CE_30_ Marketing Internacional - 2a_parte 1 DISCIPLINA: Comércio Exterior FONTE: DIAS, Reinaldo....

CE_30_ Marketing Internacional - 2a_parte

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CE_30_ Marketing CE_30_ Marketing Internacional - 2a_parteInternacional - 2a_parte

DISCIPLINADISCIPLINA: Comércio Exterior: Comércio Exterior

FONTEFONTE: DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, : DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, Waldemar. Comércio Exterior Teoria e Gestão. Waldemar. Comércio Exterior Teoria e Gestão. Atlas. São Paulo: 2004.Atlas. São Paulo: 2004.

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Vantagens do mercado internacionalVantagens do mercado internacional

Oferece aos seus adeptos vantagens capazes de garantirOferece aos seus adeptos vantagens capazes de garantir– o o equilíbrioequilíbrio financeirofinanceiro e e – o próprio o próprio desenvolvimentodesenvolvimento da organização como um todo. da organização como um todo.

A internacionalização das atividades produtivas é uma A internacionalização das atividades produtivas é uma realidade que acompanha a conquista do mercado realidade que acompanha a conquista do mercado global por determinadas marcas de produtos e global por determinadas marcas de produtos e serviços. Casos como Coca-Cola, McDonald’s, Mont serviços. Casos como Coca-Cola, McDonald’s, Mont Blanc e Moet & Chandon se desenvolvem ao redor do Blanc e Moet & Chandon se desenvolvem ao redor do mundo, encontrando adeptos nos diversos países para mundo, encontrando adeptos nos diversos países para onde se encaminham.onde se encaminham.



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Vantagens de ser empresa globalVantagens de ser empresa global

Uma empresa global é aquela que opera em mais Uma empresa global é aquela que opera em mais de um país, conseguindo assim VANTAGENS de um país, conseguindo assim VANTAGENS financeirasfinanceiras, de , de marketingmarketing, de , de produçãoprodução e de e de P&DP&D que não estão ao alcance de empresas que não estão ao alcance de empresas concorrentes que só atuam no mercado nacional.concorrentes que só atuam no mercado nacional.

A competitividade é ampliada em relação a suas A competitividade é ampliada em relação a suas concorrentes locais a partir do momento em que concorrentes locais a partir do momento em que as fronteiras nacionais são minimizadas ou as fronteiras nacionais são minimizadas ou deixam de existir, e aí a empresa passa a usufruir deixam de existir, e aí a empresa passa a usufruir de mais um conjunto de benefícios.de mais um conjunto de benefícios.



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Benefícios de uma empresa globalBenefícios de uma empresa global1) 1) Ampliação do mercado consumidorAmpliação do mercado consumidor: o mercado é o mundo.: o mercado é o mundo.2) 2) Redução do custoRedução do custo geral da organização, pela obtenção de reduções geral da organização, pela obtenção de reduções

de impostos ou de obras de infra-estrutura no país estrangeiro.de impostos ou de obras de infra-estrutura no país estrangeiro.

3) 3) Negociação com fornecedoresNegociação com fornecedores – maior condição de negociação – maior condição de negociação com fornecedores, mediante a aquisição de matéria-prima, com fornecedores, mediante a aquisição de matéria-prima, insumos e componentes em larga escala, através de compra insumos e componentes em larga escala, através de compra centralizada. centralizada.

4) 4) Aproveitamento de vantagens comparativasAproveitamento de vantagens comparativas, quer seja de recursos , quer seja de recursos naturais, tecnológicos ou humanos em regiões onde são mais naturais, tecnológicos ou humanos em regiões onde são mais abundantes, com melhor qualidade ou com menores custos.abundantes, com melhor qualidade ou com menores custos.

5) 5) Proximidade dos mercados consumidoresProximidade dos mercados consumidores, possibilitando a , possibilitando a adaptação de modelos, embalagens e características de adaptação de modelos, embalagens e características de produtos a requesitos específicos da região.produtos a requesitos específicos da região.



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Definição de Marketing InternacionalDefinição de Marketing Internacional

É o esforço mercadológico do vendedor para o É o esforço mercadológico do vendedor para o desenvolvimento de canal junto a seus desenvolvimento de canal junto a seus consumidores em outro país, respeitando as consumidores em outro país, respeitando as peculiaridades intrínsecas daquela localidade. peculiaridades intrínsecas daquela localidade.

