Coaching em Grupo

“Bem-vindos à Academia de Negócios - Parte 2”

Sessão 5: SalesRICH

Como foi a

tarefa?

•Abaixo da linha.

É necessário muito dinheiro para investir e eu não

tenho, a capacitação é cara.

•Acima da linha.

Destinar dinheiro ao Marketing e a mim é um

investimento

ACIMA OU ABAIXO DA LINHA?

•Abaixo da linha.

Os prospectos não compreendem meu produto

Nesses momentos de crise, é difícil vender. Meu negócio é

diferente, especial e muito complicado

• Acima da linha.

Treino o vendedor - se o prospecto não comprou, o que

faltou da minha parte?

ACIMA OU ABAIXO DA LINHA?

VENDEDOR

AS 3 PRIMEIRAS PALAVRAS QUANDO PENSO...

Desenhe seu organograma

QUEM É O VENDEDOR DO SEU NEGÓCIO?

ANTES DO VENDEDOR, DEVE HAVER UM...

SISTEMA

Pontos-chave para o Sucesso

na operação do Sistema

Foco

Posicionamento

Ordem e Controle

Conhecimento do tempo de cada passo

Registro diário detalhado

Registro diário com resultados

Avaliação e análise dos Resultados

SalesSECRET

Desafios ao implementar e

seguir Sistemas Não acreditar que funciona

Pensar que posso fazer melhor sem sequer conhecê-lo

Trocar porque “aparentemente não funcionou”

Não entendê-lo e implementar do próprio jeito

SalesSECRET

Exercício de 5 min

QUAIS HABILIDADES UM VENDEDOR PRECISA TER?

Descreva as habilidades que um

VENDEDOR precisa

ter.

Principais habilidades

Confiança em si mesmo

Ter comprado primeiro

Honestidade

Responsabilidade

Senso de urgência

Pertinência

Empatia

* EDG

Saber a quem vender

Saber ouvir

Saber fazer perguntas

Controle de objeções

Abertura para

aprender

Capacitação contínua

SalesSECRET

Problemas do Vendedor

Prejulgar

Não ouvir

Empatia (óbvio)

Discutir

Medo de fechar

Achar que será pressionado

Acreditar em desculpas

Não se preparar

Não conhecer o produto

Não conhecer o prospecto

Achar que sabe tudo

Perder o foco

Não se qualificar

Superestimar a venda

Mentir

Acompanhamento (antes e depois)

Não conhecer seus números

Desorganização

Mal necessário

Não crer em si mesmo

Não crer no produto

Pessimismo

SalesSECRET

A diferença entre as pessoas

que têm sucesso e as que não

têm é

Que as primeiras sabem o

que devem fazer,

Enquanto as outras acham que

sabem. Por acreditarem nisso,

NÃO FAZEM NADAAs pessoas de sucesso sabem o

que fazer e FAZEM

COFFEE BREAK

Sistema de contratação da

Action

Perfil de cargo

Testes DISC do cargo e de Vendedor

Vejamos um exemplo

COMO CONTRATAR UM VENDEDOR?

Apresentar uma parte teórica

Apresentar uma parte prática

Evitar a formação de medos

Atribuir um “Buddy”

Vejamos um exemplo...

Exercício: prepare sua semana de integração

Documento de Microsoft Office Word

SEMANA DE INTEGRAÇÃO

Plano semanal de focoO plano semanal de foco será usado para acompanhar suas

atividades diárias.

Por assessoria, o padrão mínimo é atingir 100 pontos por semana. 

Se, durante 2 semanas consecutivas, esses 100 pontos não forem

alcançados, deverá ser feita uma análise de desempenho com o

supervisor para revisar e planejar sua atividade até que se atinjam

os 100 pontos mínimos.

ESQUEMA DE COMISSÕES

1.Indicações ou prospectos conquistados (1

ponto): Pessoas que chegaram até você por indicação de

terceiros neste dia (Centros de influência, indicações de

clientes ou prospectos, observação pessoal).

2. Contatos telefônicos (1 ponto):

Primeira conversa telefônica com um prospecto

qualificado para conseguir uma reunião/conferência

de contato, independentemente de conseguir ou não

marcá-la.

ESQUEMA DE COMISSÕES

3. Reuniões obtidas (1 ponto):

Reuniões marcadas (anotadas em sua agenda), com

lugar e hora determinados

4. Conferência cara a cara (2 pontos): Classificam-se em 3 tipos

Conferência inicial ou de contato: Uma conferência real, concluída

com o preenchimento do questionário financeiro.

Conferência de fechamento: Uma conferência de vendas com um

prospecto qualificado, em que se esforça ao máximo para fechar o

contrato, pedido ou solicitação de compra

Outras conferências: Qualquer conferência 3ª. ou mais, incluindo

visitas de entrega de produto, contrato etc

ESQUEMA DE COMISSÕES

5.Solicitação, contrato ou ordem de

compra (3 pontos):

O documento formal que inicia um relacionamento comercial

e transforma seu prospecto em cliente.

6. Acompanhamento com supervisor (1 ponto):

Uma sessão de até 1 hora por semana entre o assessor e o

supervisor de vendas, em que se revisa este plano semanal.

Esta sessão é de caráter obrigatório.

ESQUEMA DE COMISSÕES

Hoja de cálculo de Microsoft Office Exce

ESQUEMA DE COMISSÕES

INDICADORES-CHAVE DE DESEMPENHO DE UM VENDEDOR

Número de prospectosx

Fator de conversão =

Nº de clientesx

Nº de transaçõesx

Faturamento da venda $$$=

Vendasx

Margem =

Lucros

Os 5 Caminhos da ActionCOACH para

incrementar os lucros do seu negócio

1. Cállese y Venda

2. Todos os livros de Bryan Tracy

3. The Great sales of Book

LIVROS

1. Contrate um vendedor e treine-o.

2. Defina o perfil do cargo de vendedor

3. Defina sua semana de integração e indicadores

4. Defina um programa de treinamento contínuo

TAREFA