Como Encontrar Os Melhores Representantes Comerciais Do Mercado

os melhores representantes

comerciais do mercado

Como contratarComo contratarComo contratar

Este livro para voc?

Todo mundo sabe que atuar com representantes comerciais uma das maneiras

mais baratas e rpidas de expandir o seu negcio para todas as partes do Brasil.

Mas no se engane, quem j teve experincia com isso tambm sabe que um

desafio enorme encontrar, contratar e reter bons representantes comerciais.

Se voc se identificou com pelo menos dois dos pontos acima, este ebook poder

te ajudar! Nas prximas pginas voc encontrar dicas prticas para encontrar os

melhores representantes comerciais para sua empresa.

80% de sua receita so originadas por apenas 20% dos representantes

Alta rotatividade dos seus representantes

Poucos candidatos qualificados so atrados para suas vagas

Voc no tem critrios bem definidos de contratao

O recebimento e a gesto de currculos uma baguna

Voc no est satisfeito com o nvel de alguns representantes comerciais

Confira alguns indcios que podem revelar problemas no seu mtodo de seleo:

Como contratar os melhores representantes comerciais do mercado

Como esse e-book est dividido

O melhor indcio do comportamento e performance do futuro o comportamento e performance do passado.

Determine se o representante realmente pode te ajudar

Se no tiver estrutura, no tem como.

Exemplos reais de representantes que voc deve buscar.

Como identificar o candidato ideal

Descrevendo a vaga

Exemplo de detalhamento da vaga

Onde colocar a descrio detalhada da vaga

Divulgando a vaga

Filtrando os candidatos

Selecionando o candidato certo (entrevista)

Colocando as ideias anteriores em prtica

Selecionou e contratou?


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Como identificar o candidato ideal?

Existem vrios segredos que podem ser usados para identificar um bom representante. Vamos abordar os trs que mais gostamos:


O melhor indcio do comportamento e performance do futuro o comportamento e performance do passado.

No importa como comeou ou como terminou, mas como evoluiu

O histrico de vendas do representante uma fonte valiosa para voc prever quanto

ele vai vender no futuro. Pergunte como foram os ganhos mensais dos ltimos 6 meses

e os ganhos anuais dos ltimos 3 anos. Se os resultados se mantiverem estveis, voc

encontrou a zona de conforto do seu candidato. muito provvel que a venda dele no

sair desta faixa. Faa a conta: se ele continuar neste ritmo, isto te deixar satisfeito?

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Ano 7Ano 6Ano 5Ano 4Ano 3Ano 2Ano 1

DR_aRbR]cM]cR na zona de conforto

1

Como ele vai atingir esse nmero

Por que ele quer vender seu produto

Como a venda do seu produto e servio se encaixa nos seus objetivos pessoais e profissionais


Determine se o representante realmente pode te ajudar.

O candidato precisa estar com teso para vender seu produto ou servio

Voc precisa descobrir o quanto o representante quer, precisa, e tem competncia

para vender seu produto. Aqui, no importa muito quantas vendas ele diz que quer

fazer, esse nmero qualquer um pode responder. O que realmente voc precisa

descobrir :

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O bsico ter um sistema para controlar pedidos e carteira de clientes e outro para controlar os gastos e o fluxo de caixa. Estes tipos de ferramentas so muito acessveis hoje em dia.


Se no tiver estrutura, no tem como.

Representao comercial no bico, coisa sria

Representante, muito mais que um vendedor, um empreendedor. Neste sentido, o

melhor representante aquele que tem profissionalismo e conta com uma estrutura

adequada.

TecnologiaRepresentante de verdade precisa estar antenado nas novas tecnologias. Se vive no

mundo do papel ele demonstra fortes indcios de que tem horror inovao. este tipo

de cara que voc quer para vender seu produto?

O representante que est bem estruturado conta com apoio de outros colaboradores para dar suporte na administrao e atendimento, nem que seja apenas uma pessoa para essas duas funes.