Trata-se do suporte dado ao processo de Trata-se do suporte dado ao processo de internacionalização da empresa, garantindo a internacionalização da empresa, garantindo a correta adequação do composto mercadológico correta adequação do composto mercadológico em função das variáveis observadas no mercado-em função das variáveis observadas no mercado-alvo localizado no exterior.alvo localizado no exterior.



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Riscos do processo de internacionalizaçãoRiscos do processo de internacionalização

Para uma organização nacional, o processo de Para uma organização nacional, o processo de internacionalização envolve internacionalização envolve riscosriscos que que necessitam ser ponderados para a busca das necessitam ser ponderados para a busca das alternativas mais adequadas de colocar seus alternativas mais adequadas de colocar seus produtos em um outro país. produtos em um outro país.

EXEMPLO DA ÁFRICA DO SUL:EXEMPLO DA ÁFRICA DO SUL:- - aspectos positivosaspectos positivos: PIB de US$104,6 bilhões; : PIB de US$104,6 bilhões;

importação de US$27 bilhões; 40 milhões de importação de US$27 bilhões; 40 milhões de consumidores; serve como base para toda a consumidores; serve como base para toda a região no continente africano.região no continente africano.

- - aspectos negativosaspectos negativos: 11 idiomas oficiais, dentre : 11 idiomas oficiais, dentre outros.outros.



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Etapas do processo deEtapas do processo deMarketing InternacionalMarketing Internacional

O marketing internacional representa um O marketing internacional representa um processo composto de sete etapas principais, processo composto de sete etapas principais, que irão culminar com a elaboração do plano que irão culminar com a elaboração do plano de marketing voltado para o comércio de marketing voltado para o comércio exterior.exterior.

Estas etapas são complementares às diversas Estas etapas são complementares às diversas

decisões do marketing convencional.decisões do marketing convencional.



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1 – 1 – Avaliar o ambiente de marketing internacionalAvaliar o ambiente de marketing internacional;;2 – 2 – Definir as oportunidadesDefinir as oportunidades que serão buscadas no que serão buscadas no

mercado exterior;mercado exterior;3 – 3 – Decidir sobre quais são os mercados a Decidir sobre quais são os mercados a

ingressaringressar, de acordo com as principais , de acordo com as principais características econômicas e sociais do país, bem características econômicas e sociais do país, bem como o grau de incerteza;como o grau de incerteza;

4 – 4 – Decidir sobre como ingressarDecidir sobre como ingressar no mercado no mercado internacional, ou seja, quais são as estratégias internacional, ou seja, quais são as estratégias para se alcançar o exterior.para se alcançar o exterior.



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5 – 5 – Elaborar o plano de marketing internacionalElaborar o plano de marketing internacional, , determinando determinando o composto mercadológico, em especial os o composto mercadológico, em especial os

esforços de promoção que serão empreendidos;esforços de promoção que serão empreendidos;a estrutura de distribuição que será a estrutura de distribuição que será

desenvolvida;desenvolvida;os indicadores de desempenho que atuarão os indicadores de desempenho que atuarão

como balizadores para a avaliação da como balizadores para a avaliação da efetividade do processo de internacionalização. efetividade do processo de internacionalização.



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6 – 6 – Estruturar a organização para o mercado globalEstruturar a organização para o mercado global, , definindo recursos que serão envolvidos na definindo recursos que serão envolvidos na implantação do plano de marketing, garantindo o bom implantação do plano de marketing, garantindo o bom resultado da implantação das estratégias.resultado da implantação das estratégias.

7 – 7 – Desenvolver sistema de controle de marketingDesenvolver sistema de controle de marketing baseado nos indicadores de desempenho escolhidos, de baseado nos indicadores de desempenho escolhidos, de maneira a possibilitar o acompanhamento das maneira a possibilitar o acompanhamento das diferentes etapas da ação empreendida na diferentes etapas da ação empreendida na internacionalização da organização, visando com isto internacionalização da organização, visando com isto possíveis correções de rota necessárias.possíveis correções de rota necessárias.



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Responsabilidades do Marketing GlobalResponsabilidades do Marketing Global

Na internacionalização de uma companhia, as Na internacionalização de uma companhia, as responsabilidades do gerenciamento de marketing responsabilidades do gerenciamento de marketing global consistem em global consistem em definir metas e objetivos definir metas e objetivos globaisglobais para a empresa, modelando a estrutura para a empresa, modelando a estrutura organizacional para atingir tais resultados.organizacional para atingir tais resultados.

