Como construir uma máquina de marketing e vendas?Gilmar de Souza FilhoSoftware & Cloud Specialist - Sales Rep. gilmar.filho@resultadosdigitais.com.brhttps://br.linkedin.com/in/gilmardesouzafilho

3 erros + comuns

#1 Estratégia

$ 100 Milhões / Ano

Tien Tzuo da Zuora

Neeraj Agrawal da Battery Ventures

Chirstoph Janz da Point Nine

#2 Referências

● +/- 100 Milhões de Downloads ou Visitantes

● Você tem potencial de atuar Globalmente?

● Qualquer alteração no Churn ou Taxa de Converão pode ser fatal

● O seu produto é “Social” e tem alto potencial de “Viralidade”?

● Bons exemplos: Snaptchat, WhatsApp, Instagram

● Como você vai se utilizar de User-Generated Content para trazer tráfego via SEO?

● Bons exemplos: Yelp, Quora

● Desconheço algum brasileiro que teve sucesso nesse modelo

Moscas10 Milhões de Usuários Ativos$ 10 / user / ano de Anúncios Pagos

Ratos1 Milhão de Clientes | $ 100 / ano

● 10 - 20 Milhões de Trials / Usuários Freemium

● Você tem potencial de atuar Globalmente ou pelo menos Internacionalmente?

● Algum nível de “Viralidade” ou “Powerd By”

● Bons Exemplos: Evernote, Netflix, Spotify

● eCommerce: você vai precisar de muito capital para bancar o CAC

● Brasil / LATAM: MercadoLivre (?)

Coelhos100.000 Clientes | $ 1.000 / ano

● Sai da Pessoa Física e entra no Mercado de VSMB e SMB

● Cold Calling normalmente não funciona bem

● Como ter um CAC menor que $600 ~ $750?

● Como gerar um Milhão de Leads / Trials a menos que $ 60 ~ 75 cada

● Produto Fantástico com NPS alto

● Inbound Marketing - Foco absoluto nas métricas de Funil

● Como usar uma rede gigante de distribuição? ● Bons exemplos: Loja Integrada, Conta Azul (existem alguns!)

● É normal começar caçando Coelhos e migrar para Veados com o tempo (RD, por ex)

● Ainda não comporta uma operação de Field Sales

● Inbound Sales é o mais recomendado. Puro, Misto com Fields Sales, Apenas Upsell / Conversão de Trial

● Começa a ser viável implementar Canais e Parceiros de Valor Agregado

● Passa a prospectar MQLs com um time de SDR ou Sales Rep

● Bons Exemplos: Resultados Digitais, Rock Content

● Recomendado que os Founders tenham DNA de produto, marketing, SaaS e que com o tempo tragam VPs de Venda com experiência para liderar as expanções de time

Veados10.000 clientes | $ 10k / ano

● A maioria dos SaaS de sucesso chegaram lá focando no cliente Enterprise! (Workday, Veeva, SuccessFactors, Salesforce.com)

● 100k / ano é menos que o custo de um Executivo C-Level ou que a equipe com 5 ~ 7 Devs que levariam muito tempo para desenvolver;

● VARs para implementar são um boa prática e pode ajudar a escalar internacionalmente. Eles também podem atender Mid Market/ SMS

● É muito mais difícil (tempo, dinheiro, quantidade de clientes) encontrar o Product / Market Fit

● Ciclo de Vendas Longos são um desafio. Founder com DNA de Venda Enterprise é um grande diferencial

● Bons Exemplos: VTEX, Axado

Elefantes1.000 clientes | $ 100k / ano

#3 Investimento

“Tem que dar ROI”

“Foi muito bacana e tal…”

“O Queimador de Orçamento”

CAC Payback = 12

LTV / CAC = 3

Muito obrigado!Gilmar de Souza FilhoSoftware & Cloud Specialist - Sales Rep. gilmar.filho@resultadosdigitais.com.brhttps://br.linkedin.com/in/gilmardesouzafilho