Equipe impossvel atender bem os clientes tocando uma representao comercial sozinho.

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Exemplos reais de representantes que voc deve buscar

Nada como exemplos reais! Abaixo voc poder conferir dois representantes com

histrias sensacionais de paixo por vendas, muita determinao e evoluo

contnua. Estes so os caras que voc deve procurar!

Marcos Melo Representaes

Marcos Melo e Monnika Carneiro, scios da Marcos Melo Representaes

Veja a histria no blog da Meus Pedidos

MP Representaes

Marcio Pinheiro MP Representaes

Veja a histria no blog da Meus Pedidos

Colocando as ideias em prticaColocando as ideias em prtica


Agora que voc conheceu os 3 segredos, hora de coloc-los em prtica. Com base

neles, e em mais alguns aspectos importantes, voc ir conferir dicas e exemplos de como

descrever e divulgar sua vaga, filtrar os currculos e, claro, selecionar o candidato certo.

Descrever

Divulgar

Filtrar

Selecionar

CandidatoIdeal

No foque no ganho financeiro, isto s vai atrair os caras errados.

NUNCA ESCREVA SUA VAGA EM CAPS LOCK, isto desespero de quem quer chamar a ateno na internet. Qualquer pessoa sensata ignora qualquer texto que escrito somente em letrab maisculas.

Explique sobre sua empresa de maneira empolgante. O que ela hoje e onde quer chegar?

Descreva o perfil desejado para o candidato e quais sero suas atribuies.

Nunca poste a descrio completa nas redes sociais ou qualquer tipo de chamada na internet. Para este fim, a mensagem precisa ser bem simplificada.

Dicas

Descrevendo a vaga


Nesta etapa explicaremos como voc deve escrever o detalhamento completo da vaga. A mensagem usada para divulg-la ser vista separadamente em uma prxima seo.

Exemplo de detalhamento da vaga


Escrevemos um modelo para que voc possa se basear para descrever sua vaga. Mas lembre-se: cada negcio tem suas peculiaridades, ento adapte o contedo sua realidade. Outro detalhe que esta a verso detalhada da descrio, ideal para publicar em um site prprio.

A [nome da sua empresa] acredita que vender no se trata de convencer o cliente a comprar, e sim de faz-lo enxergar como seu negcio se tornar melhor atravs do

nosso produto. A compra a consequncia natural desse processo.

Seu trabalho ser entender profundamente o negcio de cada cliente, suas necessidades

e seus desejos, e encaixar nossa soluo neste contexto, mostrando como podemos

resolver os problemas que ele enfrenta diariamente.

Se voc um representante comercial motivado, dedicado e apaixonado por vendas,

venha nos ajudar a [coloque aqui o objetivo da sua empresa]. Candidate-se a esta vaga!

Regies disponveis:

[coloqueasregiescomvagasemaberto]

Responsabilidades:Entender profundamente o negcio de cada cliente, investigando suas necessidades e desejos.

Manter uma tima imagem do produto.

Mapear e prospectar novos clientes

Fazer visitas peridicas M clientes, buscando criar um timo relacionamento.Acompanhar e gerenciar oramentos e pedidos, prestando o melhor atendimento possvel em toda a regio de sua responsabilidade.

Continua...


Tambm interessante ter uma pequena explicao sobre a empresa, descrevendo-a de maneira empolgante. Aqui no existe um modelo pronto a seguir, pois vai depender muito da sua empresa. Mas para voc ter uma inspirao, segue a descrio real que utilizamos na pgina de vagas da Meus Pedidos.

Requisitos: Ter registro no CORE

Estrutura adequada (carro, escritrio e equipe compatvel com a regio a ser atendida) Experincia mnima de [xtempo] no ramo de [ramodeatuao] Altamente motivado, em busca de grandes resultados.

Comunicativo e objetivo.