Para Semenik (1995), “a responsabilidade do Para Semenik (1995), “a responsabilidade do marketing está em contribuir com o insight, marketing está em contribuir com o insight, conhecimento, estimativas e programas que levem conhecimento, estimativas e programas que levem à percepção de um valor superior pelos clientes dos à percepção de um valor superior pelos clientes dos mercados globais e maximizem a rentabilidade mercados globais e maximizem a rentabilidade corporativa de longo prazo”.corporativa de longo prazo”.



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Formas do Marketing Internacional Formas do Marketing Internacional maximizar o resultado da organizaçãomaximizar o resultado da organização

Preocupado com a percepção de benefícios por parte dos Preocupado com a percepção de benefícios por parte dos clientes globais, o esforço de marketing internacional clientes globais, o esforço de marketing internacional busca maximizar o resultado da organização: busca maximizar o resultado da organização: - pelo - pelo aproveitamento maior de produtos e serviçosaproveitamento maior de produtos e serviços

em diferentes países do planeta, em diferentes países do planeta, - pela - pela concentração de atividades produtivasconcentração de atividades produtivas em em

locais com maiores benefÍcios específicos, locais com maiores benefÍcios específicos, - com a economia em esforços de promoção pela - com a economia em esforços de promoção pela

utilização de utilização de campanhas internacionaiscampanhas internacionais, , desenvolvidas genericamente e aproveitadas em desenvolvidas genericamente e aproveitadas em vários países.vários países.



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Exemplo da indústria automobilísticaExemplo da indústria automobilísticaAproveitar modelos de veículos que se esgotaram Aproveitar modelos de veículos que se esgotaram

mercadologicamente em um país em outro país mercadologicamente em um país em outro país diferente foi uma prática adotada pela indústria diferente foi uma prática adotada pela indústria automobilística desde longa data, transferindo entre automobilística desde longa data, transferindo entre países unidades produtivas inteiras com o objetivo de países unidades produtivas inteiras com o objetivo de superaproveitar o investimento em linhas de superaproveitar o investimento em linhas de montagem.montagem.

Assim, diversos modelos de empresas automobilísticas Assim, diversos modelos de empresas automobilísticas multinacionais, como a Volkswagen ou a General multinacionais, como a Volkswagen ou a General Motors Company, inicialmente circularam largamente Motors Company, inicialmente circularam largamente na Europa e nos EUA para depois serem transferidos na Europa e nos EUA para depois serem transferidos para o Brasil.para o Brasil.



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Ambiente do Marketing InternacionalAmbiente do Marketing Internacional

O ambiente de marketing internacional é o mesmo O ambiente de marketing internacional é o mesmo do mercado global de uma operação do mercado global de uma operação internacional. Por operação internacional internacional. Por operação internacional compreende-se organizações quecompreende-se organizações queatuam em diversos países, atuam em diversos países, têm unidades produtivas espalhadas pelo têm unidades produtivas espalhadas pelo

planeta, planeta, possuem sistemas produtivos centralizados, possuem sistemas produtivos centralizados, desenvolvem canais de distribuição mundiais desenvolvem canais de distribuição mundiais

que levam seus produtos aos diversos que levam seus produtos aos diversos continentes, atrás dos diferentes mercados-alvo.continentes, atrás dos diferentes mercados-alvo.



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Ambiente global mudouAmbiente global mudoubastante a partir de 1980bastante a partir de 1980

1.1. Derrubada do muro de BerlimDerrubada do muro de Berlim

2.2. Queda da Cortina de FerroQueda da Cortina de Ferro

3.3. Criação da OMCCriação da OMC

4.4. Busca de melhores condições ambientais para o Busca de melhores condições ambientais para o planeta através dos esforços concentrados no planeta através dos esforços concentrados no Protocolo de KiotoProtocolo de Kioto

5.5. Abertura da economia russa ao capitalismo Abertura da economia russa ao capitalismo ocidentalocidental

6.6. Penetração do capitalismo na ChinaPenetração do capitalismo na Chinawww.boscotorres.com.br Prof. Bosco Torres


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(1) Derrubada do Muro de Berlim(1) Derrubada do Muro de BerlimDepois de 41 anos de divisão territorial, o governo Depois de 41 anos de divisão territorial, o governo

comunista da então Alemanha Oriental, decidiu comunista da então Alemanha Oriental, decidiu abrir suas fronteiras e destruir o Muro de Berlim abrir suas fronteiras e destruir o Muro de Berlim (construído em 1961 e derrubado em 9/11/1989), (construído em 1961 e derrubado em 9/11/1989), precipitando o colapso dos regimes do leste europeu, precipitando o colapso dos regimes do leste europeu, estatizado. estatizado.

