CASE UNILEVER:

DESENVOLVIMENTO DO MERCADO DE DESODORANTES

CRISTIANE SOUZA DIRETORA DE DESENVOLVIMENTO DE CANAIS

Mercado

maduro

Alta penetração:

Acima de 90%

Cheiro = limpeza

DESENVOLVIMENTO DO SEGMENTO CLINICAL

DE DESODORANTES

CARACTERÍSTICAS DO

MERCADO DE DESODORANTES

FEMININO MASCULINO

RO

LLO

N A

ER

OSO

L SP

RA

Y

RO

LLO

N A

ER

OSO

L SP

RA

Y

2008

+50% do espaço para Roll On

Crescimento da Categoria em valor menor do que 2 dígitos

AEROSOL É UM APLICADOR QUE PUXA

O CRESCIMENTO EM VALOR DA CATEGORIA

TRADE UP APLICADORES ROLLON AERO

DURAÇÃO

INIDIVIDUAL

35 dias 20 dias

PERÍODO 60 DIAS Desembolso R$ 18,00 Desembolso R$ 48,00

Maior GIRO

Maior TICKET MÉDIO

Maior RENTABILIDADE

AERO: ~2x rollon

CARACTERÍSTICAS DO

MERCADO DE DESODORANTES

FEMININO MASCULINO

2011

Aerosol passa a representar 70% da categoria e a exposição reflete essa participação

Crescimento da Categoria avança além de 2 dígitos

ROLLON

AEROSOL

AEROSOL

DO MERCADO BRASILEIRO

15%

25%

7%

Desodorantes Aerosol Rollon

Fonte: Nielsen Retail | Vendas em Valor Acumuladas | % de crescimento

DESENVOLVIMENTO

CRESCIMENTO Acumulado

Crescimento da Categoria de Desodorantes alavancado por aerosol

Como

LÍDERES DA CATEGORIA Demos o próximo passo para

Desenvolver a categoria

SEGMENTO CLINICAL DIFERENCIAL

A maior proteção contra a transpiração oferecida até hoje por Rexona (líder da categoria)

3 vezes mais que um desodorante comum

PROTEGE ATÉ

Tecnologia de fragrância encapsulada que combate o mau odor

Ingrediente hidratante para o cuidado da pele

Alta taxa de fidelização dos consumidores

AEROSOL E CLINICAL SÃO OS APLICADORES QUE PUXAM

O CRESCIMENTO EM VALOR DA CATEGORIA

TRADE UP APLICADORES ROLLON AERO CLINICAL

DURAÇÃO

INIDIVIDUAL

35 dias 20 dias

30 dias

PERÍODO 60 DIAS Desembolso R$ 18,00 Desembolso R$ 48,00 Desembolso R$ 58,00

Maior GIRO

Maior TICKET MÉDIO

Maior RENTABILIDADE

CLINICAL: ~3x rollon

DRIVERS DE SUCESSO PARA O SEGMENTO CLINICAL

Excelente execução no PDV

Comunicação contínua e efetiva

PLANO MÍDIA 360º

Blogs e chats com dermatologistas

Jornais e revistas

DIGITAL MÍDIA IMPRESSA

TV

Inserções em programas

de saúde

PLANO MÉDICO

Relevância clínica

Relacionamento

Credibilidade

científica

RADESP (CONGRESSO)

PR

VISTA MÉDICA

UHL SITE

PATROCÍNIO DO MAIOR JANTAR DE DERMATOLOGISTAS

BRINDES PARA PACIENTES

MATERIAL EDUCACIONAL PARA PACIENTES

MATÉRIAS EM JORNAIS DE CONGRESSOS

Objetivos planos médicos

Adicionar credibilidade cientifica

MÍDIA

ESTRATÉGIA DE EXECUÇÃO

NAS FARMÁCIAS

IMPLEMENTAÇÃO

HOT SPOT

Dados: Sellout informado por Rede de Drogarias (Brasil – 2013)

+ Visibilidade para alavancar este segmento

CASE DE SUCESSO

Crescimento de 30% no sell-out em unidades

Área premium Bloco de Clinical

Identificação clara do segmento

TABLÓIDES EDUCATIVOS DEMONSTRADORAS

TREINAMENTO FUNCIONÁRIOS

ESTRATÉGIA DE EXECUÇÃO

NAS FARMÁCIAS

LINKS PATROCINADOS

EMAIL MARKETING

Clinical20 SMS offer code

Banner

E-COMMERCE

ESTRATÉGIA DE EXECUÇÃO NAS FARMÁCIAS – MÍDIA DIGITAL

SEGMENTO

Lançamentos para fortalecer o segmento

CLINICAL

para incrementar

segmento clinical

Nova Marca

Fonte: Nielsen YTD

SHARE VALOR - CANAIS

1,6

5,0

2,0 1,0

1,7 2,1

T. Brasil Farma Cadeia Hiper Super Farma Indep. Perfumaria

2,7

5,0

YTD13 YTD16

RESULTADOS PARTICIPAÇÃO CLINICAL

MERCADO DEOS

SHARE VALOR - CLINICAL

CLINICAL NO FARMA 3X A MÉDIA DO BRASIL

49% 49% 51%

49% 49% 50% 53% 54%

58%

63% 65%

67% 69%

74%

88%

82% 81%

83% 82%

JUN

2014

JUL

2014

AGO

2014

SET

2014

OUT

2014

NOV

2014

DEZ

2014

JAN

2015

FEV

2015

MAR

2015

ABR

2015

MAI

2015

JUN

2015

JUL

2015

AGO

2015

SET

2015

OUT

2015

NOV

2015

DEZ

2015

REPRESENTATIVIDADE CLINICAL

PARTICIPAÇÃO CLINICAL FARMA DIRETO

Fonte: Nielsen retail index

EM ROLLON

Crescimento Consistente Mês a Mês

REPRESENTATIVIDADE VENDAS CLINICAL VS T. ROLL ON UL

Farma direto Hiper

2%

15% 26%

82%

Fonte: Nielsen; Dez 2015

YTD 14 YTD 15 YTD 16

5x maior

que a

categoria

CONTRIBUIÇÃO DE CLINICAL PARA

O CRESCIMENTO DO MERCADO

5% de share

representou 20%

do crescimento da

categoria, em 2015

TT DEOS

TT CLINICAL

2x maior

que a

categoria

OBRIGADA Cristiane.r.souza@unilever.com