Utilizar algum sistema tipo Meus Pedidos

Ser disciplinado e organizado para gerenciar todos os contatos, pedidos e oramentos.

Diferenciais:Formao nas reas de Vendas ou Marketing

Se interessou?

A Meus Pedidos uma empresa nascente com esprito inovador e uma grande viso de

futuro. Desenvolvemos produtos que facilitam a gesto de equipes de vendas e

modernizam a figura do Representante Comercial no Brasil. Estamos transformando os

catlogos impressos e blocos de Pedido em coisas do passado.

Recentemente fomos selecionados pelo Sebrae como uma das 20 startups mais

promissoras de Santa Catarina. Mas o que mais nos motiva a trabalhar duro so os

milhares de usurios que amam nossos produtos!

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Onde colocar a descrio detalhada da vaga


Depois de escrever o detalhamento da vaga, importante colocar em um site prprio.

Recomendamos a utilizao da ferramenta RecruiterBox, que especfica para ajudar

na divulgao de vagas e gesto dos currculos. Ser gerado um link que voc poder

divulgar onde preferir.

Para se inscrever, o candidato acessa esse lin YSMjum cadastro e envia o currculo pelo prprio site. Um ponto positivo que voc ter acesso base de currculos,

podendo inclusive administr-los entre os estgios do processo (primeiro contato,

primeiro filtro, entrevista, proposta, etc).

Veja um exemplo de vaga de Representante Comercial que criamos para a empresa TemDeTudo (empresa fictcia) atravs do sistema RecruiterBox. Acesse: https://minhaempresa.recruiterbox.com/ para visualizar.

Dica: O RecruiterBox gratuito para a publicao de uma vaga, como o caso do exemplo acima. Na mesma vaga, voc pode especificar todas as regies em aberto.

Exemplo de uma chamada para as redes sociais:

Divulgando a vaga


Depois que o detalhamento da vaga estiver pronto e publicado, hora da divulgao. A mensagem usada para isso pode variar de canal para canal, mas precisa ser muito curta e objetiva. Srio, no caia na tentao de escrever todos os detalhes na sua postagem, isto s vai aumentar as chances de ser ignorada! Atenha-se a colocar somente as seguintes informaes:

O que est procurando (vaga para representante comercial)

Nome da sua empresa

Ramo e requisito bsico da vaga

Regies de atuao

Link para a descrio da vaga aquela que vimos na seo anterior, nela que ficam os detalhes

Ol pessoal do grupo Representante Comercial BrasilA TemDeTudo est procurando representantes comerciais que tenham experincia no ramo de equipamentos eletrnicos. Vagas abertas para 12 estados do Brasil. Para saber mais detalhes acesse https://minhaempresa.recruiterbox.com

Dica: Para a chamada ficar mais evidente nas publicaes em rede social, voc pode tambm utilizar uma imagem em vez de um texto. Como a imagem precisa ser bem produzida, recomendM\^b que conte com a colaborao de um designer.

Onde divulgar


Networking! Atravs dos representantes das demais regies, clientes e colaboradores. Pea que divulguem o link da vaga para amigos e possveis interessados.

Pgina do Facebook pessoal e da sua empresa.

Grupos de Representantes do Facebook (exemplo: https://www.facebook.com/groups/338048166303323/).

Grupos de Representantes do Linkedin (Exemplo: https://www.linkedin.com/groups?mostRecent=&gid=6613223).

Anncios pagos do LinkedIn: a rede ir direcionar e sugerir a vaga para pessoas que estejam buscando a oportunidade que voc oferece.

Portais de representantes: http://portaldorepresentante.com.br, http://centraldosrepresentantes.com.br/, http://blogdosrepresentantes.com.