Começou, então, a soprar mais forte o vento da Começou, então, a soprar mais forte o vento da globalizaçãoglobalização, , semsem barreirasbarreiras, a , a aberturaabertura aoao mundomundo. .

O muro de Berlim foi o símbolo da separação dos O muro de Berlim foi o símbolo da separação dos blocos capitalista e comunista. blocos capitalista e comunista.

O fim do muro representou a vitória do sistema O fim do muro representou a vitória do sistema capitalista. capitalista.



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(2) Queda da cortina de ferro,(2) Queda da cortina de ferro,após a II Guerra Mundial (1939-1945)após a II Guerra Mundial (1939-1945)

- os os soviéticossoviéticos controlavam os países do Leste Europeu (Bulgária, controlavam os países do Leste Europeu (Bulgária, Estônia, Letônia, Lituânia, Polônia, Estônia, Letônia, Lituânia, Polônia, Hungria, Rep Tcheca, Romênia, Eslováquia e Hungria, Rep Tcheca, Romênia, Eslováquia e Eslovênia) e adotavam uma políticaEslovênia) e adotavam uma políticaisolacionista, a chamada isolacionista, a chamada cortina de ferrocortina de ferro. . Ajudada pelo Exército Vermelho, transformaram os governos do Ajudada pelo Exército Vermelho, transformaram os governos do Leste Europeu em satélites de Moscou;Leste Europeu em satélites de Moscou;

- os os norte-americanosnorte-americanos tentaram manter o resto da Europa sob sua tentaram manter o resto da Europa sob sua influência, prestando ajuda militar e econômica aos países que se influência, prestando ajuda militar e econômica aos países que se opunham à expansão comunistaopunham à expansão comunista (O Plano Marshall, (O Plano Marshall,por exemplo, injetou US$13 bi na Europa) e auxiliampor exemplo, injetou US$13 bi na Europa) e auxiliama instalação de ditaduras na América a instalação de ditaduras na América LatinaLatina

(além do programa “Aliança para o Progresso”).(além do programa “Aliança para o Progresso”).



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(2) Queda da cortina de ferro(2) Queda da cortina de ferro

A queda da Cortina de Ferro com o fim da União A queda da Cortina de Ferro com o fim da União Soviética criou um mundo de oportunidades para Soviética criou um mundo de oportunidades para os negócios internacionais.os negócios internacionais.

PERESTROIKAPERESTROIKA – Plano econômico criado no – Plano econômico criado no governo Gorbachov que reinicia a introdução do governo Gorbachov que reinicia a introdução do capitalismo na URSS.capitalismo na URSS.

GLASNORTGLASNORT – Plano que visava a democratização – Plano que visava a democratização do socialismo soviético. do socialismo soviético.



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(3) Criação da OMC(3) Criação da OMC

Em 1946, visando impulsinar a liberalização comercial, combater Em 1946, visando impulsinar a liberalização comercial, combater práticas protecionistas, 23 países iniciaram negociações práticas protecionistas, 23 países iniciaram negociações tarifárias, cujo conjunto de normas e concessões tarifárias tarifárias, cujo conjunto de normas e concessões tarifárias estabelecidas passou a chamar-se Acordo Geral sobre Tarifas e estabelecidas passou a chamar-se Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio – Comércio – GATTGATT. Esses países criaram a Organização . Esses países criaram a Organização Internacional do Comércio (Internacional do Comércio (OICOIC). ).

Posteriormente, foi fundada em 1995 a Posteriormente, foi fundada em 1995 a OMCOMC, que inclui 175 , que inclui 175 países e está sediada em Genebra (Suíça), e que tem objetivos países e está sediada em Genebra (Suíça), e que tem objetivos dede

criar políticas de estímulo ao criar políticas de estímulo ao livre-comérciolivre-comércio, ,

incentivar incentivar investimentosinvestimentos e e desregulamentaçõesdesregulamentações que que diminuam a desigualdade entre países e entre os ricos e diminuam a desigualdade entre países e entre os ricos e pobres dentro dos países. pobres dentro dos países.



