnico da Ibema resolvesse um problema de
variação de formato. Por telefone, nosso técnico expli-
cou qual ação tomar: substituir o pallet do produto com
problema por outro, checar o equipamento, pinças, ar...
e até trocar o papelcartão, se necessário. Durante o
tempo que levou até o nosso técnico realizar o atendi-
mento no local, a gráfica, que também havia solicitado
a presença do técnico do equipamento de impressão,
foi informada pelo fabricante da máquina que a bomba
de ar estava danificada, provocando o “escape” da fo-
lha do cartão dentro da impressora.
Mas, como filosofia de trabalho, mesmo que o proble-
ma não seja nosso, a equipe do Suporte Técnico está
sempre disposta a ajudar, porque a proximidade com
o cliente é preciosa para a Ibema. Entendemos que o
cliente, por estar com a mão na massa, se encontra
numa posição privilegiada para identificar os proble-
mas e nós temos que ouvi-lo, pois isso é uma fonte per-
manente de conhecimento e aprendizado.
Ocorrido há alguns anos com um integrante da equipe
do Suporte Técnico. O Técnico, junto com o Executivo
de Vendas, se deslocou para a gráfica para atender um
problema de marmorização. Sabemos que tal problema
pode ser causado por inúmeras variáveis, entre elas o
papelcartão – este é um assunto bem estudado pela
equipe técnica da Ibema.
Porém, quando o Técnico chegou na gráfica, o material
estava na máquina apresentando o problema e o clien-
te exclamou: “Olha como está! Sai um impresso todo
manchado”.
Nesse ambiente hostil, com os nervos à flor da pele,
prazos de entrega estourando e, principalmente, a re-
ceita que o cliente precisa gerar sendo comprometida,
o problema ganha contornos dramáticos. Por estar
aparecendo no papel, é claro que o cliente achou que
o problema era do cartão. Neste momento, o técnico
precisa ter serenidade para resolver imediatamente a
situação.
Por ser um profissional treinado e com formação em
artes gráficas, nosso técnico pediu ao proprietário para
fazer as alterações necessárias no processo de impres-
são – ajustou os rolos, verificou a sequência, mediu a
condutividade e a quantidade de álcool e fez correções
nos parâmetros. Logo as manchas localizadas somente
em uma das cores do impresso foram desaparecendo…
Mesmo que o problema não se refira necessariamente
ao papel que produzimos, é nele que na maioria das ve-
zes o problema é percebido, por isso o Suporte Técnico
da Ibema está sempre ao lado dos clientes. Sabemos
que as decisões serão sempre tomadas no momento da
verdade, quando o cliente precisa de ajuda. Esta é a
hora de mostrar a qualidade dos produtos e a capacida-
de técnica da nossa equipe.
Nosso único objetivo é fortalecer as relações que man-
temos e gerar valor para os negócios dos nossos clien-
tes.
CASO 1
CASO 2
3938
JULIANA MENEGASSE
GOMES
ARTIGO
A SUA GRÁFICA VENDE IMPRESSÃO OU VALOR?
Já parou para pensar no que a sua gráfica está oferecendo para o merca-
do, além de impressões em papel? Será que os clientes querem receber
somente o folder, o livro ou a embalagem?
A entrega do produto é o resultado tangível de todo um esforço da sua
empresa, mas não se esqueça que o mesmo esforço também vem do
cliente. Um processo complexo que envolve a avaliação de inúmeros fa-
tores, além do preço, que fazem com que a sua empresa seja escolhida.
A qualidade de uma produção gráfica não é mais diferenciação. Sabemos
que a tecnologia adotada, processos de impressão, acabamento e produ-
ção são muitos parecidos.
Como cliente de gráficas que produzem o nosso material promocional,
posso dizer que poucas são as empresas que realmente enxergam a ne-
cessidade do cliente além da impressão. Às vezes precisamos de uma so-
lução logística, uma sugestão de formato ou acabamento que vai otimizar
consideravelmente a performance ou o custo do produto, uma sugestão
de serviço adicional que facilitará processos internos. São tantas entre-
gas de valor que uma gráfica pode oferecer aos clientes que a impressão
propriamente dita passa a ser um coadjuvante.
Juliana Menegasse
Gomes é Supervisora
de Marketing da
Ibema. É bacharel em
Marketing e Propaganda
e Pós-Graduada em
Administração de
Empresas pela Fundação
Getúlio Vargas.
Estamos ouvindo e falando tanto em crise, re-
dução de custos e cortes e esquecemos que
antes de uma relação cliente e fornecedor
existem pessoas, com desafios, metas e an-
seios.
A indústria gráfica precisa se reinventar, inves-
tir em inovação. Quando falo inovação não me
refiro apenas em tecnologia adotada, mas uma
visão empreendedora, não só do dono, mas
de todos os funcionários. Precisamos ampliar
nosso campo de visão, focando em mercados
com mais tendência de crescimento, novas
oportunidades e, por que não, começar a atuar
em algo que antes nunca foi experimentado.
Sentar na cadeira do cliente da indústria gráfi-
ca vai fazê-lo compreender que ele não quer só
embalagens ou materiais promocionais, preci-
sa com urgência de entregas de valor.
Estamos em um momento turbulento de nossa
política e economia e sabemos que uma visão
mais austera de custos e despesas é natural,
mas não podemos ser míopes e condenar o ce-
nário atual achando que o nosso desempenho
melhorará se continuarmos fazendo o mesmo.
Lembre-se: estamos todos no mesmo barco.
www.ibema.com.br
Duplo Coating
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Com 10 anos de sucesso no mercado, os papéiscartão Ibema Supera e Ibema Speciala continuam surpreendendo seus clientes. Confira alguns benefícios:
• Atualização constante.• 35% a mais de rigidez, inclusive nas gramaturas menores.• Melhor aproveitamento de papel.• Economia.
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