Associaes comerciais e industriais da regio que voc busca representantes

Balco de oportunidades dos COREs regionais

Onde mais sua criatividade permitir

Etapa 1 currculo

Filtrando os candidatos


Se voc fizer um bom trabalho de divulgao, receber muitos currculos. J vou avisando: no d, e no vale a pena, entrevistar todo mundo. Para poupar seu tempo e dar mais eficincia ao processo, uma filtragem inicial dos candidatos essencial.

Oi [nomedocandidato],

Agradecemos pelo seu interesse na vaga de representante comercial da

[nomedasuaempresa]. Gostaria de informar que analisamos seu currculo e ele no se encaixa no que buscamos atualmente, por isso voc no foi selecionado para a prxima etapa.

De qualquer forma, desejo sucesso para voc!

Atenciosamente,[nomedoresponsvel]

O passo nmero um analisar o currculo. Se no estiver dentro dos requisitos para a vaga, j dispense o candidato, mas no se esquea de ao menos dar-lhe um feedback. Voc pode usar um template padro de e-mail, como este que escrevR\^b abaixo.

Etapa 2 questionrio por email


Se o currculo atendeu aos requisitos, interessante que voc faa mais uma etapa de filtragem, enviando um questionrio para o e-mail do candidato. Aqui voc no conseguir descobrir muita coisa, mas j poder perceber se os objetivos dele esto de acordo com o que a oportunidade oferece, se o candidato responde rapidamente e se consegue se comunicar bem por escrito.

Oi [candidato], tudo bem?

Eu sou [seu nome], responsvel pelo processo de recrutamento dos representantes comerciais da [nome da sua empresa]. Primeiro, quero agradecer pelo seu interesse na vaga!

Quero saber um pouco mais sobre voc, por gentileza responda s perguntas:

- Qual o seu principal objetivo profissional? - O que exatamente lhe interessou na vaga e o levou a enviar o currculo para ns?

Aguardo o retorno para darmos continuidade.

[sua assinatura]

Obs: Se preferir, voc pode adaptar as perguntas para atender aos objetivos especficos de sua empresa. O importante que sejam formuladas de maneira aberta, permitindo que o candidato discorra e argumente sobre cada uma delas.

Perguntas para a entrevista

Selecionando o candidato certo


Hora de fazer a to esperada entrevista! A principal dica preparar uma lista de perguntas com antecedncia. Voc pode utilizar o seguinte roteiro para se basear.

1 Como conheceu a nossa empresa? O que j sabe sobre ns?A\^cWe^QM_RaUd]cM]^M]MZWbMa^P^]VRPW\R]c^QRZRb^OaRMR\_aRbMR\bW\MbbR^PM]QWQMc^cReRMW]WPWMcWeMQROdbPMab^OaRMR\_aRbMRbRRbcaRMZ\R]cRW]cRaRbbMQ^]MbdMR\_aRbM^dbW\_ZRb\R]cRR\cRad\R\_aRU^

2 Conte-me um pouco sobre sua experincia em vendas e como representantecomercial. Qual sua mdia mensal de ganhos nos ltimos 6 meses? E a mdia anual dos ltimos 3 anos? Voc considera essa mdia boa? Por qu? (se ele no tiver este nmero, pergunte se ele pode te enviar por e-mail depois).

Aqui conseguir identificar se ele se comunica de forma objetiva, se organizado

(para ter em mente esses dados sobre as vendas, precisa ser um cara organizado) e

tambm se utiliza bons critrios para avaliar o prprio resultado. Voc tambm poder

identificar se tem uma boa viso de performance e do mercado. E tambm, claro,

saber se seus ganhos esto crescendo (lembra daquela questo da zona de

conforto que abordM\^b no incio?)


3 Por que voc quer vender meu produto/servio? Como a venda do meuproduto/servio se encaixa nos seus objetivos pessoais e profissionais?

Alm de identificar se ele tem vontade de vender e crena no seu produto, voc

saber se ele tratar o seu produto( e a sua empresa) como uma prioridade. O

representante pode trabalhar com diversas indstrias, ento voc precisa entender se

o seu produto complementa bem a necessidade da carteira de clientes dele para que

a sua marca no seja s mais uma na pasta.