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(4) Protocolo de Kioto(4) Protocolo de KiotoEm mais uma reunião, desta vez realizada na cidade Em mais uma reunião, desta vez realizada na cidade

japonesa KYOTO, em 1997, cerca de 10 mil pessoas japonesa KYOTO, em 1997, cerca de 10 mil pessoas (delegados, observadores e jornalistas) aprovaram um (delegados, observadores e jornalistas) aprovaram um documento denominado documento denominado PROTOCOLOPROTOCOLO DEDE KYOTOKYOTO. .

Esse documento propôs a criação daEsse documento propôs a criação daConvenção de Mudança Climática dasConvenção de Mudança Climática dasNações Unidas. Seu objetivo é que os países industrializados Nações Unidas. Seu objetivo é que os países industrializados

reduzam até 2008 a 2012 as emissões de gases que causam reduzam até 2008 a 2012 as emissões de gases que causam o efeito estufa em pelo menos 5% abaixo dos níveis o efeito estufa em pelo menos 5% abaixo dos níveis registrados em 1990. Os países que não cumprirem suas registrados em 1990. Os países que não cumprirem suas metas estarão sujeitos a penalidades.metas estarão sujeitos a penalidades.



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Início do livre comércio no BrasilInício do livre comércio no Brasil

Enquanto o Brasil se abria para o mundo a Enquanto o Brasil se abria para o mundo a

partir de partir de 19941994 com a eliminação das com a eliminação das

principais barreiras comerciais a produtos principais barreiras comerciais a produtos

do exterior, a economia como um todo se do exterior, a economia como um todo se

globalizava.globalizava.



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Oportunidades para empresasOportunidades para empresasde todos os paísesde todos os países

- Surgimento de novos mercadosSurgimento de novos mercados para o para o investimento internacional, como é o caso dos investimento internacional, como é o caso dos países árabes, China, Indonésia, Rússia, países árabes, China, Indonésia, Rússia, países da América, entre outros.países da América, entre outros.

- - Formação e ampliação de blocos de paísesFormação e ampliação de blocos de países, , onde a circulação de mercadorias e pessoas onde a circulação de mercadorias e pessoas ocorre sem nenhuma restrição (UE).ocorre sem nenhuma restrição (UE).



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Desenvolvimento doDesenvolvimento doComércio InternacionalComércio Internacional

Intensificou-se, com a criação dos grandes Intensificou-se, com a criação dos grandes organismos internacionais que representam o organismos internacionais que representam o alicerce do sistema capitalista mundial: o alicerce do sistema capitalista mundial: o BirdBird, o , o FMIFMI, o , o GATTGATT, posteriormente a , posteriormente a OMCOMC..

Buscando desenvolver condições favoráveis para o Buscando desenvolver condições favoráveis para o crescimento das relações comerciais internacionais, crescimento das relações comerciais internacionais, tais organizações visam proporcionar o equilíbrio tais organizações visam proporcionar o equilíbrio necessário ao sistema de comércio internacional, necessário ao sistema de comércio internacional, garantindo a inserção dos diversos países no garantindo a inserção dos diversos países no contexto internacional.contexto internacional.



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Sistema de Comércio InternacionalSistema de Comércio Internacional

Caminha para:Caminha para:

- cada vez - cada vez menosmenos RESTRIÇÕES comerciais; RESTRIÇÕES comerciais;

- cada vez - cada vez maismais COOOPERAÇÃO em COOOPERAÇÃO em

mecanismos de co-propriedade internacional, mecanismos de co-propriedade internacional,

envolvendo mercados, tecnologias, meio-envolvendo mercados, tecnologias, meio-

ambiente, saúde e educação.ambiente, saúde e educação.



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Estratégias de operações noEstratégias de operações nomercado internacionalmercado internacional

1 - Pode a organização 1 - Pode a organização concentrar sua atividade produtivaconcentrar sua atividade produtiva, , aproveitando benefícios da produção em massa especializada e em aproveitando benefícios da produção em massa especializada e em grandes volumes, ganhando competitividade através do custo com grandes volumes, ganhando competitividade através do custo com economias de escala.economias de escala.

