Checklist Gestão de Vendas B2B Ventes Alta Performance Em Vendas Corporativas

8/16/2019 Checklist Gestão de Vendas B2B Ventes Alta Performance Em Vendas Corporativas

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Por que suaequipe de vendas

não bate asmetas?

Um WebinarVENTES – Alta Performance em

Vendas Corporativas


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Check List

Faça sua equipe bater metas!


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Check ListEquipe

Sua equipe tem Metas ou Sonhos?1.Você conhece o tamanho do esforço necessário (número de visitas, número

de oportunidades, número de propostas) para alcançar estas Metas?

2.Você possui as informações necessárias para esta identificação?

3.Os dados da empresa estão organizados de modo a facilitar este trabalho?

4.As Metas estão suportadas por Planos de Trabalho, alinhados aos Funis de

Vendas?

5.Existem planos individuais para conquistar esta meta ou fica a cargo de cada

vendedor a forma como ele trará o número?

6.Todos conseguem atingir suas metas? Se não, você sabe exatamente por que

isto ocorre?


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Check ListEquipe

Construa seu Funil de Vendas

1. Estabeleça as etapas de seu Processo de Vendas

2. Associe a cada etapa indicadores que permitam você identificar o

progresso de cada oportunidade comercial3. Meça o desempenho de cada integrante de sua equipe de acordo com

estes indicadores

4. Use os valores obtidos para calcular o nível de atividade necessário para o

cumprimento das Metas

5. Estabeleça Planos de Ação para atender o nível de atividade necessário


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Check ListAtividade

Você gerencia sua Rotina ou ela te consome?

1.Você passa a maior parte do tempo apagando “incêndios”?

2.Você sabe como proceder nos diversos momentos de interação com a

equipe?

3.Você tem reuniões individuais com os membros de sua equipe?

4.Como você divide seu tempo entre os vendedores com performances

diferentes?

5.Existe alguma forma de prever o resultado do período?

6.Com quanto tempo de antecedência você consegue prevê-lo?


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Check ListAtividade

Implante uma Metodologia de Gestão

1. Use a estrutura dos indicadores para identificar em que etapas seus

profissionais estão tendo desempenho insuficiente

2. Crie tarefas que auxiliem o vendedor a se desenvolver em cada etapa. Elas

podem ser: leituras de conteúdo (apostilas, artigos ou cursos online); estudos

de casos; projetos; simulações ou dinâmicas com você ou outros membros da

equipe; visitas-teste com clientes conhecidos

3. Acorde com cada vendedor um Plano Individual com tarefas de

desenvolvimento da proficiência em cada etapa


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Check ListSuporte

Como você apoia sua equipe?1.Como são as reuniões de acompanhamento de resultados?

2.Estas conversas giram em torno das vendas alcançadas e de suas diferenças

com relação às metas? Ou dos Indicadores do Processo de Vendas?

3.Como vocês avaliam as chances de fechamento das propostas enviadas?

4.Você identifica exatamente as dificuldades de cada membro de sua equipe?

5.Consegue saber o que cada um faz melhor e onde estão as oportunidades de

melhoria?

6.Você sabe como ajudá-los? Como você motiva e compromete a equipe?

7.Todos sabem qual o nível de esforço que precisam fazer para atingir seu

objetivo?


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Check ListSuporte

Seja o Coach do seu Time

1. Faça reuniões individuais e cobre o cumprimento das tarefas do Plano

Individual com o mesmo rigor que você cobra resultado de vendas

2. Avalie a evolução de seus profissionais e, se necessário, revise o Plano3. Em reuniões de equipe, incentive o benchmarking e o aprendizado

através da apresentação de casos de sucesso/insucesso por parte dos

vendedores. Utilize estes momentos para reforçar conceitos,

comportamentos e desenvolver conhecimento do portfolio4. Faça visitas acompanhadas para identificação de fragilidades dos

profissionais e ao final estabeleça acordos desenvolvimento


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Alguns dos nossos Clientes


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