4 Quanto voc pretende vender do meu produto/servio e o que vai fazer paraalcanar este nmero?

Saber se o nmero que ele prope est de acordo com o que voc pretende vender e, principalmente, se a estratgia que ele elabora para atingi-lo vlida.

5 Quais so os sistemas que voc usa para te ajudar na sua rotina comorepresentante comercial?

Se ele no utiliza um sistema, provavelmente ele no se preocupa muito com agilidade, organizao e produtividade. Tambm pode demonstrar fortes indcios que tem averso inovao e no trata a representao comercial com profissionalismo.

6 Qual a estrutura do seu escritrio de representao? Qual o tamanho dasua equipe?

Se o representante no tiver uma estrutura adequada, ter dificuldades em atender bem demanda de pedidos e de clientes. O tamanho da equipe deve ser compatvel com o tamanho da regio em que ele vai atuar.

Outras Dicas

Leia atentamente o currculo do candidato com antecedncia antes da entrevista

Se no conseguir fazer a entrevista presencialmente, uma tima opo a

vdeo-conferncia pelo Skype ou pelo Google Hangout.

Faa vrias entrevistas para ter uma base melhor de comparao entre os

candidatos

Se estiver na dvida sobre o candidato, no contrate!


7 Qual o ltimo curso que voc fez? Como conseguiu colocar em prtica o queaprendeu? Como isso melhorou o seu trabalho?

O objetivo dessa pergunta no saber especificamente o que ele aprendeu na teoria, mas identificar se ele est aplicando isso na prtica.

8 Qual foi o melhor argumento que j utilizou para fazer uma venda? Qual foi avenda mais desafiadora e como fez para consegui-la?

tima hora para avaliar a criatividade e a capacidade de aliar a soluo que ele vende com a necessidade do cliente. Quem apenas utiliza artifcios de preo e prazo no vendedor de verdade.

9 O que deveramos ter falado nesta entrevista e no falamos?Aqui voc d a chance de o candidato surpreend-lo e falar sobre algo que ele considera importante, mas que no teve a oportunidade de manifestar em quaisquer das perguntas anteriores.

Selecionou e contratou?

Tudo isso?


Parabns, ento agora s falta mais 50% do trabalho!

Sim, agora s falta sua parte!


Sua empresa e seus representantes compartilham o mesmo objetivo: vender mais. O resultado timo s surge da cooperao entre vocs dois.

1 Cumpra o contrato e pague as comisses corretamente.

2 Implante um sistema de pedidos que no apenas te ajude, mas tambm aumente a -----produtividade do seu representante comercial.

3 Promova treinamentos sobre o produto e entregue aquilo que foi prometido ao -----cliente.

Faa sua parte

VENDAREALIZADA

Sobre a Meus Pedidos


Acreditamos que representantes e indstrias devem estar conectados, afinal de contas, ambos esto no mesmo barco e compartilham os mesmos objetivos: proporcionar um atendimento fantstico a seus clientes e vender mais.

A Meus Pedidos entende isso e por isso somos a nica empresa brasileira que se preocupa de verdade em melhorar o processo comercial como um todo, de ponta a ponta. Tudo isso com alta tecnologia e ferramentas que so incrivelmente simples e fceis de usar.

O sistema que desenvolvemos oferece \ÔWZWQMQR e _a^QdcWeWQMQR para os seus representantes comerciais e gera eficincia e âUM]WjM^ _MaM bdM W]QbcaWM ^dQWbcaWOdWQâM]MURbc^QRbcRbaR_aRbR]cM]cRb

Quer saber se o Meus Pedidos pode ser til para sua empresa?

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www.meuspedidos.com.br

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Como Encontrar Os Melhores Representantes Comerciais Do Mercado

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