2 – 2 – Atuar de maneira descentralizada, buscando a proximidade de Atuar de maneira descentralizada, buscando a proximidade de seus mercados-alvoseus mercados-alvo, a fim de atender a seus clientes de maneira , a fim de atender a seus clientes de maneira mais completa e adequada, adptando produtos e serviços a mais completa e adequada, adptando produtos e serviços a necessidades específicas de cada região.necessidades específicas de cada região.

3 – 3 – Criar uma estrutura mistaCriar uma estrutura mista, através de unidades de negócio , através de unidades de negócio espalhadas ao redor do planeta, e ao mesmo tempo centralizar espalhadas ao redor do planeta, e ao mesmo tempo centralizar equipes de apoio às unidades de negócio, em bases estratégicas equipes de apoio às unidades de negócio, em bases estratégicas voltadas para desenvolvimento de tecnologia em produtos, voltadas para desenvolvimento de tecnologia em produtos, processos e materiais, compostas de profissionais compartilhados processos e materiais, compostas de profissionais compartilhados entre as diversas unidades.entre as diversas unidades.



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Marketing e heterogeneidade dos mercadosMarketing e heterogeneidade dos mercados

Apesar de mercados cada vez maiores e mais Apesar de mercados cada vez maiores e mais abrangentes, ao se analisar do ponto de vista de abrangentes, ao se analisar do ponto de vista de marketing, tais mercados oriundos da integração de marketing, tais mercados oriundos da integração de países em blocos econômicos mostram sua países em blocos econômicos mostram sua diversidade diversidade culturalcultural, , socialsocial e e econômicaeconômica. .

Para Kotler, “com 14 idiomas diferentes e costumes Para Kotler, “com 14 idiomas diferentes e costumes nacionais distintos, é pouco provável que a União nacionais distintos, é pouco provável que a União Européia venha a se transformar nos Estados Européia venha a se transformar nos Estados Unidos da Europa”. Unidos da Europa”.

Embora as fronteiras econômicas e comerciais possam Embora as fronteiras econômicas e comerciais possam deixar de existir, “as diferenças sociais e culturais deixar de existir, “as diferenças sociais e culturais permanecerão e as empresas que comercializam seus permanecerão e as empresas que comercializam seus produtos na Europa enfrentarão uma assustadora produtos na Europa enfrentarão uma assustadora massa de regras locais”. massa de regras locais”.



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Diversidade de um bloco econômicoDiversidade de um bloco econômico

Um bloco econômico não pode ser compreendido como a Um bloco econômico não pode ser compreendido como a simples soma das características específicas de cada um de simples soma das características específicas de cada um de seus membros.seus membros.

Com a mesma complexidade que se dá no comportamento Com a mesma complexidade que se dá no comportamento humano, o resultado de um bloco é um humano, o resultado de um bloco é um conjuntoconjunto dede fatoresfatores que surge da diversidade, complementando cada caso que surge da diversidade, complementando cada caso isolado, criando um instituto com regras e características isolado, criando um instituto com regras e características próprias.próprias.

Foi assim que se deu com o NAFTA, criado em 1989 entre Foi assim que se deu com o NAFTA, criado em 1989 entre EUA e Canadá, e que a partir de 01/1994 instituiu a zona EUA e Canadá, e que a partir de 01/1994 instituiu a zona de livre comércio entre EUA, Canadá e México, de livre comércio entre EUA, Canadá e México, resguardando para este último condições diferenciadas de resguardando para este último condições diferenciadas de tratamento pela desigualdade no nível de desenvolvimento tratamento pela desigualdade no nível de desenvolvimento do país e demais indicadores macroeconômicos.do país e demais indicadores macroeconômicos.



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MercosulMercosul

Outro exemplo é o Mercosul, pretenso mercado Outro exemplo é o Mercosul, pretenso mercado comum com características de união aduaneira comum com características de união aduaneira estabelecido entre Brasil, Argentina, Paraguai, estabelecido entre Brasil, Argentina, Paraguai, Uruguai e Venezuela, e tendo como membros Uruguai e Venezuela, e tendo como membros associados Bolívia, Chile e Peru. associados Bolívia, Chile e Peru.

