E se uma das partes envolvidas usa algum truque sujo ou

tática psicológica para tentar aumentar sua chance de sair

com alguma vantagem na disputa?

A melhor estratégia nesses casos é deixar os outros

participantes da negociação saberem que você reconheceu

algum desses truques sujos, mas sem fazer acusações,

sem deixá-los na defensiva, deixando claro que você está

interessado em continuar discutindo a questão em jogo

de forma racional e baseada em princípios.

É claro que o número de táticas sujas de negociação

é enorme, mas existem algumas clássicas que

costumam ser mais usadas,vejamos...

Mentira - o vendedor negociando com você pode

dizer que ele mesmo usa o produto e

recomenda, ou que o produto da concorrência

causa chulé. Você não é obrigado a acreditar

em nada,

e deve deixar claro para ele que você não está

o chamando de mentiroso (mesmo que seja).

Você pode pedir provas sobre o que ele diz,

um tempo para pesquisar melhor ou

simplesmente não levar em consideração

esses fatos que você não sabe se são verdade.

Autoridade ambígua - você passa uma tarde negociando

uma parceria com uma mulher de terninho e óculos que

julga ser alguém importante da outra empresa.

No final ela te diz que vai levar tudo o que foi discutido

para seus superiores avaliarem. Você pensou que já

estava negociando com a pessoa que tinha a autoridade

para decidir algo, e talvez tenha feito até algumas

concessões, mas as concessões feitas por ela ainda

precisam ser confirmadas.

Tente descobrir antes de começar a negociação se

aquela pessoa tem autoridade o suficiente. Se não for

possível negociar diretamente com alguém que tem

poder de decisão, tente deixar o processo de negociação

mais flexível, porque seria mais justo se você também

puder rever suas posições.

Situações estressantes - este é um truque sujo

clássico. Colocar a pessoa em uma cadeira

mais baixa ou desconfortável, derramar café

na camisa “sem querer”.

Desligar o ar condicionado da sala.

Tudo para que você queira sair dali o mais

rápido possível e acabe aceitando um acordo

cedo demais. Você pode reclamar ou pode

marcar para continuar em outro dia e local.

Ataques pessoais ou ameaças - não exatamente

uma tática calculada, mas visa desestruturar o

negociador. Sangue frio para tentar redirecionar

a discussão para a questão discutida são

importantes.

Chegando em casa você pode comprar um saco

de pancadas para descontar a raiva desse

momento, mas na mesa de negociação o mais

importante é sair com um acordo.

Policial bom / Policial mau - clássico em filmes

com policiais, consiste em usar 2

pessoas, uma delas para fazer uma pressão

mais agressiva sobre o negociador, e outro que

vai se opor a essa pressão para tentar ganhar a

simpatia do negociador.

Difícil de ser executada, já que exige que as

pessoas envolvidas sejam atores convincentes.

Se você reconhecer que estão tentando isso

com você, dificilmente vai cair nessa.

Demandas extremas - você anuncia que está

oferecendo seu serviço de mágico para

animação de festas e um cliente oferece

pagar um preço ridiculamente baixo.

Um preço tão baixo que você e ele sabem

que você não vai aceitar, mas ele acha que

durante a negociação, se o preço começar

bem baixo vocês vão entrar em um acordo

num meio termo entre o preço real e essa

proposta não razoável.

Você pode pedir uma justificativa do

comprador, que vai precisar fazer um

truque de malabarismo para explicar

o valor oferecido.

Exigências crescentes - sempre que o outro

lado cede algo, pede algo em troca.

O maior problema é quando ele pede algo em

troca em cima de um assunto que vocês

pensaram já estar acertado, como mudança de

preço por exemplo, o que dá a impressão de

que você não está progredindo na negociação.

É uma tentativa de fazer que você pare de

negociar, com medo das próximas exigências.

Táticas de bloqueio - o líder dos grevistas anuncia em

público, para a imprensa e nas redes sociais que não vai

aceitar que os empregados continuem usando a fantasia

de urso panda para trabalhar.

Com isso, ele usa essa exposição como argumento na

hora de negociar com você, já que “vai ficar feio” para

ele se não conseguir manter essa exigência na mesa.

Ele vai querer que a posição dele seja atendida de

qualquer forma, ou você vai ter que trabalhar a

negociação cedendo pontos suficientes para que

não afete a reputação dele.

Mas o melhor é minimizar esse tipo de exposição, que é

responsabilidade de quem tomou essa decisão, e tentar

chegar em um acordo baseado em princípios.

Adiamento calculado - uma tática

arriscada, mas utilizada quando o fator tempo

faz muita diferença.

Policiais fazendo cerco a um cativeiro

deixam os sequestradores sem energia

elétrica e comida por um tempo, para que

sintam a pressão de chegar mais

rapidamente em um acordo.

Um fornecedor pode aumentar o preço do

produto para uma empresa sabendo que ela

precisa comprar agora antes que comece o

planejamento do orçamento do próximo

trimestre.

Pegar ou largar - se recusar a negociar ou

fixar uma posição é o mesmo que não

negociar.

Aqui você vai precisar convencer o outro

lado de que o melhor para ambas as

partes é tentar chegar em um acordo.