2 – COMO DEFINIR UM SISTEMA DE REMUNERAÇÃO EFICAZ

by Edson Gonçalves

SISTEMA DE REMUNERAÇÃO

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Em uma equipe de vendas, os vendedores devem ter um sistema de remuneração onde eles possam receber por PRODUTIVIDADE.

Não é difícil encontrar por aí empresas que pagam apenas um salário fixo para o vendedor, não há sentido nisso, ou seja, se este vendedor vender bem ou mal, ele receberá o mesmo valor de remuneração. Isso compromete demais a performance da equipe em relação aos resultados do negócio.

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Um sistema de remuneração eficaz deve:

Estar alinhado com os principais Indicadores de Acompanhamento da empresa;

Ter um salário fixo e um VARIÁVEL;

Metas bem desdobradas.

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SALÁRIO FIXO x VARIÁVEL

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60% 40%

VARIÁVEL FIXO

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Baseados em metas.

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VARIÁVEL

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Itens de Performance - IPs

Indicadores de Produtividade

Itens de Controle - ICs

Indicadores de Volume de Vendas

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EXEMPLO SISTEMA DE REMUNERAÇÃO

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ITENS PERFORMANCE - IC VALOR ÍTEM META REALIZADO (%) COMISSÃOCLIENTES NOVOS DE INSTITUCIONAL = 176,00R$ 6 10 166,67% 176,00R$ CLIENTES NOVOS DE VAREJO = 176,00R$ 20 24 120,00% 176,00R$ COBERTURA CLIENTES = 176,00R$ 70 92 131,43% 176,00R$

528,00R$

ITENS CONTROLE - IP VALOR ÍTEM META REALIZADO (%)VENDA DE INSTITUCIONAL = 500,00R$ R$ 80.000,00 R$ 86.690,22 108,36% 541,81R$ VENDA DE VAREJO = 650,00R$ R$ 95.000,00 R$ 117.123,22 123,29% 780,00R$ PRODUTO PREMIUM = 250,00R$ R$ 5.000,00 R$ 3.633,13 72,66% -R$

1.400,00R$ R$ 180.000,00 R$ 207.446,57 115,25% 1.849,81R$

SALÁRIO FIXO: 1.300,00R$

TOTAL: 3.149,81R$

AGOSTO

MODELO SISTEMA DE REMUNERAÇÃO