Neste bloco de países, empresas multinacionais Neste bloco de países, empresas multinacionais concentram a produção de alguns modelos em concentram a produção de alguns modelos em alguns países, distribuindo para os demais a alguns países, distribuindo para os demais a partir de lá.partir de lá.



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Características próprias de cada mercadoCaracterísticas próprias de cada mercado

Cada país possui um conjunto de características próprias Cada país possui um conjunto de características próprias que devem ser que devem ser compreendidascompreendidas e e respeitadasrespeitadas. .

Para Kotler (2003), “a RECEPTIVIDADE de uma nação a Para Kotler (2003), “a RECEPTIVIDADE de uma nação a diferentes produtos e serviços e sua ATRATIVIDADE diferentes produtos e serviços e sua ATRATIVIDADE como mercado para empresas estrangeiras dependem de como mercado para empresas estrangeiras dependem de seus ambientes econômico, político-legal e cultural”. seus ambientes econômico, político-legal e cultural”.

Cabe a devida consideração ao ambiente tecnológico, onde Cabe a devida consideração ao ambiente tecnológico, onde se concentra o potencial inovador e dinâmico que move se concentra o potencial inovador e dinâmico que move toda a produção, servindo de alicerce ao toda a produção, servindo de alicerce ao desenvolvimento sustentado da indústria nacional.desenvolvimento sustentado da indústria nacional.



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Fazer pesquisa antes de ingressar no mercadoFazer pesquisa antes de ingressar no mercado

Para ingressar no mercado exterior com maior grau de Para ingressar no mercado exterior com maior grau de segurança, o procedimento básico é recorrer a uma segurança, o procedimento básico é recorrer a uma pesquisapesquisa dede mercadomercado. .

Existem produtos que têm ótima aceitação no mercado Existem produtos que têm ótima aceitação no mercado doméstico, mas, no exterior, por variáveis de doméstico, mas, no exterior, por variáveis de costumes, poder aquisitivo ou tradição de cada país costumes, poder aquisitivo ou tradição de cada país importador, podem resultar em fracasso de vendas.importador, podem resultar em fracasso de vendas.

É necessário estar É necessário estar atentoatento às características do às características do mercado-alvo. mercado-alvo.



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Indicadores do potencial do mercadoIndicadores do potencial do mercado

A análise dos A análise dos indicadores do potencial de indicadores do potencial de mercadomercado desenvolvido por Douglas, Creig desenvolvido por Douglas, Creig e Keegan em 1982 e descritos a seguir e Keegan em 1982 e descritos a seguir indica aspetos pertinentes ao mercado em indica aspetos pertinentes ao mercado em que se pretende atuar, fornecendo que se pretende atuar, fornecendo respostas sobre as possibilidades de êxito respostas sobre as possibilidades de êxito com a internacionalização.com a internacionalização.



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Indicadores do potencial de mercadoIndicadores do potencial de mercado

a) a) CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICASCARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICASTamanho da população (número de Tamanho da população (número de

habitantes)habitantes)Nível de crescimento da população (taxa de Nível de crescimento da população (taxa de

crescimento demográfico)crescimento demográfico)Grau de urbanizaçãoGrau de urbanizaçãoDensidade populacional (n. habitantes por km2)Densidade populacional (n. habitantes por km2)Estrutura e composição da idade da Estrutura e composição da idade da

população população www.boscotorres.com.br Prof. Bosco Torres


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b) b) CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICASCARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICASTamanho físico de um país (dimensões)Tamanho físico de um país (dimensões)Características topográficas (posição Características topográficas (posição

geográfica, área metropolitana, relevo, geográfica, área metropolitana, relevo, altitude, principais rios, minerais, altitude, principais rios, minerais, parques, reservas, hortos florestais, parques, reservas, hortos florestais, meteorologia, vegetação, hidrografia)meteorologia, vegetação, hidrografia)

Condições climáticas (meteorologia)Condições climáticas (meteorologia)



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c) c) FATORES ECONÔMICOSFATORES ECONÔMICOS

PIB per capitaPIB per capita

Distribuição de rendaDistribuição de renda

Grau de crescimento do PIBGrau de crescimento do PIB

Proporção do investimento do PIBProporção do investimento do PIB



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d) d) FATORES TECNOLÓGICOSFATORES TECNOLÓGICOS

Nível de habilidade tecnológicaNível de habilidade tecnológica

Produção tecnológicaProdução tecnológica

Consumo tecnológico existenteConsumo tecnológico existente

Níveis educacionaisNíveis educacionais



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e) e) FATORES SOCIOCULTURAISFATORES SOCIOCULTURAIS

Valores DominantesValores Dominantes

Estilo de vidaEstilo de vida

Grupos étnicosGrupos étnicos

Fragmentação linguisticaFragmentação linguistica



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f) f) PLANOS E METAS NACIONAISPLANOS E METAS NACIONAIS

Prioridades industriaisPrioridades industriais

Planos de investimento na infra-Planos de investimento na infra-

estruturaestrutura



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Avaliação dos ambientes de cada paísAvaliação dos ambientes de cada país

Para Kotler (2003), a compreensão das Para Kotler (2003), a compreensão das características exclusivas de cada país características exclusivas de cada país depende do exame de três grandes ambientes depende do exame de três grandes ambientes ((econômicoeconômico, , político-legalpolítico-legal e e culturalcultural), através ), através do que se torna possível avaliar do que se torna possível avaliar - a RECEPTIVIDADE do mercado a diferentes - a RECEPTIVIDADE do mercado a diferentes

produtos e serviços, eprodutos e serviços, e

- a ATRATIVIDADE a empresas estrangeiras.- a ATRATIVIDADE a empresas estrangeiras.



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(1) Ambiente econômico(1) Ambiente econômico

No ambiente econômico cabe estudar a economia do No ambiente econômico cabe estudar a economia do país, a partir de dados comparativos que país, a partir de dados comparativos que possibilitam traçar o possibilitam traçar o perfil do mercado perfil do mercado consumidorconsumidor e dos principais indicadores macro e e dos principais indicadores macro e microeconômicos, dentre os quais se destacam a microeconômicos, dentre os quais se destacam a estrutura industrial e a distribuição de renda.estrutura industrial e a distribuição de renda.

A partir da estrutura industrial são obtidos dados A partir da estrutura industrial são obtidos dados como a concorrência, a necessidade de produtos e como a concorrência, a necessidade de produtos e serviços no país, nível de renda e emprego, bem serviços no país, nível de renda e emprego, bem como a disponibilidade de mão-de-obra, sua como a disponibilidade de mão-de-obra, sua qualificação e custo.qualificação e custo.



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(2) Ambiente político-legal(2) Ambiente político-legalDevem ser analisados os principais aspectos legais que Devem ser analisados os principais aspectos legais que

envolvem as envolvem as comprascompras internacionaisinternacionais, incluindo órgãos do , incluindo órgãos do país responsáveis por país responsáveis por autorizaçõesautorizações e e certificações certificações de de diferentes tipos.diferentes tipos.

Exemplo: legislação bioterrorista aprovada em out/2003 Exemplo: legislação bioterrorista aprovada em out/2003 quanto ao acesso dos consumidores dos EUA ao mercado quanto ao acesso dos consumidores dos EUA ao mercado de produtos alimentícios do exterior, visando resguardar o de produtos alimentícios do exterior, visando resguardar o país de ameaças terroristas.país de ameaças terroristas.

Os principais fatores político-legais: Os principais fatores político-legais: a atitude local quanto a compras internacionais, a atitude local quanto a compras internacionais, burocracia governamental, burocracia governamental, estabilidade política e estabilidade política e regulamentações monetárias.regulamentações monetárias.



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(3) Ambiente cultural(3) Ambiente cultural

É o mais complexo elemento a ser compreendido É o mais complexo elemento a ser compreendido quando do desenvolvimento de relações quando do desenvolvimento de relações internacionais de longo prazo, uma vez que internacionais de longo prazo, uma vez que cada país possui seu conjunto específico de cada país possui seu conjunto específico de costumescostumes e e normasnormas. .

Assim como diferenças linguísticas são relevantes Assim como diferenças linguísticas são relevantes durante a estruturação das relações durante a estruturação das relações internacionais, os usos e costumes também internacionais, os usos e costumes também podem ser utilizados a favor ou contra os podem ser utilizados a favor ou contra os empreendedores do mercado internacional. empreendedores do mercado internacional.


DESBRAVAR É DIFÍCIL: os principais DESBRAVAR É DIFÍCIL: os principais obstáculos enfrentados por quem vai obstáculos enfrentados por quem vai

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